Kako online fitness treneri stvarno dolaze do klijenata: Put klijenta u 6 faza

Kratak odgovor

Online fitness treneri koji dosljedno dolaze do klijenata nisu talentiraniji, viralniji ni sretniji od onih koji ne dolaze. Oni imaju ponovljiv put koji pažnju stranca pretvara u klijenta koji plaća i točno znaju koji ih dio tog puta trenutno koči. Svi ostali primjenjuju jednu taktiku po jednu - još objava, još jedan magnet za potencijalne klijente, skriptu za hladne poruke - i nadaju se da će nešto upaliti.

Ovaj vodič izlaže taj put u cijelosti: šest faza od prve pažnje do potpisanog klijenta, čemu svaka faza zapravo služi i kako pronaći baš onu fazu koja upravo sada ograničava vaš rast.

Zašto "samo objavljuj više" ne funkcionira

Većina savjeta za trenere jest taktika u potrazi za problemom. "Objavi tri reela dnevno." "Pošalji 50 poruka." "Pokreni oglase." Svaka može upaliti, ali samo ako je ostatak puta spreman uhvatiti ono što ona proizvede. Više dosega usmjerenog u nejasnu ponudu samo dovodi više ljudi do nečega što ne razumiju. Više potencijalnih klijenata predanih slabom prodajnom procesu samo stvara više razgovora koji nikamo ne vode.

Treneri koji stagniraju gotovo uvijek imaju jednu zajedničku stvar: stjecanje klijenata tretiraju kao hrpu nepovezanih aktivnosti umjesto kao jedan povezan sustav. Rast ne dolazi od toga da radite više svega. Dolazi od pronalaska najslabije karike i njezina popravljanja.

Šest faza puta klijenta

Svaki online klijent, bilo da vas je pronašao preporukom, reelom ili oglasom, prolazi kroz istih šest faza na putu do plaćanja.

1. Pažnja

Netko postane svjestan da postojite. To su sadržaj, preporuke, oglasi, suradnje - sve što vas stavlja pred nekog čovjeka. Način neuspjeha: vide vas pogrešni ljudi ili nitko. Deset tisuća pregleda od tinejdžera koji traže besplatne treninge nije pažnja koja se pretvara u prihod od treniranja.

2. Potreba

Vide vas, ali osjećaju li da im treba ono što nudite? Potreba nastaje kada vaš sadržaj imenuje problem koji stvarno imaju i pokaže da postoji pravo rješenje. Način neuspjeha: ljudima se sviđaju vaše objave, ali nikad ne osjete jaz između mjesta gdje jesu i mjesta gdje žele biti.

3. Potencijalni klijent

Podignu ruku - poruka, obrazac, komentar, e-mail. Sada postoji jasan sljedeći korak i način da se razgovor nastavi. Način neuspjeha: interes bez ikakva puta dalje. Netko je spreman za razgovor, a vaš jedini "lijevak" jest nada da će vam se javiti.

4. Kvalifikacija

Nije svaki potencijalni klijent pravi. Kvalifikacija je način da provedete stvarno vrijeme s ljudima koji imaju problem, namjeru i sredstva za kupnju - a svima ostalima date lakši put. Način neuspjeha: svakoj znatiželjnoj osobi date potpunu besplatnu konzultaciju dok vam se kalendar ne napuni, a stopa sklapanja bude niska.

5. Poziv

Razgovor u kojem se kvalificirani potencijalni klijent odlučuje. Tu se vaša ponuda, vaše pozicioniranje i vaša sposobnost rješavanja prigovora ili spoje ili raspadnu. Način neuspjeha: dobri ljudi se pojave, ugodno popričaju i kažu da će "razmisliti o tome".

6. Klijent

Kupe - i sada onboarding, isporuka i prvi tjedni odlučuju hoće li ostati, postići rezultate i preporučiti druge. Način neuspjeha: prodaja u potpunosti ovisi o vama, kao i sve nakon nje, pa je rast ograničen vašim osobnim satima.

Najslabija faza određuje vaš strop

Evo dijela na koji gotovo nitko ne djeluje: vaš rast ograničava ona faza koja je najslabija, a ne ona koja djeluje najhitnije. Ako vam ponuda nije jasna (Potreba), više Pažnje čini stvari gorima, ne boljima. Ako vaši potencijalni klijenti nisu kvalificirani, više njih znači samo više poziva u prazno. Ako vam je prodajni proces slab, više poziva daje više propuštenih prilika. Ako sve ide preko vas, više klijenata daje više kaosa.

Zato kupnja "još marketinga" tako često ništa ne mijenja. Cijelu analizu te zamke možete pročitati u zašto vam više marketinga neće popraviti trenerski posao.

Kako pronaći svoju najslabiju fazu

Usko grlo pronalazite gledajući gdje ljudi stvarno otpadaju, a ne gdje pretpostavljate da otpadaju. Prođite putem unatrag i postavite iskreno pitanje na svakom koraku:

• Klijent: Ostaju li oni koji kupe, postižu li rezultate i preporučuju li? Ako je zadržavanje problem, više potencijalnih klijenata ga neće riješiti.
• Poziv: Od kvalificiranih ljudi s kojima razgovarate, koliki udio stvarno potpiše? Ako je nizak, problem je u ponudi ili prodajnom razgovoru, a ne u prometu.
• Kvalifikacija: Razgovarate li s pravim ljudima ili sa svakim tko će rezervirati termin?
• Potencijalni klijent: Kada je netko zainteresiran, postoji li jasan sljedeći korak ili sve umre u vašim porukama?
• Potreba: Čini li vaš sadržaj da prave osobe osjete da im treba trener, ili ih samo zabavlja?
• Pažnja: Dopirete li do ljudi koji stvarno mogu kupiti treniranje?

Usko grlo rijetko je ondje gdje se čini da jest. Treneri kojima "treba više pratitelja" često imaju dovoljno pažnje i pokvaren prodajni razgovor. Treneri kojima "treba bolji sadržaj" često imaju jaku publiku i nikakav jasan sljedeći korak za ljude koji već dižu ruku.

Prvo izgradite sustav, pa dodajte volumen

Kada znate slabu fazu, redoslijed operacija je jednostavan: prvo popravite strukturu, pa tek onda pojačajte volumen. Jasna ponuda i funkcionalan put od pažnje do kupnje jesu ono što dodatni doseg pretvara u prihod umjesto u buku. Tek tada se oglasi, više sadržaja ili više dopiranja stvarno isplate - jer sada postoji sustav koji hvata ono što oni proizvedu.

Gdje se uklapaju Trainera i Advencio

Trainera je softver u kojem trenirate - klijenti, planovi, prehrana, poruke, plaćanja i vaša vlastita brendirana aplikacija. Rješava isporuku, a to je faza Klijenta odrađena kako treba: brz onboarding, izvrsno korisničko iskustvo i rezultati koji donose preporuke.

Faze prije toga - pažnja, potreba, potencijalni klijent, kvalifikacija i prodajni poziv - poseban su posao. Advencio, Trainerin partner, gradi taj sustav stjecanja klijenata: dijagnosticira koja vas faza ograničava, a onda oko nje gradi pozicioniranje, ponudu, sadržaj, akviziciju i prodajni tok umjesto da vam prodaje još jednu nepovezanu taktiku. Ako već imate klijente koji plaćaju i rezultate te želite sustav koji dovodi više njih, to je mjesto za početak uz besplatnu dijagnozu.