أول عملاء التدريب أونلاين: النتائج قبل التسويق

هل تسوّق للتدريب أونلاين قبل أن تكون لديك نتائج عملاء؟

لا. قبل أن تنفق وقتك ومالك على التسويق، احصل على أول عملائك أونلاين من أشخاص يعرفونك أو يثقون بك أصلًا، ودرّبهم جيدًا، وسجّل نتائجهم من اليوم الأول. التسويق يرفع صوت ما لديك أصلًا، لذلك ينجح أكثر حين تستطيع أن تقول من تساعد، وما النتيجة التي يمكنهم توقعها، وأن تُظهر ذلك بصدق.

هذا لا يعني الانتظار لسنوات. يعني أن المهمة الأولى هي الدليل، والمهمة الثانية هي الوصول إلى الناس. المدربون الذين يعكسون هذا الترتيب ينتهون غالبًا بإعلانات ومنشورات وموقع تجلب بضعة مهتمين، ثم لا شيء يعرضونه عليهم يجعل القرار سهلًا.

لماذا يأتي التسويق بعد الدليل

التسويق يعمل على ما هو موجود أصلًا: عرض واضح، ونوع من الأشخاص تحقق معهم نتائج، وأمثلة تجعل شخصًا غريبًا يصدّق أن الأمر قد ينجح معه.

من دون ذلك، تضطر كل قطعة تسويقية إلى حمل القرار كله وحدها. تكتب "أساعد الناس على أن يصبحوا في لياقة أفضل" لأنك لا تعرف بعد من تساعده أكثر. يقرأ العميل المحتمل ذلك، فلا يرى نتائج لأي شخص يشبهه، فيمضي. منشورات أكثر أو ميزانية إعلانات أكبر لا تفعل سوى تكرار هذه الرسالة لعدد أكبر من الناس. كتبنا عن هذا النمط بتفصيل أكبر في مقال لماذا لن يُصلح المزيد من التسويق أعمال التدريب الخاصة بك.

وتقول إدارة المشاريع الصغيرة الأمريكية (SBA) الشيء نفسه عن أي مشروع جديد: من الضروري أن تفهم عملاءك منذ البداية، قبل أن تلتزم بإنفاق المال للوصول إليهم. وبالنسبة إلى المدرب، فإن عملاءك الأوائل هم هذا البحث. يُظهرون لك من يشترك، ومن يستمر، ومن يحقق نتيجة.

إذا لم تكن متأكدًا هل مشكلة النمو لديك في الدليل أم في شيء آخر، فإن CoachScan المجاني يساعدك على معرفة ذلك. هو 8 أسئلة، يستغرق أقل من 3 دقائق، وقد بنته Advencio، شريك النمو لدى Trainera. لا توجد أي درجة. يُظهر أي منطقة في الطريق إلى عملاء جدد أونلاين تحتاج إلى الاهتمام أولًا وما الذي تبدأ به، وإذا كنت ما زلت تبني خبرتك، فيقول لك ذلك بوضوح بدل أن يوجّهك إلى التسويق.

في أي مرحلة يقف مشروع التدريب الخاص بك؟

مرحلتك تحدد ما الذي تعمل عليه بعد ذلك، ومعظم المدربين يقعون في واحدة من خمس مراحل.

هذا المقال للصفوف الثلاثة الأولى. إذا كنت في الصفين الأخيرين، فالمقال الأساسي لماذا لا ينمو تدريبك أونلاين يغطي الأماكن الأخرى التي يتعثر فيها النمو.

كيف تحصل على أول عملائك أونلاين من دون خطة تسويق

ابدأ بالأشخاص الذين يثقون بك أصلًا، لأنهم يحتاجون إلى أقل قدر من الإقناع ويعطونك أسرع ملاحظات.

