Il cliente dice "ci devo pensare": cosa fare dopo

Cosa fare quando un potenziale cliente dice "ci devo pensare"?

Tratta "ci devo pensare" come una conversazione non finita, non come un no. Chiedi con calma a cosa vuole pensare esattamente, rispondi a quello che puoi mentre state ancora parlando e, se ha ancora bisogno di tempo, fissa prima di chiudere la call un giorno e un orario precisi per la sua decisione. Poi manda un breve riepilogo, ricontattalo in quella data e accetta un no chiaro quando arriva.

Quello che succede nelle conversazioni serie e con chi non decide subito è una delle sei aree che decidono se il coaching online porta nuovi clienti con regolarità. Se non sei sicuro che sia qui che perdi le persone, puoi scoprire quale area richiede attenzione per prima in meno di 3 minuti con il CoachScan gratuito. Fa 8 domande, non dà nessun punteggio e ti mostra su quale area lavorare per prima e cosa fare per primo. L'ha creato Advencio, il partner di crescita di Trainera. Tutte e sei le aree sono spiegate in perché il tuo coaching online non cresce.

Cosa significa di solito "ci devo pensare"

Quasi sempre la frase copre un dubbio preciso che la persona non ha ancora detto ad alta voce.

Alcuni hanno davvero bisogno di un giorno per controllare il budget o parlarne con il partner. Altri sono solo educati, perché non vogliono dirti di no in faccia. E molti sono sinceramente divisi: vogliono il risultato ma non sono sicuri dell'impegno. ACE descrive questa ambivalenza nel suo articolo su come applicare il colloquio motivazionale con i clienti: voler cambiare e allo stesso tempo esitare è normale, e le domande aperte aiutano le persone a venirne fuori. La stessa cosa succede prima che qualcuno diventi cliente.

Imposta la call perché la decisione venga naturale

Decidere è molto più facile quando la persona ha già detto il suo obiettivo, perché vuole iniziare adesso e cosa l'ha frenata in passato.

Molti "ci devo pensare" si preparano prima, durante la call. Se passi quasi tutto il tempo a spiegare il tuo metodo e dici il prezzo nell'ultimo minuto, la persona non ha altro su cui decidere se non il numero. Un ordine più semplice:

1. Il suo obiettivo, con le sue parole, e perché conta adesso.
2. Cosa ha già provato e cosa si è messo di mezzo.
3. Il tuo piano per lei in parole semplici: come saranno le prime settimane e su cosa farete i check-in.
4. Cosa è incluso e il prezzo, detto una volta, chiaramente.
5. Una domanda diretta: "Vuoi iniziare?"

Poi smetti di parlare e lascia che risponda. Una versione passo per passo con esempi di frasi è in questo script per la call di vendita del personal trainer. Se le persone continuano a chiedere "ma in pratica cosa ricevo?", il problema potrebbe essere l'offerta stessa, e come creare un'offerta di coaching online è un punto di partenza migliore.

Cosa dire sul momento

Rispondi con curiosità, non con pressione, e trova il vero dubbio prima che la call finisca.

Evita di discutere, di abbassare il prezzo sul momento o di elencare altri vantaggi. Sono mosse che dicono alla persona che hai paura di perdere la vendita. Frasi che funzionano meglio:

• "Certo. Posso chiederti a cosa vuoi pensare? A volte posso risponderti subito."
• "Se dovessi decidere adesso, cosa ti farebbe dire di no?"
• "È più una questione di soldi, di tempo o di capire se funzionerà per te?"
• "Giusto. Cosa ti servirebbe sapere per sentirti sicuro, in un senso o nell'altro?"

Spesso il dubbio si rivela qualcosa a cui rispondi in un minuto: come funzionano i check-in, cosa succede se viaggia, se serve una palestra. A volte la risposta onesta è che non fa per lei, e dirlo crea più fiducia che insistere.

Fissa una data precisa per la decisione

Se ha ancora bisogno di tempo, chiudi la call con un giorno e un orario precisi in cui saprai la sua decisione, e mettilo in agenda mentre state ancora parlando.

