Kako pratiti upite za coaching bez CRM-a

Kako pratiti upite za coaching bez CRM-a?

Stavi svaku zainteresiranu osobu na jedan popis sa šest stupaca: ime, izvor, status, sljedeći korak, datum javljanja i ishod. Dodaj osobu isti dan kad ti se javi, jednom tjedno 15 minuta pregledaj popis i nakon 30 dana vidjet ćeš gdje ljudi stanu na putu do razgovora, umjesto da nagađaš. Besplatna tablica je dovoljna. Navika je važnija od alata.

Kod trenera koji osjećaju da su zapeli rijetko vidim loš coaching. Češće su razgovori razbacani po porukama na Instagramu, WhatsAppu, mailu i bilješci na mobitelu, a nitko, ni sam trener, ne zna reći što se dogodilo s kojom osobom. Ovdje ćeš vidjeti kako to riješiti jednostavnom tablicom koju možeš postaviti još večeras.

Zašto te gubljenje upita košta klijenata?

Kad zainteresirani ljudi nisu na jednom mjestu, javljanja se preskaču, a svoj posao procjenjuješ po sjećanju, koje pamti glasne razgovore i zaboravlja tihe.

U praksi to izgleda ovako:

• Sjećaš se da te netko prije nekoliko tjedana pitao za coaching, ali ne možeš pronaći razgovor.
• Javljaš se samo onima koji ti prvi ponovno napišu.
• Ne znaš reći koliko te ljudi prošli mjesec pitalo za coaching ni gdje su te pronašli.
• Cijeli tjedan si zatrpan porukama, a novi klijenti stižu u nasumičnim valovima.
• Nekome si obećao "sutra ti šaljem detalje", a sutra je postalo dva tjedna.

Važna je i brzina. Istraživanje objavljeno u Harvard Business Reviewu o online prodajnim upitima pokazalo je da većina tvrtki odgovara prekasno i da brz odgovor stvarno utječe na to hoće li razgovor nekamo otići. Ne možeš brzo odgovoriti ljudima koje si zaboravio.

Praćenje je jedno od šest mjesta na kojima rast online coachinga obično zapne, a pregled zašto tvoj online coaching ne raste pokriva ostalih pet. Ako nisi siguran je li praćenje stvarno tvoja slaba točka, u manje od 3 minute možeš saznati o kojem se području radi uz besplatan CoachScan. Postavlja 8 kratkih pitanja, ne daje bodove i pokazuje koji dio tvog puta do novih klijenata za online coaching prvi traži pažnju i što napraviti prvo. Izradio ga je Advencio, Trainerin partner za rast koji pomaže trenerima doći do novih online klijenata.

Kojih šest stupaca treba svaka tablica za upite?

Šest stupaca je dovoljno, jer svaki odgovara na pitanje na koje bi inače kasnije morao odgovarati iz sjećanja.

Popis statusa drži fiksnim. Ako si dopustiš da kao status pišeš "možda", "toplo", "zainteresiran?" i "javiti se", stupac prestaje išta značiti. Pomaže padajući izbornik, a u Google tablicama možeš sortirati i filtrirati podatke tako da su svi kojima se danas trebaš javiti na vrhu.

Ako želiš sedmi stupac, neka to bude kratka bilješka od jednog retka, na primjer "želi trenirati kod kuće, radi noćne smjene". Sve duže pripada samom razgovoru.

Kako dodavati ljude, a da to ne postane gnjavaža?

Dodaj redak u trenutku kad netko pokaže stvaran interes, ne na kraju tjedna kad je pola detalja već nestalo.

Stvaran interes znači da je pitao za cijenu, pitao kako tvoj coaching funkcionira ili rekao da želi pomoć s nekim ciljem. Lajk, vatrica na storyju ili komentar "super!" još nije upit.

1. Drži tablicu na jedan dodir na mobitelu, pokraj aplikacija u kojima ti ljudi pišu.
2. Dodaj redak prije nego što odgovoriš. Traje manje od minute.
3. Prije nego što zatvoriš razgovor, upiši sljedeći korak i datum javljanja.
4. Kad se nešto promijeni, recimo dogovoren poziv ili jasan ne, ažuriraj status isti dan.

Tvoji odgovori mogu sami postaviti sljedeći korak. Nekoliko rečenica koje možeš poslati takve kakve jesu:

• "Hvala što si se javio. Smijem li pitati dvije kratke stvari, da ti mogu iskreno reći odgovara li ti moj coaching? Koji ti je glavni cilj za sljedeća tri mjeseca i što ti je dosad smetalo?"
• "Čini mi se da bismo trebali porazgovarati. Odgovara li ti utorak ili srijeda navečer za kratak poziv? Odaberi jedan dan i poslat ću ti link."
• "Rekao sam da ću ti se danas javiti. Razmišljaš li još o tome da kreneš ovaj mjesec ili sada nije pravi trenutak? Oba odgovora su potpuno u redu."

