Manus for salgssamtaler for personlige trenere: 9 steg

Hva skal et manus for salgssamtaler for personlige trenere inneholde?

Et godt manus for salgssamtaler er en rekke spørsmål, ikke en monolog. Det går gjennom ni steg: åpning og agenda, dagens situasjon, målet, hva personen allerede har prøvd, det egentlige hinderet, hva det koster å bli stående, tilbudet ditt forklart med personens egne ord, prisen og en tydelig beslutning.

Det er den mulige klienten som skal snakke mest i samtalen. Jobben din er å finne ut om du faktisk kan hjelpe, og hvis du kan, å vise hvordan.

Før samtalen: tre ting som allerede må være på plass

Ikke noe manus redder en samtale med feil person. Sjekk dette før noen havner i kalenderen din:

• Leadet er kvalifisert. Personen har problemet du løser, en grunn til å løse det nå og råd til å betale for coaching. Tar du samtaler med alle, bruker du de beste timene dine på folk som aldri hadde tenkt å kjøpe. Hele prosessen står i slik kvalifiserer du coachingleads.
• Du har lest svarene. Et spørreskjema før samtalen (mål, treningshistorikk, timeplan, skader, hva personen forventer av en coach) gjør at du ikke bruker de første ti minuttene på å samle inn fakta. I Trainera finnes spørreskjemaer på alle planer, også Free.
• Tilbudet ditt er tydelig. Klarer du ikke å beskrive med to setninger hva noen får hver uke og hvilket resultat dere jobber mot, hjelper ikke noe manus. Begynn med slik bygger du et tilbud for nettcoaching.

Samtalestrukturen i 9 steg

1. Åpning og agenda

Bruk det første minuttet på å gjøre samtalen forutsigbar. Noe sånt som: "Takk for at du booket. Jeg vil først forstå hvor du er i dag og hva du vil endre. Ser det ut som jeg kan hjelpe, viser jeg deg etterpå hvordan jeg ville jobbet med deg og hva det koster. Passer det ikke, sier jeg det også. Høres det greit ut?"

Den siste setningen tar presset av dere begge. Den gir deg også lov til å snakke om pris senere uten at det føles som et bakholdsangrep.

2. Dagens situasjon

Spør konkret om hvordan det ser ut nå: hvordan personen trener, hvor mange dager i uka, hva hun eller han spiser på en vanlig hverdag, og hvordan jobb og familie former uka.

3. Målet

"Jeg vil gå ned i vekt" er et utgangspunkt, ikke et mål. Spør hva som ville vært annerledes om seks måneder hvis dette fungerte. Lytt etter den konkrete versjonen: å komme inn i dressen til et bryllup, å bære barna uten vondt i ryggen, å begynne å spille fotball med kompisene igjen. Akkurat de ordene bruker du senere.

4. Hva personen har prøvd

"Hva har du prøvd så langt, og hva skjedde?" Dette spørsmålet forteller deg mer enn noe annet. Den som har prøvd fem apper på egen hånd, har et problem med å holde det gående. Den som har jobbet med en trener og stått stille, trenger kanskje en annen metode, ikke mer motivasjon.

5. Det egentlige hinderet

Spør hvorfor det ikke har fungert ennå. Spør så igjen, forsiktig: "og hva ligger bak det?" Det første svaret er som regel "tid". Det andre eller tredje er som regel det ekte: ingen struktur, ingen som følger opp, en for tøff start og så å gi opp.

6. Hva det koster å bli stående

"Hvis ingenting endrer seg det neste året, hvordan ser det ut da?" Dette er ingen skremselstaktikk. Du ber personen si høyt hva problemet koster, slik at beslutningen handler om personens liv og ikke om prisen din. Er det ærlige svaret "ikke så mye", er personen sannsynligvis ikke klar, og det er nyttig å vite.

7. Tilbudet ditt, med personens ord

Nå, og først nå, beskriver du hvordan du jobber. Knytt hver del av tilbudet til noe personen har sagt: "Du sa at du alltid starter for hardt og slutter i uke tre. Derfor er de første fire ukene bygget rundt tre økter du klarer å gjennomføre, og vi justerer hver søndag etter innsjekken din." Spør så om det høres ut som noe som ville løst det som sto i veien sist.

8. Prisen

Si prisen tydelig, én gang, og slutt å snakke. Ikke be om unnskyldning, og ikke legg til en rabatt i samme åndedrag. Har du flere pakker, anbefal den som passer til det du har hørt, og si hvorfor.

9. Beslutningen

Still et direkte spørsmål: "Vil du sette i gang?" Et ja, et nei og et "ikke ennå" er alle greie svar. Det du vil unngå, er en uklar avslutning der ingen vet hva som skjer videre. Blir det et ja, send betalingslenken og stegene for oppstart samme dag, mens beslutningen er fersk.

De fem innvendingene du kommer til å høre, og hvordan du svarer uten press

En innvending er som regel et spørsmål samtalen ikke har svart på ennå. Behandler du den slik, trenger du ingen pågående avslutningsreplikker.

"Det er for dyrt"

Spør: "For dyrt sammenlignet med hva?" Noen ganger sammenligner personen med et treningssenterkort, og da kan du forklare forskjellen i hva hun eller han får. Andre ganger finnes pengene rett og slett ikke, og da er det ærlige trekket et mindre alternativ eller en senere start, ikke en nedbetalingsavtale personen kommer til å angre på.

"Jeg må tenke på det"

Helt greit. Spør hva det er personen vil tenke gjennom. Er det tvil om det fungerer for akkurat dem, ta det nå. Trenger personen bare en dag, avtal når dere skal høres.

