Mulige klienter slutter å svare før samtalen: hva du gjør

Hvorfor slutter mulige klienter å svare før salgssamtalen?

De fleste interesserte som blir stille før en samtale, har ikke sluttet å ønske hjelp med treningen sin. De har mistet tråden: neste steg var uklart, svaret ditt kom for sent, samtalen dro ut over flere dager, eller samtalen begynte å føles som et salgsfremstøt de aldri ba om. Løsningen er en kort og forutsigbar vei fra "jeg er interessert" til en booket samtale: svar raskt, still noen få avklarende spørsmål, og tilby ett tydelig neste steg med et bestemt tidspunkt.

Gapet mellom interesse og en ekte samtale er ett av seks steder der nettcoaching vanligvis stopper opp. Hvis du ikke er sikker på at det er det største problemet ditt, kan du på under 3 minutter finne ut hvilket område det gjelder, med den gratis CoachScan. Den har 8 spørsmål, gir ingen poengsum og viser hvilket område som trenger oppmerksomhet først, og hva du bør gjøre først. Den er laget av Advencio, Traineras vekstpartner. Hele kartet over de seks områdene finner du i hvorfor nettcoachingen din ikke vokser.

Hva stillheten som regel betyr

Stedet der noen blir stille, sier mer enn selve stillheten, så se på den siste meldingen før det ble stille.

Bla tilbake gjennom de siste samtalene dine med folk som aldri booket. I praksis går de samme få mønstrene igjen. Sammenlign det du ser med tabellen under, og start med første steg i den raden.

Gi ett tydelig neste steg

Hver melding du sender til en interessert person, bør slutte med nøyaktig ett neste steg som tar noen sekunder å gjøre.

Mange coacher avslutter et svar med noe vennlig, men åpent, som "Bare si fra hvis du har spørsmål." Da ligger jobben hos den andre personen, og de fleste gjør den ikke. Sammenlign disse avslutningene:

• Åpent: "Prater gjerne mer når det passer deg."
• Tydelig: "Passer tirsdag kl. 18 eller onsdag kl. 12.30 for en samtale på 20 minutter?"
• Åpent: "Her er litt info om coachingen min, ta en titt."
• Tydelig: "Hvis dette høres ut som det du trenger, velg en tid her, så har jeg noen ideer klare til deg: [bookinglenke]."

Si hva samtalen skal brukes til. "En samtale på 20 minutter der vi ser på målet ditt, hva som har stått i veien, og om coachingen min passer for deg" føles helt annerledes enn "en rask prat". Folk som er usikre på om du kommer til å presse dem til å kjøpe, booker oftere når de vet hva som skal skje.

En bookinglenke fjerner alt frem og tilbake om tidspunkter. Hvis du bruker Google Kalender, gir avtaleplanen der deg en bookingside som bare viser de ledige tidene dine. Hvilket som helst verktøy fungerer, så lenge bookingen tar noen få trykk på mobilen.

Still noen få avklarende spørsmål, ikke femten

Tre til fem korte spørsmål før samtalen er nok til å se om noen passer, og de holder samtalen i gang i stedet for at personen må fylle ut et skjema.

Målet er ikke å samle hele historikken. Du vil finne ut om du kan hjelpe personen, og om hen er klar til å starte snart. Spørsmål som fungerer i en DM eller e-post:

1. Hva vil du helst endre de neste tre månedene?
2. Hva har du prøvd så langt, og hva kom i veien?
3. Hvor mange dager i uken kan du realistisk trene akkurat nå?
4. Har du hatt en coach før, på nett eller fysisk?
5. Hvis vi finner et opplegg som passer, ønsker du å starte i løpet av de neste ukene?

Still dem ett eller to om gangen, som en del av samtalen, ikke som en nummerert liste limt inn i chatten. Svarene gir deg også stoff til samtalen. Mer om å skille seriøse henvendelser fra løse spørsmål finner du i slik kvalifiserer du coachingleads.

Hvis svarene viser at noen ikke passer, si det vennlig og vis dem videre til noe som kan hjelpe. Det sparer dere begge for en samtale og beskytter ryktet ditt.

Hvor raskt bør du svare en interessert person?

Svar senest samme arbeidsdag, og gjerne mens personen fortsatt er i samtalen.

Forskning publisert i Harvard Business Review om den korte levetiden til salgsleads på nett viste at de fleste bedrifter svarer altfor tregt på henvendelser på nett, mens interessen forsvinner raskt. En coach som svarer på Instagram, er ikke et salgsteam, men det samme skjer i liten skala: personen som skrev til deg i lunsjen, har scrollet forbi ti andre coacher før kvelden.

