Prodajni poziv za fitness trenere: skripta u 9 koraka

Šta treba sadržavati skripta za prodajni poziv za fitness trenere?

Dobra skripta za prodajni poziv je niz pitanja, a ne monolog. Ide kroz devet koraka: uvod i dnevni red, trenutna situacija, cilj, šta je osoba već probala, prava prepreka, cijena toga da se ništa ne promijeni, tvoja ponuda opisana njenim riječima, cijena i jasna odluka.

Klijent treba pričati veći dio poziva. Tvoj posao je da otkriješ možeš li zaista pomoći, i ako možeš, da pokažeš kako.

Prije poziva: tri stvari koje već moraju biti tačne

Skripta ne može spasiti razgovor s pogrešnom osobom. Prije nego što neko uđe u tvoj kalendar, provjeri ovo:

• Lead je kvalifikovan. Ima problem koji rješavaš, razlog da ga riješi sada i mogućnost da plati coaching. Ako primaš pozive sa svima, najbolje sate trošiš na ljude koji nikad nisu planirali kupiti. Cijeli postupak je u tekstu kako kvalifikovati potencijalne klijente za coaching.
• Pročitao si odgovore. Upitnik prije poziva (cilj, iskustvo s treningom, raspored, povrede, šta očekuje od trenera) znači da prvih deset minuta ne trošiš na skupljanje podataka. U Traineri su upitnici dostupni na svakom planu, uključujući Free.
• Ponuda je jasna. Ako u dvije rečenice ne možeš reći šta neko dobija svake sedmice i prema kojem rezultatu radite, nijedna skripta to neće popraviti. Kreni od teksta kako složiti ponudu za online coaching.

Struktura poziva u 9 koraka

1. Uvod i dnevni red

Prvu minutu iskoristi da poziv postane predvidiv. Na primjer: "Hvala što si zakazao. Prvo bih da razumijem gdje si sada i šta želiš promijeniti. Ako vidim da mogu pomoći, pokazaću ti kako bih radio s tobom i koliko to košta. Ako nismo pravi spoj, reći ću ti i to. Može?"

Ta zadnja rečenica skida pritisak s oboje. Daje ti i dozvolu da kasnije pričaš o cijeni, a da to ne izgleda kao zasjeda.

2. Trenutna situacija

Pitaj konkretno o sadašnjosti: kako trenira sada, koliko dana, šta jede tokom običnog radnog dana, kako posao i porodica oblikuju sedmicu.

3. Cilj

"Želim smršati" je početak, a ne cilj. Pitaj šta bi bilo drugačije za šest mjeseci da ovo uspije. Slušaj konkretnu verziju: odijelo za vjenčanje, nošenje djece bez bolova u leđima, povratak na fudbal s društvom. Te iste riječi koristićeš kasnije.

4. Šta je već probao

"Šta si do sada probao i šta se desilo?" Ovo pitanje otkriva više od svih ostalih. Neko ko je sam probao pet aplikacija ima problem s dosljednošću. Neko ko je radio s trenerom i zapeo možda treba drugačiju metodu, a ne više motivacije.

5. Prava prepreka

Pitaj zašto do sada nije uspjelo. Pa pitaj ponovo, mirno: "A šta stoji iza toga?" Prvi odgovor je obično "nemam vremena". Drugi ili treći je pravi: nema strukture, niko ga ne prati, krene prejako pa odustane.

6. Cijena toga da se ništa ne promijeni

"Ako se u narednoj godini ništa ne promijeni, kako to izgleda?" Ovo nije zastrašivanje. Tražiš da naglas kaže šta ga problem košta, kako bi odluka bila o njegovom životu, a ne o tvojoj cijeni. Ako je iskren odgovor "ne mnogo", vjerovatno nije spreman, i to je korisno znati.

7. Ponuda njegovim riječima

Tek sada opiši kako radiš. Svaki dio ponude poveži s nečim što je rekao: "Rekao si da uvijek kreneš prejako i odustaneš u trećoj sedmici. Zato su prve četiri sedmice tri treninga koja možeš završiti, a svake nedjelje nakon check-ina prilagodimo plan." Onda pitaj da li to rješava ono što ga je ranije kočilo.

8. Cijena

Reci cijenu jasno, jednom, i zašuti. Ne izvinjavaj se i ne dodaj popust u istom dahu. Ako imaš više paketa, preporuči onaj koji odgovara onome što si čuo i reci zašto.

9. Odluka

Postavi direktno pitanje: "Želiš li da krenemo?" Da, ne i "ne još" su sve u redu. Ono što želiš izbjeći je mutan kraj u kojem niko ne zna šta je sljedeće. Ako je odgovor da, link za plaćanje i korake za početak pošalji isti dan.

Pet prigovora koje ćeš čuti i kako odgovoriti bez pritiska

Prigovor je obično pitanje na koje poziv još nije odgovorio. Tako ga i tretiraj i neće ti trebati nasilne rečenice za zatvaranje.

"Preskupo je"

Pitaj: "Preskupo u odnosu na šta?" Nekad je to u odnosu na članarinu u teretani, pa objasniš razliku u onome što dobija. Nekad novca zaista nema, i tada je pošten potez manja opcija ili kasniji početak.

