Come creare un'offerta di coaching online

Come si crea un'offerta di coaching online?

Un'offerta di coaching online si costruisce rispondendo a quattro domande, in quest'ordine: cosa prometti, come lo consegni, cosa riceve esattamente il cliente e quanto costa. Promessa, meccanismo, struttura, prezzo. Se ne manca una, hai un elenco di servizi, e un elenco di servizi si vende male.

Quasi tutti i trainer partono dall'ultima domanda: scelgono un prezzo, danno un nome al pacchetto e solo dopo cercano di spiegare cosa c'è dentro. Qui facciamo il contrario.

Perché "coaching di 12 settimane" non è un'offerta

Guarda una pagina tipica: "Coaching online di 12 settimane. Scheda personalizzata, indicazioni alimentari, check-in settimanale, supporto in chat." Può essere tutto vero e utile. Niente dice al lettore se fa per lui.

Dodici settimane sono una durata. La scheda personalizzata è un servizio. Il check-in è un punto di contatto. Manca il motivo per cui qualcuno dovrebbe interessarsi: per chi è, cosa cambia per lui e perché il tuo modo di arrivarci funziona.

Nella pratica, un'offerta confusa si vede dai messaggi che ricevi. La prima domanda è "quanto costa?", perché il prezzo è l'unica cosa confrontabile sulla pagina. Quando l'offerta è chiara, le domande cambiano: se funziona con i turni, se si può fare a casa con un paio di manubri. Quella persona si sta già immaginando nel programma.

Le quattro parti di un'offerta

Tutta la struttura in una tabella. Compila l'ultima colonna per il tuo coaching prima di cambiare qualsiasi altra cosa.

La tua promessa deve nascere dai clienti con cui hai già ottenuto risultati, non da ciò che suona bene. Se non hai ancora chiaro chi siano, parti dall'articolo su come scegliere la nicchia e posizionarti, perché la promessa dipende da lì.

Promessa: una persona precisa, un cambiamento preciso

Una buona promessa nomina una persona e un cambiamento, non un servizio. "Dimagrisci e sentiti bene" è un desiderio di tutti. "Torna ad allenarti dopo la gravidanza senza passare ore in palestra" dice a una lettrice precisa che capisci com'è la sua settimana.

Due errori frequenti: promettere un risultato che non controlli, come un numero esatto di chili entro una data, e una promessa così prudente da non dire niente. La via di mezzo è una direzione chiara e una portata credibile.

Meccanismo: cosa rende diverso il tuo metodo

Il meccanismo è la ragione per cui il tuo coaching funziona per quella persona. Non serve un metodo segreto con un nome registrato. Può essere semplice: "costruiamo l'allenamento intorno alla tua agenda vera e lo aggiustiamo ogni settimana, così una settimana storta non diventa un mese perso".

Come descrivere cosa riceve il cliente ogni settimana

Il modo più chiaro è raccontare una settimana normale dal punto di vista del cliente:

• Scheda: dove vede allenamenti e pasti e ogni quanto viene aggiornata.
• Check-in: cosa comunica (peso, foto, sonno, sensazioni in allenamento), in che giorno e quando riceve la tua risposta.
• Chat: quando può scriverti e in quanto tempo rispondi di solito. "Disponibile 24 ore su 24" sembra generoso e crea aspettative che non puoi mantenere.
• Correzioni: cosa cambi dopo il check-in: carichi, volume, obiettivi alimentari, sostituzione di esercizi.

Spiegalo come lo spiegheresti a un amico in palestra. E di' anche cosa non è incluso: sedute in presenza, chiamate quotidiane, preparazione dei pasti. Confini chiari proteggono il tuo tempo ed evitano malintesi all'inizio.

Un pacchetto principale, non cinque

Bronze, Silver, Gold, Platinum e VIP: la pagina sembra completa. Per chi legge è una decisione da prendere prima ancora di sapere se vuole un coaching. Per te sono cinque modi di lavorare, cinque inserimenti diversi e cinque livelli di aspettativa.

Parti con un'offerta che consiglieresti alla maggior parte delle persone con cui vuoi lavorare. Se più avanti serve una seconda opzione, che sia una variante chiara della stessa cosa:

• una versione leggera con la stessa scheda e meno contatti, oppure
• una versione premium con più contatto, per esempio una call ogni due settimane.

Ogni pacchetto in più dovrebbe nascere da uno schema reale che vedi nelle chiamate di vendita, non da un modello preso altrove.

Prezzo mensile o programma con una fine?

Quanto far pagare è un'altra domanda, e dipende dal mercato, dall'esperienza e da quanto accesso dai. Ne parliamo in quanto costa un personal trainer. Prima il modello, poi la cifra.