"Jeg må snakke med partneren min"

Også greit, og ofte sant. Spør: "Hva tror du partneren din kommer til å spørre om?" Svar på de spørsmålene nå, slik at den mulige klienten ikke må forklare coachingen din alene. Tilby en kort oppfølgingssamtale med begge to hvis det hjelper.

"Jeg har ikke tid akkurat nå"

Gå tilbake til steg 2. Trener personen allerede tre ganger i uka, er ikke tiden problemet, da er det planen. Er timeplanen virkelig full, si det, og foreslå en realistisk startdato i stedet for å presse fram en start denne uka.

"Jeg har prøvd coaching før, og det fungerte ikke"

Spør hva coachen gjorde og hvor det sprakk. Vær så konkret om hva du gjør annerledes, eller innrøm at du ville gjort noe lignende. Ærlighet her gir mer tillit enn noen garanti.

Oppfølging etter "jeg må tenke på det": 24 timer, 3 dager, 7 dager

De fleste coacher følger enten ikke opp i det hele tatt eller jager folk i ukevis. En enkel og respektfull rytme fungerer bedre:

1. Etter 24 timer: en kort oppsummering. Personens mål med egne ord, hva du foreslo, prisen og én setning som svarer på tvilen som kom fram i samtalen.
2. Etter 3 dager: noe nyttig, ikke en påminnelse. Et kort svar på et spørsmål personen stilte, eller hvordan du ville håndtert akkurat det hinderet i de to første ukene.
3. Etter 7 dager: en tydelig avslutning. "Jeg går ut fra at det ikke er rett tidspunkt nå. Hvis det endrer seg, er det bare å svare her." Så stopper du.

Den første meldingen skal være personlig. Påminnelser og senere steg kan gå av seg selv: i Trainera dekker Automatiseringer autosvar til leads og oppfølgingssekvenser, med én aktiv automatisering på Starter, tre på Pro og ti på Business. Oppsettet er beskrevet i automatisk oppfølging av leads for personlige trenere.

Når noen sier ja, avgjør betalingsmodellen du har valgt hva som skjer videre: et månedlig abonnement betalt med kort, en planbasert betaling, en coachingforespørsel der prisen avtales utenfor appen, eller kontantbetalinger du registrerer selv hvis du trener personen fysisk.

Dette hører aldri hjemme i en salgssamtale om coaching

• Falske frister ("denne prisen gjelder bare i dag") når det ikke finnes noen reell grunn til det.
• Å presse på usikkerhet rundt kroppen for å skape hastverk.
• Å love et resultat du ikke har kontroll over, som et bestemt antall kilo innen en bestemt dato.
• Å snakke forbi et "nei". Sier personen nei to ganger, er samtalen over.

Slike taktikker kan lukke en samtale. De gir også klienter som slutter i måned to og ikke anbefaler deg til noen.

Hva samtalene dine skal gi tilbake til virksomheten

Samtalen er den beste markedsundersøkelsen du noen gang får, og de fleste coacher kaster den. Skriv ned tre ting etter hver samtale: de nøyaktige ordene personen brukte om målet sitt, hinderet bak hinderet og innvendingen som kom opp.

Etter ti eller tjue samtaler dukker mønstrene opp. Kommer den samme innvendingen igjen og igjen? Da er det et hull i tilbudet ditt eller i måten du forklarer det på før samtalen. De samme formuleringene om mål? De hører hjemme i innholdet ditt og på nettsiden din. Det er dette Advencio mener når de sier at det som kommer ut av salgssamtalene, skal tilbake inn i tilbudet, budskapet og innholdet.

Tell samtalene også: hvor mange som ble booket, hvor mange som møtte opp, hvor mange som sa ja. Uten de tallene kan du ikke se om problemet er samtalen eller alt som skjer før den. Nøkkeltallene går vi gjennom i nøkkeltall i coachingtrakten fra lead til klient.

Der Advencio kommer inn

Advencio er en uavhengig vekstpartner for personlige trenere og coacher og en partner av Trainera. I modellen deres har veien til en betalende klient seks faser: Attention, Demand, Lead, Qualification, Call og Client. Den typiske feilen i Call-fasen er lett å beskrive: folk møter opp til samtalen, men kjøper ikke.

Poenget deres er at dette sjelden løses ved å jobbe hardere. Er salgsprosessen svak, gir flere samtaler bare flere tapte muligheter. I Convert-steget deres bygges kvalifisering, booking, samtale og oppfølging som én flyt, der forberedelse til samtalen og håndtering av innvendinger er en del av det. Det passer for coacher som allerede har betalende klienter og resultater, også trenere som mest coacher fysisk og vil vokse på nett. Det er ikke for dem som forventer at markedsføring skal veie opp for en svak tjeneste.

Usikker på hvilken del av veien til nye klienter som holder deg tilbake? Den gratis CoachScan fra Advencio stiller 8 spørsmål og viser på under 3 minutter hvilket område som trenger oppmerksomhet først og hva du bør gjøre først, uten noen poengsum.

Samtalen din på én side

Skriv ut de ni stegene, ha tabellen ved siden av datamaskinen, og noter målet, det egentlige hinderet og innvendingen etter hver samtale. I løpet av en måned vet du om problemet er selve samtalen, personene som booker den, eller tilbudet bak den.

Hvis det er i samtalene veksten stopper opp, send Advencio et kort diagnoseskjema: den første samtalen er gratis og uforpliktende.