Как продавать онлайн-тренировки в тренажёрном зале: план роста выручки

Почему онлайн-тренировки должны быть в балансе вашего зала

У каждого зала один и тот же жёсткий потолок: число людей, которые физически могут находиться в здании. Ваша аренда, оборудование и основной персонал стоят одинаково, независимо от того, полупустой ли зал в 14:00 или забит под завязку в 18:00. Онлайн-тренировки ломают этот потолок, потому что они приносят деньги, никак не связанные с площадью помещения.

Эта выручка реальна, и она поступает от трёх групп, которых вы и так теряете. Участник, который устраивается на работу в другом городе и отменяет абонемент. Частый путешественник, который платит за абонемент, но появляется всего десять дней в месяц. И человек по соседству, который хочет заниматься под вашим руководством, но никогда не станет ездить к вам пять раз в неделю. Онлайн-тренировки превращают всех троих в платящих клиентов вместо оттока.

Есть и вторая, менее заметная выгода. Онлайн-тренировки углубляют отношения с теми участниками, которые остаются. Когда человек следует плану, который вы для него составили, фиксирует свои тренировки и получает обратную связь от тренера между визитами, он платит уже не просто за доступ к оборудованию. Он платит за результат, которого вы активно помогаете ему достичь, и это делает его гораздо менее уязвимым для более дешёвого конкурента дальше по улице. Высокая вовлечённость — самый сильный отдельный предиктор того, кто продлит абонемент, а онлайн-тренировки — самый дешёвый способ повысить вовлечённость.

Три продукта, которые может продавать любой зал

Вам не нужно изобретать ничего экзотического. Есть три понятных предложения, и запускать их можно по порядку.

Онлайн-программы для самостоятельного прохождения

Это структурированные планы тренировок, которые участник покупает один раз или по подписке и выполняет самостоятельно. 12-недельная программа набора силы, программа снижения жировой массы, руководство для новичка по зоне свободных весов. Времени тренера здесь не требуется, поэтому маржа высокая, и это масштабируется без роста трудозатрат.

Гибридные абонементы

Это самое ценное предложение для зала, потому что оно углубляет отношения, которые у вас уже есть. Участник сохраняет доступ к залу и добавляет онлайн-план, которому следует в дни, когда не может прийти. В командировке, дома в загруженную неделю или тренируясь мимо часов пик зала — у него всегда есть план в кармане. Гибридный участник к тому же с наименьшей вероятностью уйдёт, потому что весь его распорядок теперь завязан на вас, находится он в здании или нет. Именно такого клиента вы хотите создавать целенаправленно, а не случайно.

Онлайн-питание

Питание — это то, с чем большинство участников испытывают наибольшие трудности и что большинство залов игнорируют. Простой план питания или гид по макронутриентам, доставляемый в цифровом виде и обновляемый ежемесячно, легко добавляется к любому из перечисленного выше и часто оказывает наибольшее влияние на результаты, что и способствует удержанию.

Как назначать цену и упаковывать это

Назначайте цену исходя из объёма человеческого внимания в предложении. Программы для самостоятельного прохождения должны стоить заметно ниже полного абонемента, потому что тренер не тратит на них времени. Гибридные надстройки должны быть небольшой ежемесячной доплатой к существующему абонементу — настолько небольшой, чтобы сказать «да» было легко. Индивидуальный онлайн-коучинг, где живой тренер составляет и корректирует план каждую неделю, — это ваш премиальный уровень, и его стоит оценивать как экспертную услугу, которой он и является.

Упакуйте это в три уровня, чтобы выбор был очевиден: самостоятельный уровень, гибридный уровень и уровень с полным сопровождением. Большинство людей выбирают средний, а именно там вы и хотите, чтобы ваша маржа была здоровой, а нагрузка оставалась лёгкой. По возможности выставляйте счёт за онлайн-планы как за регулярную подписку, а не как за разовую покупку. Разовая продажа — это всплеск; ежемесячный план — это предсказуемая выручка, которую можно прогнозировать и на которой можно строить дальше, и именно ради этого онлайн-тренировки появляются в ваших книгах из месяца в месяц, а не один раз.

Доставка через брендированное приложение

Способ доставки решает всё. Рассылка PDF по почте и выбивание оплаты через платёжную ссылку — это не продукт, и участники чувствуют разницу. Профессиональный способ доставки онлайн-тренировок — это брендированное приложение с названием и логотипом вашего зала, чтобы весь опыт ощущался как исходящий от вас, а не от какого-то стороннего инструмента.

