איך בונים הצעת אימון אונליין שלקוחות קונים

איך בונים הצעת אימון אונליין?

בונים הצעת אימון אונליין כשעונים על ארבע שאלות, בסדר הזה: מה אתם מבטיחים, איך אתם מספקים את זה, מה בדיוק הלקוח מקבל וכמה זה עולה. הבטחה, שיטה, מבנה, מחיר. אם אחד מהארבעה חסר, ההצעה היא רשימת שירותים, וקשה מאוד לקנות רשימת שירותים.

רוב המאמנים קופצים ישר לשאלה האחרונה. הם בוחרים מחיר, נותנים לחבילה שם, ורק אז מנסים להסביר מה יש בתוכה. הפוסט הזה הולך בכיוון ההפוך.

למה "ליווי של 12 שבועות" הוא לא הצעה

הסתכלו על עמוד אימון טיפוסי. "ליווי אונליין של 12 שבועות. תוכנית אימונים אישית, הכוונה תזונתית, צ'ק-אין שבועי, תמיכה בצ'אט." כל מה שברשימה יכול להיות נכון ומועיל. אף פריט בה לא אומר לקורא אם זה מתאים לו.

שנים עשר שבועות הם משך זמן. תוכנית אישית היא תוצר. צ'ק-אין שבועי הוא נקודת מגע. מה שחסר הוא הסיבה שמישהו בכלל יתעניין: למי זה מיועד, מה משתנה אצלו, ולמה הדרך שלכם להגיע לשם עובדת.

בפועל, הצעה מעורפלת ניכרת בהודעות שאתם מקבלים. אנשים שואלים "כמה זה עולה?" לפני כל דבר אחר, כי המחיר הוא הדבר היחיד בעמוד שאפשר להשוות. כשההצעה ברורה, השאלות משתנות. שואלים אם זה מסתדר עם עבודה במשמרות, או אם אפשר לעשות את זה עם ציוד בבית. זה סימן שהם כבר רואים את עצמם בתוך התוכנית.

ארבעת החלקים של הצעה

הנה המבנה בטבלה אחת. מלאו את העמודה האחרונה עבור הליווי שלכם לפני שאתם משנים משהו אחר.

הדוגמה היא רק דוגמה. ההבטחה שלכם צריכה לבוא מהלקוחות שכבר השגתם איתם תוצאות, לא ממה שנשמע טוב. אם עדיין לא ברור לכם מי הם, התחילו מבחירת נישה ומיצוב, כי ההבטחה תלויה בזה.

הבטחה: אדם מסוים, שינוי מסוים

הבטחה טובה מציינת אדם ושינוי, לא שירות. "לרדת במשקל ולהרגיש מעולה" היא לא הבטחה, זו משאלה שיש לכולם. "לחזור להתאמן אחרי לידה, בלי לבלות שעות בחדר הכושר" אומרת לקוראת אחת מסוימת שאתם מבינים איך נראה השבוע שלה.

שתי טעויות נפוצות. הראשונה היא להבטיח תוצאה שאין לכם שליטה עליה, למשל מספר מדויק של קילוגרמים עד תאריך מסוים. השנייה היא לנסח את ההבטחה בזהירות כזאת שהיא לא אומרת כלום. דרך האמצע היא כיוון ברור והיקף אמין.

שיטה: מה הופך את הדרך שלכם לשונה

השיטה היא הסיבה שהליווי שלכם עובד בשביל האדם הזה. היא לא חייבת להיות שיטה סודית עם שם רשום כסימן מסחרי. היא יכולה להיות פשוטה כמו "אנחנו בונים את האימונים סביב היומן האמיתי שלך ומעדכנים כל שבוע, כך ששבוע גרוע אף פעם לא הופך לחודש אבוד".

מה שחשוב הוא שהקורא יוכל לראות למה הפעם זה יהיה שונה מהאפליקציות, מהתוכניות ומההחלטות של תחילת השנה שכבר ניסה.

איך לתאר מה הלקוח מקבל בכל שבוע

כאן רוב ההצעות יוצאות מעורפלות מדי או ארוכות מדי. הדרך הברורה ביותר היא לתאר שבוע רגיל אחד מנקודת המבט של הלקוח:

• תוכנית: איפה רואים את האימונים והארוחות, ובאיזו תדירות התוכנית מתעדכנת.
• צ'ק-אין: מה מדווחים (משקל, תמונות, שינה, איך הרגישו האימונים), באיזה יום, ומתי מקבלים מכם תשובה.
• צ'אט: מתי אפשר לכתוב לכם וכמה מהר אתם בדרך כלל עונים. "זמינות בלתי מוגבלת מסביב לשעון" נשמע נדיב ויוצר ציפיות שלא תוכלו לעמוד בהן.
• תיקונים: מה אתם משנים לפי הצ'ק-אין, למשל משקל עבודה, נפח, יעדי תזונה או החלפת תרגילים.
• סקירות גדולות: באיזו תדירות אתם עוצרים ומסתכלים על התמונה כולה.

