Kako kvalifikovati potencijalne klijente da vaši prodajni pozivi zaista konvertuju

Kratak odgovor

Ako vam je kalendar pun besplatnih poziva koji ne vode nikuda, nemate problem s brojem klijenata - imate problem s kvalifikacijom. Kvalifikacija je faza između trenutka kada neko podigne ruku i trenutka kada mu posvetite pravo vrijeme. Kada se radi dobro, znači da razgovarate samo s ljudima koji imaju problem koji vi rješavate, namjeru da ga riješe i sredstva da ulože. Kada se radi loše - ili se preskoči u potpunosti - puni vam sedmicu ugodnim razgovorima koji se nikad ne pretvore u klijente.

Zašto nekvalifikovani klijenti tiho ubijaju coaching biznise

Kada svima nudite istu punu, besplatnu konsultaciju, djeluje velikodušno i izgleda kao trud. U stvarnosti to čini tri skupe stvari. Troši sate koje biste inače proveli na prave kupce ili na poboljšanje svoje ponude. Obara vam stopu zaključenja, zbog čega počinjete sumnjati u svoje cijene i svoj pristup. I uči vas da spuštate cijenu, jer kada većina onih koji vas zovu ne može zaista uložiti, snižavanje cijene počinje djelovati kao jedini način da bilo koga zaključite.

Kvalifikacija nije stvar ekskluzivnosti radi nje same. Radi se o zaštiti vašeg vremena i stope zaključenja kako bi ljudi koji trebaju raditi s vama dobili vašu najbolju pažnju.

Signali za koje se isplati kvalifikovati

Dobra kvalifikacija filtrira nekoliko iskrenih signala prije nego što se poziv uopšte zakaže:

• Podudarnost problema: Imaju li specifičan problem koji vi zaista dobro rješavate? Specijalista za gubitak masti i klijent za pripremu za takmičenje ne slažu se, bez obzira koliko su motivisani.
• Namjera: Pokušavaju li ovo riješiti sada, ili samo razgledaju? Tajming je često razlika između zaključenja i "možda kasnije".
• Sredstva: Mogu li uložiti po vašoj stvarnoj cijeni? Ovo je neugodno provjeravati, ali razgovaranje s ljudima koji si ne mogu priuštiti coaching ne pomaže nikome.
• Preuzimanje odgovornosti: Očekuju li da će sami raditi, ili traže čarobni plan koji od njih ne zahtijeva ništa? Druga grupa brzo odustaje i ne preporučuje nikoga.

Kako kvalifikovati bez uništavanja odnosa

1. Postavite lagani filter prije poziva

Kratka prijava ili nekoliko pitanja na vašem obrascu za rezervaciju obavljaju najveći dio posla. Pitajte o njihovom cilju, situaciji, šta su već pokušali i šta su spremni uložiti - u vremenu i novcu. Ljudi koji to promišljeno popune već su posvećeniji od onih koji rezervišu čist link na kalendar.

2. Neka sljedeći korak odgovara namjeri

Nije svima potreban prodajni poziv, a nuditi ga svima upravo je ono što vam zakrčava kalendar. Visoko kvalifikovani klijenti s jakom namjerom dobiju poziv. Klijenti s nižom namjerom dobiju lakšu putanju - resurs, lead magnet, niz e-mailova ili samouslužnu opciju - koja održava odnos toplim dok ne budu spremni. Ovdje pravi sistem pobjeđuje jedno jedino dugme "rezerviši poziv" za sve.

3. Postavite okvir prije nego što stignu

Do trenutka kada je kvalifikovani klijent na pozivu, već bi trebao otprilike znati čime se bavite, za koga je to i da je to plaćena usluga. Potvrđeni pozivi, kratka poruka prije poziva i jasna očekivanja drastično smanjuju izostanke i razgovore tipa "nisam znao da se ovo plaća".

Kvalifikacija je jedna faza - ne cijeli sistem

Kvalifikacija se nalazi u sredini šire putanje: pažnja, potražnja, potencijalni klijent, kvalifikacija, poziv, klijent. Isplati se samo ako su faze oko nje zdrave. Kvalifikovani klijenti se troše na slab prodajni razgovor, a odličan prodajni razgovor se troši na nekvalifikovane klijente. Cijela putanja - i kako pronaći koja vas faza zaista ograničava - nalazi se u kako online fitness treneri zaista dobijaju klijente.

A ako vas mami da nisku stopu zaključenja popravite tako što ćete jednostavno zakazati više poziva, prvo pročitajte zašto vam više marketinga neće popraviti coaching biznis - više volumena u slab prodajni proces samo umnožava problem.

Pretvaranje ovoga u sistem

Alati su manje bitni od toka: filter prije poziva, sljedeći korak usklađen s namjerom, potvrde i praćenje koji smanjuju odustajanje, te način da vidite gdje klijenti zapinju. Advencio, partner Trainere, gradi upravo ovo - kvalifikaciju, rezervaciju, prodaju i praćenje povezane u jedan tok, s praćenjem tako da rast vodite na osnovu podataka umjesto na osjećaj. Isporuka, kada potpišu, teče u Traineri, tako da su onboarding i iskustvo klijenta dovoljno snažni da nove klijente pretvore u preporuke.