Kako izabrati nišu kao online fitness trener

Kako izabrati nišu kao online fitness trener?

Nišu biraš iz klijenata s kojima već imaš rezultate, a ne iz onoga što je trenutno popularno. Dobra niša imenuje tri stvari: osobu, problem i situaciju, na primjer "kancelarijski radnici u četrdesetim s bolom u donjem dijelu leđa koji mogu trenirati samo kod kuće". Pozicioniranje je razlog zašto bi ta osoba izabrala baš tebe, a test je jednostavan: klijent treba moći u jednoj rečenici reći kome pomažeš.

To je kratak odgovor. Ispod je kako do toga doći bez nagađanja i koje greške nišu čine beskorisnom čak i kad je izabereš.

Zašto "treniram sve" ne puni kalendar

Većina trenera izbjegava nišu iz razumljivog razloga. Reći nekome "ne" djeluje kao da odbijaš novac, posebno kad u kalendaru ima rupa.

U praksi se dešava suprotno. Kad tvoj profil, objave i web stranica govore svima, niko ih ne pročita s mišlju "ovo je za mene". Ljudi samo skrolaju dalje. Oni koji ti ipak pišu su nasumična mješavina: student koji traži besplatan plan, rekreativni trkač, neko ko želi skinuti deset kila prije vjenčanja, osoba nakon operacije koljena. Svakom treba drugačiji razgovor, drugačiji program i druga cijena, pa ponudu slažeš ispočetka za svaki upit.

Advencio, nezavisni partner za rast fitness trenera koji sarađuje s Trainerom, put od pažnje do klijenta koji plaća opisuje u šest faza: Pažnja, Potražnja, Lead, Kvalifikacija, Poziv, Klijent. Kad niše nema, pucaju prve dvije. U fazi Pažnja te ljudi ne vide ili te vide pogrešni ljudi. U fazi Potražnja te vide, ali ne osjećaju da im treba to što nudiš. Oba su problem pozicioniranja prije nego što su problem dosega. Ako se prepoznaješ, pročitaj i zašto više marketinga neće popraviti trenerski posao.

Šta je niša zapravo: osoba, problem, situacija

Niša nije demografija. "Žene od 30 do 45" je ciljna grupa u postavkama oglasa, ne niša. Ne govori ništa o tome šta toj osobi ne da mira i zašto bi tebi platila.

Niša koja radi ima tri dijela:

• Osoba: ko je, opisano tako da se sama prepozna. Mlade mame, ljudi koji rade u smjenama, menadžeri koji cijeli dan sjede, bivši sportisti, muškarci koji nikad nisu ušli u teretanu.
• Problem: konkretna stvar koju žele riješiti, a sami nisu uspjeli. Kilogrami koji su ostali nakon trudnoće, snaga bez bola, rutina uprkos smjenama.
• Situacija: ograničenje zbog kojeg im opšti savjeti ne pomažu. Dvadeset minuta dnevno, samo bučice kod kuće, putovanja svake sedmice, stara povreda.

Situaciju većina trenera preskoči, a često je najvrednija. Dvije osobe s istim ciljem i različitom situacijom trebaju različit coaching. Kad imenuješ situaciju, čitalac se osjeća shvaćeno, jer su je svi besplatni programi na internetu ignorisali.

Kako pronaći nišu među klijentima koje već imaš

Ako već imaš klijente koji plaćaju, niša ti vjerovatno stoji u spisku klijenata. Ne moraš je izmisliti, moraš je primijetiti. Prođi ovako:

1. Zapiši najbolje rezultate. Ne omiljene klijente, nego one kod kojih je promjena bila najjasnija i možeš je opisati jednom rečenicom.
2. Traži preklapanje. Jesu li slični po godinama, poslu, životnoj fazi, početnoj tački ili glavnoj frustraciji? Često tri-četiri klijenta dijele više nego što si mislio.
3. Zapiši njihove riječi. Šta su rekli u prvoj poruci ili prvom razgovoru? "Probala sam svaku dijetu", "boli me leđa kad sjedim", "imam vremena samo prije nego što se djeca probude". To je jezik koji kasnije koristiš u sadržaju i ponudi.
4. Provjeri šta voliš i znaš. Niša koju ne podnosiš neće izdržati šest mjeseci sadržaja. O niši koju razumiješ iz vlastitog života ili obrazovanja lakše je pričati svake sedmice.
5. Provjeri plaćaju li ljudi za to. Troše li ljudi s tim problemom već novac na rješenje: programe, fizioterapiju, aplikacije, članarine? Ako niko ne plaća za problem, ni tebi neće platiti.

Ako uglavnom radiš uživo, uradi isto s klijentima iz studija ili teretane. Ljudi koje treniraš licem u lice često su najjasnija slika onih do kojih možeš doći online.

Ako još nemaš nijednog klijenta koji plaća, iskren odgovor je da niša to neće riješiti. Prvo nađi nekoliko klijenata, dovedi ih do rezultata i biraj na osnovu dokaza. I sam Advencio kaže da nije za trenere bez ijednog klijenta koji plaća i bez dokaza rezultata, iz istog razloga: još nema šta da se pozicionira.