"Moram razmisliti"

Fer. Pitaj o čemu tačno želi razmisliti. Ako sumnja da će kod njega uspjeti, riješi to odmah. Ako mu samo treba dan, dogovorite kada se čujete.

"Moram pitati partnera"

I to je često istina. Pitaj: "Šta misliš da će te pitati?" Odgovori na ta pitanja odmah, da ne mora sam objašnjavati tvoj coaching. Ako pomaže, ponudi kratak razgovor s oboje.

"Trenutno nemam vremena"

Vrati se na korak 2. Ako već trenira tri puta sedmično, vrijeme nije problem, nego plan. Ako mu je raspored zaista pun, reci to i predloži realan datum početka.

"Već sam probao s trenerom i nije išlo"

Pitaj šta je trener radio i gdje je zapelo. Onda budi konkretan oko toga šta radiš drugačije, ili priznaj da bi radio slično. Iskrenost ovdje gradi više povjerenja nego bilo kakva garancija.

Follow-up nakon "razmisliću": 24 sata, 3 dana, 7 dana

Većina trenera se ili uopšte ne javi, ili ljude juri sedmicama. Jednostavan ritam radi bolje:

1. Nakon 24 sata: kratak rezime. Njegov cilj njegovim riječima, šta si predložio, cijena i jedna rečenica koja odgovara na sumnju s poziva.
2. Nakon 3 dana: nešto korisno, ne podsjetnik. Kratak odgovor na pitanje koje je postavio ili kako bi riješio njegovu prepreku u prve dvije sedmice.
3. Nakon 7 dana: jasno zatvaranje. "Pretpostavljam da sada nije pravo vrijeme. Ako se to promijeni, samo odgovori ovdje." I tu stani.

Prva poruka treba biti lična. Podsjetnici i kasniji koraci mogu ići sami: u Traineri automatizacije pokrivaju automatski odgovor na upit i follow-up sekvence, od jedne aktivne automatizacije na Starter planu, tri na Pro i deset na Business. Postavka je opisana u tekstu automatski follow-up upita za personalne trenere.

Kada neko kaže da, model plaćanja koji si izabrao određuje šta slijedi: mjesečna pretplata karticom, plaćanje po planu, zahtjev za coaching s cijenom dogovorenom van aplikacije ili gotovinska plaćanja koja sam evidentiraš ako ga treniraš uživo.

Šta nikad ne pripada prodajnom pozivu

• Lažni rokovi ("ova cijena važi samo danas") kada za njih nema stvarnog razloga.
• Pritisak na nesigurnosti oko izgleda da bi se stvorila hitnost.
• Obećanje rezultata koji ne kontrolišeš, recimo tačan broj kilograma do određenog datuma.
• Ignorisanje odgovora "ne". Ako kaže ne dva puta, razgovor je gotov.

Takve taktike mogu zatvoriti poziv. Ali donose klijente koji odustanu u drugom mjesecu i nikog ne preporuče.

Šta se iz poziva vraća u tvoj posao

Poziv je najbolje istraživanje tržišta koje ćeš ikad imati, a većina trenera ga baci. Nakon svakog poziva zapiši tri stvari: tačne riječi kojima je opisao cilj, prepreku iza prepreke i prigovor koji se pojavio.

Nakon deset ili dvadeset poziva vidiš obrasce. Isti prigovor se ponavlja? To je rupa u ponudi ili u načinu na koji je objašnjavaš prije poziva. Iste fraze o ciljevima? One idu u tvoj sadržaj i na web stranicu. Upravo to Advencio misli kada kaže da se ono što izađe iz prodajnih poziva vraća u ponudu, poruke i sadržaj.

Broji i pozive: koliko je zakazano, koliko se pojavilo, koliko je reklo da. Bez tih brojeva ne znaš je li problem u pozivu ili u svemu prije njega. Metrike su objašnjene u tekstu metrike coaching funnela od leada do klijenta.

Gdje tu dolazi Advencio

Advencio je nezavisni partner za rast fitness trenera i partner Trainere. U njihovom modelu put do klijenta koji plaća ima šest faza: pažnja, potreba, lead, kvalifikacija, poziv i klijent. Tipičan problem u fazi poziva je jednostavan: ljudi dođu na razgovor, ali ne kupe.

Njihova poenta je da se to rijetko rješava većim trudom. Ako je prodajni proces slab, više poziva donosi više propuštenih prilika. U koraku konverzije kvalifikacija, zakazivanje, poziv i follow-up grade se kao jedan tok, uključujući pripremu poziva i rad s prigovorima. To odgovara trenerima koji već imaju klijente koji plaćaju i rezultate, uključujući one koji uglavnom rade uživo i žele da online raste. Nije za nekoga ko očekuje da marketing nadoknadi slabu uslugu.

Tvoj poziv na jednoj stranici

Odštampaj devet koraka, drži tabelu pored laptopa i nakon svakog poziva zapiši cilj, pravu prepreku i prigovor. Za mjesec dana znaćeš da li je problem u samom pozivu, u ljudima koji ga zakazuju ili u ponudi iza njega.

Ako rast staje baš na pozivima, pošalji Advenciju kratak formular za dijagnozu: prvi razgovor je besplatan i bez obaveze.