Guião de chamada de vendas para coaches de fitness: 9 passos

O que deve incluir um guião de chamada de vendas para coaches de fitness?

Um bom guião de chamada de vendas para coaches de fitness é uma sequência de perguntas, não um monólogo. Percorre nove passos: abertura e agenda, situação atual, objetivo, o que já tentaram, o obstáculo real, o custo de ficarem onde estão, a sua oferta explicada nas palavras deles, o preço, e uma decisão clara.

O potencial cliente deve falar na maior parte da chamada. O seu trabalho é descobrir se realmente consegue ajudar, e se conseguir, mostrar como.

Antes da chamada: três coisas que já têm de ser verdade

Um guião não consegue salvar uma chamada com a pessoa errada. Antes de alguém cair na sua agenda, verifique isto:

• O lead está qualificado. Tem o problema que resolve, uma razão para o resolver agora e os meios para pagar o coaching. Se faz chamadas com todos, gasta as suas melhores horas em pessoas que nunca iam comprar. O processo completo está em como qualificar leads de coaching.
• Leu as respostas deles. Um questionário de admissão antes da chamada (objetivo, historial de treino, horário, lesões, o que esperam de um coach) significa que não desperdiça os primeiros dez minutos a recolher factos. Na Trainera, os questionários estão disponíveis em todos os planos, incluindo o Free.
• A sua oferta é clara. Se não conseguir descrever em duas frases o que alguém recebe todas as semanas e a que resultado trabalha, nenhum guião vai corrigir isso. Comece com como estruturar uma oferta de coaching online.

A estrutura de chamada em 9 passos

1. Abertura e agenda

Gaste o primeiro minuto a tornar a chamada previsível. Algo como: "Obrigado por marcar. Gostava de entender onde está e o que quer mudar, depois se parecer que posso ajudar, mostro-lhe como trabalharia consigo e quanto custa. Se não for um encaixe, também lhe digo isso. Parece bem?"

Essa última frase retira a pressão a ambos. Também lhe dá permissão para falar sobre o preço mais tarde sem que pareça uma emboscada.

2. Situação atual

Pergunte sobre o presente, concretamente: como treinam agora, quantos dias, o que comem num dia de semana normal, como o trabalho e a família moldam a semana.

3. O objetivo

"Quero perder peso" é um ponto de partida, não um objetivo. Pergunte o que seria diferente dentro de seis meses se isto funcionasse. Oiça a versão específica: caber num fato para um casamento, carregar os filhos sem dor nas costas, voltar ao futebol com amigos. Vai usar estas palavras exatas mais tarde.

4. O que já tentaram

"O que já tentou até agora, e o que aconteceu?" Esta pergunta diz-lhe mais do que qualquer outra. Alguém que já tentou cinco apps por conta própria tem um problema de consistência. Alguém que trabalhou com um treinador e estagnou pode precisar de um método diferente, não de mais motivação.

5. O obstáculo real

Pergunte porque ainda não funcionou. Depois pergunte novamente, suavemente, com "e o que está por trás disso?" A primeira resposta é normalmente "tempo". A segunda ou terceira é normalmente a real: sem estrutura, ninguém a fazer acompanhamento, comecar demasiado forte e desistir.

6. O custo de ficarem onde estão

"Se nada mudar no próximo ano, como é que isso é?" Isto não é uma tática de medo. Está a pedir-lhes que digam em voz alta quanto o problema lhes custa, para que a decisão seja sobre a vida deles, não sobre o seu preço. Se a resposta honesta for "não muito", provavelmente ainda não estão prontos, e isso é útil de saber.

7. A sua oferta, nas palavras deles

Agora, e só agora, descreva como trabalha. Ligue cada parte da oferta a algo que disseram: "Disse que comeca sempre demasiado forte e desiste à terceira semana. É por isso que as primeiras quatro semanas são construídas em torno de três sessões que consegue terminar, e ajustamos todos os domingos depois do seu check-in." Depois pergunte se isso parece que resolveria o que impediu antes.

8. Preço

Diga o preço claramente, uma vez, e pare de falar. Não se desculpe, não adicione um desconto na mesma frase. Se tiver mais do que um pacote, recomende o que encaixa no que ouviu, e diga porquê.

9. Decisão

Faça uma pergunta direta: "Quer comecar?" Um sim, um não e um "ainda não" são todas respostas válidas. O que quer evitar é um final vago onde ninguém sabe o que acontece a seguir. Se for sim, envie a hiperligação de pagamento e os passos de integração no mesmo dia, enquanto a decisão está fresca.

As cinco objecções que vai ouvir, e como responder sem pressão

Uma objecção é normalmente uma pergunta que a chamada ainda não respondeu. Trate-a assim e não vai precisar de frases de fecho insistentes.

"É demasiado caro"

Pergunte: "Demasiado caro comparado com o quê?" Por vezes é comparado com uma mensalidade de ginásio, e pode explicar a diferença no que recebem. Por vezes o dinheiro genuinamente não existe, e nesse caso o movimento honesto é uma opção mais pequena ou um início mais tarde, não um plano de pagamento que vão lamentar.

"Preciso de pensar nisso"

Justo. Pergunte especificamente o que querem pensar. Se for uma dúvida sobre se vai funcionar para eles, trate disso agora. Se simplesmente precisam de um dia, acorde quando vão ouvir um do outro.

