Näin hankit online-valmennuksen asiakkaat: 10 ensimmäistä

Online-valmennuksen asiakkaat löytyvät, kun käyt tarpeeksi aitoja keskusteluja oikeiden ihmisten kanssa ja tarjoat heille palvelua, johon on helppo tarttua. Ensimmäisten asiakkaiden hankinta tuntuu usein itseluottamuskysymykseltä, vaikka kyse on pitkälti yhteydenottojen määrästä. Et tarvitse verkkosivustoa, logoa tai 10 000 seuraajaa. Tästä oppaasta saat luvut ja päivittäisen rutiinin, joiden avulla voit saada 10 maksavaa asiakasta, vaikka aloittaisit ilman yleisöä.

Tärkeimmät asiat

• Ensimmäiset 10 asiakastasi tulevat suorista keskusteluista, eivät maksetuista mainoksista tai suuresta seuraajakunnasta.
• Valitse yksi tarkasti määritelty kohderyhmä ja yksi tulos, jonka autat sitä saavuttamaan. Ympäripyöreä palvelulupaus jää huomiotta.
• Sovi 10-15 lyhyttä puhelua viikossa. Jos 20-30 prosenttia puheluista johtaa asiakkuuteen, saat ensimmäisen asiakasryhmäsi noin kolmessa kuukaudessa.
• Pyydä jokaiselta asiakkaalta lupa tehdä asiakastarina ja pyydä häntä suosittelemaan palveluasi. Näin asiakkaiden 11-20 hankinta vaatii vähemmän rahaa.

1. Rajaa kohderyhmä ja tavoiteltu tulos

Jos valmentaja sanoo auttavansa kaikkia, ostajan on vaikea nähdä, miten apu sopisi juuri hänelle. Kun sanot auttavasi kiireisiä yli 35-vuotiaita isiä pääsemään eroon vatsarasvasta ilman, että viikonlopun oluista täytyy luopua, kohderyhmääsi kuuluva isä tunnistaa oman arkensa. Jos sanot vain auttavasi ihmisiä pääsemään kuntoon, viesti ei herätä samaa tunnistamisen tunnetta. Tarkka rajaus ei tee mahdollisuuksistasi pienempiä. Se auttaa tuntemattomia ihmisiä luottamaan sinuun jo ennen tapaamista.

Kirjoita palvelulupauksesi yhteen lauseeseen: Autan [tarkasti määriteltyä henkilöä] saavuttamaan [tarkan tuloksen] [suunnilleen tässä ajassa] ilman [asiaa, jota hän pelkää]. Kokeile lausetta viidellä ihmisellä, jotka sopivat kuvaukseen. Jos he kiinnostuvat ja kysyvät lisää, olet oikeilla jäljillä. Jos katse alkaa harhailla, tarkenna lupausta.

Nopea tapa rajata kohderyhmä

Valitse ihmiset, joiden tilanteessa olet itse ollut tai joita olet jo auttanut maksutta. Osaat kirjoittaa osuvammin, käydä parempia keskusteluja ja auttaa heitä nopeammin, koska tunnet ongelman omakohtaisesti.

2. Näin tavoitat 10 asiakasta yhteydenotoilla

Vaikea totuus on tämä: ensimmäiset asiakkaasi tulevat siitä, että otat itse yhteyttä, eivät siitä, että ihmiset löytävät sinut. Sisällöt ja suosittelut auttavat myöhemmin kasvamaan. Nopein tie ensimmäiseen 10 asiakkaaseen kulkee suorien, kahdenkeskisten keskustelujen kautta. Käydään luvut läpi, jotta tehtävä muuttuu konkreettiseksi.

1. Lähetä päivittäin 15 henkilökohtaista viestiä ihmisille, jotka kuuluvat valitsemaasi kohderyhmään. Älä aloita myyntipuheella, vaan kysy aidosti heidän treenistään tai kommentoi sitä.
2. Noin 30-40 prosenttia vastaa. Se tarkoittaa suunnilleen viittä todellista keskustelua päivässä.
3. Tarjoa maksutonta 20 minuutin kartoituspuhelua niille, joilla on selvä ongelma. Jos otat yhteyttä johdonmukaisesti, voit odottaa saavasi sovittua 2-3 puhelua päivässä.
4. Sovi 10-15 puhelua viikossa. Jos 20-30 prosenttia sopivien asiakkaiden kanssa käydyistä puheluista johtaa kauppaan, saat 2-4 asiakasta viikossa.
5. Tällä tahdilla saat ensimmäiset 10 asiakastasi 4-8 viikossa, kun teet työtä säännöllisesti.

Viestien lähettäminen on tässä varsinainen työ. Moni valmentaja lopettaa 40. viestin kohdalla, koska ensimmäisiin 39 viestiin ei tullut vastausta. Se on tavallista. Riittävä määrä yhteydenottoja on osa suunnitelmaa. Kirjoita jokainen viesti juuri vastaanottajalle, viittaa johonkin todelliseen asiaan hänen profiilissaan äläkä aloita kertomalla hintojasi.

