لماذا لن يُصلح المزيد من التسويق أعمال التدريب الخاصة بك (وما الذي سيُصلحها)

الإجابة المختصرة

إذا أضفت المزيد من المحتوى وجرّبت الإعلانات وأرسلت المزيد من الرسائل لكن إيراداتك بالكاد تحركت، فإن المشكلة لا تكمن أبدًا تقريبًا في كمية التسويق. بل في أن حجمًا أكبر يُصبّ في نظام فيه حلقة ضعيفة. المزيد من التسويق يُضاعف ما هو موجود بالفعل، وإذا كان الموجود عرضًا غير واضح أو عملية مبيعات مُسرِّبة، فإن المزيد من التسويق يُضاعف التسريب فقط.

التسويق مُضاعِف وليس حلًّا

فكّر في اكتساب العملاء كسلسلة: الانتباه، الطلب، العميل المحتمل، التأهيل، مكالمة المبيعات، العميل. إنفاق التسويق وجهده يضخّان المزيد من الناس إلى أعلى تلك السلسلة. لكن السلسلة تظل تنكسر عند حلقتها الأضعف. مضاعفة المُدخَل لا تُقوّي الحلقة الضعيفة، بل تُرسل إليها ضعف عدد الناس، ويسقط منها ضعف العدد.

لهذا يمكن لمدرّبَين تشغيل الحملة الإعلانية نفسها تمامًا والحصول على نتائج متباينة بشدة. من يملك عرضًا واضحًا وعملية مبيعات دقيقة يحوّل النقرات إلى عملاء. ومن يفتقر إلى ذلك يحوّل النقرات إلى جمهور أكبر لا يشتري أبدًا.

الأسباب الأربعة التي تجعل "المزيد" يأتي بنتيجة عكسية

هناك أربع طرق محددة يزيد فيها إضافة الحجم الأمور سوءًا بدلًا من تحسينها. إذا انطبق أيٌّ منها على عملك، فإن المزيد من التسويق هو الخطوة التالية الخاطئة.

1. إذا لم يكن العرض واضحًا، فإن مزيدًا من الزيارات يُربك مزيدًا من الناس فقط

عندما لا يستطيع أحدهم أن يعرف فورًا لمن تدريبك، وما النتيجة التي يقدّمها، ولماذا ينجح، فإن الانتباه الإضافي لا يتحوّل إلى عملاء، بل يرتد. ليست لديك مشكلة زيارات؛ بل مشكلة وضوح. إصلاح العرض يحوّل الزيارات التي لديك بالفعل إلى عملاء محتملين.

2. إذا لم يكن العملاء المحتملون مؤهَّلين، فإن مزيدًا منهم يعني مزيدًا من المكالمات المسدودة

جدول مليء بـ"الاستشارات المجانية" مع أشخاص لم يكونوا لِيشتروا أبدًا يبدو تقدّمًا لكنه يُنتج شيئًا يكاد لا يُذكر. مزيد من حجم العملاء المحتملين دون تأهيل يعني مزيدًا من وقتك يُنفَق على أناس لا يستطيعون أو لا يريدون الاستثمار، وطاقة أقل لأولئك الذين سيفعلون.

3. إذا كانت عملية المبيعات ضعيفة، فإن مزيدًا من المكالمات يُنتج مزيدًا من الفرص الضائعة

إذا كان أشخاص جيدون ومؤهَّلون يحضرون بانتظام ثم "يفكّرون في الأمر"، فإن عنق الزجاجة هو المحادثة لا الجدول. دفع مزيد من المكالمات إلى عملية مبيعات ضعيفة يُضخّم فقط حالات عدم الحضور و"الرُّبَّما". كيفية تعلّم تأهيل تلك المحادثة وهيكلتها مشروحة في كيف تُؤهّل العملاء المحتملين للتدريب لكي تتحوّل مكالمات المبيعات فعلًا.

4. إذا كان كل شيء يمرّ عبرك، فإن مزيدًا من العملاء يُنتج مزيدًا من الفوضى

لنفترض أن التسويق نجح ووصل العملاء. إذا كان الإعداد والمتابعات والتقديم كلها تعتمد على ساعاتك الشخصية، فإن النمو يصطدم بجدار فورًا، وغالبًا ما تنخفض جودة تجربة عملائك الحاليين. أنت لم تُوسّع عملك؛ بل وسّعت عبء عملك.

ما يُصلح ذلك فعلًا: ابحث عن عنق الزجاجة أولًا

نقطة البداية ليست تكتيكًا أبدًا. إنها سؤال: أيّ جزء من النظام يحدّ النمو الآن؟ الإجابة تحدّد كل شيء آخر. إذا كانت الإجابة "عرضي غامض"، فلا ميزانية إعلانات تُصلح ذلك. وإذا كانت "مكالماتي لا تُغلق"، فمزيد من المحتوى تشتيت. وإذا كانت "أنا عنق الزجاجة"، فأنت بحاجة إلى بنية تحتية، لا إلى وصول أوسع.

العثور على تلك الحلقة الضعيفة هو كامل مهمة التشخيص. الإطار الكامل ذو المراحل الست، وكيفية السير فيه إلى الوراء للعثور على حيث يتساقط الناس، موضّح في كيف يحصل مدرّبو اللياقة عبر الإنترنت على العملاء فعلًا.

ثم ابنِ النظام، ثم أضِف الحجم

الترتيب الصحيح هو التشخيص ثم النظام ثم التكتيكات، وليس العكس أبدًا. بمجرد إصلاح المرحلة الضعيفة وثبات المسار من الانتباه إلى الشراء فعلًا، عندئذٍ يكون مزيد من الحجم هو تمامًا ما تريده، لأن كل عميل محتمل إضافي بات له وجهة. يتوقف التسويق عن كونه مقامرة ويصبح رافعة.

إلى أين يقودك هذا

إذا كان تدريبك يحقّق نتائج لكن العمل من ورائه يبدو عالقًا مهما نشرت أو أنفقت، فإن الخطوة الصادقة هي التوقف عن إضافة الحجم والبدء في البحث عن الحلقة الضعيفة. Advencio، شريك Trainera، يفعل هذا تمامًا: يُشخّص أيّ مرحلة تحدّ نموّك، ثم يبني العرض والمحتوى والاكتساب ونظام المبيعات حولها. وTrainera هي البرمجية التي تتولّى جانب التقديم (العملاء والخطط والمدفوعات وتطبيقك الخاص بعلامتك التجارية) لتكون تجربة العميل قوية بما يكفي لكسب الإحالات بمجرد أن يؤدّي نظام الاكتساب دوره.