1. عملاؤك الحضوريون الحاليون. بعضهم يسافر، أو ينتقل، أو يريد حصصًا أقل. اعرض عليهم خيارًا أونلاين أو هجينًا ليواصلوا التدريب معك بين اللقاءات. يوضح مقال التدريب الشخصي الهجين كيف تُعدّ ذلك.
2. العملاء السابقون. من توقفوا بسبب الوقت أو التكلفة أو الانتقال يكونون غالبًا منفتحين على نسخة أونلاين أخف.
3. من طلبوا نصيحتك. الأصدقاء وأعضاء النادي والزملاء الذين يسألونك دائمًا "ماذا أفعل لركبتي؟" أو "كيف أبدأ برفع الأوزان؟" يخبرونك بما يحتاجونه.
4. التوصيات من هذه المجموعات. اسأل كل عميل راضٍ إن كان يعرف شخصًا واحدًا في وضع مشابه.

اجعل العرض بسيطًا في هذه المرحلة: لمن هو، وماذا يتضمن، وكم مدته، وكيف تتم المتابعات، وكم يكلّف. يمكنك أن تحكمه لاحقًا عبر عرض تدريب أونلاين مبني بشكل صحيح. واطلب مقابلًا. العملاء المجانيون نادرًا ما يتصرفون كمن يدفعون، لذا تخبرك نتائجهم بأقل.

رسالة يمكنك إرسالها إلى عميل سابق، كما هي أو بصيغة قريبة:

"مرحبًا [الاسم]، بدأت أدرّب عددًا صغيرًا من الأشخاص أونلاين: خطة تدريب مبنية لك، ومتابعة أسبوعية، ورسائل معي خلال الأسبوع. خطرت ببالي بسبب ما عملنا عليه العام الماضي. هل تحب أن أرسل لك التفاصيل؟"

وأخرى لعميل حضوري حالي:

"ذكرت أنك ستسافر أكثر هذا الربيع. أستطيع أن أُبقي برنامجك مستمرًا أونلاين بين حصصنا، مع متابعة أسبوعية حتى لا نخسر التقدم. هل أجهّز ذلك للشهر القادم؟"

تابِع نتائج عملائك من الأسبوع الأول

النتائج التي لم تسجلها لا يمكن أن تصبح دليلًا لاحقًا، لذلك ابدأ التتبع قبل التمرين الأول.

عمليًا، يتذكر معظم المدربين أفضل قصص عملائهم وينسون التفاصيل التي تجعلها قابلة للتصديق: نقطة البداية، وعدد مرات التدريب، وما الذي تغيّر على الطريق. اكتبها في البداية، لا بعد ذلك.

جدول البيانات يكفي في البداية. وإذا كنت تفضّل أن تكون الخطط والمتابعات والعادات والتقدم في مكان واحد، فخطة Trainera المجانية تغطي حتى 3 عملاء من دون بطاقة، وهذا يناسب هذه المرحلة.

تعلّم من تساعده أكثر

بعد عملائك الأوائل، ابحث عن نوع الشخص الذي حقق أوضح نتيجة بأقل احتكاك، لأن هذا هو من يجب أن يخاطبه عرضك.

مُرّ على كل عميل واسأل نفسك:

• من وصل إلى هدفه، أو اقترب منه بوضوح؟
• من أرسل متابعته كل أسبوع من دون أن تلاحقه؟
• مشكلة من استمتعت بحلّها وشعرت أنك الأكثر تأهيلًا لها؟
• من الذي ستقبل عشرة آخرين مثله بكل سرور؟
• من تعثّر، وهل كان السبب الشخص أم التوقيت أم طريقتك؟

كثيرًا ما تفاجئ الإجابات المدربين. ربما بدأت بـ"خسارة الدهون عمومًا"، ثم وجدت أن أفضل نتائجك كانت مع آباء وأمهات مشغولين يعودون بعد انقطاع طويل، أو مع عدّائين يريدون أن يصبحوا أقوى من دون إصابات. هذا النمط بداية التخصص، ومقال كيف تختار تخصصك كمدرب لياقة أونلاين يأخذه أبعد.

حوّل النتائج إلى دليل صادق

الدليل قصة قصيرة وحقيقية لعميل حقيقي: من أين بدأ، وماذا فعلتما معًا، وما الذي تغيّر، تُشارك بإذنه.

اطلب ذلك في لحظة ذروة طبيعية، مثل انتهاء مرحلة تدريبية، أو رقم شخصي جديد، أو متابعة يذكر فيها أنه يشعر بتحسن. طلب بسيط:

"قطعت شوطًا طويلًا منذ بدأنا. هل توافق أن أشارك قصتك، من دون اسمك الكامل إن كنت تفضّل ذلك؟ سأكتبها وأرسلها إليك لتوافق عليها أولًا."

