Script per la call di vendita del personal trainer: 9 fasi

Cosa deve contenere lo script di una call di vendita per personal trainer?

Un buon script per la call di vendita è una sequenza di domande, non un monologo. Passa per nove fasi: apertura e agenda, situazione attuale, obiettivo, cosa ha già provato, l'ostacolo vero, il costo di non cambiare nulla, la tua offerta spiegata con le sue parole, il prezzo e una decisione chiara.

Chi parla per la maggior parte del tempo è il potenziale cliente. Il tuo lavoro è capire se puoi davvero aiutarlo e, se sì, mostrargli come.

Prima della call: tre condizioni già soddisfatte

• Il lead è qualificato. Ha il problema che risolvi, un motivo per affrontarlo adesso e la possibilità di pagare un coaching. Se fai call con tutti, spendi le tue ore migliori con persone che non avrebbero mai comprato. Il metodo completo è in come qualificare i lead nel coaching.
• Hai letto le sue risposte. Un questionario prima della call (obiettivo, esperienza, orari, infortuni, cosa si aspetta da un coach) ti evita di passare i primi dieci minuti a raccogliere dati. In Trainera i questionari ci sono in tutti i piani, compreso il Free.
• La tua offerta è chiara. Se non riesci a dire in due frasi cosa riceve una persona ogni settimana e verso quale risultato lavorate, nessuno script la sistema. Parti da come strutturare un'offerta di coaching online.

La call in 9 fasi

1. Apertura e agenda

Rendi prevedibile il primo minuto: "Grazie per aver prenotato. Prima vorrei capire dove sei e cosa vuoi cambiare. Se vedo che posso aiutarti, ti mostro come lavorerei con te e quanto costa. Se non siamo adatti, te lo dico. Ti va bene?" Quest'ultima frase toglie pressione a entrambi e ti permette di parlare di prezzo più avanti senza che sembri un agguato.

2. Situazione attuale

Chiedi del presente, in concreto: come si allena adesso, quanti giorni, cosa mangia in un giorno lavorativo normale, come lavoro e famiglia organizzano la settimana.

3. Obiettivo

"Voglio dimagrire" è un punto di partenza, non un obiettivo. Chiedi cosa sarebbe diverso fra sei mesi se funzionasse. Ascolta la versione concreta: entrare nel vestito per un matrimonio, prendere in braccio i figli senza mal di schiena, tornare a giocare a calcetto con gli amici. Userai queste stesse parole più avanti.

4. Cosa ha già provato

"Cosa hai provato finora e com'è andata?" Nessuna domanda ti dice di più. Chi ha provato cinque app da solo ha un problema di costanza. Chi ha lavorato con un trainer e si è bloccato forse ha bisogno di un metodo diverso, non di più motivazione.

5. L'ostacolo vero

Chiedi perché finora non ha funzionato. Poi chiedi ancora, con calma: "E cosa c'è dietro?" La prima risposta di solito è "non ho tempo". La seconda o la terza è quella vera: nessuna struttura, nessuno che controlla, partire troppo forte e mollare.

6. Il costo di non cambiare

"Se nel prossimo anno non cambia niente, come sarà?" Non è una tattica per spaventare. Gli chiedi di dire ad alta voce cosa gli costa il problema, così la decisione riguarda la sua vita e non il tuo prezzo. Se la risposta sincera è "non molto", probabilmente non è pronto, ed è utile saperlo.

7. La tua offerta, con le sue parole

Adesso, e solo adesso, spiega come lavori, collegando ogni parte a qualcosa che ha detto: "Mi hai detto che parti sempre troppo forte e molli alla terza settimana. Per questo le prime quattro settimane sono tre allenamenti che riesci a finire, e ogni domenica aggiustiamo dopo il tuo check-in." Poi chiedi se questo risolve ciò che lo bloccava.

8. Prezzo

Di' il prezzo in modo chiaro, una volta, e poi stai zitto. Niente scuse, niente sconto nella stessa frase. Se hai più pacchetti, consiglia quello adatto a ciò che hai sentito e spiega perché.

9. Decisione

Fai una domanda diretta: "Vuoi iniziare?" Sì, no e "non ancora" sono tutte risposte valide. Quello che vuoi evitare è un finale vago in cui nessuno sa cosa succede dopo. Se è un sì, manda il link di pagamento e i primi passi lo stesso giorno.

Le cinque obiezioni che sentirai e come rispondere senza pressione

Un'obiezione di solito è una domanda a cui la call non ha ancora risposto. Trattala così e non ti serviranno frasi di chiusura aggressive.

"Costa troppo"

Chiedi: "Troppo rispetto a cosa?" A volte il confronto è con l'abbonamento in palestra, e puoi spiegare la differenza. A volte i soldi davvero non ci sono: allora la mossa onesta è un'opzione più piccola o un inizio più avanti.

