لماذا لا ينمو تدريبك أونلاين؟ 6 أماكن تبحث فيها

لماذا لا ينمو تدريبك أونلاين؟

يتوقف نمو التدريب أونلاين عادةً في واحد من ستة أماكن: العرض، ومدى انتظام وصول عملاء محتملين جدد إليك، والطريق من الاهتمام إلى محادثة حقيقية، والمبيعات والمتابعة، والتتبع والتنظيم، أو مدى اعتماد العمل عليك شخصيًا. ونادرًا ما يكون السبب أنك مدرب سيئ. في أغلب الأحيان تكون منطقة واحدة ضعيفة، بينما يذهب كل جهدك إلى منطقة أخرى.

المدربون الذين أتحدث معهم يتعاملون مع الشهر البطيء بالطريقة نفسها تقريبًا: منشورات أكثر، أو هدية مجانية جديدة لجذب العملاء، وربما إعلانات. أحيانًا يكون هذا هو الصواب. لكن كثيرًا ما يكون الناس موجودين أصلًا، ثم يضيعون في مرحلة لاحقة من العملية.

لذلك فالسؤال المفيد ليس "كيف أحصل على عملاء أكثر؟" بل "أين بالضبط يتوقف المهتمون؟". يمكنك معرفة المنطقة في أقل من 3 دقائق عبر CoachScan المجاني. يطرح 8 أسئلة، ولا يعطي أي درجة، ويُظهر أي جزء من طريقك إلى عملاء جدد للتدريب أونلاين يحتاج إلى الاهتمام أولًا، وما الذي تبدأ به. بنته Advencio، شريك النمو لدى Trainera للمدربين الذين يريدون عملاء أونلاين أكثر. وإن كنت تفضّل أن تكتشف ذلك بنفسك، فبقية هذا المقال تمر على المناطق الست نفسها.

الأماكن الستة التي يتعثر فيها نمو التدريب أونلاين

كل منطقة تعتمد على التي قبلها، لذلك فإن نقطة ضعف مبكرة في السلسلة تجعل كل ما بعدها يبدو معطّلًا أيضًا.

1. العرض

إذا لم يفهم الناس في جملة واحدة من تساعد، وما النتيجة التي يمكنهم توقعها، ولماذا يختارونك أنت، فسيقارنونك بالسعر أو لن يفعلوا شيئًا. العرض الغامض يظهر في تعليقات من نوع "محتوى رائع" مع قليل جدًا من الأسئلة الجادة. اكتب الجملة: "أساعد [شخصًا محددًا] على تحقيق [نتيجة محددة] من دون [الشيء الذي يكرهه]، من خلال [طريقة تدريبك]." إذا صعب عليك ملء الأقواس، فابدأ بمقال كيف تبني عرض التدريب أونلاين.

2. العملاء المحتملون الجدد

المسألة هنا انتظام وليست كمية. المدرب الذي تصله بضعة استفسارات جادة كل أسبوع ينمو بثبات. أما المدرب الذي تأتيه موجة بعد منشور ناجح ثم لا شيء لمدة شهر، فلديه أرجوحة صعود وهبوط، لا مشروع ثابت. انظر من أين جاء آخر عملائك فعلًا، وافعل المزيد من ذلك عن قصد. تساعدك هنا استراتيجية محتوى مبنية على أسئلة العملاء. والمدربون الذين لديهم قاعدة عملاء حضورية عليهم أن يُبقوا ملفهم التجاري على Google مكتملًا، لأن الناس في المنطقة كثيرًا ما يجدون المدرب هناك قبل أن يسألوا عن التدريب أونلاين.

3. الطريق من الاهتمام إلى المحادثة

هذه هي المسافة بين "أنا مهتم" وبين مكالمة أو محادثة فعلية عن العمل معًا، وفيها يخسر كثير من المدربين الناس بصمت. الردود البطيئة، وثلاثة روابط مختلفة، واستمارة طويلة قبل أي تواصل بشري، أو عبارة "أخبرني متى يناسبك" بلا خطوة تالية واضحة: كل ذلك يكلّفك. وجد بحث Harvard Business Review عن الاستفسارات عبر الإنترنت أن معظم الشركات ترد ببطء شديد، بينما يتلاشى الاهتمام بسرعة. إذا كان الناس يصمتون قبل المكالمة، فاقرأ لماذا يتوقف العملاء المحتملون عن الرد قبل مكالمة المبيعات.

