Nøgletal i coaching-salgstragten: fra lead til kunde

Hvilke nøgletal i coaching-salgstragten skal du følge fra lead til kunde?

Følg syv tal: rækkevidde, leads, kvalificerede leads, bookede samtaler, fremmøde, nye kunder og omsætning, og tilføj fastholdelse, når kunderne først er kommet ind. Hvert tal tæller ét trin på vejen til en betalende kunde, og forholdet mellem to trin ved siden af hinanden viser præcis, hvor folk falder fra. Det forhold, ikke størrelsen på dit publikum, fortæller dig, hvad du skal rette næste gang.

Listen er den samme, som Advencio, en uafhængig vækstpartner for fitnesscoaches og partner til Trainera, bruger i Optimize-trinnet i sin metode: rækkevidde, lead, kvalificeret lead, booking, fremmøde, salg, omsætning. Herunder kan du se, hvordan du definerer hvert trin, hvordan du regner forholdstallene ud, hvad et svagt tal som regel betyder, og en ugentlig gennemgang, du kan køre i et regneark.

Hvorfor "jeg har brug for flere leads" som regel er den forkerte diagnose

De fleste coaches, der føler sig gået i stå, beskriver problemet øverst i tragten: for få følgere, for få beskeder, for få der spørger. I praksis sidder lækagen ofte længere nede. Nogen skriver, nogen spørger til prisen, nogen siger, at de vender tilbage, og hvad der skete med resten, står ikke noteret nogen steder.

Hvis du ikke kan se, hvor folk falder fra, bliver hver løsning et gæt. Du poster mere, svarer på flere beskeder, tager flere samtaler, og forretningen vokser slet ikke i samme takt. Advencios landingsside siger det ligeud: hvis dine leads ikke er kvalificerede, betyder flere leads bare flere samtaler, der ikke fører nogen vegne. Hvis salgsprocessen er svag, giver flere samtaler bare flere forpassede muligheder.

De syv tal, defineret

Definitionerne betyder mere end det værktøj, du følger dem i. Skriv ned, hvad der tæller for hvert trin, og hold fast i det i flere måneder, ellers sammenligner du forskellige ting.

1. Rækkevidde. Hvor mange relevante personer der så noget fra dig i perioden: profilbesøg, personer nået af opslag, besøgende på hjemmesiden. Vælg én kilde, du kan aflæse hver uge, og hold dig til den. Likes er ikke rækkevidde.
2. Leads. Personer, der tog et tydeligt skridt mod coaching: udfyldte en formular, sendte en coachingforespørgsel, downloadede en lead magnet og gav deres kontaktoplysninger, eller skrev for at spørge om at arbejde med dig. En kommentar som "fedt opslag" er ikke et lead.
3. Kvalificerede leads. Leads, der har det problem, du løser, rent faktisk vil løse det nu og har råd til din coaching. Du bestemmer selv kriterierne. Et kort indledende spørgeskema gør det synligt.
4. Bookede samtaler. Kvalificerede leads, der har booket en samtale med dig, med dato og klokkeslæt.
5. Fremmøde. Personer, der rent faktisk dukkede op til samtalen.
6. Nye kunder. Personer, der betalte. Ikke "sagde ja", men betalte.
7. Omsætning. Nye penge fra de kunder i perioden. Hold ny omsætning adskilt fra forlængelser hos eksisterende kunder.

Det ottende tal er fastholdelse: hvor mange kunder der stadig betaler efter en, tre og seks måneder. Det ligger efter salget, men det afgør, hvad et lead er værd. En coach, der beholder kunderne i seks måneder, har råd til en langsommere og mere omhyggelig salgsproces end en, der mister de fleste efter første måned. Mere om det i guiden til at fastholde coachingkunder.

Sådan regner du forholdstallene mellem trinnene ud

Antallet viser volumen. Forholdstallene viser, hvor vejen knækker. Hvert forholdstal sammenligner ét trin med trinnet før, for samme periode:

• Leadrate = leads ÷ rækkevidde
• Kvalificeringsrate = kvalificerede leads ÷ leads
• Bookingrate = bookede samtaler ÷ kvalificerede leads
• Fremmøderate = fremmøde ÷ bookede samtaler
• Lukkerate = nye kunder ÷ fremmøde
• Omsætning pr. samtale = ny omsætning ÷ fremmøde
• Fastholdelse efter 3 måneder = kunder, der stadig betaler efter 3 måneder ÷ kunder, der startede 3 måneder tidligere

Et opdigtet eksempel med runde tal, kun for at vise regnestykket: 40 leads, 20 af dem kvalificerede, 10 bookede en samtale, 7 mødte op, 2 købte. Kvalificeringsrate 50 procent, bookingrate 50 procent, fremmøderate 70 procent, lukkerate omkring 29 procent. Det er hverken mål eller benchmarks. Det er den slags tal, du kommer til at skrive i dit eget ark.

Omsætning pr. samtale er den mest undervurderede linje. Den viser, hvad en time i en salgssamtale er værd for dig, og så bliver det meget lettere at beslutte, om den næste time skal gå til indhold, opfølgning eller tilbuddet.

Tal for tal: hvor det knækker, og hvad du retter først

En brugbar regel: ret det svageste trin tættest på pengene først. Hvis lukkeraten er dårlig, sender mere rækkevidde bare flere personer ind i samtaler, der ikke konverterer. Hvis fastholdelsen er dårlig, fylder hver forbedring længere oppe en spand med hul i bunden. Salgssamtalen er gennemgået i detaljer i guiden til salgssamtaler for fitnesscoaches, og kvalificering i sådan kvalificerer du coachingleads.

