Nøkkeltall i coaching-salgstrakten: fra lead til kunde

Hvilke nøkkeltall i coaching-salgstrakten bør du følge fra lead til kunde?

Følg sju tall: rekkevidde, leads, kvalifiserte leads, bookede samtaler, oppmøte, nye kunder og inntekter, og legg til kundelojalitet når kundene først er på plass. Hvert tall teller ett steg på veien til en betalende kunde, og forholdet mellom to steg som ligger ved siden av hverandre viser nøyaktig hvor folk faller fra. Det forholdet, ikke størrelsen på publikummet ditt, forteller deg hva du skal fikse neste gang.

Listen er den samme som Advencio, en uavhengig vekstpartner for fitnesscoacher og partner av Trainera, bruker i Optimize-steget i metoden sin: rekkevidde, lead, kvalifisert lead, booking, oppmøte, salg, inntekt. Under ser du hvordan du definerer hvert steg, hvordan du regner ut forholdstallene, hva et svakt tall som regel betyr, og en ukentlig gjennomgang du kan kjøre i et regneark.

Hvorfor "jeg trenger flere leads" som regel er feil diagnose

De fleste coacher som føler at de står fast, beskriver problemet øverst i trakten: for få følgere, for få meldinger, for få som spør. I praksis sitter lekkasjen ofte lenger ned. Noen skriver, noen spør om prisen, noen sier at de kommer tilbake til deg, og hva som skjedde med resten, står ikke notert noe sted.

Hvis du ikke ser hvor folk faller fra, blir hvert tiltak en gjetning. Du poster mer, svarer på flere meldinger, tar flere samtaler, og virksomheten vokser ikke i nærheten av samme takt. Landingssiden til Advencio sier det rett ut: hvis leadene ikke er kvalifiserte, betyr flere leads bare flere samtaler som ikke fører noen vei. Hvis salgsprosessen er svak, gir flere samtaler bare flere tapte muligheter.

De sju tallene, definert

Definisjonene betyr mer enn verktøyet du følger dem i. Skriv ned hva som teller for hvert steg, og hold fast på det i flere måneder, ellers sammenligner du ulike ting.

1. Rekkevidde. Hvor mange relevante personer som så noe fra deg i perioden: profilbesøk, personer nådd av innlegg, besøkende på nettsiden. Velg én kilde du kan lese av hver uke, og hold deg til den. Likes er ikke rekkevidde.
2. Leads. Personer som tok et tydelig steg mot coaching: fylte ut et skjema, sendte en coachingforespørsel, lastet ned en lead magnet og ga kontaktinformasjonen sin, eller skrev for å spørre om å jobbe med deg. En kommentar som sier "bra innlegg" er ikke et lead.
3. Kvalifiserte leads. Leads som har problemet du løser, faktisk vil løse det nå og har råd til coachingen din. Du bestemmer kriteriene selv. Et kort innledende spørreskjema gjør dette synlig.
4. Bookede samtaler. Kvalifiserte leads som har booket en samtale med deg, med dato og klokkeslett.
5. Oppmøte. Personer som faktisk møtte opp til samtalen.
6. Nye kunder. Personer som betalte. Ikke "sa ja", men betalte.
7. Inntekter. Nye penger fra disse kundene i perioden. Hold nye inntekter atskilt fra fornyelser hos eksisterende kunder.

Det åttende tallet er kundelojalitet: hvor mange kunder som fortsatt betaler etter én, tre og seks måneder. Det kommer etter salget, men det avgjør hva et lead er verdt. En coach som beholder kundene i seks måneder, har råd til en langsommere og grundigere salgsprosess enn en som mister de fleste etter første måned. Mer om dette i guiden om å beholde coachingkunder.

Slik regner du ut forholdstallene mellom stegene

Antallet viser volum. Forholdstallene viser hvor veien brister. Hvert forholdstall sammenligner ett steg med steget før, for samme periode:

• Leadrate = leads ÷ rekkevidde
• Kvalifiseringsrate = kvalifiserte leads ÷ leads
• Bookingrate = bookede samtaler ÷ kvalifiserte leads
• Oppmøterate = oppmøte ÷ bookede samtaler
• Lukkerate = nye kunder ÷ oppmøte
• Inntekt per samtale = nye inntekter ÷ oppmøte
• Kundelojalitet etter 3 måneder = kunder som fortsatt betaler etter 3 måneder ÷ kunder som startet 3 måneder tidligere

Et oppdiktet eksempel med runde tall, bare for å vise regnestykket: 40 leads, 20 av dem kvalifiserte, 10 booket en samtale, 7 møtte opp, 2 kjøpte. Kvalifiseringsrate 50 prosent, bookingrate 50 prosent, oppmøterate 70 prosent, lukkerate rundt 29 prosent. Dette er verken mål eller referansetall. Det er den typen tall du kommer til å skrive inn i ditt eget ark.

Inntekt per samtale er den mest undervurderte linjen. Den viser hva én time i en salgssamtale er verdt for deg, og da blir det mye lettere å bestemme om neste time skal gå til innhold, oppfølging eller tilbudet.

Tall for tall: hvor det brister og hva du fikser først

En nyttig regel: fiks det svakeste steget nærmest pengene først. Hvis lukkeraten er dårlig, sender mer rekkevidde bare flere personer inn i samtaler som ikke konverterer. Hvis kundelojaliteten er dårlig, fyller hver forbedring lenger opp en bøtte med hull i bunnen. Salgssamtalen går vi gjennom i detalj i guiden om salgssamtaler for fitnesscoacher, og kvalifisering i slik kvalifiserer du coachingleads.

