Prvi klijenti za online coaching: rezultati prije marketinga

Trebaš li reklamirati online coaching prije nego što imaš rezultate klijenata?

Ne. Prije nego što potrošiš vrijeme i novac na marketing, dođi do prvih klijenata za online coaching preko ljudi koji te već poznaju ili ti vjeruju, vodi ih dobro i bilježi njihove rezultate od prvog dana. Marketing samo pojačava ono što već imaš, pa najbolje funkcionira kad znaš reći kome pomažeš, kakav rezultat mogu očekivati i to pošteno pokazati.

To ne znači čekati godinama. Znači da je prvi zadatak dokaz, a drugi doseg. Treneri koji zamijene taj redoslijed često završe s oglasima, objavama i web stranicom koji dovedu nekoliko zainteresiranih ljudi, a onda im nemaju što pokazati da bi im olakšali odluku.

Zašto marketing dolazi nakon dokaza

Marketing radi s onim što već postoji: jasnom ponudom, vrstom ljudi s kojima postižeš rezultate i primjerima zbog kojih nepoznata osoba povjeruje da može upaliti i njoj.

Bez toga svaki komad marketinga mora sam nositi cijelu odluku. Napišeš "pomažem ljudima da dođu u formu" jer još ne znaš kome najbolje pomažeš. Potencijalni klijent to pročita, ne vidi rezultate nikoga sličnog sebi i ide dalje. Više objava ili veći budžet za oglase samo ponavljaju tu poruku većem broju ljudi. O tom obrascu detaljnije smo pisali u tekstu zašto više marketinga neće popraviti tvoj trenerski posao.

Američka agencija za malo poduzetništvo (SBA) isto ističe za svaki novi posao: ključno je od samog početka razumjeti svoje kupce, prije nego što uložiš novac u to da do njih dođeš. Za trenera su prvi klijenti upravo to istraživanje. Pokazuju ti tko se prijavljuje, tko ostaje i tko postiže rezultat.

Ako nisi siguran je li tvoj problem s rastom nedostatak dokaza ili nešto drugo, besplatan CoachScan pomaže ti to otkriti. Ima 8 pitanja, traje manje od 3 minute, a izradio ga je Advencio, Trainerin partner za rast. Nema bodova. Pokazuje koje područje puta do novih online klijenata prvo traži pažnju i što napraviti prvo, a ako još skupljaš iskustvo, to ti jasno kaže umjesto da te gura u marketing.

U kojoj je fazi tvoj trenerski posao?

Faza u kojoj si određuje na čemu dalje raditi, a većina trenera pripada jednoj od pet.

Ovaj tekst je za prva tri retka. Ako si u zadnja dva, glavni vodič zašto tvoj online coaching ne raste pokriva ostala mjesta na kojima rast zapne.

Kako doći do prvih klijenata za online coaching bez marketinškog plana

Kreni od ljudi koji ti već vjeruju, jer njih najmanje trebaš uvjeravati, a povratnu informaciju daju najbrže.

1. Sadašnji klijenti uživo. Neki od njih putuju, sele se ili žele manje termina. Ponudi im online ili hibridnu opciju da nastave trenirati s tobom između dolazaka. Vodič za hibridni osobni trening pokazuje kako to postaviti.
2. Bivši klijenti. Ljudi koji su prestali zbog vremena, novca ili selidbe često su otvoreni za lakšu online verziju.
3. Ljudi koji te traže savjet. Prijatelji, članovi teretane i kolege koji te stalno pitaju "što da radim za koljena" ili "kako da počnem dizati utege" govore ti što im treba.
4. Preporuke iz tih skupina. Pitaj svakog zadovoljnog klijenta zna li jednu osobu u sličnoj situaciji.

U ovoj fazi drži ponudu jednostavnom: za koga je, što je uključeno, koliko traje, kako izgledaju check-inovi i koliko košta. Kasnije je možeš izoštriti uz dobro složenu ponudu za online coaching. Naplati je. Besplatni klijenti rijetko se ponašaju kao oni koji plaćaju, pa ti njihovi rezultati govore manje.

Poruka koju možeš poslati bivšem klijentu, doslovno ili približno:

"Bok [ime], počinjem online voditi manji broj ljudi: plan treninga složen za tebe, tjedni check-in i poruke sa mnom tijekom tjedna. Sjetio sam se tebe zbog onoga na čemu smo radili prošle godine. Želiš li da ti pošaljem detalje?"

I jedna za sadašnjeg klijenta uživo:

"Spomenuo si da ćeš ovog proljeća više putovati. Mogu ti voditi program online između naših termina, uz tjedni check-in da ne izgubimo napredak. Da ti to postavim za idući mjesec?"

Prati rezultate klijenata od prvog tjedna

Rezultati koje nisi zabilježio ne mogu kasnije postati dokaz, zato počni pratiti prije prvog treninga.

U praksi većina trenera pamti svoje najbolje priče s klijentima, a zaboravi detalje koji ih čine uvjerljivima: početno stanje, koliko je često klijent trenirao i što se mijenjalo usput. Zapiši to na početku, ne poslije.

