Potenziali clienti spariscono prima della call: cosa fare

Perché i potenziali clienti smettono di rispondere prima della call?

La maggior parte delle persone interessate che spariscono prima della call non ha smesso di volere aiuto con l'allenamento. Ha perso il filo: il passo successivo non era chiaro, la tua risposta è arrivata tardi, la conversazione si è trascinata per giorni, oppure la call ha cominciato a sembrare una vendita che non avevano chiesto. La soluzione è un percorso breve e prevedibile da "mi interessa" a una call fissata: rispondi in fretta, fai qualche domanda di qualificazione e proponi un unico passo successivo con un orario preciso.

Questo tratto tra l'interesse e una vera conversazione è uno dei sei punti in cui di solito si blocca la crescita del coaching online. Se non sei sicuro che sia il tuo problema principale, puoi scoprire in quale area si trova in meno di 3 minuti con il CoachScan gratuito. Sono 8 domande, non c'è nessun punteggio, e ti mostra quale area richiede attenzione per prima e cosa fare per primo. L'ha creato Advencio, il partner di crescita di Trainera. La mappa completa delle sei aree è in perché il tuo coaching online non cresce.

Cosa significa di solito il silenzio

Il punto in cui qualcuno sparisce ti dice più del silenzio stesso, quindi guarda l'ultimo messaggio prima che succedesse.

Scorri le conversazioni recenti con chi non ha mai fissato una call. In pratica si ripetono sempre gli stessi schemi. Trova nella tabella quello che vedi e parti dal primo passo di quella riga.

Dai un solo passo successivo chiaro

Ogni messaggio che mandi a una persona interessata dovrebbe chiudersi con un solo passo successivo, che si fa in pochi secondi.

Spesso i coach chiudono una risposta con qualcosa di gentile ma aperto, tipo "Fammi sapere se hai domande". Così il lavoro resta all'altra persona, e quasi nessuno lo fa. Confronta questi finali:

• Aperto: "Ne parliamo quando vuoi."
• Chiaro: "Ti va bene martedì alle 18 o mercoledì alle 12:30 per una call di 20 minuti?"
• Aperto: "Ti mando qualche info sul mio coaching, dacci un'occhiata."
• Chiaro: "Se ti sembra quello che ti serve, scegli un orario qui e preparo qualche idea per te: [link di prenotazione]."

Di' a cosa serve la call. "Una call di 20 minuti per guardare il tuo obiettivo, cosa ti ha frenato finora e se il mio coaching fa per te" suona molto diverso da "una chiamata veloce". Chi teme di essere spinto a comprare prenota più volentieri quando sa cosa succederà.

Un link di prenotazione elimina il tira e molla sugli orari. Se usi Google Calendar, la sua programmazione degli appuntamenti ti dà una pagina di prenotazione che mostra solo i tuoi orari liberi. Va bene qualsiasi strumento, purché prenotare richieda pochi tocchi sul telefono.

Fai poche domande di qualificazione, non quindici

Da tre a cinque domande brevi prima della call bastano per capire se una persona fa per te, e la tengono nella conversazione invece di farle compilare un modulo.

L'obiettivo non è raccogliere tutta la sua storia. È capire se puoi aiutarla e se è pronta a iniziare a breve. Domande che funzionano in DM o via email:

1. Cosa vorresti cambiare di più nei prossimi tre mesi?
2. Cosa hai provato finora, e cosa ti ha frenato?
3. Quanti giorni a settimana riesci davvero ad allenarti adesso?
4. Hai già lavorato con un coach, online o in presenza?
5. Se troviamo un piano adatto, pensi di iniziare nelle prossime settimane?

Falle una o due alla volta, dentro la conversazione, non come elenco numerato incollato in chat. Le risposte ti danno anche materiale per la call. Come separare le richieste serie da quelle curiose lo trovi in come qualificare i lead nel coaching.

Se dalle risposte emerge che la persona non fa per te, diglielo con gentilezza e indicale qualcosa di utile. Risparmiate una call tutti e due e la tua reputazione resta intatta.

Quanto in fretta rispondere a una persona interessata?

Al più tardi nella stessa giornata lavorativa, e mentre è ancora nella conversazione, se ci riesci.

Una ricerca pubblicata su Harvard Business Review sulla vita breve delle richieste online ha rilevato che la maggior parte delle aziende risponde troppo lentamente, mentre l'interesse cala in fretta. Un coach che scrive da Instagram non è un reparto vendite, ma su piccola scala succede la stessa cosa: chi ti ha scritto a pranzo, la sera ha già visto altri dieci coach.