"Ci devo pensare"

Giusto. Chiedi a cosa, esattamente. Se dubita che funzioni per lui, affrontalo subito. Se gli serve solo un giorno, mettetevi d'accordo su quando sentirvi.

"Ne devo parlare con il mio partner"

Spesso è vero. Chiedi: "Cosa pensi che ti chiederà?" Rispondi adesso, così non deve spiegare il tuo coaching da solo. Se aiuta, proponi una breve call con entrambi.

"Adesso non ho tempo"

Torna alla fase 2. Se si allena già tre volte a settimana, il problema non è il tempo ma il piano. Se l'agenda è davvero piena, dillo e proponi una data di inizio realistica.

"Ho già provato con un trainer e non ha funzionato"

Chiedi cosa faceva quel trainer e dove si è rotto qualcosa. Poi sii concreto su cosa fai di diverso, oppure ammetti che faresti qualcosa di simile. Qui l'onestà crea più fiducia di qualsiasi garanzia.

Follow-up dopo "ci penso": 24 ore, 3 giorni, 7 giorni

1. Dopo 24 ore: un breve riepilogo con il suo obiettivo nelle sue parole, cosa hai proposto, il prezzo e una frase che risponde al dubbio emerso.
2. Dopo 3 giorni: qualcosa di utile, non un promemoria. Per esempio come affronteresti il suo ostacolo nelle prime due settimane.
3. Dopo 7 giorni: chiudi il cerchio con chiarezza. "Immagino che ora non sia il momento giusto. Se cambia, rispondi pure qui." E fermati.

Il primo messaggio deve essere personale. Promemoria e passi successivi possono partire da soli: in Trainera le automazioni coprono la risposta automatica ai contatti e le sequenze di follow-up, con un'automazione attiva sul piano Starter, tre su Pro e dieci su Business. Come impostarle è spiegato in follow-up automatico dei lead.

Quando qualcuno dice sì, il modello di pagamento che hai scelto decide il passo dopo: abbonamento mensile con carta, pagamento per piano, richiesta di coaching con prezzo concordato fuori dall'app o pagamenti in contanti che registri tu se lo alleni dal vivo.

Cosa non deve mai entrare in una call di vendita

• Scadenze finte ("questo prezzo vale solo oggi") senza un motivo reale.
• Fare leva sulle insicurezze per il proprio corpo per creare urgenza.
• Promettere un risultato che non controlli, come un numero di chili entro una data.
• Ignorare un "no". Se dice no due volte, la call è finita.

Queste tattiche possono chiudere una vendita. Portano anche clienti che mollano al secondo mese e non consigliano nessuno.

Cosa riportano le call nel tuo lavoro

Ogni call è la migliore ricerca di mercato che avrai, e quasi tutti la buttano. Dopo ognuna annota tre cose: le parole esatte dell'obiettivo, l'ostacolo dietro l'ostacolo e l'obiezione emersa.

Dopo dieci o venti call compaiono degli schemi. La stessa obiezione torna sempre? C'è un buco nell'offerta o nel modo in cui la spieghi prima della call. Le stesse frasi sugli obiettivi? Vanno nei tuoi contenuti e sul tuo sito. È ciò che Advencio intende quando dice che quello che esce dalle call di vendita torna nell'offerta, nei messaggi e nei contenuti.

Conta anche le call: quante prenotate, quante presenti, quanti sì. Senza questi numeri non sai se il problema è la call o tutto quello che viene prima. Le metriche sono in le metriche del funnel di coaching.

Dove entra Advencio

Advencio è un partner di crescita indipendente per fitness coach e partner di Trainera. Nel loro modello il percorso verso un cliente pagante ha sei fasi: attenzione, domanda, lead, qualificazione, call e cliente. Il tipico punto di rottura nella fase call è semplice: le persone si presentano, ma non comprano.

Secondo loro raramente si risolve lavorando di più. Se il processo di vendita è debole, più call producono solo più occasioni perse. Costruiscono qualificazione, prenotazione, call e follow-up come un unico flusso, con preparazione della call e gestione delle obiezioni. È adatto a chi ha già clienti paganti e risultati, compresi i trainer che lavorano soprattutto dal vivo e vogliono far crescere l'online. Non è per chi si aspetta che il marketing compensi un servizio debole.

La tua call in una pagina

Stampa le nove fasi, tieni la tabella accanto al portatile e dopo ogni call annota obiettivo, ostacolo vero e obiezione. In un mese saprai se il problema è la call, le persone che la prenotano o l'offerta che c'è dietro.

Se la tua crescita si ferma alle call, manda ad Advencio il modulo di diagnosi: la prima conversazione è gratuita e senza impegno.