Kako online fitness treneri zaista dobijaju klijente: Put klijenta u 6 faza

Kratak odgovor

Online fitness treneri koji dosljedno dobijaju klijente nisu talentovaniji, viralniji ni sretniji od onih koji ih ne dobijaju. Oni imaju ponovljiv put koji pažnju stranca pretvara u klijenta koji plaća i tačno znaju koji dio tog puta ih trenutno koči. Svi ostali primjenjuju jednu taktiku po jednu - još objava, još jedan magnet za leadove, skriptu za hladne poruke - i nadaju se da će nešto upaliti.

Ovaj vodič izlaže taj put u cijelosti: šest faza od prve pažnje do potpisanog klijenta, čemu svaka faza zapravo služi i kako pronaći baš onu fazu koja upravo sada ograničava vaš rast.

Zašto "samo objavljuj više" ne funkcioniše

Većina savjeta za trenere jeste taktika u potrazi za problemom. "Objavi tri reela dnevno." "Pošalji 50 poruka." "Pokreni oglase." Svaka može upaliti, ali samo ako je ostatak puta spreman da uhvati ono što ona proizvede. Više dosega usmjerenog u nejasnu ponudu samo dovodi više ljudi do nečega što ne razumiju. Više leadova predatih slabom prodajnom procesu samo stvara više razgovora koji nikud ne vode.

Treneri koji stagniraju gotovo uvijek imaju jednu zajedničku stvar: pridobijanje klijenata tretiraju kao gomilu nepovezanih aktivnosti umjesto kao jedan povezan sistem. Rast ne dolazi od toga da radite više svega. On dolazi od pronalaska najslabije karike i njenog popravljanja.

Šest faza puta klijenta

Svaki online klijent, bilo da vas je pronašao preporukom, reelom ili oglasom, prolazi kroz istih šest faza na putu do plaćanja.

1. Pažnja

Neko postane svjestan da postojite. To su sadržaj, preporuke, oglasi, kolaboracije - sve što vas stavlja pred nekog čovjeka. Način neuspjeha: vide vas pogrešni ljudi ili niko. Deset hiljada pregleda od tinejdžera koji traže besplatne treninge nije pažnja koja se pretvara u prihod od treniranja.

2. Potreba

Vide vas, ali da li osjećaju da im treba ono što nudite? Potreba nastaje kada vaš sadržaj imenuje problem koji stvarno imaju i pokaže da postoji pravo rješenje. Način neuspjeha: ljudima se sviđaju vaše objave, ali nikad ne osjete jaz između mjesta gdje jesu i mjesta gdje žele biti.

3. Lead

Dignu ruku - poruka, formular, komentar, email. Sada postoji jasan sljedeći korak i način da se razgovor nastavi. Način neuspjeha: interesovanje bez ikakvog puta dalje. Neko je spreman za razgovor, a vaš jedini "lijevak" jeste nada da će vam se javiti.

4. Kvalifikacija

Nije svaki lead pravi. Kvalifikacija je način da provedete stvarno vrijeme s ljudima koji imaju problem, namjeru i sredstva da kupe - a svima ostalima date lakši put. Način neuspjeha: svakoj radoznaloj osobi dajete potpunu besplatnu konsultaciju dok vam se kalendar ne napuni, a stopa zaključenja bude niska.

5. Poziv

Razgovor u kojem se kvalifikovani lead odlučuje. Tu se vaša ponuda, vaše pozicioniranje i vaša sposobnost rješavanja prigovora ili spoje ili raspadnu. Način neuspjeha: dobri ljudi se pojave, ugodno popričaju i kažu da će "razmisliti o tome".

6. Klijent

Kupe - i sada onboarding, isporuka i prve sedmice odlučuju hoće li ostati, postići rezultate i preporučiti druge. Način neuspjeha: prodaja u potpunosti zavisi od vas, kao i sve poslije nje, pa je rast ograničen vašim ličnim satima.

Najslabija faza određuje vaš plafon

Evo dijela na koji gotovo niko ne djeluje: vaš rast ograničava ona faza koja je najslabija, a ne ona koja djeluje najhitnije. Ako vam ponuda nije jasna (Potreba), više Pažnje stvari čini gorim, ne boljim. Ako vaši leadovi nisu kvalifikovani, više leadova znači samo više poziva u prazno. Ako vam je prodajni proces slab, više poziva daje više propuštenih prilika. Ako sve ide preko vas, više klijenata daje više haosa.

Zato kupovina "još marketinga" tako često ništa ne mijenja. Cijelu analizu te zamke možete pročitati u zašto vam više marketinga neće popraviti biznis treniranja.

Kako pronaći svoju najslabiju fazu

Usko grlo pronalazite gledajući gdje ljudi zaista otpadaju, a ne gdje pretpostavljate da otpadaju. Prođite putem unazad i postavite iskreno pitanje na svakom koraku:

• Klijent: Da li oni koji kupe ostaju, postižu rezultate i preporučuju? Ako je zadržavanje problem, više leadova ga neće riješiti.
• Poziv: Od kvalifikovanih ljudi s kojima razgovarate, koliki udio zaista potpiše? Ako je nizak, problem je u ponudi ili prodajnom razgovoru, a ne u saobraćaju.
• Kvalifikacija: Razgovarate li s pravim ljudima ili sa svakim ko će zakazati?
• Lead: Kada je neko zainteresovan, postoji li jasan sljedeći korak ili sve umre u vašim porukama?
• Potreba: Da li vaš sadržaj čini da prave osobe osjete da im treba trener, ili ih samo zabavlja?
• Pažnja: Dopirete li do ljudi koji zaista mogu kupiti treniranje?

Usko grlo rijetko je tamo gdje se čini da jeste. Treneri kojima "treba više pratilaca" često imaju dovoljno pažnje i pokvaren prodajni razgovor. Treneri kojima "treba bolji sadržaj" često imaju jaku publiku i nikakav jasan sljedeći korak za ljude koji već dižu ruku.

Prvo izgradite sistem, pa dodajte obim

Kada znate slabu fazu, redoslijed operacija je jednostavan: prvo popravite strukturu, pa tek onda pojačajte obim. Jasna ponuda i funkcionalan put od pažnje do kupovine jesu ono što dodatni doseg pretvara u prihod umjesto u buku. Tek tada se oglasi, više sadržaja ili više dopiranja zaista isplate - jer sada postoji sistem koji hvata ono što oni proizvedu.

Gdje se uklapaju Trainera i Advencio

Trainera je softver u kojem trenirate - klijenti, planovi, ishrana, poruke, plaćanja i vaša vlastita brendirana aplikacija. On rješava isporuku, a to je faza Klijenta odrađena kako treba: brz onboarding, sjajno iskustvo klijenta i rezultati koji zarađuju preporuke.

Faze prije toga - pažnja, potreba, lead, kvalifikacija i prodajni poziv - poseban su posao. Advencio, Trainerin partner, gradi taj sistem pridobijanja klijenata: dijagnostikuje koja vas faza ograničava, a onda oko nje gradi pozicioniranje, ponudu, sadržaj, akviziciju i prodajni tok umjesto da vam prodaje još jednu nepovezanu taktiku. Ako već imate klijente koji plaćaju i rezultate te želite sistem koji dovodi više njih, to je mjesto za početak uz besplatnu dijagnozu.