Manuskript til salgssamtaler for trænere: 9 trin

Hvad skal et manuskript til salgssamtaler for personlige trænere indeholde?

Et godt manuskript til salgssamtaler er en række spørgsmål, ikke en monolog. Det går gennem ni trin: åbning og dagsorden, den nuværende situation, målet, hvad personen allerede har prøvet, den egentlige forhindring, hvad det koster at blive stående, dit tilbud forklaret med personens egne ord, prisen og en klar beslutning.

Det er den kommende klient, der skal tale mest i samtalen. Din opgave er at finde ud af, om du rent faktisk kan hjælpe, og hvis du kan, at vise hvordan.

Før samtalen: tre ting, der allerede skal være på plads

Intet manuskript redder en samtale med den forkerte person. Tjek det her, før nogen lander i din kalender:

• Leadet er kvalificeret. Personen har det problem, du løser, en grund til at løse det nu og råd til at betale for coaching. Tager du samtaler med alle, bruger du dine bedste timer på folk, der aldrig havde tænkt sig at købe. Hele processen står i sådan kvalificerer du coachingleads.
• Du har læst svarene. Et spørgeskema før samtalen (mål, træningshistorik, skema, skader, hvad personen forventer af en coach) betyder, at du ikke bruger de første ti minutter på at samle fakta ind. I Trainera findes spørgeskemaer på alle planer, også Free.
• Dit tilbud er klart. Kan du ikke beskrive med to sætninger, hvad nogen får hver uge, og hvilket resultat I arbejder hen imod, så hjælper intet manuskript. Start med sådan bygger du et tilbud til onlinecoaching.

Samtalestrukturen i 9 trin

1. Åbning og dagsorden

Brug det første minut på at gøre samtalen forudsigelig. Noget i stil med: "Tak, fordi du bookede. Jeg vil gerne først forstå, hvor du er nu, og hvad du vil ændre. Ser det ud til, at jeg kan hjælpe, viser jeg dig bagefter, hvordan jeg ville arbejde med dig, og hvad det koster. Passer det ikke, siger jeg det også. Lyder det okay?"

Den sidste sætning tager presset af jer begge. Den giver dig også lov til at tale pris senere, uden at det føles som et baghold.

2. Den nuværende situation

Spørg konkret ind til, hvordan det ser ud nu: hvordan personen træner, hvor mange dage om ugen, hvad hun eller han spiser på en almindelig hverdag, og hvordan arbejde og familie former ugen.

3. Målet

"Jeg vil gerne tabe mig" er et udgangspunkt, ikke et mål. Spørg, hvad der ville være anderledes om seks måneder, hvis det her lykkedes. Lyt efter den konkrete version: at kunne passe jakkesættet til et bryllup, at bære børnene uden ondt i ryggen, at komme tilbage til fodbold med vennerne. Præcis de ord bruger du senere.

4. Hvad personen har prøvet

"Hvad har du prøvet indtil nu, og hvad skete der?" Det spørgsmål fortæller dig mere end noget andet. Den, der har prøvet fem apps på egen hånd, har et problem med at holde fast. Den, der har arbejdet med en træner og er gået i stå, har måske brug for en anden metode, ikke mere motivation.

5. Den egentlige forhindring

Spørg, hvorfor det ikke er lykkedes endnu. Spørg så igen, stille og roligt: "og hvad ligger bag det?" Det første svar er som regel "tid". Det andet eller tredje er som regel det rigtige: ingen struktur, ingen der følger op, en for hård start og så at give op.

6. Prisen for at blive stående

"Hvis intet ændrer sig det næste år, hvordan ser det så ud?" Det er ikke en skræmmetaktik. Du beder personen sige højt, hvad problemet koster, så beslutningen handler om personens liv og ikke om din pris. Er det ærlige svar "ikke ret meget", er personen sandsynligvis ikke klar, og det er godt at vide.

7. Dit tilbud, med personens ord

Nu, og først nu, beskriver du, hvordan du arbejder. Knyt hver del af tilbuddet til noget, personen har sagt: "Du sagde, at du altid starter for hårdt og stopper i uge tre. Derfor er de første fire uger bygget op om tre træningspas, som du kan gennemføre, og vi justerer hver søndag efter dit check-in." Spørg så, om det lyder som noget, der ville løse det, der stod i vejen sidst.

8. Prisen

Sig prisen tydeligt, én gang, og stop med at tale. Undskyld ikke, og læg ikke en rabat oven i i samme åndedrag. Har du flere pakker, så anbefal den, der passer til det, du har hørt, og sig hvorfor.

9. Beslutningen

Stil et direkte spørgsmål: "Vil du gerne i gang?" Et ja, et nej og et "ikke endnu" er alle fine svar. Det, du vil undgå, er en uklar afslutning, hvor ingen ved, hvad der sker nu. Bliver det et ja, så send betalingslinket og trinene til opstart samme dag, mens beslutningen er frisk.

De fem indvendinger, du kommer til at høre, og hvordan du svarer uden pres

En indvending er som regel et spørgsmål, samtalen ikke har besvaret endnu. Behandl den sådan, så har du ikke brug for pågående lukkereplikker.

"Det er for dyrt"

Spørg: "For dyrt i forhold til hvad?" Nogle gange er sammenligningen et fitnessmedlemskab, og så kan du forklare forskellen på, hvad personen får. Andre gange er pengene der bare ikke, og så er det ærlige træk en mindre løsning eller en senere start, ikke en afbetalingsordning, personen kommer til at fortryde.

