Como Escolher um Nicho como Coach de Fitness Online

Como escolhe o seu nicho como coach de fitness online?

Escolha o seu nicho a partir dos clientes para quem já obtém resultados, não a partir do que está em tendência. Um nicho útil nomeia três coisas: uma pessoa, um problema e uma situação, por exemplo "trabalhadores de escritório nos seus quarenta com dor lombar que só conseguem treinar em casa". O seu posicionamento é a razão pela qual essa pessoa deveria escolhê-lo em vez do próximo coach, e o teste é simples: um cliente deve conseguir dizer numa frase quem ajuda.

Essa é a resposta curta. O resto deste artigo é como chegar lá sem adivinhar, e os erros que tornam um nicho inútil mesmo depois de o escolher.

Porque é que "ajudo todos a ficar em forma" não enche uma agenda

A maioria dos coaches resiste a um nicho por uma razão compreensível. Dizer não a alguém parece dizer não a dinheiro, especialmente quando a agenda tem falhas.

Na prática, acontece o contrário. Quando o seu perfil, as suas publicações e o seu site falam com todos, ninguém os lê e pensa "isto é para mim". As pessoas passam os olhos e seguem. Os que escrevem são uma mistura aleatória: um estudante que quer um plano gratuito, um corredor de maratona, alguém que quer perder dez quilos antes de um casamento, uma pessoa a recuperar de uma operação ao joelho. Cada um precisa de uma conversa diferente, um programa diferente e um preço diferente, e acaba por reconstruir a sua oferta para cada lead.

A Advencio, um parceiro de crescimento independente para coaches de fitness que trabalha com a Trainera, descreve o caminho desde a atenção até ao cliente pagante em seis fases: Attention, Demand, Lead, Qualification, Call, Client. Um nicho em falta quebra as primeiras duas. No Attention, as pessoas não o veem, ou as pessoas erradas veem. No Demand, veem-no mas não sentem que precisam do que oferece. Ambos são problemas de posicionamento antes de serem problemas de tráfego. Se se reconhece aqui, leia também porque mais marketing não vai corrigir o seu negócio de coaching.

O que é realmente um nicho: pessoa, problema, situação

Um nicho não é um dado demográfico. "Mulheres 30-45" é um grupo-alvo numa plataforma de anúncios, não um nicho. Não lhe diz nada sobre o que mantém essa pessoa desperta à noite ou porque pagaria.

Um nicho que funciona tem três partes:

• Pessoa: quem são de uma forma que se reconheceriam a si próprios. Mães recém-paridas, trabalhadores por turnos, gestores sentados a um escritório, ex-atletas, homens que nunca puseram os pés num ginásio.
• Problema: a coisa específica que querem resolver e falharam em resolver sozinhos. Perder o peso que ficou depois da gravidez, ganhar força sem dor, manter uma rotina com turnos rotativos.
• Situação: a restrição que faz o conselho genérico falhar para eles. Vinte minutos por dia, só halteres em casa, a viajar todas as semanas, um historial de lesão.

A situação é a parte que a maioria dos coaches salta, e é muitas vezes a mais valiosa. Duas pessoas com o mesmo objetivo e uma situação diferente precisam de coaching diferente. Quando nomeia a situação, o leitor sente-se compreendido, porque todos os programas gratuitos na internet a ignoraram.

Como encontrar o seu nicho nos clientes que já tem

Se já tem clientes pagantes, o seu nicho provavelmente está na sua lista de clientes. Não tem de o inventar, tem de o notar. Percorra-a assim:

1. Liste os seus melhores resultados. Não os seus clientes favoritos, os em que a mudança foi mais clara e consegue descrevê-la numa frase.
2. Procure a sobreposição. São semelhantes em idade, emprego, fase de vida, ponto de partida ou frustração principal? Muitas vezes três ou quatro deles partilham mais do que esperava.
3. Escreva as palavras deles. O que disseram na primeira mensagem ou na primeira chamada? "Já tentei todas as dietas", "as costas doem-me quando me sento", "só tenho tempo antes de os filhos despertarem". Esta é a linguagem que o seu conteúdo e oferta devem usar mais tarde.
4. Verifique o que gosta e conhece. Um nicho que detesta não vai sobreviver a seis meses de conteúdo. Um nicho que compreende a partir da sua própria vida ou educação é mais fácil de abordar todas as semanas.
5. Verifique se as pessoas pagam por isso. Há pessoas com este problema que já gastam dinheiro a resolvê-lo: programas, fisioterapia, apps, mensalidades de ginásio? Se ninguém paga pelo problema, o nicho também não lhe vai pagar.

Se treina principalmente presencialmente, faça o mesmo exercício com os clientes do seu estúdio ou ginásio. As pessoas que treina cara a cara são muitas vezes a imagem mais clara de quem poderia alcançar online.

Se ainda não tem clientes pagantes, a resposta honesta é que um nicho não vai corrigir isso. Consiga primeiro alguns clientes, entregue um resultado, e escolha a partir de evidência. A própria Advencio diz que não é para treinadores sem um único cliente pagante e sem prova de resultados, e a razão é a mesma: ainda não há nada para posicionar.

Posicionamento: porque você e não o outro coach

Um nicho diz quem ajuda. O posicionamento diz porque deveriam escolhê-lo para isso. Dois coaches podem ter o mesmo nicho e um posicionamento muito diferente.

