Скрипт продающего звонка для фитнес-тренера: 9 шагов

Что должно быть в скрипте продающего звонка для фитнес-тренера?

Хороший скрипт продающего звонка: это последовательность вопросов, а не монолог. В нём девять шагов: начало и план разговора, текущая ситуация, цель, что человек уже пробовал, настоящее препятствие, цена бездействия, твоё предложение его словами, цена и чёткое решение.

Большую часть звонка говорит клиент. Твоя задача: понять, можешь ли ты реально помочь, и если да, показать как.

До звонка: три условия

• Лид квалифицирован. У человека есть проблема, которую ты решаешь, причина решать её сейчас и возможность платить за коучинг. Если созваниваться со всеми, лучшие часы уходят на тех, кто и не собирался покупать. Подробно в статье как квалифицировать лиды для коучинга.
• Ты прочитал ответы. Анкета до звонка (цель, опыт тренировок, график, травмы, ожидания от тренера) экономит первые десять минут. В Trainera анкеты есть на всех тарифах, включая Free.
• Предложение понятно. Если ты не можешь в двух предложениях сказать, что человек получает каждую неделю и к какому результату вы идёте, скрипт это не исправит. Начни с того, как собрать предложение онлайн-коучинга.

Звонок в 9 шагов

1. Начало и план разговора

Сделай первую минуту предсказуемой: «Спасибо, что записался. Сначала хочу понять, где ты сейчас и что хочешь изменить. Если увижу, что могу помочь, покажу, как бы мы работали и сколько это стоит. Если не подходим друг другу, тоже скажу. Хорошо?» Последняя фраза снимает давление с обоих и даёт право потом спокойно говорить о цене.

2. Текущая ситуация

Спрашивай конкретно о настоящем: как и сколько раз в неделю тренируется, что ест в обычный рабочий день, как работа и семья влияют на неделю.

3. Цель

«Хочу похудеть»: это отправная точка, а не цель. Спроси, что изменится через полгода, если всё получится. Слушай конкретику: влезть в костюм на свадьбу, носить детей без боли в спине, вернуться в футбол с друзьями. Эти слова пригодятся позже.

4. Что уже пробовал

«Что ты уже пробовал и чем закончилось?» Этот вопрос даёт больше всего. Кто сам перепробовал пять приложений, обычно упирается в регулярность. Кто работал с тренером и застрял, возможно, нуждается в другом методе, а не в мотивации.

5. Настоящее препятствие

Спроси, почему пока не получилось, а потом мягко ещё раз: «А что за этим стоит?» Первый ответ почти всегда «нет времени». Второй или третий настоящий: нет структуры, никто не контролирует, начал слишком жёстко и бросил.

6. Цена бездействия

«Если за год ничего не изменится, как это будет выглядеть?» Это не запугивание. Ты просишь человека вслух назвать, чего ему стоит проблема, чтобы решение было про его жизнь, а не про твою цену. Если честный ответ «да ничего особенного», скорее всего, он не готов, и это тоже полезно знать.

7. Предложение его словами

Только теперь расскажи, как ты работаешь, связывая каждую часть с его словами: «Ты говорил, что всегда начинаешь слишком резко и бросаешь на третьей неделе. Поэтому первые четыре недели: три тренировки, которые ты точно осилишь, а каждое воскресенье после отчёта мы корректируем план». Потом спроси, решает ли это то, что мешало раньше.

8. Цена

Назови цену чётко, один раз, и замолчи. Без извинений и без скидки в той же фразе. Если пакетов несколько, порекомендуй подходящий и объясни почему.

9. Решение

Задай прямой вопрос: «Начинаем?» «Да», «нет» и «пока нет» одинаково нормальны. Плохо только размытое окончание, после которого никто не знает, что дальше. Если «да», отправь ссылку на оплату и первые шаги в тот же день.

Пять возражений и как отвечать без давления

Возражение обычно означает вопрос, на который звонок ещё не ответил. Относись к нему так, и агрессивные техники закрытия не понадобятся.

«Дорого»

Спроси: «Дорого по сравнению с чем?» Иногда с абонементом в зал, и тогда объясни разницу в том, что человек получает. Иногда денег правда нет, и честный вариант: пакет поменьше или старт позже.

