Kako pratiti upite za coaching bez CRM-a

Kako pratiti upite za coaching bez CRM-a?

Stavi svaku zainteresovanu osobu na jedan spisak sa šest kolona: ime, izvor, status, sljedeći korak, datum ponovnog javljanja i ishod. Dodaj osobu istog dana kada se javi, jednom sedmično pregledaj spisak 15 minuta, i nakon 30 dana vidjet ćeš gdje ljudi prestanu ići prema razgovoru, umjesto da nagađaš. Besplatna tabela je sasvim dovoljna. Navika je važnija od alata.

Kod trenera koji se osjećaju zaglavljeno rijetko vidim slab coaching. Češće su razgovori razbacani po porukama na Instagramu, WhatsAppu, mailu i bilješci u telefonu, i niko, uključujući trenera, ne zna reći šta se desilo sa svakom osobom. Ovaj tekst ti pokazuje kako to riješiti jednostavnom tabelom koju možeš napraviti još večeras.

Zašto te gubljenje pregleda nad upitima košta klijenata?

Kada zainteresovani ljudi nisu na jednom mjestu, ponovna javljanja se izgube, a biznis procjenjuješ po sjećanju, koje pamti glasne razgovore i zaboravlja tihe.

U praksi to izgleda ovako:

• Sjećaš se da je neko prije nekoliko sedmica pitao za coaching, ali ne možeš pronaći prepisku.
• Javljaš se samo ljudima koji ti se prvi ponovo jave.
• Ne znaš reći koliko ljudi je prošli mjesec pitalo za coaching, ni gdje su te pronašli.
• Cijelu sedmicu si zauzet porukama, a novi klijenti stižu u nasumičnim valovima.
• Obećao si nekome "sutra ti šaljem detalje", a sutra je postalo dvije sedmice.

I brzina je važna. Istraživanje objavljeno u Harvard Business Reviewu o online upitima pokazalo je da većina firmi odgovara presporo i da brz odgovor pravi stvarnu razliku u tome hoće li razgovor do nečega dovesti. Ne možeš brzo odgovoriti ljudima koje si zaboravio.

Praćenje je jedno od šest mjesta na kojima rast online coachinga obično zapne, a pregled zašto tvoj online coaching ne raste pokriva ostalih pet. Ako nisi siguran da je praćenje zaista tvoja slaba tačka, za manje od 3 minute možeš saznati u kojem je dijelu uz besplatni CoachScan. Postavlja 8 kratkih pitanja, ne daje bodove i pokazuje koji dio puta do novih klijenata za online coaching prvo traži pažnju i šta prvo uraditi. Napravio ga je Advencio, partner Trainere za rast koji pomaže trenerima da dođu do više online klijenata.

Kojih šest kolona treba svaki spisak upita?

Šest kolona je dovoljno, jer svaka odgovara na pitanje na koje bi inače kasnije morao odgovarati iz sjećanja.

Drži spisak statusa fiksnim. Ako dopustiš sebi da kao status upišeš "možda", "toplo", "zainteresovan?" i "javiti se", kolona prestaje išta značiti. Pomaže padajući meni, a u Google Sheetsu možeš sortirati i filtrirati podatke tako da su na vrhu svi kojima se danas trebaš javiti.

Ako želiš sedmu kolonu, neka to bude kratko polje za bilješku od jedne rečenice, recimo "želi trenirati kod kuće, radi noćne smjene". Sve duže od toga pripada samoj prepisci.

Kako dodavati ljude a da to ne postane gnjavaža?

Dodaj red onog trenutka kada neko pokaže stvarno interesovanje, ne na kraju sedmice kada je pola detalja već nestalo.

Stvarno interesovanje znači da je pitao za cijenu, pitao kako tvoj coaching radi ili rekao da želi pomoć s nekim ciljem. Lajk, vatrica na story ili komentar "super!" još nisu upit.

1. Drži tabelu na jedan dodir na telefonu, pored aplikacija preko kojih ti ljudi pišu.
2. Dodaj red prije nego što odgovoriš. Traje manje od minute.
3. Prije nego što zatvoriš prepisku, upiši sljedeći korak i datum ponovnog javljanja.
4. Kada se nešto promijeni, recimo zakazan poziv ili jasno ne, ažuriraj status istog dana.

Tvoji odgovori mogu sami postaviti sljedeći korak. Nekoliko rečenica koje možeš poslati takve kakve jesu:

• "Hvala što si se javio. Mogu li ti postaviti dva kratka pitanja, da ti iskreno kažem odgovara li ti moj coaching? Koji ti je glavni cilj za naredna tri mjeseca i šta ti je dosad smetalo?"
• "Čini mi se da bismo trebali popričati. Odgovara li ti utorak ili srijeda uveče za kratak poziv? Izaberi jedno i poslat ću ti link."
• "Rekao sam da ću se javiti danas. Razmišljaš li još o tome da počneš ovaj mjesec, ili sada nije pravo vrijeme? Oba odgovora su sasvim u redu."

