Klijent kaže "razmislit ću": šta uraditi dalje

Šta uraditi kada potencijalni klijent kaže "razmislit ću"?

"Razmislit ću" shvati kao nezavršen razgovor, a ne kao ne. Mirno pitaj šta tačno želi razmisliti, odgovori na ono što možeš dok još razgovarate, a ako mu i dalje treba vremena, prije kraja razgovora dogovorite konkretan dan i sat za odluku. Onda pošalji kratak sažetak, javi se tog dana i prihvati jasno ne kada stigne.

Ono što se dešava u ozbiljnim razgovorima i s ljudima koji se ne odluče odmah je jedan od šest dijelova koji odlučuju da li online coaching redovno donosi nove klijente. Ako nisi siguran da tu gubiš ljude, za manje od 3 minute možeš saznati koji dio prvo traži pažnju uz besplatni CoachScan. Postavlja 8 pitanja, ne daje bodove i pokazuje na kojem dijelu prvo raditi i šta prvo uraditi. Napravio ga je Advencio, partner Trainere za rast. Svih šest dijelova je objašnjeno u tekstu zašto tvoj online coaching ne raste.

Šta "razmislit ću" obično znači

Ta rečenica gotovo uvijek pokriva konkretnu brigu koju osoba još nije rekla naglas.

Neki ljudi zaista trebaju dan da provjere budžet ili razgovaraju s partnerom. Drugi su pristojni jer ti ne žele reći ne u lice. A mnogi su iskreno rastrzani: žele rezultat, ali nisu sigurni u obavezu. ACE opisuje tu vrstu dvoumljenja u svom članku o primjeni motivacionog intervjuisanja s klijentima: želja za promjenom uz osjećaj oklijevanja je normalna, a otvorena pitanja pomažu ljudima da to razriješe. Isto se dešava i prije nego što neko postane klijent.

Vodi razgovor tako da odluka dođe prirodno

Odluka je mnogo lakša kada je osoba već rekla svoj cilj, razlog zašto želi početi sada i šta joj je ranije smetalo.

Mnogi odgovori "razmislit ću" se pripreme ranije u razgovoru. Ako većinu vremena objašnjavaš svoju metodu, a cijenu spomeneš u posljednjoj minuti, osoba nema ništa na osnovu čega bi odlučila osim broja. Jednostavniji redoslijed:

1. Njen cilj, njenim riječima, i zašto je važan baš sada.
2. Šta je dosad probala i šta joj je smetalo.
3. Tvoj plan za nju običnim jezikom: kako izgledaju prve sedmice i šta ćeš pratiti kroz check-ine.
4. Šta je uključeno i cijena, rečena jednom, jasno.
5. Direktno pitanje: "Hoćeš li da krenemo?"

Onda prestani pričati i pusti da odgovori. Verzija korak po korak s primjerima rečenica je u skripti za prodajni poziv za fitness trenere. Ako ljudi stalno pitaju "pa šta ja tačno dobijam?", problem je možda u samoj ponudi, a tekst kako napraviti ponudu za online coaching je bolje mjesto za početak.

Šta reći u tom trenutku

Reaguj radoznalo, bez pritiska, i pronađi pravu brigu prije kraja razgovora.

Nemoj se raspravljati, spuštati cijenu na licu mjesta ni nabrajati još prednosti. Time osobi poručuješ da se bojiš da ćeš izgubiti prodaju. Rečenice koje rade bolje:

• "Naravno. Mogu li pitati šta želiš razmisliti? Nekad mogu odmah odgovoriti."
• "Kad bi morao odlučiti sada, šta bi bio razlog za ne?"
• "Je li više do novca, do vremena ili do toga da li će ti ovo uspjeti?"
• "To je fer. Šta bi trebao znati da budeš siguran, u bilo kojem smjeru?"

Često se ispostavi da je briga nešto na šta možeš odgovoriti za minutu: kako rade check-ini, šta ako putuje, treba li mu teretana. Nekad je iskren odgovor da se ne uklapate, i kada to kažeš, gradiš više povjerenja nego guranjem.

Dogovori tačan datum za odluku

Ako mu i dalje treba vremena, završi razgovor konkretnim danom i satom kada ćeš čuti odluku, i upiši to u kalendar dok još razgovarate.

