Come alzare le tariffe del coaching senza perdere clienti

Quasi ogni coach parte troppo economico perché è nervoso, ed è normale. Il problema è restarci. Una tariffa che all'inizio sembrava sicura diventa in silenzio ciò che ti tiene sovraccarico e sottopagato. Alzare il prezzo non è avidità. È la condizione per dare il meglio a un numero gestibile di persone. Questa guida ti dà un percorso calmo e graduale, non un numero magico.

Punti chiave

• Quasi ogni coach all'inizio è sottopagato. Alzare la tariffa è la leva più diretta sul tuo reddito.
• Alza prima il prezzo per i nuovi clienti. Così testi la domanda senza alcun rischio per quelli attuali.
• Mantieni per un po' la vecchia tariffa ai clienti esistenti. Crea fedeltà invece di risentimento.
• Se tutti dicono sì subito e nessuno esita sul prezzo, costi troppo poco.

1. Perché alzare la tariffa è la tua mossa più efficace

Quando ti fai pagare poco, compensi con il volume. Più clienti significa meno attenzione per ciascuno, risultati peggiori e una raccolta di casi studio che non migliora mai. Alza la tariffa e succede il contrario: meno clienti ma più motivati, più attenzione per ciascuno, risultati migliori e prove che ti permettono di alzare di nuovo. Il prezzo è l'unica leva che migliora insieme il tuo reddito e la qualità del tuo lavoro.

$47,160 la retribuzione annua mediana di personal trainer e istruttori fitness negli USA. I coach che fissano il prezzo sui risultati e gestiscono pochi clienti online la superano regolarmente con molti meno clienti di quanti ne richieda la sala pesi.

Fonte: US Bureau of Labor Statistics, Occupational Outlook Handbook

Il cambio di prospettiva

Chiediti quanto vale il risultato per il cliente, non quanto vale il tuo tempo per te. Un cambiamento fisico che restituisce sicurezza ed energia vale migliaia per lui. La tua tariffa dovrebbe stare comodamente dentro quel valore, non accanto a una paga oraria.

2. Il percorso che non ti costa quasi nessun cliente

Se fatto bene, un aumento di prezzo non ti fa perdere quasi nessuno. L'errore è annunciare un prezzo più alto a tutti in una volta. Procedi invece per gradi e lascia che la domanda al nuovo prezzo confermi ogni passo prima di toccare i clienti esistenti.

1. Alza prima la tariffa per i nuovi clienti. Il prossimo che si iscrive paga il nuovo prezzo. Chi è già con te non viene toccato, quindi il rischio di testare la domanda è zero.
2. Mantieni per ora la vecchia tariffa ai clienti esistenti, e diglielo. Dare un nome allo sconto fedeltà crea una benevolenza che potrai sfruttare più avanti.
3. Quando la domanda è stabile al nuovo prezzo, avvisa i clienti esistenti con 30-60 giorni di anticipo prima dell'aumento, presentandolo in base al valore che hanno ricevuto.
4. Preparati a rifarlo. I coach in crescita di solito alzano la tariffa almeno una volta l'anno, in genere a piccoli passi invece che con un unico grande salto.

Il prezzo è un messaggio. Una tariffa troppo bassa dice al mercato che non ti fidi di te stesso. Una tariffa sicura attira le persone pronte a fare il lavoro.

— Un'osservazione comune nella psicologia dei prezzi

3. Come dirlo ai clienti esistenti

La conversazione che temi non va quasi mai male quanto pensi. I clienti esistenti che ottengono risultati sono molto più comprensivi della voce ansiosa nella tua testa. Dai un preavviso reale, sii diretto e ancora l'aumento al valore che hanno già ricevuto, non ai tuoi costi. Dillo una volta, chiaramente, e smetti di scusarti.

• Dai 30-60 giorni di preavviso, così nessuno si sente preso alla sprovvista. Gli aumenti improvvisi generano risentimento anche quando la cifra è giusta.
• Presentalo in base ai loro progressi e al valore aggiunto nel tempo, non all'inflazione o all'aumento delle tue spese.
• Offri ai più fedeli una soluzione ponte, ad esempio la vecchia tariffa per un altro periodo o un aumento moderato invece del nuovo prezzo pieno.
• Accetta che qualcuno se ne andrà, e che di solito è il meno coinvolto. Perderlo libera spazio per clienti che danno valore al lavoro.

4. Il segnale che costi troppo poco

Se quasi tutti dicono sì subito e nessuno esita sul prezzo, costi troppo poco. Una tariffa sana produce qualche no. Perdere qualche potenziale cliente attento al prezzo è il costo per attirare clienti motivati, e quei no di solito erano i clienti che si sarebbero impegnati meno comunque. Tieni d'occhio i segnali e alza prima che si insinui il risentimento.

• Tutti dicono sì subito: un segnale chiaro che puoi alzare.
• La tua lista d'attesa cresce: la domanda supera la tua capacità, quindi il prezzo può salire.
• I tuoi risultati sono migliorati: più casi studio giustificano una tariffa più alta.
• Senti un pizzico di risentimento a ogni nuovo cliente: di solito l'istinto capisce prima della testa che è il momento.

7% la crescita prevista dell'occupazione dei personal trainer negli USA nel decennio, superiore alla media. È proprio la domanda in aumento che permette ai coach di non cedere sul prezzo e di alzarlo senza paura.

Fonte: US Bureau of Labor Statistics, Occupational Outlook Handbook

Gli aspetti pratici di un cambio di prezzo, cioè fatturazione ricorrente, durate minime, pacchetti a livelli e pagamenti rateali, sono gestiti dai tuoi strumenti di pagamento e coaching. La maggior parte delle piattaforme di coaching integra un sistema di pagamento come Stripe, così puoi aggiornare piani mensili e pacchetti senza mettere insieme strumenti alla buona. Trainerize, TrueCoach e il più recente Trainera supportano tutti la fatturazione ricorrente legata al piano del cliente, che tiene fatturazione e coaching in un unico posto quando introduci una nuova tariffa. Scegli in base alle funzioni di coaching che usi ogni giorno, non solo alla fatturazione.

• Trainera: Fatturazione ricorrente e pacchetti legati al piano del cliente, con sei metodi di pagamento e accrediti flessibili. Allenamento, alimentazione nativa e AI in un unico posto, più 26 lingue con pieno supporto all'arabo da destra a sinistra per i coach con clienti internazionali o di lingua araba. Ottimo rapporto qualità-prezzo con un piano gratuito.
• Trainerize: Fatturazione ricorrente e pacchetti con un'ampia gamma di funzioni di coaching. Ideale per coach con molti clienti già avviati che alzano le tariffe.
• TrueCoach: Fatturazione semplice legata alla programmazione. Adatto ai coach individuali con pochi clienti che aggiornano la tariffa.