Manus för säljsamtal för personliga tränare: 9 steg

Vad ska ett manus för säljsamtal för personliga tränare innehålla?

Ett bra manus för säljsamtal är en serie frågor, inte en monolog. Det går igenom nio steg: öppning och agenda, nuläge, mål, vad personen redan har provat, det verkliga hindret, vad det kostar att stå still, ditt erbjudande förklarat med personens egna ord, priset och ett tydligt beslut.

Det är den blivande klienten som ska prata mest under samtalet. Ditt jobb är att ta reda på om du faktiskt kan hjälpa, och om du kan, visa hur.

Före samtalet: tre saker som redan måste stämma

Inget manus räddar ett samtal med fel person. Kontrollera det här innan någon hamnar i din kalender:

• Leadet är kvalificerat. Personen har problemet du löser, en anledning att lösa det nu och råd att betala för coaching. Tar du samtal med alla lägger du dina bästa timmar på folk som aldrig tänkte köpa. Hela processen finns i hur du kvalificerar coachingleads.
• Du har läst svaren. Ett frågeformulär före samtalet (mål, träningshistorik, schema, skador, vad personen väntar sig av en coach) gör att du inte lägger de första tio minuterna på att samla in fakta. I Trainera finns frågeformulär på alla planer, även Free.
• Ditt erbjudande är tydligt. Kan du inte beskriva med två meningar vad någon får varje vecka och vilket resultat ni jobbar mot, så hjälper inget manus. Börja med hur du bygger ett erbjudande för onlinecoaching.

Samtalsstrukturen i 9 steg

1. Öppning och agenda

Använd första minuten till att göra samtalet förutsägbart. Ungefär så här: "Tack för att du bokade. Jag vill först förstå var du är i dag och vad du vill ändra. Ser det ut som att jag kan hjälpa visar jag sedan hur jag skulle jobba med dig och vad det kostar. Passar det inte säger jag det också. Låter det bra?"

Den sista meningen tar bort pressen för er båda. Den ger dig också lov att prata pris senare utan att det känns som ett bakhåll.

2. Nuläget

Fråga konkret om hur det ser ut i dag: hur personen tränar, hur många dagar i veckan, vad hen äter en vanlig vardag, hur jobb och familj styr veckan.

3. Målet

"Jag vill gå ner i vikt" är en startpunkt, inte ett mål. Fråga vad som skulle vara annorlunda om sex månader om det här fungerade. Lyssna efter den specifika versionen: att få på sig kostymen till ett bröllop, att bära barnen utan ont i ryggen, att börja spela fotboll med kompisarna igen. Exakt de orden använder du senare.

4. Vad personen redan har provat

"Vad har du provat hittills, och hur gick det?" Den frågan säger mer än någon annan. Den som har provat fem appar på egen hand har ett problem med att hålla i. Den som har jobbat med en tränare och kört fast kan behöva en annan metod, inte mer motivation.

5. Det verkliga hindret

Fråga varför det inte har fungerat än. Fråga sedan igen, försiktigt: "och vad ligger bakom det?" Det första svaret är oftast "tid". Det andra eller tredje är oftast det riktiga: ingen struktur, ingen som följer upp, en för tuff start och sedan att man ger upp.

6. Vad det kostar att stå still

"Om ingenting ändras det närmaste året, hur ser det ut då?" Det här är ingen skrämseltaktik. Du ber personen säga högt vad problemet kostar, så att beslutet handlar om hens liv och inte om ditt pris. Är det ärliga svaret "inte så mycket" är personen förmodligen inte redo, och det är bra att veta.

7. Ditt erbjudande, med personens ord

Nu, och först nu, beskriver du hur du jobbar. Koppla varje del av erbjudandet till något personen har sagt: "Du sa att du alltid börjar för hårt och slutar vecka tre. Därför bygger de första fyra veckorna på tre pass som du klarar att genomföra, och vi justerar varje söndag efter din check-in." Fråga sedan om det låter som att det skulle lösa det som stoppade hen förra gången.

8. Priset

Säg priset tydligt, en gång, och sluta prata. Be inte om ursäkt och lägg inte till en rabatt i samma andetag. Har du flera paket, rekommendera det som passar det du har hört och säg varför.

9. Beslutet

Ställ en rak fråga: "Vill du köra igång?" Ett ja, ett nej och ett "inte än" är alla okej svar. Det du vill undvika är ett luddigt slut där ingen vet vad som händer härnäst. Blir det ett ja, skicka betalningslänken och stegen för att komma igång samma dag, medan beslutet är färskt.

De fem invändningarna du kommer att höra, och hur du svarar utan press

En invändning är oftast en fråga som samtalet inte har besvarat än. Behandla den så, så behöver du inga påträngande avslutsrepliker.