"Jeg skal lige tænke over det"

Fair nok. Spørg, hvad det præcis er, personen vil tænke over. Er det tvivl om, hvorvidt det virker for netop dem, så tag den nu. Har personen bare brug for en dag, så aftal, hvornår I hører fra hinanden.

"Jeg skal lige tale med min partner"

Også fair, og ofte sandt. Spørg: "Hvad tror du, din partner vil spørge om?" Svar på de spørgsmål nu, så den kommende klient ikke skal forklare din coaching alene. Tilbyd en kort opfølgende samtale med dem begge, hvis det hjælper.

"Jeg har ikke tid lige nu"

Gå tilbage til trin 2. Træner personen allerede tre gange om ugen, er tiden ikke problemet, så er det planen. Er kalenderen virkelig fuld, så sig det, og foreslå en realistisk startdato i stedet for at presse en start igennem i denne uge.

"Jeg har prøvet coaching før, og det virkede ikke"

Spørg, hvad coachen gjorde, og hvor det gik galt. Vær så konkret om, hvad du gør anderledes, eller indrøm, at du ville gøre noget lignende. Ærlighed her giver mere tillid end nogen garanti.

Opfølgning efter "jeg skal lige tænke over det": 24 timer, 3 dage, 7 dage

De fleste coaches følger enten slet ikke op eller jagter folk i ugevis. En enkel og respektfuld rytme virker bedre:

1. Efter 24 timer: en kort opsamling. Personens mål med egne ord, hvad du foreslog, prisen og én sætning, der svarer på den tvivl, der kom frem i samtalen.
2. Efter 3 dage: noget brugbart, ikke en påmindelse. Et kort svar på et spørgsmål, personen stillede, eller hvordan du ville håndtere netop den forhindring i de første to uger.
3. Efter 7 dage: en tydelig afslutning. "Jeg går ud fra, at det ikke er det rigtige tidspunkt nu. Hvis det ændrer sig, så svar bare her." Så stopper du.

Den første besked skal være personlig. Påmindelser og senere trin kan køre af sig selv: i Trainera dækker Automatiseringer autosvar til leads og opfølgningssekvenser, med én aktiv automatisering på Starter, tre på Pro og ti på Business. Opsætningen er beskrevet i automatisk opfølgning på leads for personlige trænere.

Når nogen siger ja, afgør den betalingsmodel, du har valgt, hvad der sker bagefter: et månedligt abonnement betalt med kort, en planbaseret betaling, en coachingforespørgsel med en pris aftalt uden for appen, eller kontantbetalinger, du selv registrerer, hvis du træner personen fysisk.

Det her hører aldrig hjemme i en salgssamtale om coaching

• Falske deadlines ("den her pris gælder kun i dag"), når der ikke er nogen reel grund til det.
• At presse på usikkerhed om kroppen for at skabe hastværk.
• At love et resultat, du ikke har styr på, som et bestemt antal kilo til en bestemt dato.
• At tale hen over et "nej". Siger personen nej to gange, er samtalen slut.

Den slags taktikker kan lukke en samtale. De giver også klienter, der stopper i måned to og ikke anbefaler dig til nogen.

Hvad dine samtaler skal give tilbage til din forretning

Samtalen er den bedste markedsundersøgelse, du nogensinde får, og de fleste coaches smider den væk. Skriv tre ting ned efter hver samtale: de præcise ord, personen brugte om sit mål, forhindringen bag forhindringen og den indvending, der kom op.

Efter ti eller tyve samtaler viser mønstrene sig. Dukker den samme indvending op igen og igen? Så er der et hul i dit tilbud eller i måden, du forklarer det på før samtalen. De samme formuleringer om mål? De hører hjemme i dit indhold og på din hjemmeside. Det er det, Advencio mener, når de siger, at det, der kommer ud af salgssamtalerne, skal tilbage ind i tilbuddet, budskabet og indholdet.

Tæl også samtalerne: hvor mange der blev booket, hvor mange der mødte op, hvor mange der sagde ja. Uden de tal kan du ikke se, om problemet er samtalen eller alt det, der sker før den. Tallene gennemgår vi i nøgletal i coachingtragten fra lead til klient.

Hvor Advencio kommer ind

Advencio er en uafhængig vækstpartner for personlige trænere og coaches og en partner til Trainera. I deres model har vejen til en betalende klient seks faser: Attention, Demand, Lead, Qualification, Call og Client. Den typiske fejl i Call-fasen er nem at beskrive: folk møder op til samtalen, men køber ikke.

Deres pointe er, at det sjældent løses ved at arbejde hårdere. Er salgsprocessen svag, giver flere samtaler bare flere tabte muligheder. I deres Convert-trin bygges kvalificering, booking, samtale og opfølgning som ét flow, hvor forberedelse til samtalen og håndtering af indvendinger er en del af det. Det passer til coaches, der allerede har betalende klienter og resultater, også trænere, der mest coacher fysisk og vil vokse online. Det er ikke for dem, der forventer, at markedsføring skal opveje en svag ydelse.

Usikker på, hvilken del af vejen til nye klienter der holder dig tilbage? Den gratis CoachScan fra Advencio stiller 8 spørgsmål og viser på under 3 minutter, hvilket område der skal have opmærksomhed først, og hvad du skal gøre først, uden nogen score.

Din samtale på én side

Print de ni trin, hav tabellen liggende ved siden af computeren, og notér efter hver samtale målet, den egentlige forhindring og indvendingen. Inden for en måned ved du, om problemet er selve samtalen, de personer, der booker den, eller tilbuddet bag den.

Hvis det er i samtalerne, væksten går i stå, så send Advencio en kort diagnoseformular: den første samtale er gratis og uforpligtende.