למה עסק האימון אונליין שלי לא גדל? 6 מקומות לבדוק

למה עסק האימון אונליין שלי לא גדל?

אימון אונליין מפסיק לגדול בדרך כלל באחד משישה מקומות: ההצעה, כמה באופן קבוע מתעניינים חדשים מגיעים אליכם, הדרך מהתעניינות לשיחה אמיתית, מכירה ומעקב, סדר בפניות, או כמה העסק תלוי בכם. זה כמעט אף פעם לא בגלל שאתם מאמנים גרועים. ברוב המקרים תחום אחד חלש, בזמן שכל המאמץ הולך לתחום אחר.

המאמנים שאני מדבר איתם נוטים להגיב לחודש חלש באותה דרך: יותר פוסטים, מגנט לידים חדש, אולי מודעות. לפעמים זה נכון. הרבה פעמים האנשים כבר היו שם, ומשהו בהמשך התהליך איבד אותם.

לכן השאלה המועילה היא לא "איך משיגים עוד לקוחות" אלא "איפה בדיוק אנשים מתעניינים עוצרים?" אפשר לגלות באיזה תחום מדובר בפחות מ־3 דקות עם CoachScan החינמי. הוא שואל 8 שאלות, לא נותן ציון, ומראה איזה חלק בדרך שלכם ללקוחות אונליין חדשים דורש תשומת לב קודם ומה לעשות קודם. את הכלי בנתה Advencio, שותפת הצמיחה של Trainera למאמנים שרוצים יותר לקוחות אונליין. אם אתם מעדיפים לבדוק את זה בעצמכם, שאר המדריך עובר על אותם שישה תחומים.

ששת המקומות שבהם הצמיחה של אימון אונליין נתקעת

כל תחום נשען על זה שלפניו, ולכן נקודה חלשה בתחילת השרשרת גורמת לכל מה שאחריה להיראות שבור גם כן.

1. ההצעה

אם אנשים לא מבינים במשפט אחד את מי אתם עוזרים, איזו תוצאה הם יכולים לצפות לה ולמה לבחור בכם, הם משווים אתכם לפי מחיר או לא עושים כלום. הצעה מעורפלת מתגלה בתגובות כמו "תוכן מעולה" ובמעט מאוד שאלות רציניות. כתבו את המשפט: "אני עוזר ל[אדם מסוים] להשיג [תוצאה מסוימת] בלי [הדבר שהם שונאים], באמצעות [הדרך שבה אתם מאמנים]." אם קשה למלא את הסוגריים, התחילו עם איך בונים הצעה לאימון אונליין.

2. מתעניינים חדשים

כאן מדובר בקביעות, לא בכמות. מאמן שמקבל כל שבוע כמה פניות רציניות גדל בהתמדה. מאמן שמקבל גל פניות אחרי פוסט אחד שהצליח ואז כלום במשך חודש חי ברכבת הרים, לא בעסק. בדקו מאיפה הגיעו בפועל הלקוחות האחרונים שלכם ועשו יותר מזה בכוונה. אסטרטגיית תוכן שבנויה סביב השאלות של הלקוחות עוזרת כאן, ומאמנים עם בסיס של לקוחות פרונטליים כדאי שישמרו על פרופיל העסק שלהם בגוגל מלא, כי אנשים מהאזור מוצאים שם מאמן לעתים קרובות עוד לפני שהם שואלים על אימון אונליין.

3. הדרך מהתעניינות לשיחה

זה הקטע שבין "אני מתעניין" לבין שיחה או צ׳אט אמיתי על עבודה משותפת, וכאן הרבה מאמנים מאבדים אנשים בשקט. תשובות איטיות, שלושה קישורים שונים, טופס ארוך לפני כל מגע אנושי, או "תגיד לי מתי נוח לך" בלי צעד הבא ברור, כל אלה עולים לכם בלקוחות. מחקר שפורסם ב־Harvard Business Review על פניות אונליין מצא שרוב החברות עונות לאט מדי, בזמן שהעניין דועך מהר. אם אנשים נעלמים לפני השיחה, קראו למה מתעניינים מפסיקים לענות לפני שיחת המכירה.

