# Myyntipuhelun käsikirjoitus liikunta-alan valmentajille: 9 vaihetta > Myyntipuhelu on tarpeiden kartoitus. Tässä on valmentajille yhdeksänvaiheinen puhelurunko, rehelliset vastaukset viikoittain kuultuihin vastaväitteisiin sekä ohjeet siihen, mitä lähettää ”mietin vielä” -vastauksen jälkeen. *Author: Trainera Team | Published: 2026-10-06 | Reading time: 8 min* ## Mitä liikunta-alan valmentajan myyntipuhelun käsikirjoituksen tulisi sisältää? Hyvä liikunta-alan valmentajan myyntipuhelun käsikirjoitus on kysymysten sarja, ei yksinpuhelu. Siinä on yhdeksän vaihetta: aloitus ja keskustelun kulku, nykytilanne, tavoite, aiemmat yritykset, todellinen este, nykytilanteeseen jäämisen hinta, valmennuspalvelusi kuvaus asiakkaan omin sanoin, hinta ja selkeä päätös. Potentiaalisen asiakkaan tulisi puhua suurin osa puhelusta. Sinun tehtäväsi on selvittää, voitko todella auttaa, ja jos voit, näyttää miten. ## Ennen puhelua: kolme asiaa, joiden on jo oltava kunnossa Käsikirjoitus ei pelasta puhelua väärän henkilön kanssa. Tarkista nämä asiat ennen kuin kukaan varaa ajan kalenteristasi: * **Liidin soveltuvuus on varmistettu.** Hänellä on ongelma, jonka ratkaiset, syy ratkaista se nyt ja varaa maksaa valmennuksesta. Jos otat puheluita vastaan kaikilta, käytät parhaat työtuntisi ihmisiin, jotka eivät olisi ostaneet muutenkaan. Koko prosessi kuvataan artikkelissa [näin arvioit valmennusliidien soveltuvuuden](/blogs/valmennusliidien-sopivuuden-arviointi-ja-myyntipuhelut). * **Olet lukenut hänen vastauksensa.** Ennen puhelua täytettävä esitietokysely, jossa kysytään tavoitteesta, harjoittelutaustasta, aikataulusta, vammoista ja valmentajaan kohdistuvista odotuksista, säästää ensimmäiset kymmenen minuuttia perustietojen keräämiseltä. Trainerassa kyselylomakkeet sisältyvät kaikkiin paketteihin, myös Free-pakettiin. * **Valmennuspalvelusi sisältö on selkeä.** Jos et pysty kuvaamaan kahdella lauseella, mitä asiakas saa viikoittain ja mitä tulosta kohti työskentelette, mikään käsikirjoitus ei korjaa sitä. Aloita artikkelista [näin rakennat verkkovalmennuspalvelusi](/blogs/nain-rakennat-verkkovalmennuksen-palvelukokonaisuuden). ## Puhelun 9-vaiheinen rakenne ### 1\. Aloitus ja keskustelun kulku Käytä ensimmäinen minuutti siihen, että asiakas tietää, mitä puhelulta odottaa. Voit sanoa esimerkiksi: ”Kiitos ajanvarauksesta. Haluaisin ymmärtää nykytilanteesi ja sen, mitä haluat muuttaa. Jos näyttää siltä, että voin auttaa, kerron, miten työskentelisin kanssasi ja mitä se maksaa. Jos valmennukseni ei sovi sinulle, kerron senkin. Kuulostaako hyvältä?” Viimeinen lause vähentää teidän molempien paineita. Se antaa sinulle myös luvan puhua hinnasta myöhemmin ilman, että aihe tulee asiakkaalle ikävänä yllätyksenä. ### 2\. Nykytilanne Kysy nykytilanteesta konkreettisesti: miten hän harjoittelee nyt, monenako päivänä, mitä hän syö tavallisena arkipäivänä ja miten työ ja perhe vaikuttavat viikon kulkuun. ### 3\. Tavoite ”Haluan laihtua” on lähtökohta, ei tavoite. Kysy, mikä