Prvi klijenti za online coaching: rezultati prije marketinga

Trebaš li reklamirati online coaching prije nego što imaš rezultate klijenata?

Ne. Prije nego što potrošiš vrijeme i novac na marketing, dođi do prvih klijenata za online coaching preko ljudi koji te već znaju ili ti vjeruju, vodi ih dobro i bilježi njihove rezultate od prvog dana. Marketing pojačava ono što već imaš, pa najbolje radi kada možeš reći kome pomažeš, kakav rezultat mogu očekivati, i to pošteno pokazati.

To ne znači čekati godinama. Znači da je prvi posao dokaz, a drugi doseg. Treneri koji zamijene taj redoslijed često završe s oglasima, objavama i web stranicom koji dovedu nekoliko zainteresovanih ljudi, a onda nemaju šta da im pokažu što bi odluku učinilo lakom.

Zašto marketing dolazi nakon dokaza

Marketing radi s onim što već postoji: jasnom ponudom, tipom osobe kojoj donosiš rezultate i primjerima zbog kojih stranac povjeruje da može uspjeti i kod njega.

Bez toga svaki komad marketinga mora sam nositi cijelu odluku. Napišeš "pomažem ljudima da dođu u formu" jer još ne znaš kome najbolje pomažeš. Potencijalni klijent to pročita, ne vidi rezultate nikoga sličnog sebi i ide dalje. Više objava ili veći budžet za oglase samo ponove tu poruku većem broju ljudi. O tom obrascu smo detaljnije pisali u tekstu zašto ti više marketinga neće popraviti trenerski posao.

Američka Uprava za mala preduzeća (SBA) kaže isto za svaki novi biznis: ključno je od samog početka razumjeti svoje kupce, prije nego što uložiš novac da do njih dođeš. Za trenera su prvi klijenti upravo to istraživanje. Pokazuju ti ko se prijavi, ko izdrži i ko dođe do rezultata.

Ako nisi siguran da li je tvoj problem s rastom dokaz ili nešto drugo, besplatni CoachScan ti pomaže da saznaš. Ima 8 pitanja, traje manje od 3 minute, a napravio ga je Advencio, partner Trainere za rast. Nema bodova. Pokazuje koji dio puta do novih online klijenata prvo traži pažnju i šta prvo uraditi, a ako još stičeš iskustvo, to ti jasno kaže umjesto da te usmjeri na marketing.

U kojoj je fazi tvoj coaching biznis?

Tvoja faza odlučuje na čemu dalje raditi, a većina trenera se uklapa u jednu od pet.

Ovaj tekst je za prva tri reda. Ako si u posljednja dva, glavni vodič zašto tvoj online coaching ne raste pokriva ostala mjesta na kojima rast zapne.

Kako doći do prvih klijenata za online coaching bez marketinškog plana

Kreni od ljudi koji ti već vjeruju, jer njih najmanje treba uvjeravati i najbrže ti daju povratnu informaciju.

1. Sadašnji klijenti uživo. Neki od njih putuju, sele se ili žele manje termina. Ponudi im online ili hibridnu opciju da nastave trenirati s tobom između dolazaka. Vodič o hibridnom personalnom treningu pokazuje kako to postaviti.
2. Bivši klijenti. Ljudi koji su prestali zbog vremena, cijene ili selidbe često su otvoreni za lakšu online verziju.
3. Ljudi koji su te pitali za savjet. Prijatelji, članovi teretane i kolege koji stalno pitaju "šta da radim za koljena" ili "kako da počnem dizati tegove" govore ti šta im treba.
4. Preporuke iz tih grupa. Pitaj svakog zadovoljnog klijenta zna li jednu osobu u sličnoj situaciji.

U ovoj fazi drži ponudu jednostavnom: za koga je, šta je uključeno, koliko traje, kako rade check-ini i koliko košta. Kasnije je možeš izoštriti uz dobro složenu ponudu za online coaching. Naplaćuj je. Besplatni klijenti se rijetko ponašaju kao oni koji plaćaju, pa ti njihovi rezultati govore manje.

Poruka koju možeš poslati bivšem klijentu, od riječi do riječi ili blizu toga:

"Ćao [ime], počinjem online raditi s malim brojem ljudi: plan treninga napravljen za tebe, sedmični check-in i poruke sa mnom tokom sedmice. Sjetio sam se tebe zbog onoga na čemu smo radili prošle godine. Želiš li da ti pošaljem detalje?"

I jedna za sadašnjeg klijenta uživo:

"Spomenuo si da ćeš na proljeće više putovati. Mogu ti voditi program online između naših termina, sa sedmičnim check-inom da ne izgubimo napredak. Hoćeš li da to postavimo od sljedećeg mjeseca?"

Prati rezultate klijenata od prve sedmice

Rezultati koje nisi zabilježio kasnije ne mogu postati dokaz, zato počni pratiti prije prvog treninga.

U praksi se većina trenera sjeća svojih najboljih priča o klijentima, a zaboravi detalje koji ih čine uvjerljivim: početnu tačku, koliko često je klijent trenirao i šta se usput mijenjalo. Zapiši to na početku, ne poslije.