4. מכירה ומעקב

יש לכם שיחות, אבל מעטות מהן הופכות ללקוחות, ומי שאמר "אני אחשוב על זה" לא חוזר לעולם. הפתרון הוא בדרך כלל מבנה: להבין את המצב שלהם לפני שמסבירים את התוכנית, לבקש החלטה ולקבוע תאריך למעקב לפני שהשיחה נגמרת. תסריט לשיחת מכירה למאמני כושר נותן לכם את הסדר, ומה עושים כשמתעניין אומר "אני אחשוב על זה" מכסה את המעקב.

5. מעקב וסדר

שאלו את עצמכם: מה קרה עם כל אדם שהתעניין ב־2-3 החודשים האחרונים? אם התשובה הכנה היא "חלק בהודעות הפרטיות, חלק במייל, ועל השאר אני לא בטוח", אין לכם דרך לדעת איזה מחמשת התחומים האחרים חלש. לכן חוסר מעקב הוא הבעיה השקטה שעומדת מאחורי הרבה בעיות אחרות. גיליון פשוט מספיק כדי להתחיל. ראו איך לעקוב אחרי פניות לאימון בלי CRM ואת המספרים ששווה לעקוב אחריהם מההודעה הראשונה ועד ללקוח.

6. כמה העסק תלוי בכם

נסו את המבחן הזה: אם מספר המתעניינים הטובים היה מוכפל בחודש הבא, מה היה נשבר? אם התשובה היא "התשובות שלי, הצ׳ק־אינים שלי, הערבים שלי", הצמיחה מוגבלת בשעות שלכם, וכנראה שחלק מכם מתאפק בשיווק כי אין לכם מקום לעוד לקוחות. מפו את השלבים מההודעה הראשונה ועד ללקוח חדש, סמנו את אלה שרק אתם יכולים לעשות, והפכו את השאר לשגרה קבועה. תוכנת אימון כמו Trainera יכולה להוריד מכם עבודה חוזרת כמו צ׳ק־אינים ותזכורות אוטומטיות, כך שהזמן שלכם הולך לאימון עצמו. השיטה המלאה נמצאת במאמר איך להגדיל עסק אימון אונליין בלי שחיקה.

סימנים ולאן הם בדרך כלל מצביעים

הסימן שאתם רואים נמצא הרבה פעמים צעד אחד אחרי הסיבה האמיתית, אז השתמשו בטבלה כנקודת התחלה ולא כפסק דין.

בעיית צמיחה או שעוד לא הגיע הזמן?

אם אתם עדיין צוברים ניסיון, ייתכן שהתשובה הכנה היא שעוד מוקדם לשווק אימון אונליין. זה לא כישלון. שיווק עובד כשיש לכם הוכחות: כמה לקוחות משלמים, תוצאות שאפשר להראות, ותחושה ברורה למי אתם עוזרים הכי טוב. בלי זה, יותר חשיפה מביאה בעיקר יותר אנשים שלא מתאימים. אם זה נשמע כמוכם, התחילו עם איך להשיג את הלקוחות הראשונים לאימון אונליין לפני השיווק.

אם אתם כבר מביאים אנשים לתוצאות, פנים מול פנים או אונליין, והאימון האונליין אמור להביא לקוחות חדשים באופן יציב יותר, ששת התחומים שלמעלה הם המקום לחפש בו.

איך מגלים איזה תחום הוא שלכם

את התחום החלש מוצאים לפי מה שקרה בפועל עם המתעניינים האחרונים, ולא לפי התחושה שלכם לגבי השיווק.

1. רשמו את כל מי שגילה עניין אמיתי ב־2-3 החודשים האחרונים: שם, מאיפה הגיע ומה קרה.
2. סמנו איפה כל אחד עצר: לא ענה אף פעם, נעלם לפני שיחה, עשה שיחה ולא החליט, אמר לא, או הפך ללקוח.
3. חפשו את השלב שבו הכי הרבה אנשים עוצרים. השלב הזה מצביע על התחום שלכם.
4. אם אתם לא מצליחים למלא את הרשימה, התחום הראשון שלכם הוא מעקב, ושאר הדברים יחכו חודש.
5. השוו את התוצאה למה שחשבתם שהבעיה. לעתים קרובות הן שונות, ושווה לשים לב לפער הזה.