Hvorfor du ikke finder procent-benchmarks her

Du kan finde artikler, der påstår, at en god lukkerate er et bestemt tal. Ignorer dem. Forholdstallene afhænger af din niche, din pris, den kanal leadet kom fra, hvor varm personen var, og hvor strengt du kvalificerer. En coach, der sælger et premiumforløb til anbefalinger, og en coach, der sælger et billigere forløb via betalte annoncer, får helt forskellige tal, og begge kan drive en sund forretning.

Det eneste benchmark, der holder, er din egen forrige periode. Er fremmøderaten bedre eller dårligere i dette kvartal end i sidste? Flyttede kvalificeringsraten sig, da du skiftede lead magnet? Det er den sammenligning, der er værd at lave.

Hold også øje med datagrundlaget. Med seks samtaler om måneden svinger lukkeraten voldsomt af ét ekstra salg. Læs forholdstallene over fire til otte uger, og brug de ugentlige tal mest til at opdage pludselige fald.

En enkel ugentlig gennemgang af tragten

Du behøver ingen dashboards for at komme i gang. Ét ark, én række pr. uge, cirka tyve minutter hver mandag:

Ved siden af har du et andet ark med én række pr. lead: navn, dato, kilde, status (ny, kvalificeret, booket, mødte op, kunde, tabt) og en kort grund, når nogen falder fra. Det er i grund-kolonnen, at den brugbare information ligger. "For dyrt", "ville kun træne fysisk", "svarede aldrig efter prisen" peger hver især på en anden løsning.

Kolonnen "Hvad jeg ændrede" er den, de fleste coaches springer over. Ændr én ting ad gangen og skriv den ned, ellers ved du ikke, hvilken ændring der flyttede tallet.

Typiske fejl, når du måler

• At tælle følgere som resultatet. Et antal følgere er ikke et system til at skaffe kunder. Følg samtaler med de rigtige personer.
• At skifte definitioner undervejs. Hvis et "lead" betød en formular i marts og en hvilken som helst DM i april, er trenden meningsløs.
• Kun at tælle nye kunder. Så kender du resultatet, men ikke hvor de andre blev af.
• At overse udeblivelser. En lav fremmøderate er ofte den billigste løsning i hele tragten: påmindelser og samtaler, der bookes hurtigere.
• At blande kanaler. Anbefalinger og kold trafik opfører sig forskelligt. Tilføj en kildekolonne, så du kan skille dem ad.
• At måle uden at gennemgå. Et ark, som ingen kigger på om mandagen, er bare mere administration.

Hvor software hjælper med tallene

Nogle af trinnene efterlader spor af sig selv, hvis dine værktøjer er sat op til det. I Trainera kan en coach have en trænerhjemmeside med pakker og en knap til coachingforespørgsler, så forespørgslerne lander ét sted i stedet for at være spredt ud over DM'er. Spørgeskemaer (intake-formularer) findes på alle planer, også Free, og giver dig de svar, du skal bruge for at markere et lead som kvalificeret eller ej.

Automatiseringer dækker de trin, hvor folk stille forsvinder: et automatisk svar til nye leads, opfølgningssekvenser og en velkomstbesked, når nogen bliver kunde. Starter har 1 aktiv automatisering, Pro 3, Business 10 med en visuel If/Else-bygger og Enterprise ubegrænset. De kører via chatten i appen og push-notifikationer fra start, og via e-mail, sms, Viber eller WhatsApp med dine egne konti. Se en praktisk opsætning i automatisk opfølgning på leads for personlige trænere.

Når tallene peger på et større problem

Nogle gange viser arket, at tragten ikke lækker på ét trin, men mangler hele dele: intet klart tilbud, ingen kvalificering, ingen opfølgning, alt går gennem dig. Det er et systemproblem, ikke et problem med et nøgletal. Hvis alt går gennem dig, giver flere kunder bare mere kaos.

Det er det arbejde, Advencio laver. Det er et selvstændigt firma, og du behøver ikke arbejde med dem for at bruge Trainera. Deres tilgang starter med en diagnose af positionering, tilbud, indhold, kundeerhvervelse, leadkvalitet, tragt, salg, opfølgning, opstart og måling, og først derefter bygger de de dele, der mangler. Med deres ord er et CRM og måling ikke papirarbejde, men forudsætningen for at styre væksten efter data i stedet for mavefornemmelse. Det passer til coaches, der allerede har betalende kunder og resultater. Det er ikke til en, hvis vigtigste mål er et antal følgere. Hvis dine leads kommer fra et gratis materiale, viser søsterartiklen om lead magnet-idéer til fitnesscoaches, hvordan du får det første skridt til at tiltrække købere.

Usikker på, hvilken del af din vej til nye kunder der holder dig tilbage? Den gratis CoachScan fra Advencio stiller 8 spørgsmål og viser på under 3 minutter, hvilket område der kræver opmærksomhed først, og hvad du skal gøre først, uden point.

Din første uge med måling, trin for trin

1. Skriv én sætning pr. trin, der definerer, hvad der tæller som rækkevidde, et lead, et kvalificeret lead, en booking, fremmøde og et salg.
2. Udfyld leadarket bagud for de seneste fire uger ud fra dine beskeder, formularer og din kalender, så godt du kan.
3. Regn forholdstallene ud, og sæt ring om det svageste trin tættest på omsætningen.
4. Vælg én ændring for det trin, skriv den i kolonnen "Hvad jeg ændrede", og lad alt andet være i nogle uger.
5. Gennemgå tallene hver mandag. Vurder ændringen på fire til otte ugers data, ikke én.

Vil du have nogen til at kigge på dine tal sammen med dig? Send den korte diagnoseformular på Advencios marketingside for en gratis og uforpligtende samtale om, hvor din vækst går i stå.