Miksi markkinoinnin lisääminen ei ratkaise valmennusyrityksesi ongelmia (ja mikä ratkaisee)

Lyhyt vastaus

Jos olet lisännyt sisältöä, kokeillut mainontaa ja lähettänyt enemmän viestejä, mutta liikevaihtosi on tuskin kasvanut, ongelma ei juuri koskaan ole markkinoinnin määrä. Syynä on se, että ohjaat yhä enemmän ihmisiä järjestelmään, jossa on heikko lenkki. Markkinoinnin lisääminen moninkertaistaa sen, mitä järjestelmässä jo on. Jos siellä on epäselvä palvelutarjonta tai vuotava myyntiprosessi, markkinoinnin lisääminen vain moninkertaistaa vuodon.

Markkinointi moninkertaistaa, ei korjaa

Ajattele asiakashankintaasi ketjuna: huomio, kysyntä, liidi, soveltuvuuden arviointi, myyntipuhelu, asiakas. Markkinointiin käytetyt rahat ja työ tuovat lisää ihmisiä ketjun alkupäähän. Ketju katkeaa silti edelleen heikoimmasta lenkistään. Alkupäähän tulevien ihmisten määrän kaksinkertaistaminen ei vahvista heikkoa lenkkiä. Se vain ohjaa siihen kaksi kertaa enemmän ihmisiä, jolloin myös kaksi kertaa enemmän putoaa pois.

Siksi kaksi valmentajaa voi toteuttaa täsmälleen saman mainoskampanjan ja saada täysin erilaisia tuloksia. Valmentaja, jonka palvelutarjonta on selkeä ja myyntiprosessi hiottu, muuttaa klikkaukset asiakkaiksi. Valmentaja, jolta nämä puuttuvat, saa klikkauksista suuremman yleisön, joka ei koskaan osta.

Neljä syytä, miksi määrän lisääminen kääntyy itseään vastaan

Määrän lisääminen voi pahentaa tilannetta parantamisen sijaan neljällä tavalla. Jos jokin näistä kuvaa yritystäsi, markkinoinnin lisääminen on väärä seuraava askel.

1. Jos palvelutarjonta on epäselvä, kävijämäärän kasvattaminen vain hämmentää useampia ihmisiä

Jos ihminen ei heti ymmärrä, kenelle valmennuksesi on tarkoitettu, millaisia tuloksia se tuottaa ja miksi se toimii, lisähuomio ei johda yhteydenottoihin tai ostoihin. Ihmiset poistuvat. Ongelmasi ei ole kävijämäärä vaan epäselvyys. Palvelutarjonnan selkeyttäminen muuttaa nykyiset kävijäsi liideiksi.

2. Jos liidien soveltuvuutta ei arvioida, liidien lisääminen tarkoittaa vain enemmän tuloksettomia puheluita

Kalenteri täynnä ”maksuttomia konsultaatioita” sellaisten ihmisten kanssa, jotka eivät alun perinkään aikoneet ostaa, tuntuu edistykseltä mutta tuottaa sitä tuskin lainkaan. Liidien määrän lisääminen ilman soveltuvuuden arviointia tarkoittaa, että käytät enemmän aikaa ihmisiin, jotka eivät voi tai halua maksaa valmennuksesta, ja sinulle jää vähemmän energiaa niille, jotka haluaisivat.

3. Jos myyntiprosessi on heikko, useammat puhelut tuottavat enemmän menetettyjä mahdollisuuksia

Jos sopivia, ostovalmiiksi arvioituja ihmisiä tulee säännöllisesti puheluihin mutta he jäävät ”miettimään asiaa”, pullonkaula on keskustelussa, ei kalenterissa. Puheluiden lisääminen heikkoon myyntiprosessiin kasvattaa vain saapumatta jäävien ja epäröivien määrää. Liidien soveltuvuuden arviointia ja keskustelun jäsentämistä käsitellään artikkelissa näin arvioit valmennusliidien soveltuvuuden, jotta myyntipuhelusi todella johtavat kauppoihin.

4. Jos kaikki kulkee sinun kauttasi, useammat asiakkaat tuottavat enemmän kaaosta

Oletetaan, että markkinointi toimii ja asiakkaita tulee. Jos käyttöönotto, seurantatapaamiset ja valmennuksen toteutus riippuvat kaikki omasta ajankäytöstäsi, kasvu törmää heti seinään. Usein myös nykyisten asiakkaidesi asiakaskokemus heikkenee. Et skaalannut yritystäsi, vaan työmäärääsi.

Mikä todella ratkaisee ongelman: löydä ensin pullonkaula

Lähtökohtana ei koskaan ole yksittäinen markkinointikeino. Se on kysymys: mikä järjestelmän osa rajoittaa kasvua juuri nyt? Vastaus ratkaisee kaiken muun. Jos vastaus on ”palvelutarjontani on epämääräinen”, mikään mainosbudjetti ei korjaa sitä. Jos vastaus on ”puheluni eivät johda kauppoihin”, sisällön lisääminen vie huomion väärään asiaan. Jos vastaus on ”minä olen pullonkaula”, tarvitset toimintaa tukevat rakenteet, et lisää tavoittavuutta.

Tilanteen kartoituksen koko tarkoitus on löytää tämä heikko lenkki. Koko kuusivaiheinen malli ja tapa käydä se läpi lopusta alkuun, jotta löydät kohdan, jossa ihmiset putoavat pois, esitellään artikkelissa näin verkossa toimivat kuntovalmentajat todella hankkivat asiakkaita.

Rakenna sitten järjestelmä ja lisää vasta sen jälkeen määrää

Oikea järjestys on tilanteen kartoitus, sitten järjestelmä ja lopuksi yksittäiset keinot. Ei koskaan päinvastoin. Kun heikko vaihe on korjattu ja polku huomion herättämisestä ostoon todella toimii, silloin määrän lisääminen on juuri sitä, mitä haluat, sillä nyt jokaisella uudella liidillä on selkeä reitti eteenpäin. Markkinointi lakkaa olemasta uhkapeliä ja muuttuu kasvun välineeksi.

Etkö tiedä, mikä asiakashankintasi vaihe jarruttaa sinua? Advencion maksuton CoachScan esittää 8 kysymystä ja näyttää alle 3 minuutissa, mikä osa-alue kaipaa huomiota ensimmäisenä ja mitä kannattaa tehdä ensin, ilman pisteytystä.

Mitä tämä tarkoittaa sinulle

Jos valmennuksesi tuottaa tuloksia mutta sen taustalla oleva liiketoiminta tuntuu junnaavan paikallaan riippumatta siitä, kuinka paljon julkaiset tai käytät rahaa, rehellinen ratkaisu on lopettaa määrän lisääminen ja ryhtyä etsimään heikkoa lenkkiä. Traineran kumppani Advencio tekee juuri tämän: se selvittää, mikä vaihe rajoittaa kasvuasi, ja rakentaa sitten palvelutarjonnan, sisällön, asiakashankinnan ja myyntijärjestelmän tämän havainnon pohjalta. Trainera puolestaan on ohjelmisto, joka huolehtii valmennuksen toteutukseen liittyvistä asioista: asiakkaista, suunnitelmista, maksuista ja omasta brändätystä sovelluksestasi. Näin asiakaskokemus on riittävän hyvä ansaitakseen suosituksia, kun asiakashankintajärjestelmä hoitaa tehtävänsä.