הנקודה האחרונה חשובה יותר ממה שנראה. הרבה מאמנים בטוחים שהבעיה שלהם היא חשיפה, ואז מגלים שהפניות היו בסדר ושהמעקב פשוט היה חסר. הערכה עצמית מסודרת לעסק האימון עוזרת להשוות את התמונה שלכם עם מה שהתשובות שלכם מראות, בלי להפוך את זה לציון.

גם הנחיות כלליות לעסקים קטנים מצביעות לאותו כיוון. המדריך של מנהלת העסקים הקטנים בארה״ב (SBA) לניהול עסק מונה שיווק ומכירות וניהול הכספים כחלקים נפרדים בניהול עסק, וכל אחד מהם צריך תשומת לב קבועה משלו.

באיזה סדר כדאי לתקן?

תקנו קודם את התחום שבו הכי הרבה אנשים עוצרים, ואז עברו צעד אחד מוקדם יותר או מאוחר יותר בשרשרת, אף פעם לא את כל השישה בבת אחת.

בפועל זה אומר כמה כללים:

• אם אתם לא רואים מה קורה, התחילו במעקב. שלושים יום של רישום כל פנייה יגידו לכם יותר מכל דעה.
• אל תכניסו עוד אנשים לדרך שמאבדת אותם. אם מתעניינים נעלמים או ששיחות נגמרות בלי החלטה, יותר חשיפה פירושה רק יותר אנשים שהולכים לאיבוד.
• אם ההצעה לא ברורה, תקנו אותה לפני כל מה שבא אחריה. כל הודעה וכל שיחה נעשות קלות יותר כשההצעה ברורה.
• אם אתם כבר בקיבולת מלאה, הקטינו את העומס לפני שאתם גדלים. אחרת לקוחות חדשים יעלו לכם בלקוחות שכבר יש לכם.

בזמן שאתם עובדים על תחום אחד, נהלו רישום שבועי קצר כדי לראות אם השינוי עזר.

הודעות שאפשר לשלוח השבוע

שינויים קטנים בניסוח פותרים הרבה בדרך מהתעניינות לשיחה ובמעקב. התאימו אותם לסגנון שלכם.

• תשובה לפנייה חדשה: "תודה שפנית. כדי לראות אם אני המאמן המתאים לך, אפשר לספר לי מה היית רוצה לשנות בשלושת החודשים הקרובים ומה הקשה עליך עד עכשיו?"
• הצעד הבא אחרי שתיים או שלוש הודעות: "ממה שסיפרת, אני חושב שאני יכול לעזור. הצעד הבא הוא שיחה של 20 דקות שבה נעבור על המצב שלך. מה נוח לך יותר, שלישי או חמישי?"
• סוף שיחה בלי החלטה: "זה הגיוני. שאחזור אליך ביום שישי, ואז תגיד לי כן או לא, בכל מקרה?"
• מעקב ביום שסוכם: "היי, חוזר אליך כמו שסיכמנו. החלטת, או שיש משהו שהיית רוצה לדעת קודם?"

טעויות נפוצות כשהאימון מפסיק לגדול

• לשנות כמה דברים בבת אחת, כך שאף פעם לא יודעים מה עבד.
• להעתיק את השיווק של מאמן גדול יותר בלי ההצעה, הקהל או ההוכחות שלו.
• להתייחס לכל חודש חלש כבעיית חשיפה.
• להחזיק פניות בחמישה מקומות שונים ולסמוך על הזיכרון בשביל המעקב.
• לקבל עוד לקוחות כשאתם כבר מלאים, ואז לאבד את הקיימים.

מצאו את התחום שבו אתם תקועים ב־3 דקות

לא צריך אסטרטגיה חדשה כדי להתחיל. צריך לדעת איזה מששת התחומים עוצר אנשים, ואז לעשות את הצעד הראשון בתחום הזה בלבד. CoachScan עושה את הבדיקה הזאת בשבילכם: 8 שאלות קצרות, בלי ציון, ותוצאה שמציינת את התחום שצריך לעבוד עליו קודם עם צעדים ראשונים מעשיים. אם התשובות שלכם מראות שעדיין אין מספיק נתונים, הוא אומר את זה במקום לנחש.

עשו את CoachScan החינמי וגלו איזה חלק באימון האונליין שלכם צריך תשומת לב קודם.