Een online coachingaanbod opstellen: zo pak je het aan

Hoe stel je een online coachingaanbod op?

Je stelt een online coachingaanbod op door vier vragen te beantwoorden, in deze volgorde: wat beloof je, hoe lever je het, wat krijgt de klant precies en wat kost het. Belofte, mechanisme, structuur, prijs. Ontbreekt er één, dan heb je een lijst met diensten, en een lijst met diensten verkoopt slecht.

De meeste trainers beginnen bij de laatste vraag. Ze kiezen een prijs, bedenken een pakketnaam en proberen daarna uit te leggen wat erin zit. Hier doen we het andersom.

Waarom "12 weken coaching" geen aanbod is

Kijk naar een gemiddelde coachingpagina: "12 weken online coaching. Persoonlijk trainingsschema, voedingsadvies, wekelijkse check-in, ondersteuning via chat." Dat kan allemaal kloppen. Niets ervan vertelt de lezer of het voor hem bedoeld is.

Twaalf weken is een looptijd. Een persoonlijk schema is iets wat je levert. Een check-in is een contactmoment. Wat ontbreekt is de reden waarom iemand zich er druk om zou maken: voor wie het is, wat er verandert en waarom jouw aanpak werkt.

In de praktijk zie je een vaag aanbod terug in de berichten die je krijgt. De eerste vraag is "wat kost het?", omdat de prijs het enige is wat ze kunnen vergelijken. Is het aanbod helder, dan veranderen de vragen: werkt het met onregelmatige diensten, kan het thuis met een paar dumbbells. Die persoon ziet zichzelf al in het programma.

De vier onderdelen van een aanbod

De hele structuur in één tabel. Vul de laatste kolom in voor je eigen coaching voordat je iets anders verandert.

Je belofte moet komen uit de klanten met wie je al resultaat hebt gehaald, niet uit wat goed klinkt. Weet je nog niet wie dat zijn, begin dan bij het artikel over een niche kiezen en je positionering, want de belofte hangt daarvan af.

Belofte: een concreet persoon, een concrete verandering

Een goede belofte noemt een persoon en een verandering, geen dienst. "Afvallen en je fit voelen" wil iedereen. "Weer gaan trainen na je zwangerschap, zonder uren in de sportschool" vertelt één specifieke lezer dat je haar week begrijpt.

Twee veelgemaakte fouten: een resultaat beloven dat je niet in de hand hebt, zoals een exact aantal kilo's op een datum, en een belofte die zo voorzichtig is dat ze niets zegt. Het midden is een duidelijke richting en een geloofwaardige reikwijdte.

Mechanisme: wat jouw aanpak anders maakt

Het mechanisme is de reden dat jouw coaching werkt voor deze persoon. Het hoeft geen geheime methode met een merknaam te zijn. Het mag zo simpel zijn als: "we bouwen je training rond je echte agenda en passen hem elke week aan, zodat een slechte week nooit een verloren maand wordt."

Zo beschrijf je wat de klant elke week krijgt

Het duidelijkst is een gewone week beschrijven vanuit de klant:

• Schema: waar ze hun trainingen en maaltijden zien en hoe vaak het schema wordt bijgewerkt.
• Check-in: wat ze doorgeven (gewicht, foto's, slaap, hoe de training voelde), op welke dag en wanneer ze jouw antwoord krijgen.
• Chat: wanneer ze je kunnen berichten en hoe snel je meestal reageert. "24/7 bereikbaar" klinkt royaal en wekt verwachtingen die je niet waarmaakt.
• Bijsturing: wat je verandert na de check-in: gewichten, volume, voedingsdoelen, oefeningen wisselen.

Leg het uit zoals je het aan een vriend in de sportschool zou uitleggen. En zeg ook wat er niet bij zit: trainingen op locatie, dagelijkse calls, maaltijden voorbereiden. Duidelijke grenzen beschermen je tijd en voorkomen misverstanden aan het begin.

Eén hoofdpakket, geen vijf

Brons, Zilver, Goud, Platina en VIP: het oogt compleet. Voor de lezer is het een keuze die hij moet maken voordat hij weet of hij überhaupt coaching wil. Voor jou zijn het vijf manieren van leveren, vijf onboardings en vijf soorten verwachtingen.

Begin met één aanbod dat je de meeste mensen met wie je wilt werken zou aanraden. Heb je later een tweede optie nodig, maak het dan een duidelijke variant van hetzelfde:

• een lichtere versie met hetzelfde schema en minder contact, of
• een premium versie met meer contact, bijvoorbeeld een call om de twee weken.

Elk extra pakket hoort voort te komen uit een patroon dat je echt ziet in verkoopgesprekken, niet uit een sjabloon.

Maandprijs of programma met een einde?

Hoeveel je vraagt is een aparte vraag, en die hangt af van je markt, je ervaring en hoeveel toegang de klant krijgt. Dat behandelen we in personal trainer tarieven: wat vraag je. Eerst het model, dan het bedrag.

