מדדי משפך מכירות למאמנים: מליד ועד לקוח

אילו מדדים במשפך המכירות של מאמנים כדאי לעקוב אחריהם, מליד ועד לקוח?

עקבו אחרי שבעה מספרים: חשיפה, לידים, לידים מתאימים, שיחות שנקבעו, הגעה לשיחה, לקוחות שנסגרו והכנסות, והוסיפו שימור לקוחות ברגע שהלקוחות כבר בפנים. כל מספר סופר שלב אחד בדרך ללקוח משלם, והיחס בין שני שלבים סמוכים מראה בדיוק איפה אנשים נושרים. היחס הזה, ולא גודל הקהל שלכם, הוא מה שאומר לכם מה לתקן בצעד הבא.

זו אותה רשימה ש-Advencio, שותפת צמיחה עצמאית למאמני כושר ושותפה של Trainera, משתמשת בה בשלב Optimize של השיטה שלה: חשיפה, ליד, ליד מתאים, קביעת שיחה, הגעה, סגירה, הכנסה. בהמשך תמצאו איך מגדירים כל שלב, איך מחשבים את היחסים, מה מספר חלש אומר בדרך כלל, וסקירה שבועית שאפשר לנהל בגיליון אלקטרוני.

למה "צריך עוד לידים" היא בדרך כלל האבחנה הלא נכונה

רוב המאמנים שמרגישים תקועים מתארים את הבעיה בראש המשפך: אין מספיק עוקבים, אין מספיק הודעות, אין מספיק אנשים ששואלים. בפועל, הדליפה נמצאת לעיתים קרובות נמוך יותר. מישהו כותב, מישהו שואל על המחיר, מישהו אומר שיחזור אליכם, ומה שקרה עם כל השאר לא רשום בשום מקום.

אם אי אפשר לראות איפה אנשים נושרים, כל תיקון הוא ניחוש. מפרסמים יותר, עונים על יותר הודעות, לוקחים יותר שיחות, והעסק לא גדל אפילו קרוב לאותו קצב. דף הנחיתה של Advencio אומר את זה בפשטות: אם הלידים לא מתאימים, עוד לידים פירושם רק עוד שיחות שלא מובילות לשום מקום. אם תהליך המכירה חלש, עוד שיחות מייצרות רק עוד הזדמנויות שהוחמצו.

שבעת המספרים, בהגדרה ברורה

ההגדרות חשובות יותר מהכלי שבו עוקבים אחריהן. כתבו מה נחשב בכל שלב ושמרו על אותה הגדרה במשך חודשים, אחרת תשוו בין דברים שונים.

1. חשיפה. כמה אנשים רלוונטיים ראו משהו שלכם בתקופה: כניסות לפרופיל, אנשים שהפוסטים הגיעו אליהם, מבקרים באתר. בחרו מקור אחד שאפשר לקרוא כל שבוע והישארו איתו. לייקים הם לא חשיפה.
2. לידים. אנשים שעשו צעד ברור לכיוון אימון: מילאו טופס, שלחו בקשת אימון, הורידו ליד מגנט והשאירו פרטי קשר, או כתבו כדי לשאול על עבודה איתכם. תגובה כמו "פוסט מעולה" היא לא ליד.
3. לידים מתאימים. לידים שיש להם את הבעיה שאתם פותרים, שבאמת רוצים לפתור אותה עכשיו ושיכולים להרשות לעצמם את האימון שלכם. את הקריטריונים אתם קובעים. שאלון פתיחה קצר הופך את זה לגלוי.
4. שיחות שנקבעו. לידים מתאימים שקבעו איתכם שיחה, עם תאריך ושעה.
5. הגעה לשיחה. אנשים שבאמת הגיעו לשיחה הזו.
6. לקוחות שנסגרו. אנשים ששילמו. לא "אמרו כן", שילמו.
7. הכנסות. כסף חדש מהלקוחות האלה בתקופה. הפרידו בין הכנסות חדשות לבין חידושים של לקוחות קיימים.

המספר השמיני הוא שימור לקוחות: כמה לקוחות עדיין משלמים אחרי חודש, שלושה חודשים ושישה חודשים. הוא מגיע אחרי המכירה, אבל הוא קובע כמה שווה ליד. מאמן ששומר על לקוחות שישה חודשים יכול להרשות לעצמו תהליך מכירה איטי וזהיר יותר ממי שמאבד את רובם אחרי החודש הראשון. עוד על זה במדריך לשימור לקוחות למאמנים.