4. المبيعات والمتابعة

لديك محادثات، لكن قليلًا منها يتحول إلى عملاء، ومن قالوا "سأفكر في الأمر" لا يعودون. الحل عادةً في البنية: افهم وضع الشخص قبل أن تشرح البرنامج، واطلب قرارًا، واتفق على موعد للمتابعة قبل أن تنتهي المكالمة. يعطيك سكريبت مكالمة المبيعات لمدربي اللياقة الترتيب الصحيح، ويغطي مقال ماذا تفعل عندما يقول العميل المحتمل "سأفكر في الأمر" جانب المتابعة.

5. التتبع والتنظيم

اسأل نفسك: ماذا حدث مع كل شخص أبدى اهتمامًا خلال آخر 2-3 أشهر؟ إذا كان الجواب الصادق "بعضهم في رسائلي الخاصة، وبعضهم في البريد، ولست متأكدًا من الباقين"، فلن تستطيع أن تعرف أيًّا من المناطق الخمس الأخرى هي الضعيفة. لهذا يكون التتبع المشكلة الصامتة خلف مشكلات كثيرة غيره. جدول بسيط يكفي للبداية. راجع كيف تتتبع استفسارات التدريب من دون CRM والأرقام التي تستحق المتابعة من أول رسالة حتى العميل.

6. مدى اعتماد العمل عليك

جرّب هذا الاختبار: لو تضاعف عدد العملاء المحتملين الجيدين في الشهر القادم، فما الذي سينهار؟ إذا كان الجواب "ردودي، ومتابعاتي الأسبوعية، وأمسياتي"، فنموك محدود بساعاتك، وعلى الأرجح أن جزءًا منك يتردد في التسويق لأنك لا تستطيع استقبال المزيد. ارسم الخطوات من أول رسالة حتى العميل الجديد، وضع علامة على الخطوات التي لا يستطيع أحد غيرك القيام بها، ثم وحّد الباقي. برنامج تدريب مثل Trainera يستطيع أن يرفع عنك العمل المتكرر مثل المتابعات الدورية مع العملاء والتذكيرات التلقائية، فيذهب وقتك إلى التدريب نفسه. الطريقة الكاملة في مقال كيف تنمّي التدريب أونلاين من دون أن تحترق.

الأعراض وإلى أين تشير عادةً

العَرَض الذي تلاحظه يأتي غالبًا بعد السبب الحقيقي بخطوة، لذلك استخدم هذا الجدول نقطة بداية لا حكمًا نهائيًا.

هل هي مشكلة نمو أم مشكلة جاهزية؟

إذا كنت ما زلت تبني خبرتك، فقد يكون الجواب الصادق أنك لست جاهزًا بعد لتسويق التدريب أونلاين. وهذا ليس فشلًا. التسويق ينجح عندما يكون لديك دليل: بضعة عملاء يدفعون، ونتائج يمكنك عرضها، وفكرة واضحة عمّن تساعده أكثر. من دون ذلك، تجلب الشهرة الإضافية في الغالب مزيدًا من الأشخاص غير المناسبين. إذا كان هذا وضعك، فابدأ بمقال كيف تحصل على أول عملائك أونلاين قبل التسويق.

أما إذا كنت توصل الناس إلى نتائج فعلًا، حضوريًا أو أونلاين، والمطلوب أن يجلب التدريب أونلاين عملاء جددًا بانتظام أكبر، فالمناطق الست أعلاه هي حيث تبحث.

كيف تعرف أي منطقة تخصك

تجد المنطقة الضعيفة بالنظر إلى ما حدث فعلًا مع المهتمين مؤخرًا، لا بالنظر إلى شعورك تجاه تسويقك.

1. اكتب كل من أبدى اهتمامًا حقيقيًا خلال آخر 2-3 أشهر: الاسم، ومن أين جاء، وماذا حدث.
2. حدّد أين توقف كل شخص: لم يرد أبدًا، أو صمت قبل المكالمة، أو أجرى مكالمة ولم يقرر، أو قال لا، أو أصبح عميلًا.
3. ابحث عن الخطوة التي يتوقف عندها معظم الناس. تلك الخطوة تدلك على منطقتك.
4. إذا لم تستطع ملء القائمة، فمنطقتك الأولى هي التتبع، والباقي ينتظر شهرًا.
5. قارن النتيجة بما كنت تظنه المشكلة. كثيرًا ما يختلفان، وهذا الفرق يستحق الانتباه.