olisi toisin kuuden kuukauden kuluttua, jos valmennus toimisi. Kuuntele konkreettista vastausta: mahtuminen pukuun häitä varten, lasten kantaminen ilman selkäkipua tai paluu jalkapallon pariin ystävien kanssa. Käytät näitä samoja sanoja myöhemmin. ### 4\. Aiemmat yritykset ”Mitä olet tähän mennessä kokeillut, ja mitä tapahtui?” Tämä kysymys kertoo enemmän kuin mikään muu. Viittä sovellusta yksin kokeilleella on vaikeuksia harjoittelun säännöllisyydessä. Valmentajan kanssa työskennellyt mutta kehityksessään paikalleen jäänyt saattaa tarvita erilaisen menetelmän, ei lisää motivaatiota. ### 5\. Todellinen este Kysy, miksi aiemmat yritykset eivät ole vielä toimineet. Kysy sitten lempeästi uudelleen: ”Entä mitä sen taustalla on?” Ensimmäinen vastaus on yleensä ”aika”. Toinen tai kolmas kertoo yleensä todellisen syyn: selkeän rakenteen puute, kukaan ei seuraa edistymistä tai liian kova aloitus johtaa lopettamiseen. ### 6\. Nykytilanteeseen jäämisen hinta ”Jos mikään ei muutu seuraavan vuoden aikana, miltä tilanteesi näyttää?” Tämä ei ole pelottelukeino. Pyydät häntä sanomaan ääneen, mitä ongelma hänelle maksaa, jotta päätös koskee hänen elämäänsä eikä sinun hintaasi. Jos rehellinen vastaus on ”ei juuri mitään”, hän ei todennäköisesti ole valmis, ja se on hyödyllistä tietää. ### 7\. Valmennuspalvelusi asiakkaan omin sanoin Kerro vasta nyt, miten työskentelet. Yhdistä valmennuspalvelusi jokainen osa johonkin hänen sanomaansa: ”Kerroit, että aloitat aina liian kovaa ja lopetat kolmanteen viikkoon mennessä. Siksi ensimmäiset neljä viikkoa rakentuvat kolmen sellaisen harjoituksen ympärille, jotka pystyt tekemään loppuun, ja mukautamme ohjelmaa joka sunnuntai viikkoraporttisi perusteella.” Kysy sitten, kuulostaako tämä siltä, että se ratkaisisi aiemmin tielle tulleen ongelman. ### 8\. Hinta Kerro hinta selkeästi kerran ja lopeta puhuminen. Älä pahoittele äläkä tarjoa alennusta samaan hengenvetoon. Jos sinulla on useampi paketti, suosittele kuulemasi perusteella sopivinta ja kerro miksi. ### 9\. Päätös Kysy suoraan: ”Haluatko aloittaa?” Kyllä, ei ja ”ei vielä” ovat kaikki hyväksyttäviä vastauksia. Vältä epämääräistä lopetusta, jossa kumpikaan ei tiedä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Jos vastaus on kyllä, lähetä maksulinkki ja käyttöönoton vaiheet samana päivänä, kun päätös on vielä tuore. | Vaihe | Kysymyksesi | Mitä kuuntelet | Yleinen virhe | | -------------------------- | ------------------------------------------------------ | --------------------------------------------- | ------------------------------------------------- | | Aloitus | ”Voinko kertoa, miten tämä puhelu etenee?” | Onko hän rento ja läsnä | Siirtyminen suoraan oman taustan esittelyyn | | Nykytilanne | ”Miltä tavallinen treeniviikkosi näyttää nyt?” | Todelliset tavat, eivät aikomukset | Epämääräisten vastausten hyväksyminen | | Tavoite | ”Mikä olisi toisin kuuden kuukauden kuluttua?” | Hänen omat sanansa ja syynsä | Pelkkien vaakalukemien kirjaaminen | | Aiemmat yritykset | ”Mitä olet kokeillut, ja mitä tapahtui?” | Toistuvat syyt siihen, miksi tekeminen loppui | Edellisen valmentajan arvosteleminen | | Este | ”Mitä sen taustalla on?” | Toinen tai kolmas vastaus | Tyytyminen vastaukseen ”minulla ei ole aikaa” | | Tekemättä jättämisen hinta | ”Jos mikään ei muutu, miltä ensi vuosi näyttää?” | Onko ongelma riittävän merkityksellinen | Keskustelun muuttaminen syyllistämiseksi | | Valmennuspalvelu | ”Kuulostaako tämä siltä, että se ratkaisisi ongelman?” | Myöntyminen tai jokin tietty epäilys | Kaikkien tarjoamiesi ominaisuuksien luetteleminen | | Hinta | (kerro hinta ja pidä sitten tauko) | Ensimmäinen reaktio | Alennuksen tarjoaminen ennen vastausta | | Päätös | ”Haluatko aloittaa?” | Kyllä, ei tai todellinen syy odottaa | Lopettaminen sopimatta seuraavasta vaiheesta | ## Viisi vastaväitettä, jotka tulet kuulemaan, ja miten vastaat ilman painostusta Vastaväite on yleensä kysymys, johon puhelu ei ole vielä vastannut. Kun suhtaudut siihen näin, et tarvitse painostavia kaupan päättämiseen tähtääviä repliikkejä. ### ”Se on liian kallista” Kysy: ”Liian kallista mihin verrattuna?” Joskus vertailukohtana on kuntosalijäsenyys, jolloin voit selittää, miten palvelujen sisältö eroaa. Joskus rahaa ei todella ole, ja silloin rehellinen ratkaisu on suppeampi vaihtoehto tai myöhempi aloitus, ei maksusuunnitelma, jota asiakas katuu myöhemmin. ### ”Minun täytyy miettiä asiaa” Se on ymmärrettävää. Kysy, mitä hän tarkalleen haluaa pohtia. Jos hän epäilee, toimiiko valmennus hänen kohdallaan, käsittele asia nyt. Jos hän tarvitsee vain päivän aikaa, sopikaa, milloin olette seuraavan kerran yhteydessä. ### ”Minun täytyy puhua kumppanini kanssa” Sekin on ymmärrettävää ja usein totta. Kysy: ”Mitä luulet hänen kysyvän?” Vastaa sitten näihin kysymyksiin jo nyt, jotta potentiaalisen asiakkaasi ei tarvitse selittää valmennustasi yksin. Tarjoa lyhyttä jatkokeskustelua heidän molempien kanssaan, jos siitä on apua. ### ”Minulla ei ole juuri nyt aikaa” Palaa vaiheeseen 2\. Jos hän harjoittelee jo kolme kertaa viikossa, ongelma ei ole aika vaan ohjelma. Jos hänen aikataulunsa on todella täynnä, sano se ja ehdota realistista aloituspäivää sen sijaan, että yrittäisit väkisin saada hänet aloittamaan tällä viikolla. ### ”Olen kokeillut valmennusta aiemmin, eikä se toiminut” Kysy, mitä valmentaja teki ja missä vaiheessa asiat lakkasivat toimimasta. Kerro sitten täsmällisesti, mitä teet eri tavalla, tai myönnä, että toimisit samankaltaisesti. Rehellisyys rakentaa tässä enemmän luottamusta kuin mikään takuu. ## Jälkiseuranta ”mietin vielä” -vastauksen jälkeen: 24 tuntia, 3 päivää, 7 päivää Useimmat valmentajat joko jättävät jälkiseurannan kokonaan tekemättä tai tavoittelevat ihmisiä viikkokausia. Yksinkertainen, kunnioittava rytmi toimii paremmin: 1. **24 tunnin kuluttua:** lyhyt yhteenveto. Hänen tavoitteensa hänen omin sanoin, ehdotuksesi, hinta ja yksi lause, joka vastaa puhelussa esiin nousseeseen epäilykseen. 