Klant zegt "ik denk erover na": wat doe je nu?

Wat doe je als een potentiële klant zegt "ik denk erover na"?

Zie "ik denk erover na" als een gesprek dat nog niet af is, niet als een nee. Vraag rustig waar iemand precies over wil nadenken, beantwoord wat je kunt terwijl jullie nog praten, en heeft diegene daarna nog tijd nodig, spreek dan voor het einde van het gesprek een concrete dag en tijd af voor de beslissing. Stuur daarna een korte samenvatting, volg op die datum op en accepteer een duidelijk nee als het komt.

Wat er gebeurt in serieuze gesprekken en met mensen die niet meteen beslissen, is een van de zes onderdelen die bepalen of online coaching regelmatig nieuwe klanten oplevert. Weet je niet zeker of je hier mensen verliest, dan zie je in minder dan 3 minuten welk onderdeel als eerste aandacht nodig heeft met de gratis CoachScan. Je beantwoordt 8 vragen, krijgt geen score en ziet waar je als eerste aan werkt en wat je als eerste doet. Advencio, de groeipartner van Trainera, heeft de scan gemaakt. Alle zes onderdelen worden uitgelegd in waarom je online coaching niet groeit.

Wat "ik denk erover na" meestal betekent

Achter die zin zit bijna altijd een concrete twijfel die iemand nog niet hardop heeft gezegd.

Sommige mensen hebben echt een dag nodig om hun budget te checken of met hun partner te praten. Anderen zijn beleefd omdat ze geen nee in je gezicht willen zeggen. En velen twijfelen oprecht: ze willen het resultaat, maar weten niet zeker of ze zich kunnen vastleggen. ACE beschrijft die ambivalentie in een artikel over motiverende gespreksvoering met klanten: willen veranderen en toch aarzelen is normaal, en open vragen helpen mensen daaruit te komen. Hetzelfde gebeurt voordat iemand klant wordt.

Bouw het gesprek zo op dat een beslissing vanzelf volgt

Beslissen is veel makkelijker als iemand al heeft verteld wat het doel is, waarom het nu moet en wat eerder in de weg zat.

Veel "ik denk erover na"-antwoorden ontstaan al eerder in het gesprek. Besteed je het grootste deel van de tijd aan je methode en noem je de prijs in de laatste minuut, dan heeft de ander niets om op te beslissen behalve het bedrag. Een eenvoudigere volgorde:

1. Hun doel, in hun eigen woorden, en waarom het nu belangrijk is.
2. Wat ze al geprobeerd hebben en wat in de weg zat.
3. Jouw plan voor hen in gewone taal: hoe de eerste weken eruitzien en waar je op checkt.
4. Wat erbij zit en de prijs, één keer en duidelijk gezegd.
5. Een directe vraag: "Wil je beginnen?"

Stop dan met praten en laat de ander antwoorden. Een stapsgewijze versie met voorbeeldzinnen vind je in dit script voor het verkoopgesprek als fitnesscoach. Vragen mensen steeds "wat krijg ik nou eigenlijk?", dan zit het probleem misschien in je aanbod zelf, en is een online coachingaanbod opstellen een betere plek om te beginnen.

Wat je op dat moment zegt

Reageer nieuwsgierig, niet met druk, en vind de echte twijfel voordat het gesprek eindigt.

Ga niet in discussie, verlaag je prijs niet ter plekke en ga niet nog meer voordelen opnoemen. Dat vertelt de ander dat je bang bent de verkoop te missen. Zinnen die beter werken:

• "Natuurlijk. Mag ik vragen waar je over wilt nadenken? Soms kan ik het nu al beantwoorden."
• "Als je nu meteen zou moeten beslissen, wat zou het dan een nee maken?"
• "Gaat het meer om het geld, de tijd, of of het voor jou gaat werken?"
• "Dat is eerlijk. Wat zou je moeten weten om je hoe dan ook zeker te voelen?"

Vaak blijkt de twijfel iets wat je in een minuut kunt beantwoorden: hoe check-ins werken, wat er gebeurt als ze op reis zijn, of ze een sportschool nodig hebben. Soms is het eerlijke antwoord dat het niet past, en dat zeggen wekt meer vertrouwen dan doordrukken.

Spreek een exacte datum af voor de beslissing

Heeft iemand nog tijd nodig, sluit het gesprek dan af met een concrete dag en tijd waarop je de beslissing hoort, en zet die in je agenda terwijl jullie nog praten.