Pozicioniranje: zašto ti, a ne drugi trener

Niša kaže kome pomažeš. Pozicioniranje kaže zašto bi te za to izabrali. Dva trenera mogu imati istu nišu i potpuno različito pozicioniranje.

Pozicioniranje obično dolazi iz jedne ili dvije od ovih stvari:

• Metoda ili mehanizam: kako dolaziš do rezultata, opisano drugačije od "trening i ishrana". Kratki kućni treninzi prilagođeni sjedilačkom poslu, recimo, ili postepen povratak dizanju tegova nakon povrede.
• Dokaz: rezultati klijenata iz te niše, iskreno opisani.
• Tvoja priča: prošao si kroz isti problem ili radiš u istom okruženju kao tvoji klijenti.
• Format: kako se coaching uklapa u njihovu situaciju, npr. planovi za hotelske teretane ili check-in koji prati noćne smjene.

Šta nije pozicioniranje: "stalo mi je do klijenata", "individualni planovi", "licencirani trener". To piše svaka konkurencija, pa čitalac nema razlog da bira.

Slaba i jaka formulacija niše

Ovako razlika izgleda u praksi. Slabe verzije nisu pogrešne, samo ih je nemoguće zapamtiti i nemaju šta da pokrenu.

Primijeti da nijedna jaka verzija ne kaže "individualno" ili "kompletan pristup". Opisuju klijenta, a klijent se prepozna.

Test jedne rečenice

Pitaj tri osobe koje poznaju tvoj rad: "Kome ja pomažem i s čim?" Ako odgovore nešto blizu tvoje formulacije niše, pozicioniranje radi. Ako kažu "ti si trener" ili "radiš nešto s fitnesom online", spolja se još ne vidi.

Isti test radi i s klijentima. Kad te klijent preporuči prijatelju, šta kaže? "Ona je trenerica" donese ljubazno klimanje glavom. "Ona radi s ljudima koje bole leđa i koji cijeli dan sjede" donese poruku od prijatelja kojeg bole leđa i koji cijeli dan sjedi.

Najčešće greške s nišom

Preuska, bez publike

"Vegani ljevoruki tenisači preko 60" je konkretno, ali posao ne možeš graditi na grupi koju ne možeš pronaći. Prije odluke provjeri postoje li zajednice, pretrage, grupe ili profili gdje se ti ljudi okupljaju.

Demografija bez problema

Godine i spol sami ne stvaraju potražnju. Ljudi kupuju coaching da riješe problem, pa problem mora biti u rečenici.

Biranje po trendu

Niša izabrana jer je neka vrsta sadržaja ove godine popularna obično traje koliko i trend. Niša izabrana iz tvojih rezultata traje dok god te rezultate isporučuješ.

Mijenjanje svakog mjeseca

Pozicioniranju treba ponavljanje. Ako profil u martu kaže jedno, u aprilu drugo, a u maju treće, niko nema vremena da zapamti ijedno. Daj niši bar nekoliko mjeseci dosljednog sadržaja prije nego što je ocijeniš.

Misliti da niša znači odbiti sve ostale

Ne znači. Poruka govori jednoj osobi, ali i dalje možeš prihvatiti dobrog klijenta koji se ne uklapa savršeno. Niša određuje šta govoriš javno, a ne koga smiješ trenirati.

Šta se mijenja u poslu kad je niša jasna

Jasna niša nije slogan. Mijenja konkretne dijelove posla:

• Sadržaj: teme dolaze iz problema i prigovora tvoje niše, a ne iz onoga što si danas trenirao.
• Ponuda: možeš složiti jedan glavni paket oko jednog rezultata umjesto pet opštih. Više o tome u tekstu kako složiti ponudu za online coaching.
• Kvalitet upita: ljudi koji ti pišu već imaju problem koji rješavaš, pa su prodajni razgovori kraći.
• Prijem klijenta: upitnik može odmah ići na ono što je bitno za tvoju nišu. U Traineri su upitnici dostupni na svakom planu, uključujući Free, pa novi klijent odgovori na pitanja specifična za nišu prije prvog treninga.
• Javni profil: tvoja trenerska web stranica i profil na Trainera marketplaceu u prvom redu mogu reći kome pomažeš, umjesto spiska svih certifikata.

Kad je niša jasna, sljedeći korak je sadržaj na koji ljudi reaguju: pogledaj sistem sadržaja koji dovodi klijente i širi tekst o tome kako lični trener pronalazi klijente.

Tvoj sljedeći korak: napiši rečenicu i testiraj je

Ove sedmice prođi kroz spisak klijenata, nađi tri-četiri najbolja rezultata i napiši jednu rečenicu s osobom, problemom i situacijom. Stavi je na profil i web stranicu i pitaj tri osobe čime se baviš. Ako se odgovor poklapa, zadrži je i nekoliko mjeseci gradi sadržaj oko nje.

Ako već imaš klijente koji plaćaju i rezultate, ali ne vidiš gdje rast staje, da li u pozicioniranju, ponudi, upitima ili prodajnom razgovoru, Advencio počinje dijagnozom, a ne taktikom. Prvi razgovor je besplatan i bez obaveze, a saradnja s njima nije uslov za korištenje Trainere.

Želiš pogled sa strane na svoje pozicioniranje? Pošalji Advenciu formular za dijagnozu i vidi gdje ti put do klijenata puca.