3. Käy myyntipuhelu painostamatta

Valmennuksen myyntipuhelussa ei pidetä esitelmää, vaan selvitetään asiakkaan tilanne. Käytä suurin osa ajasta siihen, että ymmärrät, missä hän on nyt, mihin hän haluaa päästä ja mikä on tähän asti estänyt etenemisen. Jos valmennuksesi todella auttaa ylittämään tuon esteen, lopussa esitetty tarjous tuntuu luontevalta eikä päätöstä tarvitse painostaa.

Yksinkertainen puhelun rakenne

1. Tavoite: miltä onnistuminen näyttäisi 12 viikon kuluttua asiakkaan omin sanoin?
2. Este: mitä hän on jo kokeillut, ja miksi muutos ei ole pysynyt? Kuuntele, mikä häntä todella jarruttaa.
3. Ratkaisu: selitä ymmärrettävästi, miten valmennuksesi auttaa juuri tämän esteen kanssa.
4. Tarjous: kerro ohjelma, hinta ja seuraava askel. Sano se kerran ja anna sitten asiakkaalle puheenvuoro.
5. Hiljaisuus: anna hänen vastata. Älä täytä taukoa tarjoamalla alennusta.

Ihmiset eivät osta välttämättä parasta tuotetta. He ostavat tuotteen, jonka he ymmärtävät parhaiten ja johon he luottavat eniten. Ensimmäisten asiakkaiden kanssa käytävissä puheluissa tehtäväsi on puhua selkeästi, ei taivutella.

Yhteinen havainto esimerkiksi Gongin ja RAIN Groupin myyntitutkimuksessa

4. Hinnoittele valmennus niin, että asiakas suhtautuu siihen vakavasti

Älä alihinnoittele palveluasi vain siksi, että se tuntuu turvalliselta. Asiakas, joka maksaa 39 dollaria kuukaudessa, voi kadota jo kolmannella viikolla. Asiakas, joka maksaa valmennuksesta kunnollisen kuukausihinnan, osallistuu, tekee työn ja saavuttaa tuloksen, josta voi syntyä asiakastarinasi. Pyydä hinta, joka saa teidät molemmat sitoutumaan. Tarkat summat käymme läpi hinnoitteluoppaassa, mutta useimmilla markkinoilla ensimmäisten 10 asiakkaan kuukausihinnan järkevä alaraja on pienissä tai keskisuurissa kolminumeroisissa summissa.

5. Muuta ensimmäiset 10 asiakasta seuraaviksi 10 asiakkaaksi

Jokainen uusi asiakas voi auttaa sinua löytämään lisää asiakkaita, kun otat asian puheeksi heti alussa. Kaksi pyyntöä helpottaa seuraavan asiakasryhmän hankintaa ja vähentää sen kustannuksia.

• Asiakastarina: sopikaa etukäteen, että kohtuullista hintaa vastaan saat dokumentoida asiakkaan edistymistä kuvilla, luvuilla ja lyhyellä kirjallisella kuvauksella onnistumisesta. Oikeiden ihmisten todelliset tulokset myyvät paremmin kuin mainos, jonka voisit tehdä.
• Suosittelu: kun asiakas saavuttaa ensimmäisen näkyvän onnistumisensa, kysy, tunteeko hän muita saman ongelman kanssa kamppailevia. Tyytyväinen asiakas suosittelee sinua mielellään juuri onnistumisen hetkellä. Helpota sitä kirjoittamalla hänelle valmis esittelyviesti.

Ensimmäisten muutaman asiakkaan kanssa et tarvitse paljon ohjelmistoja. Muistiinpanosovellus, linkki ajanvaraukseen ja tapa ottaa maksu vastaan riittävät alkuun. Kun asiakkaiden seuranta, treeniohjelmat ja viestit alkavat viedä iltasi, erillinen valmennusalusta voi maksaa itsensä takaisin vapauttamalla aikaasi. Vaihtoehtoja on useita: Trainerize ja TrueCoach ovat pitkään käytössä olleita palveluja, ja Traineraan kannattaa tutustua, jos haluat sisäänrakennettua tekoälyä nopeuttamaan treeniohjelmien ja ravintosuunnitelmien laatimista. Valitse yksi palvelu, opettele käyttämään sitä kunnolla ja vältä jatkuvaa vaihtamista.

• Trainera: Treeniohjelmat, ravinnon seuranta ja tekoäly samassa työkalussa. Maksullisiin valmentajan tilauksiin kuuluva tekoälyavustaja TRAI auttaa laatimaan treeniohjelmia ja ravintosuunnitelmia. Asiakkaat käyttävät sovellusta maksutta treenien kirjaamiseen, ruokavalion seurantaan ja edistymisen seuraamiseen. Sovellus on monikielinen ja tukee arabian oikealta vasemmalle etenevää kirjoitussuuntaa, mistä on hyötyä, jos ensimmäisten asiakkaidesi joukossa on kansainvälisiä tai arabiankielisiä asiakkaita. Maksuton tilaus enintään kolmelle asiakkaalle antaa mahdollisuuden kokeilla palvelua.
• Trainerize: Vakiintunut asiakassovellus, jossa voi laatia treeniohjelmia ja seurata tapoja. Monipuolinen ominaisuusvalikoima, suosittu kokeneiden valmentajien keskuudessa.
• TrueCoach: Yksinkertainen ja luotettava kahdenkeskiseen treeniohjelmien laatimiseen ja videopalautteeseen. Sisäänrakennetut ravitsemustoiminnot ovat rajalliset.