Non devi vivere attaccato al telefono. Quello che funziona per la maggior parte dei coach:

• Due o tre fasce fisse al giorno per rispondere, per esempio dopo le sessioni del mattino e nel tardo pomeriggio.
• Risposte salvate per il primo messaggio e per la proposta di call, che personalizzi con una riga su quello che ti hanno scritto.
• Una nota onesta quando sei impegnato: "Sono in sessione fino alle 16, ti rispondo con calma nel pomeriggio."

Messaggi da mandare a ogni passaggio

Avere le parole già pronte rende molto più probabile che tu le mandi davvero in una giornata piena.

Durante la call, una struttura semplice la rende utile per l'altra persona e chiara per te. Puoi prenderla da questo script per la call di vendita del personal trainer.

Quando qualcuno è già sparito

Manda due follow-up brevi a qualche giorno di distanza, poi un messaggio che chiude il discorso, e fermati lì.

Molti coach o non ricontattano mai per paura di sembrare insistenti, oppure mandano "volevo solo sapere come va" per settimane. Nessuna delle due cose aiuta. Funziona meglio una breve sequenza che rispetta il tempo dell'altra persona:

1. Un paio di giorni dopo: "Ciao [nome], sei riuscito a guardare gli orari per la call? Giovedì sera è ancora libero."
2. Qualche giorno più tardi: "Nessuna fretta. Se non è il momento giusto va benissimo, dimmelo e basta, così non ti disturbo."
3. Per chiudere: "Per ora mi fermo qui. Se vuoi riprendere il discorso più avanti, scrivimi quando vuoi."

Il secondo e il terzo messaggio danno alle persone un modo facile per dire "non adesso", ed è una risposta utile per te. Se vuoi automatizzare una parte di questi passaggi, guarda il follow-up automatico dei lead per personal trainer. Scrivi prima i messaggi tu, così anche la versione automatica suona come te.

Conta quattro cose per 30 giorni

Un semplice conteggio di 30 giorni di interessati, adatti, prenotati e presenti mostra esattamente dove le persone si perdono tra il primo messaggio e la call.

La maggior parte dei coach va a intuito. "La gente sparisce e basta" può essere vero, ma può anche darsi che molti prenotino e poi non si presentino, e la soluzione è diversa. Per i prossimi 30 giorni scrivi ogni persona che ti contatta e segna fin dove è arrivata.

A fine mese confronta i numeri. Un grande scarto tra adatti e prenotati riguarda i passaggi di questo articolo. Un grande scarto tra prenotati e presenti riguarda promemoria e tempi. Pochi interessati vogliono dire che il problema è prima, in quante persone giuste ti trovano. Per i passaggi dopo la call guarda le metriche dal primo messaggio al nuovo cliente, e per tenere tutti in un unico elenco leggi come tracciare le richieste di coaching senza un CRM.

Basta un foglio di calcolo. L'importante è scrivere le cose mentre succedono, non ricostruirle a memoria a fine mese.

Errori comuni che fanno sparire le persone

Quasi tutti nascono da buone intenzioni, ed è per questo che sono facili da non vedere.

• Mandare un lungo messaggio di vendita o un PDF prima di sapere cosa vuole la persona.
• Chiedere di compilare un modulo dettagliato prima che qualcuno ci abbia parlato.
• Proporre una call "la settimana prossima, quando vuoi" invece di orari precisi.
• Fissare la call tra due settimane, quando la motivazione sta già calando.
• Trattare tutte le richieste allo stesso modo, così quelle serie aspettano dietro le domande di curiosità.
• Prendere il silenzio sul personale e non ricontattare mai.

Quando la call va bene e qualcuno dice sì, mantieni lo stesso ritmo. Se lavori con Trainera, puoi mandare subito al nuovo cliente un questionario iniziale (i questionari sono in tutti i piani, Free compreso), così la prima settimana parte mentre la motivazione è alta.

Un piano in cinque passi per questa settimana

Puoi sistemare gran parte di questo percorso in una settimana, senza nuovi strumenti né più contenuti.

1. Rileggi le ultime conversazioni che non sono mai diventate una call e segna dove si è fermata ognuna.
2. Scrivi le tue risposte salvate: prima risposta, proposta di call, conferma, promemoria, due follow-up e un messaggio di chiusura.
3. Prepara un link di prenotazione e decidi le tue fasce di risposta quotidiane.
4. Riduci le domande prima della call a quelle che contano.
5. Inizia oggi il conteggio di 30 giorni: interessati, adatti, prenotati, presenti.

Se le persone spariscono anche dopo la call, quando dicono che devono pensarci, leggi cosa fare quando un cliente dice "ci devo pensare".

Non sei sicuro che il percorso dall'interesse alla call sia il tuo problema più grande? Fai il CoachScan gratuito: 8 domande, meno di 3 minuti, e ti mostra quale area richiede attenzione per prima.