"Ik denk erover na" zonder datum loopt uit op stilte. "Ik laat het je donderdagavond weten" levert meestal een antwoord op. Je kunt vragen:

• "Helemaal goed. Wanneer denk je het te weten? Donderdag? Dan stuur ik je een bericht als ik nog niets van je gehoord heb."
• "Zou het helpen als ik een korte samenvatting stuur van wat we besproken hebben, zodat je die aan je partner kunt laten zien?"

Stuur die samenvatting dezelfde dag. Houd het kort:

"Fijn gesprek vandaag. Even samengevat: je doel is om tegen het voorjaar weer zonder kniepijn te hardlopen. Het plan is drie krachttrainingen per week, een wekelijkse check-in en feedback op je techniek via video. De prijs is [jouw prijs] per maand. Je zei dat je donderdagavond beslist, dus dan neem ik contact op. Heb je eerder een vraag, reageer dan gewoon hier."

Volg op zonder achter mensen aan te zitten

Volg op op de afgesproken datum, zo nodig nog één keer een paar dagen later, en sluit het daarna netjes af.

Eén bericht op de afgesproken dag is niet opdringerig. Het is wat je zei dat je zou doen. Wat wel opdringerig voelt, is twee maanden lang elke week een vaag "even checken".

Zet je mensen in automatische e-mailopvolging, houd die dan persoonlijk en geef een makkelijke uitweg. In de VS schrijft de CAN-SPAM-gids van de FTC voor dat marketingmails duidelijk uitleggen hoe je je afmeldt, en andere landen hebben hun eigen regels. Meer over het inrichten hiervan lees je in leadopvolging automatiseren als personal trainer.

Schrijf bij elk nee de reden op

Een notitie van één regel over waarom iemand nee zei of stil werd, maakt van een frustrerende maand iets waarmee je aan de slag kunt.

Houd die bij naast de rest van je lijst met geïnteresseerden: naam, datum van het gesprek, uitkomst en de reden, waar het kan in hun eigen woorden. Na een tijdje zie je patronen die je uit één gesprek nooit haalt.

Een spreadsheet werkt hier prima voor. Voor een simpele opzet met een kolom voor de opvolgdatum, zie coachingaanvragen bijhouden zonder CRM.

Bekijk je laatste 10 gesprekken opnieuw

Terugkijken naar je laatste 10 serieuze gesprekken laat zien of "ik denk erover na" een patroon is of toeval.

Loop ze een voor een door en beantwoord steeds dezelfde vragen:

1. Heb ik direct gevraagd of iemand wil beginnen?
2. Heb ik de prijs één keer duidelijk genoemd, zonder me ervoor te verontschuldigen?
3. Als iemand tijd nodig had, hebben we een datum afgesproken?
4. Heb ik dezelfde dag een samenvatting gestuurd?
5. Heb ik op de afgesproken datum opgevolgd?
6. Wat was de echte reden dat iemand nee zei of stil werd?

Komt hetzelfde antwoord steeds terug, dan weet je wat je als eerste verandert. Heb je de afgelopen maanden geen 10 serieuze gesprekken gehad, dan is er nog te weinig om je verkoop te beoordelen. Het grotere probleem zit dan waarschijnlijk eerder, in hoe mensen van interesse bij een gesprek komen. Dat lees je in waarom potentiële klanten niet meer reageren voor het gesprek.

Zegt iemand wel ja, begin dan meteen, nu de motivatie hoog is. In Trainera kun je een nieuwe klant bijvoorbeeld in elk abonnement, ook Free, een intakevragenlijst sturen, zodat de eerste week dezelfde dag begint.

Een checklist voor je volgende vijf verkoopgesprekken

Gebruik deze voor en na elk gesprek tot het een gewoonte is.

• Vooraf: schrijf hun doel op en wat ze je in berichten vertelden.
• Tijdens: vraag naar hun doel, waarom nu en wat eerder in de weg zat, voordat je je coaching uitlegt.
• Tijdens: noem de prijs één keer en vraag dan "Wil je beginnen?"
• Bij twijfel: vraag waar ze over willen nadenken en spreek een datum voor de beslissing af.
• Achteraf: stuur dezelfde dag de samenvatting en zet de opvolging in je agenda.
• Altijd: schrijf de uitkomst en de reden op.

Wil je weten of verkoop en opvolging echt het onderdeel is dat je tegenhoudt? Doe de gratis CoachScan: 8 vragen, minder dan 3 minuten, geen score en een duidelijke eerste stap.