Как найти первых 10 клиентов на онлайн-коучинг

Найти первых клиентов - это задача про цифры, которая притворяется задачей про уверенность. Вам не нужен сайт, логотип или 10 000 подписчиков. Нужно достаточно настоящих разговоров с правильными людьми и предложение, на которое они могут сказать да. Этот гид даёт вам арифметику и дневную рутину, чтобы подписать 10 платящих клиентов даже стартуя без аудитории.

Главное

• Ваши первые 10 клиентов приходят из прямых разговоров, а не из платной рекламы или большой аудитории.
• Выберите одного конкретного человека и один конкретный результат. Широкие предложения игнорируют.
• Ставьте 10-15 коротких созвонов в неделю. При закрытии 20-30 процентов первая группа собирается за квартал.
• Просите кейс и рекомендацию у каждого клиента. Так клиент с 11 по 20 обходится дешевле.

1. Один человек и один результат

Тренер, который помогает всем, в голове клиента не помогает никому. Когда вы говорите, что помогаете занятым отцам за 35 убрать живот, не отказываясь от пива по выходным, этот отец слышит собственную жизнь. Когда вы говорите, что помогаете людям прийти в форму, он не слышит ничего. Конкретное - не значит меньше. Конкретное - это то, что заставляет незнакомца довериться вам ещё до встречи.

Запишите своё предложение одной фразой: я помогаю [конкретному человеку] достичь [конкретного результата] за [примерный срок] без [того, чего он боится]. Проверьте её на пяти людях, которые подходят под описание. Если они подаются вперёд и задают уточняющий вопрос, она рабочая. Если взгляд стекленеет, заострите.

Быстрый фильтр

Выберите человека, которым вы сами когда-то были, или того, кому уже помогли бесплатно. Вы будете писать лучше, вести разговоры лучше и давать результат быстрее, потому что понимаете проблему изнутри.

2. Арифметика, которая приводит 10 клиентов

Неудобная правда: первые клиенты приходят потому, что вы пишете сами, а не потому что вас находят. Контент и рекомендации масштабируются позже. Для первых 10 прямой разговор один на один - самый быстрый путь. Посчитаем, чтобы это перестало звучать туманно.

1. Отправляйте 15 личных сообщений в день людям, которые подходят под вашего одного человека. Не продажа, а искренний вопрос об их тренировках.
2. Отвечают примерно 30-40 процентов. Это около 5 настоящих разговоров в день.
3. Предложите бесплатный 20-минутный созвон тем, кто явно застрял. Рассчитывайте на 2-3 назначенных созвона в день при регулярной работе.
4. Назначайте 10-15 созвонов в неделю. Закрывайте 20-30 процентов подходящих и подписывайте 2-4 клиента в неделю.
5. В таком темпе первые 10 клиентов приходят за 4-8 недель реальной работы.

Сообщения и есть работа. Большинство тренеров сдаются на сообщении 40, потому что на первые 39 никто не ответил. Это нормально. Объём - это стратегия. Держите каждое сообщение личным, упоминайте что-то настоящее из профиля и никогда не начинайте с цены.

3. Созвон, который закрывает без давления

Продающий созвон в коучинге - это не презентация, а диагностика. Большую часть времени вы понимаете, где человек, куда он хочет и что его до сих пор останавливало. Если ваша программа действительно закрывает этот разрыв, предложение в конце очевидно, а закрытие тихое.

Простая структура созвона

1. Цель: как выглядит успех через 12 недель его собственными словами?
2. Разрыв: что он уже пробовал и почему не удержалось? Слушайте настоящую преграду.
3. Мост: объясните простыми словами, как ваш коучинг убирает именно эту преграду.
4. Предложение: назовите программу, цену и следующий шаг. Один раз. Потом молчите.
5. Тишина: дайте ему ответить. Не заполняйте паузу скидкой.

Люди покупают не лучший продукт. Они покупают тот, который лучше всего понимают и которому больше всего доверяют. На первом созвоне ваша задача - ясность, а не уговоры.

— Повторяющаяся мысль в исследованиях продаж таких компаний, как Gong и RAIN Group

4. Ставьте цену так, чтобы клиент отнёсся серьёзно

Не занижайте цену ради спокойствия. Клиент, который платит 39 долларов в месяц, пропадает на третьей неделе. Клиент, который платит реальную месячную сумму, приходит, делает работу и получает результат, который становится вашим кейсом. Берите достаточно, чтобы оба были вовлечены. Точные цифры разбираем в гиде по ценам, но для первых 10 реальная трёхзначная месячная сумма - разумный минимум на большинстве рынков.

5. Из первых 10 сделайте следующие 10

Каждый подписанный клиент - источник новых клиентов, если настроить это в первый день. Две просьбы делают следующую группу гораздо дешевле.

• Кейс: договоритесь сразу, что в обмен на честную цену вы будете документировать прогресс фото, цифрами и коротким текстом. Настоящие результаты настоящих людей продают лучше любой рекламы.
• Рекомендация: в момент первой заметной победы спросите, у кого ещё в его окружении та же проблема. Довольные клиенты на пике охотно рекомендуют. Упростите им это, написав текст-представление за них.

Для первых клиентов много софта не нужно. Заметки, ссылка на календарь и способ принять оплату вас вывезут. Как только проверки, планы и сообщения начнут съедать вечера, коучинг-платформа окупается, возвращая вам эти часы. Есть несколько честных вариантов: Trainerize и TrueCoach проверены временем, а Trainera - более новая платформа, на которую стоит взглянуть, если хотите, чтобы ИИ ускорил составление планов и питания. Выберите одну, освойте её хорошо и не прыгайте между ними.

• Trainera: Тренировки, встроенное питание и ИИ в одном инструменте, причём ИИ помогает и вам, и клиенту. Доступна на 26 языках с полной поддержкой арабского справа налево, самым широким языковым охватом здесь, поэтому выделяется, если кто-то из ваших первых клиентов международный или говорит по-арабски. Сильна по соотношению цена-качество, с бесплатным тарифом для теста.
• Trainerize: Устоявшееся клиентское приложение с программами и отслеживанием привычек. Широкий набор функций, популярна у опытных тренеров.
• TrueCoach: Простое и надёжное для индивидуальных программ и видеообратной связи. Слабо со встроенным питанием.