Du trenger ikke være limt til mobilen. Dette fungerer for de fleste coacher:

• To eller tre faste svartider om dagen, for eksempel etter morgenøktene og tidlig på kvelden.
• Lagrede svar til den første meldingen og bookingtilbudet, som du gjør personlige med én linje om det personen skrev.
• En ærlig beskjed når du har det travelt: "Jeg har kunder til kl. 16, så svarer jeg ordentlig i ettermiddag."

Meldinger du kan sende i hvert steg

Når ordene ligger klare, er sjansen mye større for at du faktisk sender dem på en travel dag.

Når dere først er i samtalen, gjør en enkel struktur den nyttig for personen og tydelig for deg. Du kan låne en fra dette manuset for salgssamtaler for treningscoacher.

Når noen allerede har blitt stille

Send to korte oppfølginger med noen dagers mellomrom, deretter én melding som avslutter tråden, og stopp der.

Mange coacher følger enten aldri opp fordi de ikke vil virke pågående, eller sender "ville bare høre hvordan det går" i ukevis. Ingen av delene hjelper. En kort rekke meldinger som respekterer den andres tid, fungerer bedre:

1. Et par dager senere: "Hei [navn], fikk du sett på tider for samtalen? Torsdag kveld er fortsatt ledig."
2. Noen dager etter det: "Ikke noe press i det hele tatt. Hvis det ikke er riktig tidspunkt nå, er det helt greit, bare si fra så jeg ikke fortsetter å mase."
3. Avslutt tråden: "Jeg lar det ligge for nå. Hvis du vil ta det opp igjen senere, kan du sende meg en melding når som helst."

Den andre og tredje meldingen gir folk en enkel måte å si "ikke nå" på, og det svaret har du nytte av. Hvis du vil automatisere deler av dette, les automatisk oppfølging av leads for personlige trenere. Skriv meldingene selv først, så den automatiske versjonen fortsatt høres ut som deg.

Tell fire ting i 30 dager

En enkel opptelling over 30 dager av interesserte, aktuelle, bookede og oppmøtte viser nøyaktig hvor folk faller fra mellom første melding og samtale.

De fleste coacher gjetter her. "Folk bare ghoster meg" kan stemme, men det kan også være at mange booker og så ikke dukker opp, og det krever en annen løsning. Skriv ned alle som tar kontakt de neste 30 dagene, og marker hvor langt de kom.

Sammenlign tallene på slutten av måneden. Et stort gap mellom aktuelle og bookede peker på stegene i denne artikkelen. Et stort gap mellom bookede og oppmøtte peker på påminnelser og tidspunkter. Få interesserte betyr at problemet ligger tidligere, i hvor mange av de riktige folkene som finner deg. For stegene etter samtalen, se hva du bør måle fra første melding til ny klient, og for en enkel måte å samle alle i én liste, les slik holder du oversikt over coachinghenvendelser uten CRM.

Et regneark holder i massevis. Poenget er å skrive det ned mens det skjer, i stedet for å prøve å huske alt på slutten av måneden.

Vanlige feil som får folk til å bli stille

De fleste av dem kommer av gode intensjoner, og derfor er de lette å overse.

• Å sende en lang salgsmelding eller en PDF før du vet hva personen vil.
• Å be dem fylle ut et detaljert skjema før noen har snakket med dem.
• Å tilby en samtale "en gang neste uke" i stedet for bestemte tidspunkter.
• Å booke samtalen to uker frem i tid, når motivasjonen allerede er på vei ned.
• Å behandle alle henvendelser likt, slik at de seriøse må vente bak løse spørsmål.
• Å ta stillheten personlig og aldri følge opp i det hele tatt.

Når samtalen går bra og noen sier ja, hold samme tempo. Hvis du coacher i Trainera, kan du sende et oppstartsskjema til en ny klient med en gang (spørreskjemaer finnes på alle planer, også Free), slik at den første uken kommer i gang mens motivasjonen er høy.

En plan i fem steg for denne uken

Du kan rette opp det meste av denne veien på en uke, uten nye verktøy eller mer innhold.

1. Les de siste meldingstrådene dine som aldri ble til en samtale, og noter hvor hver av dem stoppet.
2. Skriv de lagrede svarene dine: første svar, bookingtilbud, bekreftelse, påminnelse, to oppfølginger og en melding som avslutter tråden.
3. Sett opp en bookinglenke og bestem de daglige svartidene dine.
4. Kutt spørsmålene før samtalen ned til de få som betyr noe.
5. Start opptellingen over 30 dager i dag: interesserte, aktuelle, bookede, oppmøtte.

Hvis folk også blir stille etter samtalen, når de sier at de trenger tid til å bestemme seg, les hva du gjør når en mulig klient sier "jeg skal tenke på det".

Usikker på om veien fra interesse til samtale er det største problemet ditt? Ta den gratis CoachScan: 8 spørsmål, under 3 minutter, og den viser hvilket område som trenger oppmerksomhet først.