Primi clienti di coaching online: risultati, poi marketing

Conviene fare marketing al coaching online prima di avere risultati dei clienti?

No. Prima di spendere tempo e soldi nel marketing, trova i primi clienti di coaching online tra le persone che ti conoscono o si fidano già di te, seguili bene e registra i loro risultati dal primo giorno. Il marketing amplifica quello che hai già, quindi funziona meglio quando sai dire chi aiuti, che risultato possono aspettarsi, e puoi mostrarlo in modo onesto.

Non significa aspettare anni. Prima vengono le prove, poi la visibilità. Chi inverte l'ordine spesso ha inserzioni, post e un sito che portano qualche persona interessata, e poi niente da mostrarle per rendere facile la decisione.

Perché il marketing viene dopo le prove

Il marketing lavora su quello che esiste già: un'offerta chiara, un tipo di persona con cui ottieni risultati ed esempi che fanno credere a uno sconosciuto che può funzionare anche per lui.

Senza queste cose, ogni contenuto deve reggere da solo la decisione. Scrivi "aiuto le persone a rimettersi in forma" perché non sai ancora chi aiuti meglio. Un potenziale cliente lo legge, non vede risultati di nessuno simile a lui e va oltre. Più post o più budget per le inserzioni ripetono solo lo stesso messaggio a più persone. Ne parliamo più a fondo in perché più marketing non salva il tuo coaching online.

La Small Business Administration statunitense dice la stessa cosa per qualsiasi nuova attività: è fondamentale capire i tuoi clienti fin dall'inizio, prima di investire soldi per raggiungerli. Per un coach, i primi clienti sono quella ricerca. Ti mostrano chi si iscrive, chi resta e chi ottiene risultati.

Se non sei sicuro che il tuo problema di crescita siano le prove o qualcos'altro, il CoachScan gratuito ti aiuta a capirlo. Sono 8 domande, richiede meno di 3 minuti e l'ha creato Advencio, il partner di crescita di Trainera. Non c'è nessun punteggio. Ti mostra quale area del percorso verso nuovi clienti online richiede attenzione per prima e cosa fare per primo, e se stai ancora facendo esperienza te lo dice chiaramente invece di mandarti verso il marketing.

In che fase è la tua attività di coaching?

La tua fase decide su cosa lavorare adesso, e la maggior parte dei coach rientra in una di queste cinque.

Questo articolo è per le prime tre righe. Se sei nelle ultime due, l'articolo principale su perché il tuo coaching online non cresce copre gli altri punti in cui la crescita si blocca.

Come trovare i primi clienti di coaching online senza un piano di marketing

Parti da chi si fida già di te: va convinto meno e ti dà il feedback più rapido.

1. Clienti attuali in presenza. Alcuni viaggiano, si trasferiscono o vogliono meno sedute. Offri una formula online o ibrida, così continuano ad allenarsi con te tra una visita e l'altra. La guida al personal training ibrido spiega come impostarla.
2. Clienti passati. Chi ha smesso per tempo, costi o un trasloco spesso è aperto a una versione online più leggera.
3. Persone che ti hanno chiesto consigli. Amici, iscritti della palestra e colleghi che continuano a chiederti "cosa faccio per le ginocchia" o "come inizio con i pesi" ti stanno dicendo di cosa hanno bisogno.
4. Passaparola da questi gruppi. Chiedi a ogni cliente soddisfatto se conosce una persona in una situazione simile.

In questa fase tieni l'offerta semplice: per chi è, cosa include, quanto dura, come funzionano i check-in e quanto costa. Puoi affinarla più avanti con un'offerta di coaching online ben strutturata. Fatti pagare. I clienti gratuiti raramente si comportano come quelli paganti, quindi i loro risultati ti dicono meno.

Un messaggio che puoi mandare a un cliente passato, così com'è o quasi:

"Ciao [nome], sto iniziando a seguire online un piccolo numero di persone: un piano di allenamento costruito per te, un check-in settimanale e messaggi con me durante la settimana. Ho pensato a te per il lavoro che abbiamo fatto l'anno scorso. Vuoi che ti mandi i dettagli?"

E uno per un cliente attuale in presenza:

"Mi avevi detto che in primavera sarai più spesso via. Posso portare avanti il tuo programma online tra una seduta e l'altra, con un check-in settimanale per non perdere i progressi. Lo impostiamo dal mese prossimo?"

Registra i risultati dei clienti dalla prima settimana

I risultati che non hai registrato non possono diventare prove più avanti, quindi inizia a registrare prima del primo allenamento.

In pratica, quasi tutti i coach ricordano le storie migliori e dimenticano i dettagli che le rendono credibili: punto di partenza, frequenza degli allenamenti, cosa è cambiato. Scrivili all'inizio, non dopo.