كن صادقًا. تنص إرشادات لجنة التجارة الفيدرالية الأمريكية (FTC) عن التوصيات والشهادات على أن الشهادة يجب أن تعكس التجربة الحقيقية للشخص، وأنه إذا لم تكن نتيجة عميل ما هي ما يحققه الناس عمومًا، فعلى الإعلان أن يوضح النتائج المتوقعة عمومًا. إذا كنت تدرّب خارج الولايات المتحدة، فتحقق من قواعد الإعلان في بلدك، لكن العادة نفسها: عملاء حقيقيون، ونتائج حقيقية، ولا حالات استثنائية منتقاة تُقدَّم على أنها المعتاد.

علامات أنك جاهز لبدء تسويق التدريب أونلاين

أنت جاهز للنمو حين تستطيع أن تجيب بالأدلة عن أسئلة الغريب الثلاثة: لمن هذا، وماذا سيحدث، ولماذا أنت.

• لديك عملاء أونلاين يدفعون، لا عملاء حضوريون فقط أو أصدقاء تدرّبهم مجانًا.
• لديك نتائج مسجلة لعدد منهم، مع نقطة بداية واضحة.
• تستطيع أن تسمّي في جملة واحدة نوع الشخص الذي تساعده أكثر.
• لديك على الأقل بضع قصص صادقة لعملاء مسموح لك بمشاركتها.
• روتين تدريبك الأسبوعي يسير من دون ارتباك، فلن يُضعف العملاء الجدد جودة الخدمة للحاليين.
• تعرف ماذا حدث مع من سألوا عن التدريب مؤخرًا: من اشترك، ومن لم يشترك، ولماذا.

إذا كان معظم هذا صحيحًا، فلدى التسويق ما يعمل عليه. وإذا كان عدد منها مفقودًا، فالأسرع عادةً أن تسد هذه الفجوات أولًا. يمر التقييم الذاتي لمشروع التدريب على الأسئلة الصادقة التي تطرحها قبل أن تقرر.

أخطاء شائعة قبل العملاء الأوائل

الخطأ الأكثر شيوعًا هو بناء أدوات التسويق قبل أن يكون لديك ما تضعه فيها.

• موقع أنيق أولًا. يبدو كتقدم، لكن من دون قصص عملاء ومع عرض غامض نادرًا ما يجلب محادثات.
• إعلانات مدفوعة لعرض لم يُختبر. تدفع لتتعلم ما كانت ستخبرك به مجانًا بضع محادثات مباشرة مع عملاء سابقين.
• تدريب الجميع. قول نعم لكل هدف يجعل من الصعب أن تكتشف من تساعده أكثر.
• عدم كتابة أي شيء. بعد ثلاثة أشهر، لديك عملاء سعداء ولا سجل لما تغيّر.
• اعتبار العملاء المجانيين دليلًا. يساعدونك على التمرّن، لكن من يدفعون يتصرفون بشكل مختلف، وكذلك نتائجهم.

ما الذي تفعله في الأيام الثلاثين القادمة

شهرك القادم يدور حول الحصول على بضعة عملاء أونلاين يدفعون وتسجيل كل شيء، لا حول الوصول إلى الناس.

1. اكتب قائمة بالعملاء الحاليين والسابقين والمهتمين الذين يعرفون تدريبك أصلًا.
2. أرسل الرسائل أعلاه إلى المناسبين منهم، بشكل شخصي، واحدًا تلو الآخر.
3. جهّز جدولًا بسيطًا أو تطبيقًا لنقاط البداية والمتابعات الأسبوعية.
4. درّبهم عن قرب ودوّن من يحقق نتائج بأقل احتكاك.
5. في نهاية الشهر، اكتب من تساعده أكثر واطلب أول قصة.

ثم تحقق هل أنت جاهز للنمو، أم أن الفجوة في مكان آخر.

اعرف أي منطقة تحتاج إلى اهتمامك أولًا في أقل من 3 دقائق عبر CoachScan المجاني.