«Мне надо подумать»

Справедливо. Спроси, о чём именно. Если это сомнение, что сработает, разберите его сейчас. Если нужен просто день, договоритесь, когда созвонитесь.

«Надо обсудить с женой (мужем)»

Часто это правда. Спроси: «Какие вопросы она (он) задаст?» Ответь на них сейчас, чтобы человеку не пришлось объяснять твой коучинг в одиночку.

«Сейчас нет времени»

Вернись к шагу 2. Если он уже тренируется три раза в неделю, проблема не во времени, а в плане. Если график правда забит, скажи об этом и предложи реальную дату старта.

«Я уже работал с тренером, не помогло»

Спроси, что делал тот тренер и где всё сломалось. Потом конкретно скажи, что ты делаешь иначе, или честно признай, что делал бы похоже. Честность здесь даёт больше доверия, чем любые гарантии.

Follow-up после «я подумаю»: 24 часа, 3 дня, 7 дней

1. Через 24 часа: короткое резюме: его цель его словами, твоё предложение, цена и одна фраза в ответ на сомнение со звонка.
2. Через 3 дня: что-то полезное, а не напоминание. Например, как ты решил бы его препятствие в первые две недели.
3. Через 7 дней: чётко закрыть тему: «Понимаю, что сейчас не время. Если что-то изменится, просто ответь сюда». И всё.

Первое сообщение пишется лично. Напоминания и следующие шаги могут идти сами: в Trainera автоматизации покрывают автоответ на заявку и цепочки follow-up, одна активная автоматизация на тарифе Starter, три на Pro и десять на Business. Как это настроить, описано в статье автоматизация работы с заявками для тренера.

После «да» дальнейшее зависит от выбранной модели оплаты: ежемесячная подписка по карте, оплата за план, заявка на коучинг с ценой, согласованной вне приложения, или наличные, которые ты сам отмечаешь, если тренируешь вживую.

Чему не место в продающем звонке

• Фальшивые сроки («цена действует только сегодня») без реальной причины.
• Давление на неуверенность в своём теле ради срочности.
• Обещание результата, который ты не контролируешь, например точного числа килограммов к дате.
• Игнорирование «нет». Два «нет» подряд: разговор окончен.

Такие приёмы могут закрыть сделку, но приводят клиентов, которые бросают на втором месяце и никого не рекомендуют.

Что звонки возвращают в твой бизнес

Каждый звонок: лучшее исследование рынка, какое у тебя будет. После каждого записывай три вещи: точные слова о цели, препятствие за препятствием и возражение. Через десять-двадцать звонков появятся закономерности. Одно и то же возражение повторяется? Значит, есть дыра в предложении или в том, как ты объясняешь его до звонка. Одни и те же формулировки целей? Им место в контенте и на сайте. Именно это Advencio имеет в виду: то, что выходит из продающих звонков, возвращается в предложение, сообщения и контент.

Считай и сами звонки: сколько записалось, сколько пришло, сколько сказали «да». Без этих цифр не понять, проблема в звонке или во всём, что до него. Подробнее в статье метрики воронки коучинга.

Где здесь Advencio

Advencio: независимый партнёр по росту для фитнес-тренеров и партнёр Trainera. В их модели путь к платящему клиенту состоит из шести фаз: внимание, спрос, лид, квалификация, звонок, клиент. Типичный сбой в фазе звонка: люди приходят на разговор, но не покупают. Если процесс продаж слабый, больше звонков дают только больше упущенных возможностей. Advencio выстраивает квалификацию, запись, звонок и follow-up как один поток, включая подготовку к звонку и работу с возражениями. Это для тренеров, у которых уже есть платящие клиенты и результаты, в том числе для тех, кто в основном тренирует вживую и хочет расти онлайн. Это не для тех, кто ждёт, что маркетинг компенсирует слабую услугу.

Твой звонок на одной странице

Распечатай девять шагов, держи таблицу рядом с ноутбуком и после каждого звонка записывай цель, настоящее препятствие и возражение. Через месяц станет ясно, в чём проблема: в самом звонке, в людях, которые записываются, или в предложении.

Если рост упирается именно в звонки, отправь Advencio короткую форму диагностики: первый разговор бесплатный и ни к чему не обязывает.