العميل يقول "سأفكر في الأمر": ماذا تفعل بعدها

ماذا تفعل عندما يقول العميل المحتمل "سأفكر في الأمر"؟

تعامَل مع "سأفكر في الأمر" على أنها محادثة لم تكتمل، لا على أنها رفض. اسأل بهدوء عمّا يريد التفكير فيه بالضبط، وأجب عمّا تستطيع ما دمتما تتحدثان، وإذا ظل يحتاج إلى وقت، فاتفقا على يوم وساعة محددين لقراره قبل أن تنتهي المكالمة. ثم أرسل ملخصًا قصيرًا، وتابع في ذلك الموعد، وتقبّل الرفض الواضح حين يأتي.

ما يحدث في المحادثات الجادة ومع من لا يقررون فورًا هو واحد من ستة مجالات تحدد هل يجلب التدريب أونلاين عملاء جددًا بانتظام. إذا لم تكن متأكدًا أن هذا هو المكان الذي تخسر فيه الناس، فيمكنك معرفة المنطقة التي تحتاج إلى الاهتمام أولًا في أقل من 3 دقائق عبر CoachScan المجاني. يطرح 8 أسئلة، ولا يعطي أي درجة، ويُظهر المنطقة التي تعمل عليها أولًا وما الذي تبدأ به. بنته Advencio، شريك النمو لدى Trainera. والمناطق الست كلها مشروحة في مقال لماذا لا ينمو تدريبك أونلاين.

ماذا تعني "سأفكر في الأمر" عادةً

هذه الجملة تغطي في أغلب الأحيان قلقًا محددًا لم يقله الشخص بصوت عالٍ بعد.

بعض الناس يحتاجون فعلًا إلى يوم ليراجعوا ميزانيتهم أو يتحدثوا مع شريك حياتهم. آخرون يجاملونك لأنهم لا يريدون أن يقولوا لا في وجهك. وكثيرون مترددون بصدق: يريدون النتيجة لكنهم غير متأكدين من الالتزام. تصف ACE هذا النوع من التردد في مقالها عن تطبيق المقابلة التحفيزية مع العملاء: أن تريد التغيير وتشعر بالتردد في الوقت نفسه أمر طبيعي، والأسئلة المفتوحة تساعد الناس على تجاوزه. والشيء نفسه يحدث قبل أن يصبح الشخص عميلًا.

رتّب المكالمة بحيث يأتي القرار بشكل طبيعي

يصبح القرار أسهل بكثير حين يكون الشخص قد قال بنفسه هدفه، وسبب البدء الآن، وما الذي أعاقه من قبل.

كثير من إجابات "سأفكر في الأمر" تتشكل في وقت أبكر من المكالمة. إذا قضيت معظم الوقت تشرح طريقتك وذكرت السعر في الدقيقة الأخيرة، فلن يكون أمام الشخص ما يقرر على أساسه سوى الرقم. ترتيب أبسط:

1. هدفه، بكلماته هو، ولماذا يهمه الآن.
2. ما جرّبه وما الذي أعاقه.
3. خطتك له بلغة بسيطة: كيف تبدو الأسابيع الأولى وما الذي ستتابعه معه.
4. ما يتضمنه التدريب والسعر، مرة واحدة وبوضوح.
5. سؤال مباشر: "هل تريد أن نبدأ؟"

ثم توقف عن الكلام ودعه يجيب. نسخة مفصلة خطوة بخطوة مع أمثلة للصياغة تجدها في سكريبت مكالمة المبيعات لمدربي اللياقة. وإذا ظل الناس يسألون "إذن ماذا أحصل عليه فعلًا؟"، فقد تكون المشكلة في العرض نفسه، ويكون مقال كيف تبني عرض التدريب أونلاين نقطة بداية أفضل.

ماذا تقول في تلك اللحظة

ردّ بفضول لا بضغط، واعرف القلق الحقيقي قبل أن تنتهي المكالمة.

تجنّب الجدال، أو تخفيض السعر فورًا، أو سرد مزيد من الفوائد. هذه التصرفات تخبر الشخص أنك قلق من خسارة البيع. جمل تنجح أكثر:

• "بالطبع. هل يمكنني أن أسأل عمّا تريد التفكير فيه؟ أحيانًا أستطيع أن أجيب عنه الآن."
• "لو كان عليك أن تقرر الآن، فما الذي سيجعل الجواب لا؟"
• "هل الأمر يتعلق أكثر بالمال، أم بالوقت، أم بمدى نجاحه معك؟"
• "هذا عادل. ماذا تحتاج أن تعرف لتشعر بالثقة في قرارك، أيًّا كان؟"

كثيرًا ما يتبيّن أن القلق شيء تستطيع الإجابة عنه في دقيقة: كيف تتم المتابعات الدورية، وماذا يحدث إذا سافر، وهل يحتاج إلى نادٍ رياضي. وأحيانًا يكون الجواب الصادق أنه غير مناسب، وقول ذلك يبني ثقة أكثر من الضغط.

اتفقا على موعد محدد للقرار

إذا ظل يحتاج إلى وقت، فأنهِ المكالمة بيوم وساعة محددين ستسمع فيهما قراره، وضع الموعد في تقويمك وأنتما ما زلتما تتحدثان.

