Как выбрать нишу онлайн-фитнес-тренеру

Как выбрать нишу онлайн-фитнес-тренеру?

Выбирай нишу по клиентам, с которыми у тебя уже есть результаты, а не по тому, что сейчас в тренде. Рабочая ниша называет три вещи: человека, проблему и ситуацию, например «офисные сотрудники за 40 с болью в пояснице, которые могут тренироваться только дома». Позиционирование объясняет, почему этот человек выберет тебя, а не следующего тренера. Проверка простая: клиент должен суметь одной фразой сказать, кому ты помогаешь.

Почему «тренирую всех» не заполняет расписание

Многие тренеры избегают ниши по понятной причине: отказать кому-то кажется отказом от денег, особенно когда в расписании есть окна.

На практике выходит наоборот. Когда профиль, посты и сайт обращаются ко всем, никто не думает «это про меня». Люди листают дальше. Те, кто всё же пишет, оказываются случайной смесью: студент, которому нужна бесплатная программа, любительница бега, человек, который хочет сбросить десять килограммов к свадьбе, кто-то после операции на колене. Каждому нужен свой разговор, своя программа и своя цена, и ты собираешь предложение заново под каждую заявку.

Advencio, независимый партнёр по росту для фитнес-тренеров и партнёр Trainera, описывает путь от внимания до платящего клиента в шести фазах: Внимание, Спрос, Лид, Квалификация, Звонок, Клиент. Без ниши ломаются первые две. На этапе Внимание тебя не видят или видят не те люди. На этапе Спрос тебя видят, но не чувствуют, что им нужно то, что ты предлагаешь. Это проблема позиционирования, и только потом проблема охвата. Если узнаёшь себя, прочитай также, почему больше маркетинга не спасёт коучинговый бизнес.

Что такое ниша на самом деле: человек, проблема, ситуация

Ниша не равна демографии. «Женщины 30-45 лет» это аудитория в рекламном кабинете, а не ниша. Она ничего не говорит о том, что беспокоит этого человека и почему он заплатит именно тебе.

• Человек: кто он, описанный так, чтобы узнал себя. Молодые мамы, сменные работники, руководители с сидячей работой, бывшие спортсмены, мужчины, которые ни разу не были в зале.
• Проблема: конкретная задача, которую они не смогли решить сами. Вес после беременности, сила без боли, режим при скользящем графике.
• Ситуация: ограничение, из-за которого общие советы не работают. Двадцать минут в день, только гантели дома, командировки каждую неделю, старая травма.

Ситуацию большинство тренеров пропускает, хотя часто она самая ценная часть. Двум людям с одной целью и разной ситуацией нужен разный коучинг. Когда ты называешь ситуацию, читатель чувствует, что его поняли, потому что все бесплатные программы в интернете её игнорировали.

Как найти нишу среди клиентов, которые у тебя уже есть

Если у тебя уже есть платящие клиенты, ниша, скорее всего, лежит в твоём списке клиентов. Её не нужно придумывать, её нужно заметить:

1. Выпиши лучшие результаты. Не любимых клиентов, а тех, у кого изменения были самыми заметными и описываются одной фразой.
2. Найди пересечения. Похожи ли они по возрасту, работе, этапу жизни, стартовой точке или главной боли? Часто у трёх-четырёх общего больше, чем казалось.
3. Запиши их слова. Что было в первом сообщении? «Я пробовала все диеты», «спина болит, когда сижу», «время есть только до того, как проснутся дети». Это язык для твоего контента и предложения.
4. Проверь, что тебе интересно и что ты знаешь. Ниша, которая раздражает, не переживёт полгода контента.
5. Проверь, платят ли за это. Тратят ли люди с этой проблемой деньги на решение: программы, физиотерапию, приложения, абонементы? Если за проблему никто не платит, не заплатят и тебе.

Если ты работаешь в основном вживую, сделай то же самое с клиентами из зала или студии. Люди, которых ты тренируешь лично, часто лучше всего показывают, до кого ты можешь дотянуться онлайн.

Если платящих клиентов пока нет, честный ответ такой: ниша это не исправит. Сначала найди нескольких клиентов, доведи их до результата и выбирай на основе фактов. Сам Advencio прямо говорит, что не работает с тренерами без единого платящего клиента и подтверждённых результатов, по той же причине: позиционировать пока нечего.