כתבו את זה כמו שהייתם מסבירים לחבר בחדר הכושר. אם התיאור צריך פסקה של אותיות קטנות, כנראה שהמבנה מסובך מדי לביצוע בכל מקרה.

עוזר גם לכתוב מה לא כלול. אימונים פרונטליים, שיחות יומיות, הכנת אוכל: אם הם לא חלק מהליווי, כתבו את זה בעמוד. גבולות ברורים שומרים על הזמן שלכם ומונעים אי הבנות כבר מההתחלה.

חבילה מרכזית אחת, לא חמש

עמוד מחירים עם ארד, כסף, זהב, פלטינה ו-VIP נראה מקיף. בשביל מי שקורא אותו, זו החלטה שצריך לקבל עוד לפני שהוא יודע אם בכלל הוא רוצה ליווי. ובשבילכם, חמש חבילות הן חמש דרכים לספק את השירות, חמישה תהליכי קליטה וחמש מערכות של ציפיות.

התחילו עם הצעה מרכזית אחת שהייתם ממליצים עליה לרוב האנשים שאתם רוצים לעבוד איתם. אם תצטרכו אפשרות נוספת בהמשך, הפכו אותה לגרסה ברורה של אותו דבר:

• גרסה קלה יותר עם אותה תוכנית ופחות נקודות מגע, או
• גרסת פרימיום עם יותר קשר, למשל שיחה כל שבועיים.

כל חבילה נוספת צריכה לבוא מדפוס אמיתי שאתם רואים בשיחות המכירה, לא מתבנית.

מחיר חודשי או תוכנית קבועה?

שתי האפשרויות עובדות. הבחירה תלויה בסוג התוצאה שאתם מוכרים ובאופן שבו אתם רוצים שההכנסה שלכם תתנהג.

כמה לגבות זו שאלה נפרדת, והיא תלויה בשוק שלכם, בניסיון שלכם ובכמה זמינות הלקוח מקבל. הרחבנו עליה במדריך כמה מאמן אישי צריך לגבות. הנקודה כאן: קודם מחליטים על המודל, ורק אחר כך על המספר.

איך לקוחות משלמים: מודלי תשלום ב-Trainera

אם אתם מאמנים ב-Trainera, מודל התשלום הוא הגדרה שאתם בוחרים, והוא צריך להתאים להצעה שכתבתם עכשיו. יש ארבעה:

• בקשה בלבד: לקוחות שולחים בקשת ליווי בחינם, ואתם מסכמים את המחיר מחוץ לאפליקציה. שימושי כשכל לקוח מתחיל בשיחה.
• מנוי חודשי: תשלום חודשי קבוע בכרטיס אשראי. במנויים חודשיים, עמוד התשלום באתר יכול להציג Apple Pay או Google Pay במכשירים שבהם הם מוגדרים.
• לפי תוכנית: הלקוח משלם על כל תוכנית. מתאים לתוכנית קבועה.
• תשלומים במזומן: מוסיפים לקוחות ידנית ורושמים תשלומים במזומן בלשונית העסקאות. מיועד לאימונים פרונטליים.

אתר המאמן שלכם מציג את החבילות שלכם עם כפתור לבקשת ליווי, ושאלוני קליטה זמינים בכל התוכניות, כולל Free. זה מכסה את הצעד הראשון במבנה: הלקוח ממלא את השאלון לפני התוכנית הראשונה, כך שאתם לא אוספים את אותו מידע בצ'אט. בתוכניות בתשלום, אוטומציות יכולות לשלוח את הודעת הפתיחה ותזכורות לצ'ק-אין. המחירים של התוכניות של Trainera עצמה תלויים באזור התמחור ומופיעים בעמוד המחירים; בישראל הם מוצגים בדולר אמריקאי. בתוכניות גבוהות יותר עמלת הפלטפורמה על תשלומי לקוחות נמוכה יותר.

שום דבר מזה לא מחליף את החשיבה שלמעלה. תוכנה יכולה לגבות תשלום. היא לא יכולה להפוך הצעה לא ברורה לכזו ששווה לשלם עליה.