Pitanja za kvalifikaciju koja postaviš u tom prvom odgovoru su jako važna, a tekst kako kvalifikovati potencijalne klijente za coaching ide dublje u to koja koristiti. Ako ljudi utihnu odmah nakon tvog prvog odgovora, pročitaj zašto potencijalni klijenti prestanu odgovarati prije poziva.

Kako izgleda sedmični pregled od 15 minuta?

Jednom sedmično sortiraj po datumu ponovnog javljanja, riješi sve kojima je rok danas ili je prošao i zapiši jednu stvar koju si primijetio.

1. Izbaci redove sa statusom klijent ili ne, pa sortiraj po datumu ponovnog javljanja.
2. Kome je rok prošao: pošalji poruku sada, ili ga zatvori kao "bez odgovora" s današnjim datumom.
3. Ko nema upisan sljedeći korak: daj mu ga, makar to bilo "posljednje javljanje 20."
4. Prebroji nove redove ove sedmice i zabilježi odakle su došli.
5. Pročitaj kolonu ishoda i razloge zbog kojih ljudi nisu počeli.
6. Na vrh tabele napiši jednu rečenicu: "Ove sedmice sam primijetio..."

Upiši pregled u kalendar kao termin s klijentom. Nedjelja uveče ili ponedjeljak ujutro su dobri termini jer postave sedmicu. Ako se ponovna javljanja i dalje gomilaju uprkos pregledu, dio podsjetnika možeš automatizovati, a tekst automatski follow-up upita za personalne trenere pokazuje šta automatizovati, a šta zadržati ličnim.

Šta će ti pokazati 30 dana upisivanja?

Nakon mjesec dana tabela prestaje biti spisak zadataka i postaje dokaz: pokazuje gdje zainteresovani ljudi prestanu ići prema razgovoru ili odluci.

Gledaj obične brojeve, ne omjere: koliko ljudi se javilo, koliko ih odgovara tvom coachingu, koliko je zakazalo poziv, koliko se pojavilo i koliko je postalo klijent. Onda ono što vidiš uporedi s obrascima ispod.

Ako stvari zapinju na pozivima, tekst šta uraditi kada klijent kaže "razmislit ću" pokriva razgovor i ponovno javljanje. Ako želiš ići dalje s brojevima, šta pratiti od prvog upita do klijenta objašnjava svaki broj i kako ga čitati kroz vrijeme. A ako ti mnogi ne odgovaraju, problem je možda u tome kako je složena tvoja ponuda za online coaching.

Tabela ili softver za coaching: šta koristiti?

Za ljude koji su samo zainteresovani, tabela je obično dovoljna. Softver za coaching opravda svoje mjesto kada ljudi postanu klijenti.

Tabela je besplatna, radi na telefonu i kasnije je možeš podijeliti s asistentom. Počne škripati kada ti na poruke odgovara više ljudi, ili kada trebaš podsjetnike koji ne zavise od toga da li ćeš otvoriti fajl.

Ako radiš s Trainerom, sve nakon što neko kaže da može biti na jednom računu: planovi treninga i ishrane, check-ini, chat i plaćanja, a upitnici za početak su uključeni na svakom planu, uključujući Free. Jednostavno rješenje je da tabelu zadržiš za zainteresovane, a osobu prebaciš u Traineru onog dana kada počne.

Koji god alat koristio, držiš tuđe kontakt podatke. Vodič američke Federalne trgovinske komisije (FTC) Protecting Personal Information svodi se na to da znaš šta držiš, čuvaš samo ono što ti treba i to zaštitiš. Za spisak upita to znači: bez zdravstvenih podataka, jaka lozinka na računu i dijeljenje samo s ljudima kojima treba.

Česte greške zbog kojih tabela postane beskorisna

• Previše kolona. Godine, kilaža, ciljevi i ishrana pripadaju tvojim početnim pitanjima, a ne spisku upita koji trebaš preletjeti za par sekundi.
• Upisuješ samo obećavajuće ljude. Oni koji su rekli ne ili utihnuli te najviše nauče.
• "Kasnije" umjesto datuma. Svaki otvoren red treba stvaran datum ponovnog javljanja.
• Brisanje redova. Zatvori red ishodom umjesto toga. Neko ko je u proljeće rekao "ne sada" možda je spreman na jesen.
• Pregled samo kada je mirno. Pregled je najkorisniji u gužvi, kada ljudi propadnu kroz pukotine.
• Mijenjanje kolona svaki mjesec. Drži istu strukturu najmanje 30 dana da možeš porediti.

Postavi svoj spisak upita za jedno veče

Otvori novu tabelu i dodaj šest kolona. Onda se vrati kroz poruke na Instagramu, WhatsApp i mail iz posljednja dva-tri mjeseca i dodaj svaku osobu koja je pitala za coaching, s iskrenim ishodom za svaku. Ako za nekoliko njih ne možeš upisati šta se desilo, to je tvoj odgovor o praćenju, a sedmični pregled počinje ove nedjelje.

Nisi siguran da je praćenje tvoja najveća rupa? Uradi besplatni CoachScan: 8 pitanja, manje od 3 minute, i pokazuje koji dio puta do novih online klijenata prvo traži pažnju.