איך מחשבים את היחסים בין השלבים

הכמויות מראות נפח. היחסים מראים איפה הדרך נשברת. כל יחס משווה שלב אחד לשלב שלפניו, באותה תקופה:

• שיעור לידים = לידים ÷ חשיפה
• שיעור התאמה = לידים מתאימים ÷ לידים
• שיעור קביעת שיחות = שיחות שנקבעו ÷ לידים מתאימים
• אחוז הגעה = הגעה לשיחה ÷ שיחות שנקבעו
• אחוז סגירה = לקוחות שנסגרו ÷ הגעה לשיחה
• הכנסה לשיחה = הכנסות חדשות ÷ הגעה לשיחה
• שימור אחרי 3 חודשים = לקוחות שעדיין משלמים אחרי 3 חודשים ÷ לקוחות שהתחילו 3 חודשים קודם

דוגמה היפותטית עם מספרים עגולים, רק כדי להראות את החשבון: 40 לידים, 20 מהם מתאימים, 10 קבעו שיחה, 7 הגיעו, 2 קנו. שיעור התאמה 50 אחוז, שיעור קביעת שיחות 50 אחוז, אחוז הגעה 70 אחוז, אחוז סגירה כ-29 אחוז. אלה לא יעדים ולא נקודות ייחוס. אלה סוג המספרים שתכתבו בגיליון שלכם.

הכנסה לשיחה היא השורה שהכי מעריכים בחסר. היא מראה כמה שווה לכם שעה אחת בשיחת מכירה, ואז הרבה יותר קל להחליט אם השעה הבאה תלך לתוכן, למעקב או להצעה.

מדד אחרי מדד: איפה זה נשבר ומה לתקן קודם

כלל שימושי: תקנו קודם את השלב החלש ביותר שקרוב ביותר לכסף. אם אחוז הסגירה נמוך, עוד חשיפה רק שולחת עוד אנשים לשיחות שלא נסגרות. אם השימור חלש, כל שיפור למעלה ממלא דלי עם חור בתחתית. צד שיחות המכירה מוסבר בפירוט במדריך לשיחות מכירה למאמני כושר, וסינון לידים באיך מסננים לידים לאימון.

למה אין כאן אחוזי ייחוס

תמצאו מאמרים שאומרים שאחוז סגירה טוב הוא מספר מדויק כלשהו. התעלמו מהם. היחסים האלה תלויים בנישה שלכם, במחיר, בערוץ שממנו הגיע הליד, בכמה האדם היה חם ובכמה אתם מסננים בקפדנות. מאמן שמוכר תוכנית פרימיום לאנשים שהגיעו בהמלצה ומאמן שמוכר תוכנית זולה יותר דרך מודעות ממומנות יראו מספרים שונים לגמרי, ושניהם יכולים לנהל עסק בריא.

נקודת הייחוס היחידה שמחזיקה היא התקופה הקודמת שלכם. האם אחוז ההגעה ברבעון הזה טוב או גרוע מהרבעון הקודם? האם שיעור ההתאמה זז אחרי שהחלפתם את הליד מגנט? זו ההשוואה ששווה לעשות.

שימו לב גם לגודל המדגם. עם שש שיחות בחודש, מכירה אחת נוספת מזיזה את אחוז הסגירה בצורה דרמטית. קראו את היחסים על פני ארבעה עד שמונה שבועות, ואת הכמויות השבועיות קראו בעיקר כדי לזהות ירידות פתאומיות.

סקירה שבועית פשוטה של המשפך

לא צריך דשבורדים כדי להתחיל. גיליון אחד, שורה אחת לכל שבוע, בערך עשרים דקות בכל יום שני:

לידו, החזיקו גיליון שני עם שורה לכל ליד: שם, תאריך, מקור, סטטוס (חדש, מתאים, קבע שיחה, הגיע, לקוח, אבד) וסיבה קצרה כשמישהו אובד. בעמודת הסיבה נמצא המידע השימושי. "יקר מדי", "רצה רק אימון פנים אל פנים", "לא ענה אחרי שראה את המחיר", כל אחת מהן מצביעה על תיקון אחר.

עמודת "מה שיניתי" היא החלק שרוב המאמנים מדלגים עליו. שנו דבר אחד בכל פעם וכתבו אותו, אחרת לא תדעו איזה שינוי הזיז את המספר.

