Zašto moj online coaching ne raste? 6 mjesta za provjeru

Zašto moj online coaching ne raste?

Online coaching najčešće prestane rasti na jednom od šest mjesta: ponuda, koliko redovito ti se javljaju novi potencijalni klijenti, put od interesa do pravog razgovora, prodaja i ponovno javljanje, praćenje ili koliko posao ovisi o tebi. Rijetko je razlog to što si loš trener. Uglavnom je jedno područje slabo, a sav tvoj trud odlazi u neko drugo.

Treneri s kojima razgovaram na slab mjesec obično reagiraju isto: više objava, novi besplatni materijal, možda oglasi. Ponekad je to dobar potez. Često su ljudi već bili tu, a izgubili su se negdje kasnije u procesu.

Zato korisno pitanje nije "kako dobiti više klijenata za online coaching", nego "gdje točno zainteresirani ljudi stanu?" U manje od 3 minute možeš saznati o kojem se području radi uz besplatan CoachScan. Postavlja 8 pitanja, ne daje bodove i pokazuje koji dio tvog puta do novih online klijenata prvi traži pažnju i što napraviti prvo. Izradio ga je Advencio, Trainerin partner za rast koji pomaže trenerima doći do novih online klijenata. Ako to radije želiš razraditi sam, ostatak teksta prolazi kroz istih šest područja.

Šest mjesta na kojima online coaching zapne

Svako područje ovisi o onom prije njega, pa slaba točka na početku lanca čini da i sve nakon nje izgleda pokvareno.

1. Ponuda

Ako ljudi u jednoj rečenici ne mogu shvatiti kome pomažeš, kakav rezultat mogu očekivati i zašto bi odabrali baš tebe, uspoređuju te po cijeni ili ne naprave ništa. Nejasna ponuda vidi se po komentarima tipa "super sadržaj" i jako malo ozbiljnih pitanja. Napiši tu rečenicu: "Pomažem [konkretnoj osobi] postići [konkretan rezultat] bez [onoga što mrzi], kroz [način na koji radiš]." Ako ti je teško popuniti zagrade, kreni od teksta kako složiti ponudu za online coaching.

2. Novi potencijalni klijenti

Ovdje je riječ o redovitosti, ne o količini. Trener kojem se svaki tjedan javi nekoliko ozbiljnih ljudi raste postojano. Trener koji dobije val upita nakon jedne popularne objave, a onda mjesec dana ništa, ima vožnju toboganom, ne posao. Pogledaj odakle su stvarno došli tvoji zadnji klijenti i to radi namjerno i češće. Pomaže strategija sadržaja izgrađena oko pitanja klijenata, a osobni treneri koji imaju klijente uživo trebali bi držati potpun Google Business profil, jer ljudi iz okolice trenera često pronađu upravo tamo, prije nego što uopće pitaju za online coaching.

3. Put od interesa do razgovora

To je dionica između "zanima me" i stvarnog poziva ili dopisivanja o suradnji, i tu mnogi treneri tiho gube ljude. Spori odgovori, tri različita linka, dugačak obrazac prije bilo kakvog ljudskog kontakta ili "javi kad ti odgovara" bez jasnog sljedećeg koraka, sve to košta. Istraživanje Harvard Business Reviewa o online upitima pokazalo je da većina tvrtki odgovara prekasno, a interes brzo blijedi. Ako ljudi utihnu prije poziva, pročitaj zašto potencijalni klijenti prestanu odgovarati prije poziva.

4. Prodaja i ponovno javljanje

Razgovora imaš, ali malo ih završi novim klijentom, a oni koji su rekli "razmislit ću" više se ne vrate. Rješenje je obično struktura: prvo razumij njihovu situaciju pa tek onda objasni program, zatraži odluku i prije kraja razgovora dogovori datum kad se ponovno čujete. Skripta za prodajni razgovor za fitness trenere daje ti redoslijed, a tekst što napraviti kad klijent kaže "razmislit ću" pokriva ponovno javljanje.

5. Praćenje i organizacija

Pitaj se: što se dogodilo sa svakom osobom koja je pokazala interes u zadnja 2-3 mjeseca? Ako je iskren odgovor "neki su u porukama na Instagramu, neki u mailu, za ostale nisam siguran", ne možeš znati koje je od ostalih pet područja slabo. Zato je praćenje tihi problem iza mnogih drugih. Za početak je dovoljna jednostavna tablica, pogledaj kako pratiti upite bez CRM-a i brojke koje vrijedi pratiti od prve poruke do klijenta.

6. Koliko posao ovisi o tebi

Napravi ovaj test: kad bi ti se idući mjesec javilo dvostruko više dobrih potencijalnih klijenata, što bi puklo? Ako je odgovor "moji odgovori, moji check-inovi, moje večeri", rast je ograničen tvojim satima, a dio tebe vjerojatno koči marketing jer više ljudi ne možeš primiti. Zapiši korake od prve poruke do novog klijenta, označi one koje samo ti možeš napraviti i standardiziraj ostatak. Softver za trenere poput Trainere može preuzeti posao koji se ponavlja, kao što su check-inovi i automatski podsjetnici, pa tvoje vrijeme ide na sam coaching. Cijela metoda je u tekstu kako rasti s online coachingom bez izgaranja.