"Preciso de falar com o meu parceiro"

Também justo, e muitas vezes verdadeiro. Pergunte: "O que acha que vai perguntar?" Depois responda a essas perguntas agora, para que o seu potencial cliente não tenha de explicar o seu coaching sozinho. Ofereça um breve acompanhamento com ambos se isso ajudar.

"Não tenho tempo agora"

Volte ao passo 2. Se já treinam três vezes por semana, o tempo não é o problema; é o plano. Se o horário deles realmente está cheio, diga isso, e sugira uma data de início realista em vez de forçar um início esta semana.

"Já fiz coaching antes e não funcionou"

Pergunte o que o coach fez e onde se quebrou. Depois seja específico sobre o que faz diferente, ou admita que faria algo semelhante. A honestidade aqui ganha mais confiança do que qualquer garantia.

Seguimento depois de "vou pensar nisso": 24 horas, 3 dias, 7 dias

A maioria dos coaches ou não faz seguimento nenhum ou persegue as pessoas durante semanas. Um ritmo simples e respeitoso funciona melhor:

1. Depois de 24 horas: um breve resumo. O objetivo deles nas palavras deles, o que propôs, o preço, e uma frase a responder à dúvida que levantaram na chamada.
2. Depois de 3 dias: algo útil, não um lembrete. Uma resposta curta a uma pergunta que fizeram, ou como trataria o seu obstáculo específico nas primeiras duas semanas.
3. Depois de 7 dias: um encerramento claro do ciclo. "Vou assumir que agora não é a altura certa. Se isso mudar, basta responder aqui." Depois pare.

A primeira mensagem deve ser pessoal. Os lembretes e passos posteriores podem funcionar por si sós: na Trainera, as Automations cobrem respostas automáticas a leads e sequências de seguimento, comecando com uma automação ativa no Starter, três no Pro e dez no Business. A configuração está descrita em automação de seguimento de leads para personal trainers.

Quando alguém diz sim, o modelo de pagamento que escolheu decide o que acontece a seguir: uma subscrição mensal paga por cartão, um pagamento baseado em plano, um pedido de coaching com o preço acordado fora da app, ou pagamentos em dinheiro que regista você mesmo se os treina presencialmente.

O que nunca pertence a uma chamada de vendas de coaching

• Prazos falsos ("este preço é só para hoje") quando não há nenhuma razão real para isso.
• Pressionar inseguranças sobre o corpo deles para criar urgência.
• Prometer um resultado que não consegue controlar, como um número específico de quilos numa data.
• Falar por cima de um "não". Se disserem não duas vezes, a chamada acabou.

Estas táticas podem fechar uma chamada. Também produzem clientes que desistem no segundo mês e não recomendam ninguém.

O que as suas chamadas devem alimentar de volta no seu negócio

A chamada é a melhor pesquisa de mercado que vai ter, e a maioria dos coaches desperdiça-a. Depois de cada chamada, escreva três coisas: as palavras exatas que usaram para o seu objetivo, o obstáculo por trás do obstáculo, e a objecção que surgiu.

Depois de dez ou vinte chamadas, aparecem padrões. A mesma objecção continua a aparecer? Isso é uma lacuna na sua oferta ou em como a explica antes da chamada. As mesmas frases sobre objetivos? Essas pertencem ao seu conteúdo e ao seu site. É isto que a Advencio quer dizer quando afirma que o que sai das chamadas de vendas volta para a oferta, a mensagem e o conteúdo.

Conte também as chamadas: quantas foram marcadas, quantas compareceram, quantas disseram sim. Sem esses números não consegue saber se o problema é a chamada ou tudo antes dela. As métricas estão abordadas em métricas do funil de coaching do lead ao cliente.

Onde a Advencio se encaixa

A Advencio é um parceiro de crescimento independente para coaches de fitness e parceiro da Trainera. No seu modelo, o caminho para um cliente pagante tem seis fases: Attention, Demand, Lead, Qualification, Call e Client. A falha típica na fase Call é simples de descrever: as pessoas aparecem para a conversa, mas não compram.

O ponto deles é que isto raramente se resolve trabalhando mais. Se o processo de vendas é fraco, mais chamadas produzem mais oportunidades perdidas. No seu passo Convert, a qualificação, a marcação, a chamada e o seguimento são construídos como um único fluxo, com a preparação da chamada e a gestão de objecções como parte disso. Serve coaches que já têm clientes pagantes e resultados, incluindo treinadores que treinam principalmente presencialmente e querem crescer online. Não é para quem espera que o marketing compense um serviço fraco.

Não tem a certeza de qual parte do seu caminho para novos clientes está a atrasá-lo? O gratuito CoachScan da Advencio faz 8 perguntas e mostra em menos de 3 minutos qual área precisa de atenção primeiro e o que fazer primeiro, sem pontuação.

A sua chamada numa página

Imprima os nove passos, mantenha a tabela junto do seu computador, e depois de cada chamada anote o objetivo, o obstáculo real e a objecção. Dentro de um mês vai saber se o seu problema é a chamada em si, as pessoas que a marcam, ou a oferta por trás dela.

Se as chamadas são onde o seu crescimento pára, envie um breve formulário de diagnóstico à Advencio: a primeira conversa é gratuita e sem compromisso.