2. **3 päivän kuluttua:** jotain hyödyllistä pelkän muistutuksen sijaan. Lyhyt vastaus hänen esittämäänsä kysymykseen tai kuvaus siitä, miten käsittelisit juuri hänen estettään kahden ensimmäisen viikon aikana. 3. **7 päivän kuluttua:** selkeä päätös yhteydenpidolle. ”Oletan, ettei nyt ole oikea hetki. Jos tilanne muuttuu, vastaa vain tähän viestiin.” Lopeta sitten yhteydenotot. Ensimmäisen viestin tulisi olla henkilökohtainen. Muistutukset ja myöhemmät vaiheet voivat toimia automaattisesti: Traineran automaatiot kattavat liidien automaattivastaukset ja seurantaviestisarjat. Starter-pakettiin sisältyy yksi aktiivinen automaatio, Pro-pakettiin kolme ja Business-pakettiin kymmenen. Käyttöönotto kuvataan artikkelissa [liidien jälkiseurannan automatisointi personal trainereille](/blogs/liidien-automaattinen-seuranta-personal-trainerille). Kun joku vastaa kyllä, valitsemasi maksumalli ratkaisee, mitä seuraavaksi tapahtuu: kortilla maksettava kuukausitilaus, ohjelmakohtainen maksu, valmennuspyyntö, jonka hinnasta sovitaan sovelluksen ulkopuolella, tai itse kirjaamasi käteismaksut, jos valmennat asiakasta paikan päällä. ## Mikä ei koskaan kuulu valmennuksen myyntipuheluun * Tekaistut määräajat (”tämä hinta on voimassa vain tänään”), joille ei ole todellista perustetta. * Kehonkuvaan liittyvien epävarmuuksien korostaminen kiireen tunteen luomiseksi. * Sellaisen tuloksen lupaaminen, jota et voi hallita, kuten tietyn kilomäärän pudottaminen määräpäivään mennessä. * Ei-vastauksen sivuuttaminen. Jos asiakas sanoo ei kahdesti, puhelu on ohi. Nämä keinot voivat johtaa kauppaan. Ne tuovat myös asiakkaita, jotka lopettavat toisena kuukautena eivätkä suosittele sinua kenellekään. ## Mitä puheluista kannattaa hyödyntää liiketoiminnassasi Puhelu on parasta markkinatutkimusta, jota voit saada, ja useimmat valmentajat jättävät sen hyödyntämättä. Kirjoita jokaisen puhelun jälkeen muistiin kolme asiaa: tarkat sanat, joilla asiakas kuvasi tavoitettaan, esteen taustalla oleva este ja esiin tullut vastaväite. Kymmenen tai kahdenkymmenen puhelun jälkeen alat nähdä toistuvia piirteitä. Nouseeko sama vastaväite jatkuvasti esiin? Silloin valmennuspalvelussasi tai tavassasi kertoa siitä ennen puhelua on puute. Toistuvatko samat tavoitteita kuvaavat ilmaukset? Ne kuuluvat sisältöösi ja verkkosivustollesi. Tätä Advencio tarkoittaa sanoessaan, että myyntipuheluissa esiin tulevat asiat palautuvat osaksi palvelutarjontaa, viestintää ja sisältöä. Seuraa myös puheluiden määriä: montako varattiin, montako osallistui ja montako vastasi kyllä. Ilman näitä lukuja et voi tietää, onko ongelma puhelussa vai kaikessa sitä edeltävässä. Mittareita käsitellään artikkelissa [valmennuksen myyntisuppilon mittarit liidistä asiakkaaksi](/blogs/valmennuksen-myyntisuppilon-mittarit-liidista-asiakkaaksi). ## Mikä on Advencion rooli? Advencio on liikunta-alan valmentajien itsenäinen kasvukumppani ja Traineran yhteistyökumppani. Sen mallissa polku maksavaksi asiakkaaksi koostuu kuudesta