Come pagano i clienti: i modelli di pagamento in Trainera

Se lavori con Trainera, il modello di pagamento è un'impostazione che scegli, e deve corrispondere all'offerta che hai appena scritto. Sono quattro:

• Request only: il cliente invia una richiesta di coaching gratuita e il prezzo lo concordate fuori dall'app. Utile quando ogni cliente parte da una conversazione.
• Abbonamento mensile: quota fissa mensile con carta. Apple Pay e Google Pay funzionano sugli abbonamenti mensili di coaching.
• Pagamento per piano: il cliente paga ogni piano. Adatto a un programma con una fine.
• Pagamenti in contanti: aggiungi i clienti a mano e registri i pagamenti in contanti nella scheda Transactions. Pensato per l'allenamento in presenza.

Il tuo sito da trainer mostra i pacchetti con un pulsante per la richiesta di coaching, e i questionari d'ingresso sono disponibili in tutti i piani, anche nel Free. Il cliente compila il questionario prima della prima scheda e tu non devi chiedere gli stessi dati in chat. Nei piani a pagamento le Automations possono inviare il messaggio di benvenuto e i promemoria per il check-in. I prezzi di Trainera sono fissi per paese e li trovi nella pagina prezzi; i piani più alti hanno una commissione di piattaforma più bassa.

Niente di tutto questo sostituisce il lavoro fatto sopra. Un software incassa un pagamento. Non rende un'offerta confusa degna di essere pagata.

Errori comuni quando si costruisce un'offerta

• Descrivere funzioni invece di cambiamenti. "Macro personalizzati" è una funzione. "Sai cosa mangiare quando esci tardi dal lavoro" è un cambiamento.
• Copiare l'offerta di un altro trainer. La sua struttura si adatta ai suoi clienti e ai suoi orari, non ai tuoi.
• Promettere una disponibilità che non reggi. Se in pratica rispondi due volte al giorno, scrivi due volte al giorno.
• Cambiare offerta ogni mese. Non impari niente se non resta uguale abbastanza a lungo da valutarla.

La chiamata di vendita è il punto in cui scopri se l'offerta funziona. Ascolta le domande e le parole con cui le persone descrivono il loro problema, e riportale nell'offerta. L'articolo sulla chiamata di vendita per personal trainer spiega come condurla.

Perché più traffico non salva un'offerta confusa

Quando i clienti non arrivano, il primo istinto è più contenuti, più pubblicità, più post. Advencio, partner di crescita indipendente per i coach fitness e partner di Trainera, lo dice in modo diretto: se l'offerta non è chiara, più traffico porta solo più persone davanti a un'offerta confusa.

Nel loro modello in sei fasi, dall'attenzione al cliente che paga, un'offerta confusa rompe la catena presto. Nella fase della domanda le persone ti vedono ma non sentono di aver bisogno di ciò che offri. Nella fase del lead sono interessate ma non hanno un passo successivo chiaro. Alla call si presentano e non comprano. Sembra tutto un problema di marketing e spesso riporta all'offerta.

Per questo il loro metodo parte da una diagnosi di posizionamento, offerta, contenuti, acquisizione, qualità dei lead, funnel, vendita, follow-up, onboarding e tracciamento, prima di scegliere qualsiasi tattica. È la stessa logica di perché più marketing non basta. E con un'offerta chiara, qualificare i lead diventa molto più semplice, perché sai esattamente per chi è.

Advencio è un'azienda separata. Non ti serve per usare Trainera, e tutto ciò che trovi qui funziona anche senza nessuna delle due.

La tua offerta in una pagina: la lista da compilare oggi

1. Una frase: chi aiuti e cosa cambia per quella persona.
2. Una o due frasi: perché il tuo metodo funziona per lei.
3. Una settimana normale vista dal cliente: scheda, check-in, chat, correzioni.
4. Cosa è incluso e cosa no.
5. Mensile, programma con una fine, oppure avvio fisso e poi mensile.
6. Come paga e qual è il primo passo dopo il suo sì.

Leggila a qualcuno che somiglia al tuo cliente ideale. Se sa ripetere per chi è e cosa riceverebbe, l'offerta è pronta per il marketing. Se no, più post non aiuteranno ancora.

Se hai già clienti paganti e risultati e vuoi capire dove si rompe il tuo percorso dall'attenzione al cliente, Advencio offre una prima conversazione di diagnosi gratuita e senza impegno.

Invia il modulo di diagnosi dalla pagina marketing per personal trainer e scopri se il collo di bottiglia è la tua offerta.