איך להעלות מחירים כמאמני כושר בלי לאבד לקוחות

הדברים החשובים בקצרה

כמעט כל מאמן מתחיל במחיר נמוך מדי כי הוא לחוץ, וזה בסדר גמור. הבעיה היא להישאר שם. מחיר שהרגיש בטוח בהתחלה הופך בשקט לדבר שגורם לכם לעבוד יותר מדי ולהרוויח פחות מדי. העלאת מחיר היא לא חמדנות. היא התנאי שמאפשר לכם לעשות את העבודה הטובה ביותר שלכם עבור מספר אנשים שאפשר באמת לטפל בו. המדריך הזה נותן לכם תהליך רגוע, שלב אחר שלב, ולא מספר קסם. אם קודם תרצו להבין מה רמת מחיר הגיונית, יש מדריך נפרד על כמה מאמן אישי צריך לגבות.

• כמעט כל מאמן מקבל תשלום נמוך מדי בהתחלה. המחיר הוא המנוף הישיר ביותר על ההכנסה שלכם.
• העלו קודם את המחיר ללקוחות חדשים. כך בודקים את הביקוש בלי שום סיכון ללקוחות הנוכחיים.
• השאירו ללקוחות הקיימים את המחיר הישן לזמן מה. זה בונה נאמנות במקום טינה.
• אם כולם אומרים כן מיד ואף אחד לא מהסס בגלל המחיר, אתם זולים מדי.

1. למה העלאת מחיר היא המהלך החזק ביותר שלכם

כשגובים מחיר נמוך מדי, מפצים על זה בכמות. יותר לקוחות פירושם פחות תשומת לב לכל לקוח, תוצאות חלשות יותר ואוסף סיפורי הצלחה שאף פעם לא מתחזק. כשמעלים את המחיר קורה ההפך: פחות לקוחות, אבל מחויבים יותר, יותר זמן לכל אחד מהם, תוצאות טובות יותר והוכחות שמאפשרות לכם להעלות שוב. המחיר הוא המנוף היחיד שמשפר בבת אחת גם את ההכנסה שלכם וגם את איכות העבודה שלכם.

$47,160 הוא השכר השנתי החציוני של מאמני כושר ומדריכים בארה״ב. מאמנים שמתמחרים לפי תוצאות ומנהלים קבוצה קטנה של לקוחות אונליין עוברים את הרמה הזאת לא פעם עם הרבה פחות לקוחות ממה שנדרש מהם על רצפת חדר הכושר.

מקור: US Bureau of Labor Statistics, Occupational Outlook Handbook

שינוי נקודת המבט

שאלו כמה התוצאה שווה ללקוח, ולא כמה הזמן שלכם שווה לכם. שינוי בגוף שמחזיר למישהו את הביטחון העצמי ואת האנרגיה שווה בשבילו אלפים. המחיר שלכם צריך לשבת בנוחות בתוך הערך הזה, ולא ליד שכר לפי שעה.

2. התהליך שכמעט לא עולה לכם לקוחות

כשעושים את זה נכון, העלאת מחיר כמעט לא גורמת לאף אחד לעזוב. הטעות הנפוצה היא להודיע על מחיר גבוה יותר לכולם בבת אחת. במקום זה התקדמו בשלבים, ותנו לביקוש במחיר החדש לאשר כל צעד לפני שאתם נוגעים בלקוחות הקיימים.

1. העלו קודם את המחיר ללקוחות חדשים. מי שנרשם הבא משלם את המחיר החדש. אף אחד מאלה שכבר מתאמנים אתכם לא מושפע, ולכן הסיכון בבדיקת הביקוש הוא אפס.
2. השאירו בינתיים ללקוחות הקיימים את המחיר הישן, ותגידו להם את זה במפורש. כשאתם קוראים להנחת הנאמנות בשמה, אתם בונים רצון טוב שישרת אתכם בהמשך.
3. כשהביקוש במחיר החדש יציב, תנו ללקוחות הקיימים התראה של 30 עד 60 יום לפני שהם עוברים למחיר החדש, ודברו על הערך שהם קיבלו.
4. היו מוכנים לעשות את זה שוב. מאמנים שנמצאים בצמיחה מעלים בדרך כלל את המחיר לפחות פעם בשנה, ולרוב בצעדים קטנים ולא בקפיצה אחת גדולה.

המחיר הוא מסר. מחיר נמוך מדי אומר לשוק שאתם לא סומכים על עצמכם. מחיר בטוח בעצמו מושך את האנשים שמוכנים לעשות את העבודה.