Na početku je dovoljna tabela. Ako bi radije držao planove, check-ine, navike i napredak na jednom mjestu, Trainera Free plan pokriva do 3 klijenta bez kartice, što odgovara ovoj fazi.

Nauči kome najbolje pomažeš

Nakon prvih klijenata potraži tip osobe koja je došla do najjasnijeg rezultata uz najmanje trzavica, jer tom čovjeku treba govoriti tvoja ponuda.

Prođi kroz svakog klijenta i pitaj se:

• Ko je došao do cilja, ili mu se jasno približio?
• Ko se javljao na check-in svake sedmice bez podsjećanja?
• Čiji problem sam volio rješavati i za koji se osjećam najkvalifikovanijim?
• Kojih bih rado uzeo još deset?
• Kome je bilo teško, i je li to bilo do osobe, tajminga ili mog načina rada?

Odgovori često iznenade trenere. Možda si krenuo s "opštim mršavljenjem", a najbolje rezultate si imao sa zaposlenim roditeljima koji se vraćaju nakon duge pauze, ili s trkačima koji su htjeli ojačati bez povreda. Taj obrazac je početak niše, a vodič kako izabrati nišu kao online fitness trener vodi to dalje.

Pretvori rezultate u pošten dokaz

Dokaz je kratka, istinita priča stvarnog klijenta: odakle je krenuo, šta ste radili zajedno i šta se promijenilo, podijeljena uz njegovu dozvolu.

Pitaj u prirodnom vrhuncu, recimo nakon završenog bloka, novog ličnog rekorda ili check-ina u kojem spomene da se osjeća bolje. Jednostavna molba:

"Prešao si dug put otkako smo počeli. Bi li ti bilo u redu da podijelim tvoju priču, i bez punog imena ako želiš? Napisao bih je i prvo ti poslao na odobrenje."

Neka bude pošteno. Smjernice američke Federalne trgovinske komisije (FTC) o preporukama i svjedočanstvima kažu da preporuka mora odražavati stvarno iskustvo osobe, a ako rezultat jednog klijenta nije ono što ljudi obično postignu, oglas mora jasno reći kakvi se rezultati uglavnom mogu očekivati. Ako radiš izvan SAD-a, provjeri pravila oglašavanja u svojoj zemlji, ali navika je ista: stvarni klijenti, stvarni rezultati, bez izuzetnih slučajeva predstavljenih kao normalni.

Znakovi da si spreman za marketing online coachinga

Spreman si za rast kada na tri pitanja stranca možeš odgovoriti dokazom: za koga je ovo, šta će se desiti i zašto ti.

• Imaš online klijente koji plaćaju, a ne samo klijente uživo ili prijatelje koje vodiš besplatno.
• Za nekoliko njih imaš zabilježene rezultate s jasnom početnom tačkom.
• Možeš u jednoj rečenici imenovati tip osobe kojoj najbolje pomažeš.
• Imaš barem nekoliko iskrenih priča klijenata koje smiješ podijeliti.
• Tvoja sedmična rutina s klijentima teče bez jurnjave, pa novi klijenti neće spustiti kvalitet za postojeće.
• Znaš šta se desilo s ljudima koji su te nedavno pitali za coaching: ko se prijavio, ko nije i zašto.

Ako je većina ovoga tačna, marketing ima s čim raditi. Ako nekoliko stvari nedostaje, obično je brže prvo zatvoriti te rupe. Samoprocjena coaching biznisa prolazi kroz iskrena pitanja koja trebaš postaviti prije nego što odlučiš.

Česte greške prije prvih klijenata

Najčešća greška je pravljenje marketinškog materijala prije nego što imaš šta staviti u njega.

• Prvo uglancana web stranica. Izgleda kao napredak, ali bez priča klijenata i s nejasnom ponudom rijetko donosi razgovore.
• Plaćeni oglasi za neprovjerenu ponudu. Plaćaš da naučiš ono što bi ti nekoliko direktnih razgovora s bivšim klijentima reklo besplatno.
• Rad sa svima. Kada kažeš da svakom cilju, teže je uočiti kome najbolje pomažeš.
• Ništa ne zapisuješ. Tri mjeseca kasnije imaš zadovoljne klijente i nikakav zapis o tome šta se promijenilo.
• Besplatni klijenti kao dokaz. Pomažu ti da vježbaš, ali ljudi koji plaćaju se ponašaju drugačije, pa su i njihovi rezultati drugačiji.

Šta uraditi u narednih 30 dana

Tvoj sljedeći mjesec je o tome da dođeš do nekoliko online klijenata koji plaćaju i zabilježiš sve, a ne o dosegu.

1. Napravi spisak sadašnjih, bivših i zainteresovanih ljudi koji već poznaju tvoj coaching.
2. Pošalji poruke iznad onima koji odgovaraju, lično, jednom po jednom.
3. Postavi jednostavnu tabelu ili aplikaciju za početne tačke i sedmične check-ine.
4. Vodi ih pažljivo i bilježi ko dolazi do rezultata uz najmanje trzavica.
5. Na kraju mjeseca zapiši kome najbolje pomažeš i zatraži svoju prvu priču.

Onda provjeri jesi li spreman za rast, ili je rupa negdje drugdje.

Saznaj koji dio prvo traži tvoju pažnju za manje od 3 minute uz besplatni CoachScan.