Klienten sier jeg skal tenke på det: hva gjør du nå?

Hva gjør du når en mulig klient sier "jeg skal tenke på det"?

Se på "jeg skal tenke på det" som en samtale som ikke er ferdig, ikke som et nei. Spør rolig hva personen vil tenke over, svar på det du kan mens dere fortsatt snakker, og hvis personen fortsatt trenger tid, avtal en bestemt dag og et klokkeslett for beslutningen før samtalen er over. Send deretter en kort oppsummering, følg opp på den datoen og ta imot et tydelig nei når det kommer.

Det som skjer i seriøse samtaler og med folk som ikke bestemmer seg med en gang, er ett av seks områder som avgjør om nettcoaching gir deg nye klienter jevnlig. Hvis du ikke er sikker på at det er her du mister folk, kan du på under 3 minutter finne ut hvilket område som trenger oppmerksomhet først, med den gratis CoachScan. Den stiller 8 spørsmål, gir ingen poengsum og viser hvilket område du bør jobbe med først og hva du bør gjøre først. Advencio, Traineras vekstpartner, har laget den. Alle de seks områdene er forklart i hvorfor nettcoachingen din ikke vokser.

Hva "jeg skal tenke på det" som regel betyr

Setningen skjuler nesten alltid en konkret bekymring som personen ikke har sagt høyt ennå.

Noen trenger virkelig en dag for å sjekke økonomien eller snakke med partneren sin. Andre er høflige fordi de ikke vil si nei rett til deg. Og mange er ærlig talt delt: De vil ha resultatet, men er usikre på forpliktelsen. ACE beskriver denne typen ambivalens i artikkelen sin om å bruke motiverende intervju med klienter: Det er normalt å ville endre seg og samtidig kjenne på tvil, og åpne spørsmål hjelper folk med å jobbe seg gjennom det. Det samme skjer før noen blir klient.

Legg opp samtalen slik at beslutningen kommer naturlig

En beslutning blir mye enklere når personen allerede har sagt målet sitt, hvorfor det skal skje nå og hva som har stått i veien tidligere.

Mange "jeg skal tenke på det" blir lagt opp tidligere i samtalen. Hvis du bruker mesteparten av tiden på å forklare metoden din og nevner prisen i siste minutt, har personen ikke noe annet å bestemme seg ut fra enn tallet. En enklere rekkefølge:

1. Målet, med personens egne ord, og hvorfor det betyr noe akkurat nå.
2. Hva personen har prøvd og hva som kom i veien.
3. Planen din for personen på vanlig norsk: hvordan de første ukene ser ut og hva dere skal følge opp.
4. Hva som er inkludert og prisen, sagt én gang og tydelig.
5. Et direkte spørsmål: "Vil du begynne?"

Slutt så å snakke og la personen svare. En versjon steg for steg med eksempler på formuleringer finner du i dette manuset for salgssamtaler for personlige trenere. Hvis folk stadig spør "så hva får jeg egentlig?", kan problemet ligge i selve tilbudet, og da er slik bygger du et tilbud for nettcoaching et bedre sted å starte.

Hva du sier der og da

Svar med nysgjerrighet, ikke press, og finn den egentlige bekymringen før samtalen er over.

Unngå å krangle, sette ned prisen på stedet eller ramse opp flere fordeler. Slike grep viser personen at du er redd for å miste salget. Setninger som fungerer bedre:

• "Selvfølgelig. Kan jeg spørre hva du vil tenke gjennom? Noen ganger kan jeg svare på det med en gang."
• "Hvis du måtte bestemme deg akkurat nå, hva ville gjort det til et nei?"
• "Handler det mest om pengene, tiden eller om det kommer til å fungere for deg?"
• "Det er rimelig. Hva måtte du vite for å føle deg trygg, den ene eller den andre veien?"

Ofte viser det seg at bekymringen er noe du kan svare på på ett minutt: hvordan oppfølgingen fungerer, hva som skjer hvis personen reiser, om man trenger et treningssenter. Noen ganger er det ærlige svaret at det ikke passer, og å si det skaper mer tillit enn å presse.

Avtal en nøyaktig dato for beslutningen

Hvis personen fortsatt trenger tid, avslutt samtalen med en bestemt dag og et klokkeslett da du får beskjed, og legg det inn i kalenderen mens dere fortsatt snakker.