תובנה נפוצה בפסיכולוגיה של תמחור

3. איך מספרים ללקוחות הקיימים

השיחה שאתם חוששים ממנה כמעט אף פעם לא הולכת רע כמו שנדמה לכם. לקוחות קיימים שרואים תוצאות מבינים הרבה יותר ממה שהקול המודאג בראש שלכם מספר. תנו התראה אמיתית, דברו בפשטות, ועגנו את ההעלאה בערך שהם כבר קיבלו ולא בעלויות שלכם. תגידו את זה פעם אחת, בבירור, ותפסיקו להתנצל.

• תנו התראה של 30 עד 60 יום כדי שאף אחד לא ירגיש שהפתיעו אותו. העלאות פתאומיות יוצרות טינה גם כשהמספר הוגן.
• דברו על ההתקדמות שלהם ועל הערך שנוסף לאורך הזמן, ולא על אינפלציה או על ההוצאות העולות שלכם.
• הציעו ללקוחות הנאמנים גשר, למשל את המחיר הישן לתקופה נוספת אחת או צעד מתון במקום המחיר החדש המלא.
• קבלו את זה שכמה לקוחות יעזבו, ושבדרך כלל אלה המעורבים פחות. כשהם עוזבים מתפנה מקום ללקוחות שמעריכים את העבודה.

4. הסימן שאתם זולים מדי

אם כמעט כולם אומרים כן מיד ואף אחד לא מהסס בגלל המחיר, אתם זולים מדי. מחיר בריא מייצר כמה סירובים. לאבד כמה מתעניינים רגישים למחיר זה המחיר של משיכת לקוחות מחויבים, ומי שסירב היה בדרך כלל זה שהיה מתמיד הכי פחות בכל מקרה. שימו לב לסימנים והעלו את המחיר לפני שהטינה מתגנבת פנימה.

• כולם אומרים כן מיד: סימן ברור שאפשר להעלות.
• רשימת ההמתנה שלכם גדלה: הביקוש גבוה מהקיבולת שלכם, ולכן המחיר יכול לעלות.
• התוצאות שלכם השתפרו: יותר סיפורי הצלחה של לקוחות מצדיקים מחיר גבוה יותר.
• אתם מרגישים ניצוץ קטן של טינה עם כל לקוח חדש: תחושת הבטן בדרך כלל יודעת לפני הראש שהגיע הזמן.

7% צמיחה צפויה במשרות של מאמני כושר בארה״ב לאורך העשור, מהר יותר מהממוצע. ביקוש עולה הוא בדיוק מה שמאפשר למאמנים לעמוד על המחיר שלהם ולהעלות אותו בלי פחד.

מקור: US Bureau of Labor Statistics, Occupational Outlook Handbook

הצד הטכני של שינוי מחיר, כלומר חיובים חוזרים, תקופות התחייבות מינימליות, חבילות בכמה רמות ותשלומים, מטופל על ידי כלי התשלום והאימון שלכם. רוב פלטפורמות האימון משלבות ספק תשלומים כמו Stripe, כך שאפשר לעדכן מנויים חודשיים וחבילות בלי להדביק כמה כלים זה לזה. Trainerize, TrueCoach ו-Trainera החדשה יותר תומכות כולן בחיובים חוזרים שקשורים לתוכנית של הלקוח, וכך החיוב והאימון נשארים במקום אחד כשאתם משיקים מחיר חדש. בחרו לפי יכולות האימון שאתם משתמשים בהן כל יום, ולא רק לפי החיוב.

• Trainera: תשלומים שקשורים לתוכנית של הלקוח, עם מודלים של בקשת תשלום בלבד, מנוי חודשי, תשלום לפי תוכנית ותשלום במזומן. לקוחות יכולים לשלם בכרטיס דרך Stripe (Visa, Mastercard, American Express, וגם Apple Pay או Google Pay במכשירים שמוגדרים לכך), ב-PayPal או בהעברה בנקאית, ואת המזומן אתם רושמים בעצמכם. אימונים, תזונה ובינה מלאכותית במקום אחד. יש תוכנית חינמית לעד 3 לקוחות, בלי כרטיס אשראי.
• Trainerize: חיובים חוזרים וחבילות עם מגוון רחב של יכולות אימון. מתאימה למאמנים ותיקים עם הרבה לקוחות שמעלים מחיר.
• TrueCoach: חיוב פשוט שקשור לתכנון האימונים. טובה למאמנים עם מעט לקוחות באימון אחד על אחד שמעדכנים את המחיר.