Позиционирование: почему ты, а не другой тренер

Ниша говорит, кому ты помогаешь. Позиционирование говорит, почему для этого выбирают тебя. У двух тренеров может быть одна ниша и совершенно разное позиционирование. Обычно оно строится на одном-двух пунктах:

• Метод: как ты приходишь к результату, описанный иначе, чем «тренировки и питание». Например, короткие домашние тренировки под сидячую работу или постепенное возвращение к весам после травмы.
• Доказательства: результаты клиентов из этой ниши, описанные честно.
• Твоя история: ты сам прошёл через ту же проблему или работаешь в той же среде, что и клиенты.
• Формат: как коучинг вписывается в их ситуацию, например программы для гостиничных залов или чек-ины под ночные смены.

Что не является позиционированием: «мне важны мои клиенты», «индивидуальные программы», «сертифицированный тренер». Так пишут все конкуренты.

Слабые и сильные формулировки ниши

Тест одной фразы

Спроси трёх людей, которые знают твою работу: «Кому я помогаю и с чем?» Если ответ близок к твоей формулировке ниши, позиционирование работает. Если слышишь «ты тренер» или «ты что-то делаешь с фитнесом онлайн», снаружи его пока не видно.

С клиентами то же самое. «Она тренер» вызывает вежливый кивок. «Она работает с теми, кто весь день сидит и мучается со спиной» приводит сообщение от друга, который весь день сидит и мучается со спиной.

Частые ошибки при выборе ниши

Слишком узко, без аудитории

«Леворукие теннисисты-веганы старше 60» звучит конкретно, но бизнес на группе, которую невозможно найти, не построить. Перед решением проверь, есть ли сообщества, поисковые запросы, группы или аккаунты, где собираются эти люди.

Демография без проблемы

Возраст и пол сами по себе не создают спрос. Коучинг покупают, чтобы решить проблему, значит, проблема должна быть во фразе.

Выбор по тренду

Ниша, выбранная потому, что какой-то формат контента сейчас популярен, обычно живёт столько же, сколько тренд. Ниша, выбранная по твоим результатам, живёт, пока ты их даёшь.

Смена каждый месяц

Позиционированию нужно повторение. Дай нише хотя бы несколько месяцев последовательного контента, прежде чем оценивать.

Думать, что ниша означает отказывать всем остальным

Не означает. Сообщение обращено к одному человеку, но хорошего клиента, который подходит не идеально, ты всё равно можешь взять. Ниша определяет, что ты говоришь публично, а не кого тебе можно тренировать.

Что меняется в бизнесе, когда ниша ясна

• Контент: темы берутся из проблем и возражений твоей ниши, а не из сегодняшней тренировки.
• Предложение: один основной пакет вокруг одного результата вместо пяти общих тарифов. Подробнее в материале как выстроить предложение онлайн-коучинга.
• Качество лидов: тебе пишут люди, у которых уже есть проблема, которую ты решаешь, и продающие звонки становятся короче.
• Приём клиента: стартовые вопросы сразу касаются того, что важно для ниши. В Trainera анкеты (questionnaires) доступны на любом тарифе, включая Free, так что новый клиент отвечает на вопросы под твою нишу ещё до первой тренировки.
• Публичный профиль: твой сайт тренера и страница в маркетплейсе Trainera могут в первой строке говорить, кому ты помогаешь, а не перечислять сертификаты.

Когда ниша понятна, следующий шаг: превратить её в контент, на который реагируют. Смотри систему контента, которая приводит клиентов и более широкий материал о том, как персональному тренеру искать клиентов.

Твой следующий шаг: напиши фразу и проверь её

На этой неделе пройдись по списку клиентов, найди три-четыре лучших результата и напиши одну фразу с человеком, проблемой и ситуацией. Поставь её в профиль и на сайт и спроси трёх людей, чем ты занимаешься. Если ответ совпадает, оставь её и несколько месяцев строй вокруг неё контент.

Если у тебя уже есть платящие клиенты и результаты, но ты не видишь, где останавливается рост, в позиционировании, предложении, лидах или продающем звонке, Advencio начинает с диагностики, а не с тактики. Первый разговор бесплатный и ни к чему не обязывает, а работать с ними не нужно, чтобы пользоваться Trainera.

Нужен взгляд со стороны на твоё позиционирование? Отправь Advencio форму диагностики и посмотри, где ломается твой путь к клиентам.