טעויות נפוצות במעקב

• לספור עוקבים בתור התוצאה. מספר עוקבים הוא לא מערכת להשגת לקוחות. עקבו אחרי שיחות עם האנשים הנכונים.
• לשנות הגדרות באמצע. אם "ליד" היה טופס במרץ וכל הודעה פרטית באפריל, המגמה חסרת משמעות.
• לעקוב רק אחרי לקוחות שנסגרו. כך יודעים את התוצאה, אבל לא לאן הלכו כל השאר.
• להתעלם ממי שלא הגיע. אחוז הגעה נמוך הוא לעיתים קרובות התיקון הזול ביותר בכל המשפך: תזכורות וקביעת שיחות מוקדם יותר.
• לערבב ערוצים. המלצות ותנועה קרה מתנהגות אחרת. הוסיפו עמודת מקור כדי שאפשר יהיה להפריד ביניהן.
• לעקוב בלי לסקור. גיליון שאף אחד לא מסתכל עליו ביום שני הוא סתם עוד עבודה משרדית.

איפה תוכנה עוזרת עם המספרים

חלק מהשלבים משאירים עקבות בעצמם, אם הכלים שלכם מוגדרים לכך. ב-Trainera מאמן יכול להפעיל אתר מאמן עם חבילות וכפתור לבקשת אימון, כך שהבקשות מגיעות למקום אחד במקום להתפזר בהודעות פרטיות. שאלונים (טפסי קליטה) זמינים בכל התוכניות, כולל Free, והם נותנים את התשובות שצריך כדי לסמן ליד כמתאים או לא.

אוטומציות מכסות את השלבים שבהם אנשים נעלמים בשקט: מענה אוטומטי לליד, רצפי מעקב והודעת ברוכים הבאים כשמישהו הופך ללקוח. ב-Starter יש אוטומציה פעילה אחת, ב-Pro שלוש, ב-Business עשר עם בונה If/Else ויזואלי, וב-Enterprise ללא הגבלה. הן פועלות דרך הצ׳אט באפליקציה והתראות פוש מהרגע הראשון, ודרך אימייל, SMS, Viber או WhatsApp עם החשבונות שלכם. להגדרה מעשית, ראו אוטומציה למעקב אחרי לידים למאמנים אישיים.

כשהמספרים מצביעים על בעיה גדולה יותר

לפעמים הגיליון מראה שהמשפך לא דולף בשלב אחד, אלא שחסרים בו חלקים שלמים: אין הצעה ברורה, אין סינון, אין מעקב, הכול עובר דרככם. זו בעיה של מערכת, לא בעיה של מדד. אם הכול עובר דרככם, יותר לקוחות מייצרים רק יותר כאוס.

זו העבודה ש-Advencio עושה. מדובר בחברה נפרדת, ואין צורך לעבוד איתם כדי להשתמש ב-Trainera. הגישה שלהם מתחילה באבחון של מיצוב, הצעה, תוכן, השגת לקוחות, איכות לידים, משפך, מכירה, מעקב, קליטה ומדידה, ורק אחר כך בונה את החלקים החסרים. במילים שלהם, CRM ומדידה הם לא בירוקרטיה, הם התנאי לנהל צמיחה לפי נתונים ולא לפי תחושה. זה מתאים למאמנים שכבר יש להם לקוחות משלמים ותוצאות. זה לא מיועד למי שהמטרה העיקרית שלו היא מספר עוקבים. אם הלידים שלכם מגיעים ממשאב חינמי, המאמר המקביל על רעיונות לליד מגנט למאמני כושר מראה איך לגרום לצעד הראשון הזה למשוך קונים.

לא בטוחים איזה חלק בדרך שלכם ללקוחות חדשים מעכב אתכם? CoachScan החינמי של Advencio שואל 8 שאלות ומראה בפחות מ-3 דקות איזה תחום צריך תשומת לב קודם ומה לעשות קודם, בלי ציון.

השבוע הראשון שלכם עם מעקב, צעד אחר צעד

1. כתבו משפט אחד לכל שלב שמגדיר מה נחשב חשיפה, ליד, ליד מתאים, קביעת שיחה, הגעה וסגירה.
2. מלאו את גיליון הלידים לאחור עבור ארבעת השבועות האחרונים מתוך ההודעות, הטפסים והיומן שלכם, כמה שאפשר.
3. חשבו את היחסים וסמנו בעיגול את השלב החלש ביותר שקרוב ביותר להכנסות.
4. בחרו שינוי אחד לשלב הזה, כתבו אותו בעמודת "מה שיניתי" ואל תיגעו בכל השאר במשך כמה שבועות.
5. סקרו את המספרים בכל יום שני. שפטו את השינוי לפי ארבעה עד שמונה שבועות של נתונים, לא לפי שבוע אחד.

רוצים שמישהו יעבור על המספרים יחד איתכם? שלחו את טופס האבחון הקצר בעמוד השיווק של Advencio לשיחה חינמית וללא התחייבות על המקום שבו הצמיחה שלכם נעצרת.