Hvorfor du ikke finner referansetall i prosent her

Du finner artikler som påstår at en god lukkerate er et bestemt tall. Overse dem. Forholdstallene avhenger av nisjen din, prisen din, kanalen leadet kom fra, hvor varm personen var og hvor strengt du kvalifiserer. En coach som selger et premiumprogram til folk som kommer via anbefalinger, og en coach som selger et rimeligere opplegg via betalte annonser, får helt ulike tall, og begge kan drive en sunn virksomhet.

Det eneste referansetallet som holder, er din egen forrige periode. Er oppmøteraten bedre eller dårligere dette kvartalet enn forrige? Endret kvalifiseringsraten seg da du byttet lead magnet? Det er den sammenligningen som er verdt å gjøre.

Følg også med på datagrunnlaget. Med seks samtaler i måneden svinger lukkeraten kraftig av ett ekstra salg. Les forholdstallene over fire til åtte uker, og bruk de ukentlige tallene mest til å oppdage plutselige fall.

En enkel ukentlig gjennomgang av trakten

Du trenger ingen dashbord for å komme i gang. Ett ark, én rad per uke, rundt tjue minutter hver mandag:

Ved siden av har du et ark til med én rad per lead: navn, dato, kilde, status (ny, kvalifisert, booket, møtte opp, kunde, tapt) og en kort grunn når noen faller fra. Det er i grunn-kolonnen den nyttige informasjonen ligger. "For dyrt", "ville bare trene fysisk", "svarte aldri etter prisen" peker hver for seg mot et annet tiltak.

Kolonnen "Hva jeg endret" er den de fleste coacher hopper over. Endre én ting om gangen og skriv det ned, ellers vet du ikke hvilken endring som flyttet tallet.

Vanlige feil når du måler

• Å telle følgere som resultatet. Et følgertall er ikke et system for å skaffe kunder. Følg samtaler med de riktige personene.
• Å bytte definisjoner underveis. Hvis et "lead" betydde et skjema i mars og en hvilken som helst DM i april, er trenden meningsløs.
• Bare å telle nye kunder. Da kjenner du utfallet, men ikke hvor de andre ble av.
• Å overse dem som ikke møter opp. En lav oppmøterate er ofte det billigste tiltaket i hele trakten: påminnelser og samtaler som bookes tidligere.
• Å blande kanaler. Anbefalinger og kald trafikk oppfører seg ulikt. Legg til en kildekolonne så du kan skille dem.
• Å måle uten å gå gjennom. Et ark ingen ser på mandag, er bare mer administrasjon.

Der programvare hjelper med tallene

Noen av stegene setter spor av seg selv hvis verktøyene dine er satt opp for det. I Trainera kan en coach ha en trenernettside med pakker og en knapp for coachingforespørsler, slik at forespørslene havner på ett sted i stedet for å være spredt rundt i DM-er. Spørreskjemaer (innledende skjemaer) finnes på alle planer, også Free, og gir deg svarene du trenger for å merke et lead som kvalifisert eller ikke.

Automatiseringer dekker stegene der folk stille forsvinner: et automatisk svar til nye leads, oppfølgingssekvenser og en velkomstmelding når noen blir kunde. Starter har 1 aktiv automatisering, Pro 3, Business 10 med en visuell If/Else-bygger og Enterprise ubegrenset. De går via chatten i appen og push-varsler fra start, og via e-post, SMS, Viber eller WhatsApp med dine egne kontoer. For et praktisk oppsett, se automatisk oppfølging av leads for personlige trenere.

Når tallene peker mot et større problem

Noen ganger viser arket at trakten ikke lekker i ett steg, men mangler hele deler: ikke noe tydelig tilbud, ingen kvalifisering, ingen oppfølging, alt går gjennom deg. Det er et systemproblem, ikke et problem med ett nøkkeltall. Hvis alt går gjennom deg, gir flere kunder bare mer kaos.

Det er dette arbeidet Advencio gjør. Det er et eget selskap, og du trenger ikke jobbe med dem for å bruke Trainera. Tilnærmingen deres starter med en diagnose av posisjonering, tilbud, innhold, kundeanskaffelse, leadkvalitet, trakt, salg, oppfølging, oppstart og måling, og først deretter bygger de delene som mangler. Med deres ord er et CRM og måling ikke papirarbeid, men forutsetningen for å styre veksten etter data i stedet for magefølelse. Det passer for coacher som allerede har betalende kunder og resultater. Det er ikke for den som har et følgertall som hovedmål. Hvis leadene dine kommer fra et gratis materiell, viser søsterartikkelen om lead magnet-idéer for fitnesscoacher hvordan du får det første steget til å tiltrekke kjøpere.

Usikker på hvilken del av veien din til nye kunder som holder deg tilbake? Den gratis CoachScan fra Advencio stiller 8 spørsmål og viser på under 3 minutter hvilket område som trenger oppmerksomhet først og hva du bør gjøre først, uten poengsum.

Din første uke med måling, steg for steg

1. Skriv én setning per steg som definerer hva som teller som rekkevidde, et lead, et kvalifisert lead, en booking, oppmøte og et salg.
2. Fyll ut leadarket bakover for de siste fire ukene ut fra meldingene, skjemaene og kalenderen din, så godt det lar seg gjøre.
3. Regn ut forholdstallene og sett ring rundt det svakeste steget nærmest inntektene.
4. Velg én endring for det steget, skriv den inn i kolonnen "Hva jeg endret", og la alt annet være i noen uker.
5. Gå gjennom tallene hver mandag. Vurder endringen ut fra fire til åtte uker med data, ikke én.

Vil du at noen ser på tallene dine sammen med deg? Send det korte diagnoseskjemaet på markedsføringssiden til Advencio for en gratis og uforpliktende samtale om hvor veksten din stopper opp.