Un "ci devo pensare" senza data scivola nel silenzio. "Ti faccio sapere entro giovedì sera" di solito porta una risposta. Puoi chiedere:

• "Va benissimo. Quando pensi di saperlo? Giovedì? Se non ti sento, ti scrivo io."
• "Ti aiuterebbe se ti mandassi un breve riepilogo di quello che ci siamo detti, così lo fai vedere anche al tuo partner?"

Manda il riepilogo in giornata. Tienilo breve:

"È stato bello parlarti oggi. Riepilogo veloce: il tuo obiettivo è tornare a correre senza dolore al ginocchio entro la primavera. Il piano prevede tre sedute di forza a settimana, un check-in settimanale e un feedback sulla tecnica via video. Il prezzo è [il tuo prezzo] al mese. Mi hai detto che decidi entro giovedì sera, quindi ti scrivo allora. Per qualsiasi domanda prima, rispondi pure qui."

Fai follow-up senza inseguire

Ricontatta nella data concordata, ancora una volta qualche giorno dopo se serve, e poi chiudi il discorso con garbo.

Un messaggio nel giorno concordato non è insistente. È quello che avevi detto che avresti fatto. Insistente è il vago "volevo solo sentire come va" mandato ogni settimana per due mesi.

Se sposti le persone in un follow-up automatico via email, mantienilo personale e offri un modo facile per uscirne. Negli Stati Uniti, la guida della FTC al CAN-SPAM Act dice che le email di marketing devono spiegare chiaramente come disiscriversi, e anche in Italia e negli altri paesi valgono regole proprie. Come impostarlo lo trovi nel follow-up automatico dei lead per personal trainer.

Scrivi il motivo di ogni no

Una nota di una riga sul perché ogni persona ha detto no o è sparita trasforma un mese frustrante in qualcosa su cui puoi agire.

Tienila accanto al resto del tuo elenco di persone interessate: nome, data della call, esito e il motivo, con le sue parole quando puoi. Col tempo emergono schemi che da una singola call non vedi.

Per questo basta un foglio di calcolo. Per una struttura semplice con una colonna per la data di follow-up, guarda come tracciare le richieste di coaching senza un CRM.

Rivedi le ultime 10 conversazioni

Riguardare le ultime 10 conversazioni serie ti mostra se "ci devo pensare" è uno schema o un caso.

Passale una per una e rispondi sempre alle stesse domande:

1. Ho fatto una domanda diretta sull'iniziare?
2. Ho detto il prezzo chiaramente, una volta, senza scusarmi?
3. Se aveva bisogno di tempo, abbiamo fissato una data?
4. Ho mandato il riepilogo in giornata?
5. Ho ricontattato nella data concordata?
6. Qual era il vero motivo del no o del silenzio?

Se torna sempre la stessa risposta, sai cosa cambiare per primo. Se negli ultimi mesi non hai avuto 10 conversazioni serie, non c'è ancora abbastanza materiale per giudicare come vendi. Il problema più grosso probabilmente sta prima, in come le persone passano dall'interesse alla call, ed è spiegato in perché i potenziali clienti spariscono prima della call.

Quando qualcuno dice sì, parti subito, finché la motivazione è alta. In Trainera, per esempio, puoi mandare al nuovo cliente un questionario iniziale con qualsiasi piano, Free compreso, così la prima settimana comincia il giorno stesso.

Una checklist per le tue prossime cinque call di vendita

Usala prima e dopo ogni call, finché non diventa un'abitudine.

• Prima: scrivi il suo obiettivo e quello che ti ha detto nei messaggi.
• Durante: fatti dire obiettivo, perché adesso e cosa l'ha frenato prima di spiegare il tuo coaching.
• Durante: di' il prezzo una volta, poi chiedi "Vuoi iniziare?"
• Se esita: chiedi a cosa vuole pensare e fissa una data per la decisione.
• Dopo: manda il riepilogo in giornata e metti il follow-up in agenda.
• Sempre: scrivi l'esito e il motivo.

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