"Jeg skal tenke på det" uten dato glir over i stillhet. "Jeg gir deg beskjed innen torsdag kveld" gir som regel et svar. Du kan spørre:

• "Helt greit. Når tror du at du vet det? Torsdag? Da sender jeg deg en melding hvis jeg ikke har hørt noe."
• "Hadde det hjulpet om jeg sendte en kort oppsummering av det vi snakket om, så du kan vise den til partneren din?"

Send oppsummeringen samme dag. Hold den kort:

"Hyggelig å snakke med deg i dag. Kort oppsummert: Målet ditt er å komme tilbake til løping uten vondt i kneet innen våren. Planen er tre styrkeøkter i uka, en ukentlig oppfølging og tilbakemelding på teknikken via video. Prisen er [din pris] i måneden. Du sa at du bestemmer deg innen torsdag kveld, så jeg tar kontakt da. Har du spørsmål før det, er det bare å svare her."

Følg opp uten å mase

Følg opp på datoen dere avtalte, én gang til noen dager senere om nødvendig, og avslutt så høflig.

Én melding på den avtalte dagen er ikke påtrengende. Det er det du sa du skulle gjøre. Det som føles påtrengende, er et vagt "ville bare høre hvordan det går" hver uke i to måneder.

Hvis du flytter folk over i automatiske oppfølgingseposter, hold dem personlige og gjør det lett å si nei takk. I USA sier FTCs veiledning om CAN-SPAM at markedsføringseposter tydelig må forklare hvordan mottakeren melder seg av, og andre land har egne regler. Mer om hvordan du setter dette opp finner du i automatisk oppfølging av leads for personlige trenere.

Skriv ned grunnen til hvert nei

Et notat på én linje om hvorfor hver person sa nei eller sluttet å svare, gjør en frustrerende måned til noe du kan handle på.

Ha notatet ved siden av resten av listen over interesserte: navn, dato for samtalen, utfall og grunnen med personens egne ord når du kan. Etter en stund dukker det opp mønstre som du ikke ser fra én samtale.

Et regneark holder fint til dette. For et enkelt oppsett med en kolonne for oppfølgingsdato, se slik holder du oversikt over coachinghenvendelser uten CRM.

Gå gjennom de 10 siste samtalene dine

Et blikk tilbake på de 10 siste seriøse samtalene dine viser om "jeg skal tenke på det" er et mønster eller en tilfeldighet.

Gå gjennom hver av dem og svar på de samme spørsmålene:

1. Stilte jeg et direkte spørsmål om å begynne?
2. Sa jeg prisen tydelig, én gang, uten å be om unnskyldning for den?
3. Hvis personen trengte tid, avtalte vi en dato?
4. Sendte jeg en oppsummering samme dag?
5. Fulgte jeg opp på den avtalte datoen?
6. Hva var den egentlige grunnen til at personen sa nei eller sluttet å svare?

Hvis det samme svaret dukker opp igjen og igjen, vet du hva du skal endre først. Hvis du ikke har hatt 10 seriøse samtaler de siste månedene, er det ikke nok grunnlag til å vurdere salget ditt ennå. Det større problemet ligger trolig tidligere, i hvordan folk kommer seg fra interesse til en samtale, og det går vi gjennom i hvorfor mulige klienter slutter å svare før samtalen.

Når noen sier ja, kom i gang med en gang mens motivasjonen er høy. I Trainera kan du for eksempel sende et spørreskjema til en ny klient på alle planer, også Free, slik at den første uka starter samme dag.

En sjekkliste for de neste fem salgssamtalene dine

Bruk den før og etter hver samtale til det sitter i ryggmargen.

• Før: skriv ned målet til personen og det personen har fortalt deg i meldinger.
• Under: få fram målet, grunnen til å begynne nå og hva som sto i veien før, før du forklarer coachingen din.
• Under: si prisen én gang, og spør så "Vil du begynne?"
• Hvis personen nøler: spør hva personen vil tenke over, og avtal en dato for beslutningen.
• Etter: send oppsummeringen samme dag og legg oppfølgingen inn i kalenderen.
• Alltid: skriv ned utfallet og grunnen.

Vil du vite om salg og oppfølging virkelig er området som holder deg tilbake? Ta den gratis CoachScan: 8 spørsmål, under 3 minutter, ingen poengsum og et tydelig første steg.