O posicionamento normalmente vem de uma ou duas destas coisas:

• Um método ou mecanismo: como consegue o resultado, descrito de uma forma que parece diferente de "treino e nutrição". Sessões curtas em casa construídas em torno de um trabalho sentado, por exemplo, ou um regresso gradual a levantar pesos depois de uma lesão.
• Prova: resultados de clientes nesse nicho, descritos honestamente.
• A sua própria história: passou pelo mesmo problema, ou trabalha no mesmo ambiente que os seus clientes.
• O formato: como o coaching se adequa à situação deles, como planos construídos para ginásios de hotéis ou acompanhamentos que funcionam em torno de turnos noturnos.

O que não é posicionamento: "preocupo-me com os meus clientes", "planos personalizados", "treinador certificado". Todos os concorrentes dizem o mesmo, por isso não dá ao leitor nenhuma razão para escolher.

Declarações de nicho fracas vs fortes

Aqui está como a diferença se parece na prática. As versões fracas não estão erradas, são apenas impossíveis de lembrar ou agir sobre elas.

Note que nenhuma das versões fortes menciona "personalizado" ou "orientado para resultados". Descrevem o cliente, e o cliente reconhece-se.

O teste de uma frase

Pergunte a três pessoas que conhecem o seu trabalho: "Quem ajudo, e com quê?" Se responderem com algo próximo da sua declaração de nicho, o seu posicionamento está a funcionar. Se disserem "és personal trainer" ou "fazes coisas de fitness online", ainda não é visível de fora.

O mesmo teste funciona com clientes. Quando um cliente o recomenda a um amigo, o que dizem? "Ela é treinadora" produz um aceno educado. "Ela trabalha com pessoas que têm dor nas costas e passam o dia sentadas" produz uma mensagem do amigo que tem dor nas costas e passa o dia sentado.

Erros comuns de nicho

Demasiado estreito, sem audiência

"Jogadores de ténis veganos canhotos com mais de 60 anos" é específico, mas não pode construir um negócio num grupo que não consegue encontrar. Antes de se comprometer, verifique que há comunidades, pesquisas, grupos ou contas onde essas pessoas se reúnem.

Um dado demográfico sem problema

A idade e o género por si só não criam procura. As pessoas compram coaching para resolver um problema, por isso o problema tem de estar na frase.

Escolher a partir de uma tendência

Um nicho escolhido porque um certo tipo de conteúdo é popular este ano normalmente dura enquanto a tendência durar. Um nicho escolhido a partir dos seus próprios resultados dura enquanto os entregar.

Mudá-lo todos os meses

O posicionamento precisa de repetição. Se o seu perfil diz uma coisa em março, outra em abril e uma terceira em maio, ninguém tem tempo para se lembrar de nenhuma. Dê a um nicho pelo menos alguns meses de conteúdo consistente antes de o julgar.

Pensar que um nicho significa afastar todos os outros

Não significa. A sua mensagem fala com uma pessoa, mas ainda pode aceitar um bom cliente que não encaixa perfeitamente. O nicho decide o que diz em público, não quem pode treinar.

O que muda no seu negócio depois de o nicho estar claro

Um nicho claro não é um slogan. Muda partes concretas do negócio:

• Conteúdo: os tópicos vêm dos problemas e objecções do seu nicho em vez de qualquer coisa que treinou hoje.
• Oferta: pode construir um pacote principal em torno de um resultado, em vez de cinco níveis genéricos. Mais sobre isso em como estruturar uma oferta de coaching online.
• Qualidade dos leads: as pessoas que lhe escrevem já têm o problema que resolve, por isso as suas conversas de vendas tornam-se mais curtas.
• Admissão: as suas perguntas de admissão podem ir diretamente ao que importa para esse nicho. Na Trainera, os questionários (formulários de admissão) estão disponíveis em todos os planos, incluindo o Free, por isso um novo cliente pode responder a perguntas específicas do nicho antes da primeira sessão.
• O seu perfil público: o seu site de treinador e a sua página no marketplace da Trainera podem dizer quem ajuda na primeira linha, em vez de listar todas as certificações que tem.

Depois de o nicho estar claro, o próximo passo é transformá-lo em conteúdo sobre o qual as pessoas agem: veja um sistema de conteúdo que traz clientes de fitness e o guia mais amplo sobre encontrar clientes como personal trainer.

Não tem a certeza de qual parte do seu caminho para novos clientes está a atrasá-lo? O gratuito CoachScan da Advencio faz 8 perguntas e mostra em menos de 3 minutos qual área precisa de atenção primeiro e o que fazer primeiro, sem pontuação.

O seu próximo passo: escreva a frase e teste-a

Esta semana, percorra a sua lista de clientes, encontre os três ou quatro melhores resultados, e escreva uma frase com uma pessoa, um problema e uma situação. Coloque-a no seu perfil e no seu site, e pergunte a três pessoas o que faz. Se a resposta corresponder, mantenha-a e construa conteúdo em torno dela durante alguns meses.

Se já tem clientes pagantes e resultados mas não consegue ver onde o crescimento pára, se é o posicionamento, a oferta, os leads ou a conversa de vendas, a Advencio comeca com um diagnóstico em vez de uma tática. A primeira conversa é gratuita e sem compromisso, e trabalhar com eles não é obrigatório para usar a Trainera.

Quer uma visão externa sobre o seu posicionamento? Envie um formulário de diagnóstico à Advencio e veja onde o seu caminho para clientes se quebra.