Hoe klanten betalen: betaalmodellen in Trainera

Coach je met Trainera, dan is het betaalmodel een instelling die je kiest. Het moet passen bij het aanbod dat je net hebt opgeschreven. Er zijn er vier:

• Request only: de klant stuurt een gratis coachingaanvraag en de prijs spreken jullie buiten de app af. Handig als elke klant begint met een gesprek.
• Maandabonnement: een vast maandbedrag per kaart. Apple Pay en Google Pay werken bij maandelijkse coachingabonnementen.
• Betalen per plan: de klant betaalt per plan. Past bij een programma met een einde.
• Contante betalingen: je voegt klanten handmatig toe en registreert contante betalingen in het tabblad Transactions. Bedoeld voor training op locatie.

Je trainerswebsite toont je pakketten met een knop voor een coachingaanvraag, en intakevragenlijsten zijn er op elk abonnement, ook op Free. De klant vult de vragenlijst in vóór het eerste schema, dus je hoeft dezelfde gegevens niet via de chat op te halen. Op betaalde abonnementen kunnen Automations het welkomstbericht en de check-inherinneringen versturen. De prijzen van Trainera liggen per land vast en staan op de prijspagina; hogere abonnementen hebben een lagere platformvergoeding.

Niets hiervan vervangt het denkwerk hierboven. Software kan een betaling verwerken. Het maakt een vaag aanbod niet de moeite waard om voor te betalen.

Veelgemaakte fouten bij het opstellen van een aanbod

• Functies beschrijven in plaats van verandering. "Persoonlijke macro's" is een functie. "Je weet wat je eet op dagen dat je laat werkt" is een verandering.
• Het aanbod van een andere coach kopiëren. Hun structuur past bij hun klanten en agenda, niet bij die van jou.
• Bereikbaarheid beloven die je niet volhoudt. Reageer je in de praktijk twee keer per dag, schrijf dan twee keer per dag.
• Elke maand je aanbod veranderen. Je leert niets als het nooit lang genoeg hetzelfde blijft om het te beoordelen.

In het verkoopgesprek ontdek je of het aanbod werkt. Let op de vragen die mensen stellen en de woorden waarmee ze hun probleem beschrijven, en neem die woorden mee terug in je aanbod. Hoe je dat gesprek voert, lees je in het artikel over het verkoopgesprek voor fitnesscoaches.

Waarom meer bezoekers een vaag aanbod niet redden

Als klanten wegblijven, is de eerste reflex meer content, meer advertenties, meer posts. Advencio, een onafhankelijke groeipartner voor fitnesscoaches en partner van Trainera, zegt het zo: als het aanbod niet helder is, brengt meer verkeer alleen meer mensen bij een onduidelijk aanbod.

In hun model van zes fases, van aandacht tot betalende klant, breekt een vaag aanbod de keten vroeg. In de fase van de vraag zien mensen je, maar voelen ze niet dat ze nodig hebben wat je aanbiedt. In de leadfase zijn ze geïnteresseerd, maar is er geen duidelijke volgende stap. In het gesprek komen ze opdagen en kopen ze niet. Het lijkt allemaal een marketingprobleem en leidt vaak terug naar het aanbod.

Daarom begint hun methode met een diagnose van positionering, aanbod, content, acquisitie, leadkwaliteit, funnel, verkoop, opvolging, onboarding en meting, voordat er een tactiek wordt gekozen. Dezelfde gedachte zit achter waarom meer marketing je coachingbusiness niet redt. En met een helder aanbod wordt leads kwalificeren een stuk makkelijker, omdat je precies weet voor wie het is.

Advencio is een apart bedrijf. Je hebt ze niet nodig om Trainera te gebruiken, en alles in dit artikel werkt ook zonder een van beide.

Je aanbod op één pagina: de checklist voor vandaag

1. Eén zin: wie je helpt en wat er voor die persoon verandert.
2. Eén of twee zinnen: waarom jouw aanpak voor die persoon werkt.
3. Een gewone week vanuit de klant: schema, check-in, chat, bijsturing.
4. Wat wel en niet inbegrepen is.
5. Maandelijks, programma met een einde, of vaste start en daarna maandelijks.
6. Hoe ze betalen en wat de eerste stap is na hun ja.

Lees het voor aan iemand die op je ideale klant lijkt. Kan die herhalen voor wie het is en wat hij zou krijgen, dan is het aanbod klaar voor marketing. Zo niet, dan helpen meer posts nog niet.

Heb je al betalende klanten en resultaten en wil je weten waar je pad van aandacht naar klant breekt, dan biedt Advencio een gratis diagnosegesprek aan, zonder verplichtingen.

Stuur het diagnoseformulier in via de pagina marketing voor personal trainers en ontdek of je aanbod de bottleneck is.