"سأفكر في الأمر" بلا موعد تنزلق إلى الصمت. أما "سأخبرك بحلول مساء الخميس" فغالبًا تنتهي بإجابة. يمكنك أن تسأل:

• "لا مشكلة إطلاقًا. متى تتوقع أن تعرف؟ الخميس؟ سأراسلك حينها إن لم أسمع منك."
• "هل يفيدك أن أرسل لك ملخصًا قصيرًا لما تحدثنا عنه، لتعرضه على زوجتك أو زوجك؟"

أرسل هذا الملخص في اليوم نفسه، واجعله قصيرًا:

"سعدت بحديثنا اليوم. ملخص سريع: هدفك أن تعود إلى الجري من دون ألم في الركبة بحلول الربيع. الخطة ثلاث حصص قوة في الأسبوع، ومتابعة أسبوعية، وملاحظات على أدائك للتمارين عبر الفيديو. السعر [سعرك] شهريًا. قلت إنك ستقرر بحلول مساء الخميس، لذا سأتواصل معك حينها. إن كان لديك أي سؤال قبل ذلك، فقط رُدّ هنا."

تابِع من دون أن تلاحق

تابِع في الموعد الذي اتفقتما عليه، ثم مرة أخرى بعد بضعة أيام إن لزم الأمر، ثم أغلق الموضوع بلطف.

رسالة واحدة في اليوم المتفق عليه ليست إلحاحًا، بل هي ما قلت إنك ستفعله. الإلحاح الحقيقي هو رسالة "أردت فقط الاطمئنان" الغامضة كل أسبوع لمدة شهرين.

إذا نقلت الناس إلى متابعات بريدية مؤتمتة، فاجعلها شخصية وأعطهم طريقة سهلة للخروج. في الولايات المتحدة، ينص دليل الالتزام بقانون CAN-SPAM الصادر عن FTC على أن رسائل التسويق البريدية يجب أن توضح بجلاء كيفية إلغاء الاشتراك، ولدول أخرى قواعدها الخاصة. المزيد عن إعداد ذلك في أتمتة متابعة العملاء المحتملين للمدرب الشخصي.

اكتب سبب كل رفض

ملاحظة من سطر واحد عن سبب رفض كل شخص أو صمته تحوّل شهرًا محبطًا إلى شيء يمكنك العمل عليه.

احتفظ بها بجانب بقية قائمة المهتمين: الاسم، وتاريخ المكالمة، والنتيجة، والسبب بكلماته هو حين يمكن ذلك. بعد فترة، تظهر أنماط لا تراها من مكالمة واحدة.

جدول البيانات يفي بالغرض هنا. لإعداد بسيط فيه عمود لموعد المتابعة، راجع كيف تتتبع استفسارات التدريب من دون CRM.

راجع آخر 10 محادثات

النظر في آخر 10 محادثات جادة يُظهر هل "سأفكر في الأمر" نمط متكرر أم مصادفة.

مُرّ على كل واحدة وأجب عن الأسئلة نفسها:

1. هل سألت سؤالًا مباشرًا عن البدء؟
2. هل قلت السعر بوضوح، مرة واحدة، من دون أن أعتذر عنه؟
3. إذا احتاج إلى وقت، هل اتفقنا على موعد؟
4. هل أرسلت ملخصًا في اليوم نفسه؟
5. هل تابعت في الموعد المتفق عليه؟
6. ما السبب الحقيقي لرفضه أو صمته؟

إذا تكررت الإجابة نفسها، فأنت تعرف ما الذي تغيّره أولًا. وإذا لم تُجرِ 10 محادثات جادة في الأشهر الأخيرة، فلا يوجد ما يكفي للحكم على مبيعاتك بعد. المشكلة الأكبر على الأرجح في مرحلة أبكر، في كيفية انتقال الناس من الاهتمام إلى المكالمة، وهذا ما يتناوله مقال لماذا يتوقف العملاء المحتملون عن الرد قبل المكالمة.

وعندما يقول أحدهم نعم، ابدأ فورًا ما دام حماسه مرتفعًا. في Trainera مثلًا، يمكنك أن ترسل للعميل الجديد استبيان البداية في أي خطة، بما فيها الخطة المجانية، فيبدأ الأسبوع الأول في اليوم نفسه.

قائمة تحقق لمحادثات البيع الخمس القادمة

استخدمها قبل كل مكالمة وبعدها حتى تصبح عادة.

• قبل المكالمة: اكتب هدفه وما أخبرك به في الرسائل.
• أثناءها: اعرف هدفه، وسبب البدء الآن، وما الذي أعاقه من قبل، قبل أن تشرح تدريبك.
• أثناءها: قل السعر مرة واحدة، ثم اسأل "هل تريد أن نبدأ؟"
• إذا تردد: اسأله عمّا يريد التفكير فيه، واتفقا على موعد للقرار.
• بعدها: أرسل الملخص في اليوم نفسه وضع المتابعة في تقويمك.
• دائمًا: اكتب النتيجة والسبب.

تريد أن تعرف هل المبيعات والمتابعة هي فعلًا المنطقة التي تعيقك؟ جرّب CoachScan المجاني: 8 أسئلة، أقل من 3 دقائق، بلا درجة، مع خطوة أولى واضحة.