Sisältö vai maksettu mainonta: kumpi kasvattaa liikuntavalmentajan liiketoimintaa nopeammin?

Lyhyt vastaus

Useimmille liikuntavalmentajille sisällön ja maksetun mainonnan asettaminen vastakkain on väärä lähtökohta. Ne palvelevat eri tarkoituksia. Orgaaninen sisältö rakentaa luottamusta ja kysyntää ajan mittaan ja vaatii lähinnä työtä. Maksetulla mainonnalla taas ostetaan huomiota heti, ja se maksaa niin kauan kuin mainoksia näytetään. Se, kumpi kasvattaa liiketoimintaasi nopeammin, riippuu nykytilanteestasi. Yhden edellytyksen on kuitenkin täytyttävä ennen kuin kumpaankaan kannattaa panostaa, ja useimmat valmentajat sivuuttavat sen.

Missä orgaaninen sisältö toimii hyvin

Sisällöllä, kuten reels-videoilla, julkaisuilla, sähköposteilla ja pitkillä videoilla, luot kysyntää sen sijaan, että vain vastaisit olemassa olevaan kysyntään. Se näyttää, minkä ongelman ratkaiset, osoittaa, että ymmärrät sen, ja rakentaa luottamusta, jonka ansiosta joku valitsee sinut halvemman vaihtoehdon tai tunnetumman nimen sijaan. Sen vahvuudet:

• Kumuloituva vaikutus: hyvä julkaisu tekee työtä puolestasi vielä pitkään julkaisemisen jälkeen, ja sisältöjesi kokonaisuus vahvistaa asemaasi asiantuntijana ajan mittaan.
• Pienet rahalliset kustannukset: panostat aikaa ja johdonmukaista työtä mainosrahan sijaan.
• Luottamus: sisältöjäsi seurattuaan ostavat ihmiset ovat yleensä valmiimpia asiakkaiksi, tekevät ostopäätöksen helpommin ja lopettavat asiakkuutensa harvemmin.

Sen heikkouksia ovat nopeus ja ennustettavuus. Sisältö tuottaa harvoin tarpeen mukaan viisitoista keskustelua vakavasti kiinnostuneiden mahdollisten asiakkaiden kanssa ensi tiistaiksi, ja tavoittavuus riippuu alustoista, joita et hallitse.

Missä maksettu mainonta toimii hyvin

Mainoksilla ostetaan huomiota heti. Niiden vahvuudet vastaavat suoraan sisällön heikkouksiin:

• Nopeus: voit tavoittaa oikeat ihmiset jo tänään sen sijaan, että odottaisit kuusi kuukautta.
• Hallinta ja ennustettavuus: kun käytät enemmän rahaa, tavoitat enemmän ihmisiä tavalla, jonka varaan voit suunnitella toimintaasi.
• Kohdentaminen ja testaaminen: voit näyttää tietyn palvelutarjouksen tietylle yleisölle ja mitata, mitä tapahtuu.

Asiassa on kuitenkin yksi ehto: mainokset vahvistavat sitä, mihin ne ohjaavat. Kun ne ohjaavat selkeään palvelutarjoukseen ja toimivaan myyntiprosessiin, ne kasvattavat jo toimivaksi todetun kokonaisuuden tuloksia. Kun ne ohjaavat epämääräiseen palvelutarjoukseen tai vuotavaan myyntisuppiloon, ne vain kuluttavat budjetin nopeammin. Samaa sudenkuoppaa käsitellään artikkelissa miksi markkinoinnin lisääminen ei korjaa valmennusliiketoimintaasi.

Edellytys, josta molemmat riippuvat

Tämä ratkaisee kaiken: sisältö tai mainokset eivät korjaa toimimatonta palvelutarjousta, puutteellista liidien soveltuvuuden arviointia tai myyntikeskustelua, joka ei johda kauppaan. Molemmat ovat Huomio-vaiheen työkaluja, ja huomio on vasta ensimmäinen kuudesta vaiheesta asiakkaaksi johtavalla polulla: huomio, kysyntä, liidi, soveltuvuuden arviointi, puhelu ja asiakas. Jos pullonkaulasi on jossakin myöhemmässä vaiheessa, lisäpanostus kumpaan tahansa kanavaan muuttaa tuskin mitään.

Etsi siis heikoin kohtasi ennen kanavan valintaa. Koko toimintamalli sen löytämiseen on artikkelissa miten verkkovalmennusta tarjoavat liikuntavalmentajat todella saavat asiakkaita. Jos palvelutarjouksesi ja myyntiprosessisi tuottavat jo asiakkaita, kanavavalintaa kannattaa pohtia. Jos ne eivät tuota, juuri niiden kehittäminen on varsinainen tehtäväsi, ei kanavan valinta.

Kumpaa sinun siis kannattaa käyttää?

Yksinkertainen tapa päättää:

• Jos rahaa on niukasti ja palvelutarjouksesi vielä tarkentuu: aloita sisällöstä. Siihen liittyy pienempi riski, se rakentaa luottamusta ja kysyntää, joita tarvitset joka tapauksessa, ja palaute opettaa, mihin kohdemarkkinasi reagoi.
• Jos palvelutarjouksesi ja myyntiprosessisi tuottavat jo asiakkaita ja haluat nopeutta: ota maksettu mainonta mukaan kasvattaaksesi sitä, minkä toimivuus on jo todistettu, samalla kun sisältö vahvistaa asiantuntija-asemaasi pitkällä aikavälillä.
• Lähes kaikille ajan mittaan: molemmat yhdessä. Sisältö herättää kiinnostusta ja rakentaa luottamusta sekä tekee mainoksistasi edullisempia ja tehokkaampia. Mainokset puolestaan tuovat parhaat sisältösi ja palvelutarjouksesi yhä useamman oikean ihmisen nähtäville.

Etkö ole varma, mikä asiakashankintapolkusi osa hidastaa etenemistäsi? Advencion maksuton CoachScan esittää 8 kysymystä ja näyttää alle 3 minuutissa, mikä osa-alue kaipaa huomiota ensin ja mitä kannattaa tehdä ensimmäiseksi, ilman pisteytystä.

Laita kanava palvelemaan kokonaisuutta

Kanava on taktinen valinta. Se tuottaa tulosta vain osana järjestelmää, joka muuttaa huomion keskusteluiksi sopivien asiakasehdokkaiden kanssa ja nämä keskustelut asiakkuuksiksi. Traineran kumppani Advencio aloittaa tästä järjestelmästä: ensin tunnistetaan pullonkaula, sitten rakennetaan palvelutarjous, sisältö, asiakashankinta ja myyntiprosessi. Kun sitten panostat sisältöön tai mainoksiin, ne ohjaavat ihmisiä kokonaisuuteen, joka on rakennettu muuttamaan kiinnostus asiakkuuksiksi. Palvelun toteutus hoituu tämän jälkeen Trainerassa, jossa asiakkaiden, ohjelmien ja maksujen hallinta sekä oman brändisi mukainen sovellus pitävät asiakaskokemuksen niin hyvänä, että saat suosituksia, jotka pienentävät asiakashankinnan kustannuksia kaikissa kanavissa.