vaiheesta: huomio, kysyntä, liidi, soveltuvuuden arviointi, puhelu ja asiakas. Puheluvaiheen tyypillinen ongelma on helppo kuvata: ihmiset osallistuvat keskusteluun mutta eivät osta. Advencion mukaan tämä ratkeaa harvoin tekemällä enemmän töitä. Jos myyntiprosessi on heikko, useammat puhelut tuottavat enemmän menetettyjä mahdollisuuksia. Sen Convert-vaiheessa soveltuvuuden arviointi, ajanvaraus, puhelu ja jälkiseuranta rakennetaan yhdeksi kokonaisuudeksi, johon kuuluvat myös puheluun valmistautuminen ja vastaväitteiden käsittely. Se sopii valmentajille, joilla on jo maksavia asiakkaita ja tuloksia, myös pääasiassa lähivalmennusta tekeville valmentajille, jotka haluavat kasvattaa verkkovalmennustaan. Se ei sovi niille, jotka odottavat markkinoinnin korvaavan heikon palvelun. Etkö ole varma, mikä osa uusien asiakkaiden hankinnasta hidastaa kasvuasi? Advencion maksuton [CoachScan](/fi/testi-personal-trainereille) esittää 8 kysymystä ja näyttää alle 3 minuutissa ilman pisteytystä, mikä osa-alue vaatii huomiota ensimmäisenä ja mitä kannattaa tehdä ensin. ## Puhelusi yhdellä sivulla Tulosta yhdeksän vaihetta, pidä taulukko kannettavan tietokoneesi vieressä ja kirjaa jokaisen puhelun jälkeen tavoite, todellinen este ja vastaväite. Kuukauden kuluessa tiedät, onko ongelma itse puhelussa, sen varaavissa ihmisissä vai sen taustalla olevassa valmennuspalvelussa. _Jos kasvusi pysähtyy puheluihin, [lähetä Advenciolle lyhyt kartoituslomake](/fi/markkinointi-personal-trainereille): ensimmäinen keskustelu on maksuton eikä sido mihinkään._ ## FAQ ### Kuinka pitkä valmennuksen myyntipuhelun tulisi olla? Useimmilla valmentajilla puhelu kestää 30-45 minuuttia. Lyhyemmässä puhelussa jäävät helposti kysymättä asiat, joiden avulla palvelu sovitetaan asiakkaan tarpeisiin. Paljon pidempi puhelu muuttuu ilmaiseksi valmennukseksi. ### Pitäisikö minun kertoa hintani ensimmäisessä puhelussa? Kyllä, kun tiedät henkilön sopivan valmennukseesi ja olet osoittanut, miten palvelusi ratkaisee juuri hänen ongelmansa. Hinnan salaaminen toiseen puheluun asti tuntuu potentiaalisesta asiakkaasta yleensä välttelevältä. ### Mitä sanon, kun potentiaalinen asiakas sanoo tarvitsevansa miettimisaikaa? Kysy, mitä hän tarkalleen haluaa miettiä. Yleensä kyse on hinnasta, ajoituksesta tai epäilyksestä, toimiiko valmennus hänen kohdallaan. Jokaiseen näistä voi vastata rauhallisesti ja täsmällisesti. ### Kuinka monta kertaa minun tulisi ottaa yhteyttä myyntipuhelun jälkeen? Yksinkertainen rytmi on yksi viesti 24 tunnin kuluttua, yksi 3 päivän kuluttua ja viimeinen 7 päivän kuluttua. Lopeta yhteydenotot sen jälkeen ja jätä ovi auki. ### Tarvitsenko käsikirjoituksen, jos olen hyvä keskustelemaan ihmisten kanssa? Käsikirjoitus on rakenne, ei ääneen luettavia repliikkejä. Se varmistaa, että kysyt joka kerta samat tärkeät kysymykset, jotta näet, miksi osa puheluista johtaa kauppaan ja osa ei. --- Source: https://trainera.fit/blogs/myyntipuhelun-kasikirjoitus-valmentajille-9-vaihetta