Simptomi i kamo obično upućuju

Simptom koji primijetiš često je jedan korak iza pravog uzroka, pa ovu tablicu koristi kao polazište, ne kao presudu.

Je li to problem rasta ili problem spremnosti?

Ako još skupljaš iskustvo, iskren odgovor može biti da još nisi spreman za marketing online coachinga. To nije neuspjeh. Marketing funkcionira kad imaš dokaz: nekoliko klijenata koji plaćaju, rezultate koje možeš pokazati i jasnu sliku kome najbolje pomažeš. Bez toga ti veća vidljivost uglavnom donosi više ljudi koji ti ne odgovaraju. Ako se prepoznaješ, kreni od teksta kako doći do prvih klijenata za online coaching prije marketinga.

Ako već vodiš ljude do rezultata, uživo ili online, i želiš da ti online coaching pouzdanije donosi nove klijente, gledaj u šest područja iznad.

Kako prepoznati koje je područje tvoje

Slabo područje pronalaziš gledajući što se stvarno dogodilo s nedavnim zainteresiranim ljudima, a ne po tome kakav osjećaj imaš o svom marketingu.

1. Zapiši sve koji su u zadnja 2-3 mjeseca pokazali stvaran interes: ime, odakle su došli i što se dogodilo.
2. Označi gdje je svaka osoba stala: nikad nije odgovorila, utihnula je prije poziva, imala je razgovor i nije se odlučila, rekla je ne ili je postala klijent.
3. Potraži korak na kojem stane najviše ljudi. Taj korak upućuje na tvoje područje.
4. Ako popis ne možeš popuniti, tvoje prvo područje je praćenje, a ostalo čeka mjesec dana.
5. Usporedi rezultat s onim što si mislio da je problem. Često se razlikuju i ta razlika zaslužuje pažnju.

Ta zadnja točka važnija je nego što izgleda. Mnogi treneri su sigurni da im je problem doseg, a onda otkriju da je upita bilo dovoljno, ali je izostalo ponovno javljanje. Strukturirana samoprocjena trenerskog posla pomaže ti usporediti svoj pogled s onim što pokazuju tvoji odgovori, bez pretvaranja u ocjenu.

Opći savjeti za mala poduzeća idu u istom smjeru. Vodič američke agencije za malo poduzetništvo (SBA) o vođenju posla navodi marketing i prodaju te upravljanje financijama kao zasebne dijelove posla, a svaki od njih traži vlastitu redovitu pažnju.

Kojim redom popravljati?

Prvo popravi područje na kojem stane najviše ljudi, zatim se pomakni korak ranije ili kasnije u lancu, nikad svih šest odjednom.

U praksi to znači nekoliko pravila:

• Ako ne vidiš što se događa, kreni od praćenja. Trideset dana upisivanja svakog upita reći će ti više od bilo kojeg mišljenja.
• Ne dovodi više ljudi na put koji ih gubi. Ako zainteresirani utihnu ili razgovori završe bez odluke, veći doseg znači samo više izgubljenih ljudi.
• Ako je ponuda nejasna, popravi je prije svega ostalog. Svaka poruka i svaki razgovor postanu lakši kad je ponuda jasna.
• Ako si već pun, smanji opterećenje prije rasta. Inače te novi klijenti koštaju onih koje već imaš.

Dok radiš na jednom području, vodi kratku tjednu evidenciju da vidiš je li promjena pomogla.

Poruke koje možeš poslati ovaj tjedan

Male promjene u formulaciji rješavaju dobar dio puta od interesa do razgovora i ponovnog javljanja. Prilagodi ih svom načinu pisanja.

• Odgovor na novi upit: "Hvala što si se javio. Da vidim jesam li pravi trener za tebe, reci mi što želiš promijeniti u sljedeća tri mjeseca i što ti je dosad otežavalo?"
• Sljedeći korak nakon dvije-tri poruke: "Prema onome što si mi napisao, mislim da ti mogu pomoći. Sljedeći korak je poziv od 20 minuta u kojem pogledamo tvoju situaciju. Odgovara li ti više utorak ili četvrtak?"
• Kraj razgovora bez odluke: "Razumijem. Da ti se javim u petak, pa mi kažeš da ili ne, kako god odlučiš?"
• Javljanje na dogovoreni dan: "Bok, javljam se kako smo se dogovorili. Jesi li odlučio ili bi htio još nešto saznati prije toga?"

Česte greške kad coaching prestane rasti

• Mijenjaš nekoliko stvari odjednom, pa nikad ne znaš što je upalilo.
• Kopiraš marketing većeg trenera bez njegove ponude, publike i dokaza.
• Svaki slabiji mjesec shvaćaš kao problem dosega.
• Upite držiš na pet mjesta i na ponovno javljanje se oslanjaš na pamćenje.
• Primaš nove klijente iako si već pun, pa gubiš postojeće.

Pronađi gdje zapinje u 3 minute

Za početak ti ne treba nova strategija. Trebaš znati koje od šest područja zaustavlja ljude i napraviti prvi korak upravo u tom području. CoachScan tu provjeru radi umjesto tebe: 8 kratkih pitanja, bez bodova, a rezultat imenuje područje kojim treba početi i daje konkretne prve korake. Ako tvoji odgovori pokažu da još nema dovoljno podataka, to i kaže, umjesto da nagađa.

Ispuni besplatan CoachScan i saznaj koji dio tvog online coachinga prvi traži pažnju.