Како квалификовати потенцијалне клијенте да ваши продајни позиви заиста конвертују

Кратак одговор

Ако вам је календар пун бесплатних позива који не воде никуда, немате проблем са бројем клијената - имате проблем са квалификацијом. Квалификација је фаза између тренутка када неко подигне руку и тренутка када му посветите право време. Када се ради добро, значи да разговарате само са људима који имају проблем који ви решавате, намеру да га реше и средства да улажу. Када се ради лоше - или се у потпуности прескочи - пуни вам недељу пријатним разговорима који се никада не претворе у клијенте.

Зашто неквалификовани клијенти тихо убијају коучинг бизнисе

Када свима нудите исту пуну, бесплатну консултацију, делује великодушно и изгледа као труд. У стварности то чини три скупе ствари. Троши сате које бисте иначе провели на праве купце или на побољшање своје понуде. Обара вам стопу закључења, због чега почињете да сумњате у своје цене и свој приступ. И учи вас да спуштате цену, јер када већина оних који вас зову не може заиста да уложи, снижавање цене почиње да делује као једини начин да било кога закључите.

Квалификација није ствар ексклузивности ради ње саме. Ради се о заштити вашег времена и стопе закључења како би људи који треба да раде са вама добили вашу најбољу пажњу.

Сигнали за које се исплати квалификовати

Добра квалификација филтрира неколико искрених сигнала пре него што се позив уопште закаже:

• Подударност проблема: Имају ли специфичан проблем који ви заиста добро решавате? Специјалиста за губитак масти и клијент за припрему за такмичење се не слажу, без обзира колико су мотивисани.
• Намера: Покушавају ли ово да реше сада, или само разгледају? Тајминг је често разлика између закључења и "можда касније".
• Средства: Могу ли да улажу по вашој стварној цени? Ово је непријатно проверавати, али разговор са људима који не могу да приуште коучинг не помаже никоме.
• Преузимање одговорности: Очекују ли да ће сами да раде, или траже чаробни план који од њих не захтева ништа? Друга група брзо одустаје и не препоручује никога.

Како квалификовати без уништавања односа

1. Поставите лагани филтер пре позива

Кратка пријава или неколико питања на вашем обрасцу за резервацију обављају највећи део посла. Питајте о њиховом циљу, ситуацији, шта су већ покушали и шта су спремни да уложе - у времену и новцу. Људи који то промишљено попуне већ су посвећенији од оних који резервишу чист линк на календар.

2. Нека следећи корак одговара намери

Није свима потребан продајни позив, а нудити га свима управо је оно што вам зачепљује календар. Високо квалификовани клијенти са јаком намером добију позив. Клијенти са нижом намером добију лакшу путању - ресурс, lead magnet, низ имејлова или самоуслужну опцију - која одржава однос топлим док не буду спремни. Овде прави систем побеђује једно једино дугме "резервиши позив" за све.

3. Поставите оквир пре него што стигну

До тренутка када је квалификовани клијент на позиву, већ би требало отприлике да зна чиме се бавите, за кога је то и да је то плаћена услуга. Потврђени позиви, кратка порука пре позива и јасна очекивања драстично смањују изостанке и разговоре типа "нисам знао да се ово плаћа".

Квалификација је једна фаза - не цео систем

Квалификација се налази у средини шире путање: пажња, потражња, потенцијални клијент, квалификација, позив, клијент. Исплати се само ако су фазе око ње здраве. Квалификовани клијенти се троше на слаб продајни разговор, а одличан продајни разговор се троши на неквалификоване клијенте. Цела путања - и како пронаћи која вас фаза заиста ограничава - налази се у како онлајн фитнес тренери заиста добијају клијенте.

А ако вас мами да ниску стопу закључења поправите тако што ћете једноставно заказати више позива, прво прочитајте зашто вам више маркетинга неће поправити коучинг бизнис - више волумена у слаб продајни процес само умножава проблем.

Претварање овога у систем

Алати су мање битни од тока: филтер пре позива, следећи корак усклађен са намером, потврде и праћење који смањују одустајање, и начин да видите где клијенти застају. Advencio, партнер Trainere, гради управо ово - квалификацију, резервацију, продају и праћење повезане у један ток, са праћењем тако да раст водите на основу података уместо на осећај. Испорука, када потпишу, тече у Traineri, тако да су онбординг и искуство клијента довољно снажни да нове клијенте претворе у препоруке.