Внутри этого приложения участник входит в систему, видит назначенный вами план, выполняет тренировки с сопровождением и понятными инструкциями, фиксирует свои подходы и прогресс и пишет тренеру, когда это нужно. Такая платформа, как Trainera, даёт залу это приложение для участников, доставку онлайн-планов и приём платежей в одном месте, поэтому вы управляете настоящим продуктом, а не склеиваете вместе таблицы, чаты и отдельный биллинг. Именно эта единая точка доставки и позволяет вам масштабироваться, потому что всё, что нужно тренеру и участнику, находится в одной системе.

Персонал и рабочий процесс коучинга

Начать можно с нулевыми дополнительными трудозатратами. Программы для самостоятельного прохождения, будучи однажды написанными, продают и доставляют себя сами. Работа появляется только тогда, когда вы продаёте планы с сопровождением, и эта работа — настоящее, оплачиваемое тренерское время, за которое вы берёте деньги.

Держите процесс простым. Тренер составляет план один раз, назначает его клиенту в приложении, а затем тратит каждую неделю короткий блок времени на просмотр зафиксированных тренировок, корректировку плана и отправку одного-двух сообщений. Один тренер может вести большой онлайн-состав, потому что рутину составления и доставки берёт на себя платформа. Установите каждому тренеру чёткий предел активных онлайн-клиентов, чтобы качество оставалось высоким, и платите ему долю от онлайн-выручки, чтобы он её продвигал.

Единый шаблон делает это ещё легче. Составьте одну сильную версию каждой программы один раз, затем переиспользуйте её для каждого нового клиента и персонализируйте только то, что нужно изменить. Ваша первая продажа требует реальной работы; десятая продажа той же программы не требует почти ничего. Именно в этом разрыве между усилиями и выручкой и живёт маржа, и именно он превращает несколько клиентов с сопровождением в настоящее онлайн-направление бизнеса без найма новых сотрудников.

Маркетинг для участников, которые у вас уже есть

Самые дешёвые продажи, которые вы когда-либо совершите, — это продажи людям, которые уже находятся в вашем здании. Начните оттуда, прежде чем потратить хоть копейку на рекламу.

• Обучите ресепшн и персонал зала упоминать онлайн-вариант в естественные моменты, особенно участникам, которые говорят о поездках, загруженном периоде или мыслях о том, чтобы поставить абонемент на паузу.
• Перехватывайте отмены удерживающим предложением. Когда кто-то пытается отменить абонемент, предложите онлайн- или гибридный план как способ продолжать прогрессировать дешевле полного абонемента.
• Используйте само приложение, чтобы продвигать программы вошедшим в систему участникам, чтобы допродажа находилась там, где они уже есть.
• Публикуйте реальные результаты участников на онлайн-планах. Социальное доказательство от знакомых лиц продаёт лучше любой скидки.
• Предложите короткий пробный период или первый месяц со скидкой, чтобы участники могли без риска почувствовать, каково это — тренироваться через приложение.

Простой план запуска за 30 дней

Не переусложняйте старт. На первой неделе выберите одну программу для самостоятельного прохождения, которую вы можете доставить немедленно, и установите её цену ниже абонемента. На второй неделе определите свою гибридную надстройку и её ежемесячную цену. На третьей неделе настройте доставку в брендированном приложении и загрузите туда программу. На четвёртой неделе расскажите об этом своим участникам, проинструктируйте персонал и включите удерживающее предложение при отмене. Теперь у вас есть работающий онлайн-источник дохода, построенный на активах, которыми вы уже владели.

Итог для владельцев залов

Онлайн-тренировки — это не побочный проект и не временная мера времён пандемии. Это постоянное, более маржинальное направление выручки, которое защищает имеющихся участников, возвращает тех, кого вы теряли, и достаёт до людей, до которых ваши четыре стены никогда бы не дотянулись. Начните с одной программы для самостоятельного прохождения, доставляйте её через брендированное приложение, добавляйте коучинг там, где клиенты готовы за него платить, и продвигайте это аудитории, уже находящейся в вашем зале. Потолком вашей выручки всегда был размер вашего здания. Онлайн-тренировки его убирают.