All'inizio basta un foglio di calcolo. Se preferisci tenere piani, check-in, abitudini e progressi in un unico posto, il piano Free di Trainera copre fino a 3 clienti senza carta, ed è adatto a questa fase.

Capisci chi aiuti meglio

Dopo i primi clienti, cerca il tipo di persona che ha ottenuto il risultato più chiaro con meno attrito, perché è a lei che la tua offerta deve parlare.

Passa ogni cliente e chiediti:

• Chi ha raggiunto il suo obiettivo, o si è avvicinato chiaramente?
• Chi ha fatto il check-in ogni settimana senza essere rincorso?
• Quale problema mi è piaciuto risolvere e mi sentivo più preparato ad affrontare?
• Di chi prenderei volentieri altri dieci come lui?
• Chi ha fatto fatica, ed era colpa della persona, del momento o del mio modo di lavorare?

Spesso le risposte sorprendono. Magari sei partito con "dimagrimento in generale" e hai scoperto che i risultati migliori li hai avuti con genitori impegnati che tornavano ad allenarsi dopo una lunga pausa, o con runner che volevano diventare più forti senza infortunarsi. Quello schema è l'inizio di una nicchia, e la guida su come scegliere una nicchia come personal trainer online lo porta avanti.

Trasforma i risultati in prove oneste

Una prova è una storia breve e vera di un cliente reale: da dove è partito, cosa avete fatto insieme e cosa è cambiato, condivisa con il suo permesso.

Chiedi in un momento positivo naturale, come la fine di un blocco, un nuovo record personale o un check-in in cui dice di sentirsi meglio. Una richiesta semplice:

"Hai fatto tanta strada da quando abbiamo iniziato. Ti andrebbe se condividessi la tua storia, anche senza il tuo nome completo se preferisci? La scrivo e te la mando prima da approvare."

Resta onesto. La guida della FTC statunitense su recensioni e testimonianze dice che una testimonianza deve riflettere l'esperienza reale della persona, e che se il risultato di un cliente non è quello che le persone ottengono di solito, la pubblicità deve chiarire quali sono i risultati che ci si può aspettare in genere. Fuori dagli Stati Uniti valgono le regole sulla pubblicità del tuo paese, ma l'abitudine è la stessa: clienti veri, risultati veri, nessun caso estremo spacciato per normale.

Segnali che sei pronto a fare marketing al coaching online

Sei pronto a crescere quando puoi rispondere con i fatti alle tre domande di uno sconosciuto: per chi è, cosa succederà e perché proprio tu.

• Hai clienti online paganti, non solo clienti in presenza o amici seguiti gratis.
• Hai registrato i risultati di diversi di loro, con un punto di partenza chiaro.
• Sai descrivere in una frase il tipo di persona che aiuti meglio.
• Hai almeno qualche storia onesta di clienti che puoi condividere.
• La tua routine settimanale di coaching gira senza affanno, quindi i nuovi clienti non abbasseranno la qualità per quelli attuali.
• Sai cos'è successo alle persone che di recente ti hanno chiesto del coaching: chi si è iscritto, chi no e perché.

Se quasi tutti questi punti sono veri, il marketing ha qualcosa su cui lavorare. Se ne mancano diversi, di solito conviene colmare prima quelle lacune. L'autovalutazione dell'attività di coaching ti guida tra le domande oneste da farti prima di decidere.

Errori comuni prima dei primi clienti

L'errore più comune è preparare il marketing prima di avere qualcosa da metterci dentro.

• Prima un sito curatissimo. Sembra un passo avanti, ma senza storie di clienti e con un'offerta vaga raramente porta conversazioni.
• Inserzioni a pagamento su un'offerta non testata. Paghi per scoprire quello che qualche conversazione diretta con i clienti passati ti avrebbe detto gratis.
• Seguire chiunque. Dire sì a ogni obiettivo rende più difficile capire chi aiuti meglio.
• Non scrivere niente. Tre mesi dopo hai clienti contenti e nessuna traccia di cosa è cambiato.
• Considerare prove i clienti gratuiti. Ti aiutano a fare pratica, ma chi paga si comporta in modo diverso, e anche i suoi risultati sono diversi.

Cosa fare nei prossimi 30 giorni

Il prossimo mese serve a trovare qualche cliente online pagante e a registrare tutto, non a farti conoscere.

1. Fai un elenco delle persone attuali, passate e interessate che conoscono già il tuo coaching.
2. Manda i messaggi qui sopra a quelle adatte, personalmente, una alla volta.
3. Prepara un foglio semplice o un'app per i punti di partenza e i check-in settimanali.
4. Seguile da vicino e annota chi ottiene risultati con meno attrito.
5. A fine mese scrivi chi aiuti meglio e chiedi la tua prima storia.

Poi controlla se sei pronto a crescere, o se la lacuna sta da un'altra parte.

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