Na početku je dovoljna tablica. Ako bi radije planove, check-inove, navike i napredak držao na jednom mjestu, Trainerin besplatni paket Free pokriva do 3 klijenta bez kartice, što odgovara ovoj fazi.

Otkrij kome najbolje pomažeš

Nakon prvih klijenata potraži vrstu osobe koja je postigla najjasniji rezultat uz najmanje zapinjanja, jer upravo njoj treba govoriti tvoja ponuda.

Prođi svakog klijenta i pitaj se:

• Tko je postigao cilj ili mu se jasno približio?
• Tko je slao check-in svaki tjedan, a da ga nisam morao požurivati?
• Čiji sam problem rado rješavao i za koji se osjećam najkvalificiranijim?
• Koga bih rado uzeo još deset?
• Kome je bilo teško, i je li razlog bila osoba, trenutak ili moj način rada?

Odgovori trenere često iznenade. Možda si krenuo s "općenitim mršavljenjem", a najbolje rezultate imao s užurbanim roditeljima koji se vraćaju nakon duge pauze ili s trkačima koji su htjeli ojačati bez ozljeda. Taj obrazac je početak niše, a vodič kako odabrati nišu kao online fitness trener vodi te dalje.

Pretvori rezultate u pošten dokaz

Dokaz je kratka, istinita priča stvarnog klijenta: odakle je krenuo, što ste radili zajedno i što se promijenilo, podijeljena uz njegovo dopuštenje.

Pitaj u prirodnom vrhuncu, na primjer nakon završenog ciklusa, novog osobnog rekorda ili check-ina u kojem spomene da se osjeća bolje. Jednostavna molba:

"Puno si napredovao otkad smo počeli. Bi li ti bilo u redu da podijelim tvoju priču, bez punog imena ako želiš? Napisao bih je i prvo poslao tebi na odobrenje."

Budi pošten. Smjernice američke Savezne trgovinske komisije (FTC) o preporukama i svjedočanstvima kažu da preporuka mora odražavati stvarno iskustvo osobe, a ako rezultat jednog klijenta nije ono što ljudi općenito postižu, oglas mora jasno reći kakvi se rezultati općenito mogu očekivati. Ako radiš izvan SAD-a, provjeri pravila oglašavanja svoje zemlje, ali navika je ista: stvarni klijenti, stvarni rezultati, bez izdvojenih krajnosti predstavljenih kao normalne.

Znakovi da si spreman za marketing online coachinga

Spreman si za rast kad na tri pitanja nepoznate osobe možeš odgovoriti dokazima: za koga je ovo, što će se dogoditi i zašto baš ti.

• Imaš online klijente koji plaćaju, ne samo klijente uživo ili prijatelje koje treniraš besplatno.
• Za nekoliko njih imaš zabilježene rezultate s jasnim početnim stanjem.
• U jednoj rečenici možeš reći kojoj vrsti ljudi najbolje pomažeš.
• Imaš barem nekoliko iskrenih priča klijenata koje smiješ podijeliti.
• Tvoja tjedna rutina s klijentima teče bez panike, pa novi klijenti neće srušiti kvalitetu postojećima.
• Znaš što se dogodilo s ljudima koji su te nedavno pitali za coaching: tko se prijavio, tko nije i zašto.

Ako je većina toga točna, marketing ima s čime raditi. Ako nekoliko stavki nedostaje, obično je brže prvo zatvoriti te rupe. Samoprocjena trenerskog posla vodi te kroz iskrena pitanja koja si trebaš postaviti prije odluke.

Česte greške prije prvih klijenata

Najčešća greška je slagati marketinške materijale prije nego što imaš išta za staviti u njih.

• Prvo uglađena web stranica. Izgleda kao napredak, ali bez priča klijenata i s nejasnom ponudom rijetko donosi razgovore.
• Plaćeni oglasi za neprovjerenu ponudu. Plaćaš da saznaš ono što bi ti nekoliko izravnih razgovora s bivšim klijentima reklo besplatno.
• Treniraš sve redom. Kad pristaješ na svaki cilj, teže uočiš kome najbolje pomažeš.
• Ništa ne zapisuješ. Tri mjeseca kasnije imaš zadovoljne klijente i nikakav zapis o tome što se promijenilo.
• Besplatne klijente smatraš dokazom. Pomažu ti vježbati, ali ljudi koji plaćaju ponašaju se drukčije, a tako i njihovi rezultati.

Što napraviti u sljedećih 30 dana

Tvoj idući mjesec je o tome da dođeš do nekoliko online klijenata koji plaćaju i sve bilježiš, a ne o dosegu.

1. Popiši sadašnje, bivše i zainteresirane ljude koji već poznaju tvoj coaching.
2. Pošalji poruke iznad onima kojima ponuda odgovara, osobno, jednom po jednom.
3. Postavi jednostavnu tablicu ili aplikaciju za početna stanja i tjedne check-inove.
4. Vodi ih pomno i bilježi tko postiže rezultate uz najmanje zapinjanja.
5. Na kraju mjeseca zapiši kome najbolje pomažeš i zatraži svoju prvu priču.

Zatim provjeri jesi li spreman za rast ili je rupa negdje drugdje.

U manje od 3 minute saznaj koje područje prvo traži tvoju pažnju uz besplatan CoachScan.