טעויות נפוצות בבניית הצעה

• לתאר פיצ'רים במקום שינוי. "מאקרו מותאם אישית" הוא פיצ'ר. "אתם יודעים מה לאכול בימים שבהם אתם עובדים עד מאוחר" הוא שינוי.
• להעתיק הצעה של מאמן אחר. המבנה שלו מתאים ללקוחות שלו וללוח הזמנים שלו, לא לשלכם.
• להבטיח זמינות שלא תוכלו לעמוד בה. אם בפועל אתם עונים פעמיים ביום, כתבו פעמיים ביום.
• לשנות את ההצעה כל חודש. לא לומדים כלום על מה שעובד אם ההצעה אף פעם לא נשארת זהה מספיק זמן כדי לשפוט אותה.
• להסתיר את מודל התמחור. אנשים לא חייבים לראות את המספר בעמוד, אבל הם צריכים לדעת לפני השיחה אם מדובר בתשלום חודשי או בתוכנית חד פעמית.

בשיחת המכירה מגלים אם ההצעה עובדת. שימו לב לשאלות שאנשים שואלים ולמילים שבהן הם מתארים את הבעיה שלהם, ואז החזירו את המילים האלה לתוך ההצעה. הפוסט המשלים שלנו על שיחת המכירה למאמני כושר מסביר איך לנהל את השיחה הזאת.

למה עוד תנועה לא תתקן הצעה לא ברורה

כשלקוחות לא מגיעים, האינסטינקט הראשון הוא עוד תוכן, עוד מודעות, עוד פוסטים. Advencio, שותף צמיחה עצמאי למאמני כושר ושותף של Trainera, אומרים את זה בפשטות: אם ההצעה לא ברורה, עוד תנועה רק מביאה יותר אנשים להצעה לא ברורה.

במודל שלהם, עם שישה שלבים מתשומת לב ועד לקוח משלם, הצעה לא ברורה שוברת את השרשרת מוקדם. בשלב הביקוש, אנשים רואים אתכם אבל לא מרגישים שהם צריכים את מה שאתם מציעים. בשלב הליד, הם מתעניינים אבל אין להם צעד הבא ברור. בשלב השיחה, הם מגיעים ולא קונים. כל אחד מאלה נראה כמו בעיית שיווק, ולעתים קרובות כל אחד מהם מוביל בחזרה להצעה.

זו גם הסיבה שהשיטה שלהם מתחילה באבחון של מיצוב, הצעה, תוכן, השגת לקוחות, איכות הלידים, משפך, מכירה, מעקב, קליטת לקוחות ומדידה, לפני שמישהו בוחר טקטיקה. אותו היגיון עומד מאחורי למה עוד שיווק לא יציל את עסק האימון שלכם. וברגע שההצעה ברורה, סינון לידים נעשה קל הרבה יותר, כי אתם יודעים בדיוק למי ההצעה מיועדת.

Advencio היא חברה נפרדת. אתם לא צריכים אותם כדי להשתמש ב-Trainera, וכל מה שבפוסט הזה עובד גם בלי אף אחד מהם.

לא בטוחים איזה חלק בדרך שלכם ללקוחות חדשים מעכב אתכם? CoachScan החינמי של Advencio שואל 8 שאלות ומראה בפחות מ-3 דקות איזה תחום דורש תשומת לב קודם ומה לעשות קודם, בלי ציון.

ההצעה שלכם בעמוד אחד: רשימה למילוי עוד היום

קחו דף ריק וכתבו:

1. משפט אחד: למי אתם עוזרים ומה משתנה אצלו.
2. משפט או שניים: למה הדרך שלכם עובדת בשביל האדם הזה.
3. שבוע רגיל אחד מצד הלקוח: תוכנית, צ'ק-אין, צ'אט, תיקונים.
4. מה כלול ומה לא.
5. חודשי, תוכנית קבועה, או התחלה קבועה ואחריה חודשי.
6. איך משלמים ומה הצעד הראשון אחרי שאומרים כן.

הקריאו את זה למישהו שמתאים ללקוח האידיאלי שלכם. אם הוא יכול לחזור על כך למי זה מיועד ומה הוא היה מקבל, ההצעה מוכנה לשיווק. אם לא, עוד פוסטים עדיין לא יעזרו.

אם כבר יש לכם לקוחות משלמים ותוצאות, ואתם רוצים שמישהו יבדוק איפה בדיוק הדרך שלכם מתשומת לב ועד לקוח נשברת, Advencio מציעים שיחת אבחון חינמית וללא התחייבות.

שלחו את טופס האבחון בעמוד השיווק וגלו אם ההצעה שלכם היא צוואר הבקבוק.