النقطة الأخيرة أهم مما تبدو. كثير من المدربين يكونون واثقين أن مشكلتهم في الوصول إلى الناس، ثم يكتشفون أن الاستفسارات كانت جيدة وأن المتابعة هي الغائبة. يساعدك تقييم ذاتي منظّم لمشروع التدريب على مقارنة رأيك بما تُظهره إجاباتك، من دون أن تحوّل الأمر إلى درجة.

الإرشادات العامة للمشاريع الصغيرة تشير إلى الاتجاه نفسه. يضع دليل إدارة المشروع من إدارة المشاريع الصغيرة الأمريكية (SBA) التسويق والمبيعات وإدارة المالية كأجزاء منفصلة من إدارة أي مشروع، ولكل منها حاجته إلى اهتمام منتظم.

بأي ترتيب تُصلح الأمور؟

أصلح أولًا المنطقة التي يتوقف عندها معظم الناس، ثم انتقل خطوة واحدة إلى الأمام أو الخلف في السلسلة، ولا تعمل على المناطق الست دفعة واحدة.

عمليًا يعني ذلك بضع قواعد:

• إذا كنت لا ترى ما يحدث، فابدأ بالتتبع. ثلاثون يومًا من تسجيل كل استفسار ستخبرك أكثر من أي رأي.
• لا تُدخل مزيدًا من الناس في طريق يخسرهم. إذا كان المهتمون يصمتون أو تنتهي المكالمات بلا قرار، فالوصول إلى عدد أكبر يعني خسارة عدد أكبر.
• إذا كان العرض غامضًا، فأصلحه قبل أي شيء بعده. كل رسالة وكل مكالمة تصبح أسهل حين يكون العرض واضحًا.
• إذا كنت قد بلغت طاقتك القصوى، فخفف حملك قبل أن تنمو. وإلا فسيكلفك العملاء الجدد من لديك الآن.

بينما تعمل على منطقة واحدة، احتفظ بسجل أسبوعي قصير حتى ترى هل ساعد التغيير أم لا.

رسائل يمكنك إرسالها هذا الأسبوع

تغييرات صغيرة في الصياغة تُصلح الكثير في الطريق من الاهتمام إلى المحادثة وفي المتابعة. عدّلها لتناسب أسلوبك.

• الرد على استفسار جديد: "شكرًا لتواصلك. لأعرف هل أنا المدرب المناسب لك، هل يمكنك أن تخبرني ماذا تريد أن تغيّر خلال الأشهر الثلاثة القادمة، وما الذي جعل ذلك صعبًا حتى الآن؟"
• الخطوة التالية بعد رسالتين أو ثلاث: "مما أخبرتني به، أعتقد أنني أستطيع مساعدتك. الخطوة التالية مكالمة مدتها 20 دقيقة ننظر فيها إلى وضعك. أيهما أنسب لك، الثلاثاء أم الخميس؟"
• نهاية مكالمة بلا قرار: "هذا مفهوم. هل أتواصل معك يوم الجمعة لتخبرني بنعم أو لا، أيًّا كان قرارك؟"
• المتابعة في اليوم المتفق عليه: "مرحبًا، أتواصل معك كما اتفقنا. هل اتخذت قرارك، أم هناك شيء تود معرفته أولًا؟"

أخطاء شائعة عندما يتوقف نمو التدريب

• تغيير عدة أشياء في وقت واحد، فلا تعرف أبدًا ما الذي نجح.
• نسخ تسويق مدرب أكبر منك من دون عرضه أو جمهوره أو نتائجه المثبتة.
• معاملة كل شهر بطيء على أنه مشكلة وصول إلى الناس.
• إبقاء الاستفسارات في خمسة أماكن والاعتماد على الذاكرة في المتابعة.
• قبول عملاء جدد وأنت في أقصى طاقتك، ثم خسارة الحاليين.

اعرف منطقتك العالقة في 3 دقائق

لا تحتاج إلى استراتيجية جديدة لتبدأ. تحتاج إلى معرفة أي من المناطق الست يوقف الناس، ثم تتخذ الخطوة الأولى في تلك المنطقة وحدها. يقوم CoachScan بهذا الفحص نيابةً عنك: 8 أسئلة قصيرة، بلا درجة، ونتيجة تسمّي المنطقة التي تعمل عليها أولًا مع خطوات أولى ملموسة. وإذا أظهرت إجاباتك أن البيانات غير كافية بعد، فهو يقول ذلك صراحةً بدل أن يخمّن.

جرّب CoachScan المجاني واعرف أي جزء من تدريبك أونلاين يحتاج إلى الاهتمام أولًا.