"Razmislit ću" bez datuma se razvuče u tišinu. "Javit ću ti do četvrtka uveče" obično dobije odgovor. Možeš pitati:

• "Sasvim u redu. Kada misliš da ćeš znati? Četvrtak? Javit ću ti se tada ako se ne čujemo prije."
• "Bi li pomoglo da ti pošaljem kratak sažetak razgovora, da možeš pokazati partneru?"

Taj sažetak pošalji isti dan. Neka bude kratak:

"Bilo je super razgovarati danas. Kratko: cilj ti je da do proljeća ponovo trčiš bez bolova u koljenu. Plan je tri treninga snage sedmično, sedmični check-in i povratna informacija o tehnici preko videa. Cijena je [tvoja cijena] mjesečno. Rekao si da ćeš odlučiti do četvrtka uveče, pa ću ti se tada javiti. Ako imaš pitanje prije toga, samo odgovori ovdje."

Javi se ponovo bez jurenja

Javi se na dogovoreni datum, još jednom nekoliko dana kasnije ako treba, a onda pristojno zatvori priču.

Jedna poruka na dogovoreni dan nije nametanje. To je ono što si rekao da ćeš uraditi. Nametljivo je nejasno "samo provjeravam" koje stiže svake sedmice dva mjeseca.

Ako ljude prebacuješ na automatske mailove, neka budu lični i neka imaju lak izlaz. U SAD-u vodič FTC-a o zakonu CAN-SPAM kaže da marketinški mailovi moraju jasno objasniti kako se odjaviti, a druge zemlje imaju svoja pravila. Više o postavljanju toga je u tekstu automatski follow-up upita za personalne trenere.

Zapiši razlog za svako ne

Bilješka od jedne rečenice o tome zašto je svaka osoba rekla ne ili utihnula pretvara frustrirajući mjesec u nešto na osnovu čega možeš djelovati.

Drži je uz ostatak spiska zainteresovanih ljudi: ime, datum razgovora, ishod i razlog, njihovim riječima kad god možeš. Nakon nekog vremena pojave se obrasci koje iz jednog razgovora ne možeš vidjeti.

Za ovo je sasvim dovoljna tabela. Za jednostavno postavljanje s kolonom za datum ponovnog javljanja pogledaj kako pratiti upite za coaching bez CRM-a.

Pregledaj posljednjih 10 razgovora

Pogled unazad na posljednjih 10 ozbiljnih razgovora pokazuje da li je "razmislit ću" obrazac ili slučajnost.

Prođi kroz svaki i odgovori na ista pitanja:

1. Jesam li direktno pitao želi li početi?
2. Jesam li cijenu rekao jasno, jednom, bez izvinjavanja?
3. Ako mu je trebalo vremena, jesmo li dogovorili datum?
4. Jesam li isti dan poslao sažetak?
5. Jesam li se javio na dogovoreni datum?
6. Koji je bio pravi razlog zašto je rekao ne ili utihnuo?

Ako se stalno ponavlja isti odgovor, znaš šta prvo promijeniti. Ako u posljednjih nekoliko mjeseci nisi imao 10 ozbiljnih razgovora, još nema dovoljno podataka da procijeniš svoju prodaju. Veći problem je vjerovatno ranije, u tome kako ljudi stižu od interesovanja do poziva, o čemu piše tekst zašto potencijalni klijenti prestanu odgovarati prije poziva.

Kada neko kaže da, kreni odmah dok je motivacija visoka. U Trainera aplikaciji, recimo, novom klijentu možeš poslati upitnik za početak na bilo kojem planu, uključujući Free, pa prva sedmica počinje isti dan.

Lista za tvojih sljedećih pet prodajnih razgovora

Koristi je prije i poslije svakog razgovora, dok ne postane navika.

• Prije: zapiši njegov cilj i ono što ti je rekao u porukama.
• Tokom: saznaj cilj, razlog zašto baš sada i šta mu je ranije smetalo, prije nego što objasniš svoj coaching.
• Tokom: reci cijenu jednom, a onda pitaj "Hoćeš li da krenemo?"
• Ako oklijeva: pitaj šta želi razmisliti i dogovorite datum za odluku.
• Poslije: pošalji sažetak isti dan i upiši ponovno javljanje u kalendar.
• Uvijek: zapiši ishod i razlog.

Želiš znati da li je prodaja i ponovno javljanje zaista dio koji te koči? Uradi besplatni CoachScan: 8 pitanja, manje od 3 minute, bez bodova, i jasan prvi korak.