Pitanja za provjeru koja postaviš u tom prvom odgovoru jako su važna, a tekst kako provjeriti potencijalne klijente za coaching detaljnije govori koja koristiti. Ako ljudi utihnu odmah nakon tvog prvog odgovora, pročitaj zašto potencijalni klijenti prestanu odgovarati prije poziva.

Kako izgleda tjedni pregled od 15 minuta?

Jednom tjedno sortiraj po datumu javljanja, riješi sve kojima je rok danas ili je već prošao i zapiši jednu stvar koju si primijetio.

1. Filtrom sakrij retke sa statusom klijent ili ne, pa sortiraj po datumu javljanja.
2. Svi kojima je rok prošao: pošalji poruku sada ili ih zatvori kao "bez odgovora" s današnjim datumom.
3. Svi s praznim sljedećim korakom: daj im jedan, makar to bilo "zadnje javljanje 20."
4. Prebroji nove retke ovog tjedna i zapiši odakle su došli.
5. Pročitaj stupac ishoda i razloge koje su ljudi naveli zašto nisu krenuli.
6. Na vrh tablice upiši jednu rečenicu: "Ovaj tjedan sam primijetio..."

Pregled upiši u kalendar kao trening s klijentom. Nedjelja navečer ili ponedjeljak ujutro dobri su termini jer postavljaju tjedan. Ako ti se javljanja i uz pregled gomilaju, dio podsjetnika možeš automatizirati, a tekst o automatskom javljanju na upite za osobne trenere pokazuje što automatizirati, a što zadržati osobnim.

Što će ti pokazati 30 dana bilježenja?

Nakon mjesec dana tablica prestaje biti popis zadataka i postaje dokaz: pokazuje gdje zainteresirani ljudi stanu na putu do razgovora ili odluke.

Gledaj obične brojeve, ne omjere: koliko ti se ljudi javilo, koliko ih odgovara tvojoj ponudi, koliko ih je dogovorilo poziv, koliko se pojavilo i koliko ih je postalo klijentima. Zatim usporedi ono što vidiš s obrascima ispod.

Ako stvari zapinju na pozivima, tekst što napraviti kad klijent kaže "razmislit ću" pokriva razgovor i ponovno javljanje. Ako želiš dublje u brojke, tekst o tome što pratiti od prvog upita do klijenta objašnjava svaki broj i kako ga čitati kroz vrijeme. A ako mnogi ljudi ne odgovaraju tvojoj ponudi, problem je možda u tome kako je složena tvoja ponuda za online coaching.

Tablica ili softver za trenere: što koristiti?

Za ljude koji su tek zainteresirani tablica je obično dovoljna. Softver za trenere zaslužuje svoje mjesto kad ljudi postanu klijenti.

Tablica je besplatna, radi na mobitelu i kasnije je možeš podijeliti s asistentom. Počne škripati kad ti na poruke odgovara više ljudi ili kad trebaš podsjetnike koji ne ovise o tome hoćeš li otvoriti datoteku.

Ako radiš s Trainerom, sve nakon što netko kaže da može biti na jednom računu: planovi treninga i prehrane, check-inovi, chat i plaćanja, a upitnici za početnu procjenu uključeni su u svaki paket, pa i Free. Jednostavna postava je da tablicu s upitima držiš za ljude koji su zainteresirani, a osobu prebaciš u Traineru na dan kad počne.

Koji god alat koristio, držiš tuđe kontakt podatke. FTC-ov vodič Protecting Personal Information svodi se na to da znaš što držiš, čuvaš samo ono što ti treba i to zaštitiš. Za tablicu s upitima to znači bez zdravstvenih podataka, jaka lozinka na računu i dijeljenje samo s ljudima kojima je to potrebno.

Česte greške zbog kojih tablica postane beskorisna

• Previše stupaca. Dob, težina, ciljevi i prehrana pripadaju početnim pitanjima, a ne popisu upita koji trebaš pregledati u nekoliko sekundi.
• Upisuješ samo obećavajuće ljude. Najviše te nauče oni koji su rekli ne ili utihnuli.
• "Kasnije" umjesto datuma. Svaki otvoreni redak treba stvaran datum javljanja.
• Brisanje redaka. Umjesto toga zatvori redak ishodom. Netko tko je u proljeće rekao "ne sada" na jesen može biti spreman.
• Pregled samo kad je zatišje. Pregled je najkorisniji u gustim tjednima, kad ljudi propadaju kroz pukotine.
• Mijenjanje stupaca svaki mjesec. Drži istu strukturu barem 30 dana da možeš usporediti.

Postavi tablicu za upite u jednoj večeri

Otvori novu tablicu i dodaj šest stupaca. Zatim prođi poruke, WhatsApp i mail iz zadnja dva do tri mjeseca i dodaj svaku osobu koja te pitala za coaching, s iskrenim ishodom za svaku. Ako za nekoliko njih ne možeš upisati što se dogodilo, to je tvoj odgovor o praćenju, a tjedni pregled počinje ove nedjelje.

Nisi siguran je li praćenje tvoja najveća rupa? Ispuni besplatan CoachScan: 8 pitanja, manje od 3 minute, i pokazat će ti koje područje tvog puta do novih online klijenata prvi traži pažnju.