"Det är för dyrt"

Fråga: "För dyrt jämfört med vad?" Ibland jämför personen med ett gymkort, och då kan du förklara skillnaden i vad hen får. Ibland finns pengarna helt enkelt inte, och då är det ärliga draget en mindre variant eller en senare start, inte en avbetalning som personen kommer att ångra.

"Jag måste fundera på det"

Rimligt. Fråga vad exakt hen vill fundera över. Är det ett tvivel på om det fungerar för just hen, ta det nu. Behöver personen bara en dag, kom överens om när ni hörs.

"Jag måste prata med min partner"

Också rimligt, och ofta sant. Fråga: "Vad tror du att din partner kommer att fråga?" Svara på de frågorna direkt, så att den blivande klienten inte behöver förklara din coaching på egen hand. Erbjud ett kort uppföljningssamtal med dem båda om det hjälper.

"Jag har inte tid just nu"

Gå tillbaka till steg 2. Tränar personen redan tre gånger i veckan är tiden inte problemet, det är planen. Är schemat verkligen fullt, säg det och föreslå ett realistiskt startdatum i stället för att tvinga fram en start den här veckan.

"Jag har provat coaching förut och det fungerade inte"

Fråga vad coachen gjorde och var det sprack. Var sedan konkret med vad du gör annorlunda, eller erkänn att du skulle göra något liknande. Ärlighet här ger mer förtroende än någon garanti.

Uppföljning efter "jag ska fundera på det": 24 timmar, 3 dagar, 7 dagar

De flesta coacher följer antingen inte upp alls eller jagar folk i veckor. En enkel och respektfull rytm fungerar bättre:

1. Efter 24 timmar: en kort sammanfattning. Personens mål med hens egna ord, vad du föreslog, priset och en mening som svarar på tvivlet som kom upp i samtalet.
2. Efter 3 dagar: något användbart, inte en påminnelse. Ett kort svar på en fråga personen ställde, eller hur du skulle hantera just hens hinder de två första veckorna.
3. Efter 7 dagar: ett tydligt avslut. "Jag utgår från att det inte är rätt tid nu. Om det ändras är det bara att svara här." Sedan slutar du.

Det första meddelandet ska vara personligt. Påminnelser och senare steg kan sköta sig själva: i Trainera täcker Automatiseringar autosvar till leads och uppföljningssekvenser, med en aktiv automatisering på Starter, tre på Pro och tio på Business. Upplägget beskrivs i automatisk uppföljning av leads för personliga tränare.

När någon säger ja avgör betalningsmodellen du har valt vad som händer sedan: ett månadsabonnemang som betalas med kort, en planbaserad betalning, en coachingförfrågan där priset avtalas utanför appen, eller kontantbetalningar som du själv registrerar om du tränar personen på plats.

Det här hör aldrig hemma i ett säljsamtal för coaching

• Falska deadlines ("det här priset gäller bara i dag") när det inte finns någon verklig anledning.
• Att trycka på osäkerhet kring kroppen för att skapa brådska.
• Att lova ett resultat du inte styr över, som ett visst antal kilo till ett visst datum.
• Att prata förbi ett "nej". Säger personen nej två gånger är samtalet slut.

De här taktikerna kan få ett samtal i hamn. De ger också klienter som slutar andra månaden och inte rekommenderar dig till någon.

Vad dina samtal ska ge tillbaka till verksamheten

Samtalet är den bästa marknadsundersökning du någonsin får, och de flesta coacher kastar bort den. Skriv ner tre saker efter varje samtal: de exakta orden personen använde om sitt mål, hindret bakom hindret och invändningen som kom upp.

Efter tio eller tjugo samtal syns mönstren. Kommer samma invändning tillbaka gång på gång? Då finns det en lucka i erbjudandet eller i hur du förklarar det före samtalet. Samma formuleringar om mål? De hör hemma i ditt innehåll och på din webbplats. Det är det Advencio menar när de säger att det som kommer ut av säljsamtalen ska gå tillbaka in i erbjudandet, budskapet och innehållet.

Räkna samtalen också: hur många som bokades, hur många som dök upp, hur många som sa ja. Utan de siffrorna kan du inte avgöra om problemet är samtalet eller allt som händer före det. Måtten går vi igenom i mått i coachingtratten från lead till klient.

Där Advencio kommer in

Advencio är en oberoende tillväxtpartner för personliga tränare och coacher och en partner till Trainera. I deras modell har vägen till en betalande klient sex faser: Attention, Demand, Lead, Qualification, Call och Client. Det typiska felet i Call-fasen är lätt att beskriva: folk dyker upp till samtalet men köper inte.

Deras poäng är att det sällan löses genom att jobba hårdare. Är säljprocessen svag ger fler samtal bara fler missade chanser. I deras Convert-steg byggs kvalificering, bokning, samtal och uppföljning som ett enda flöde, där förberedelse inför samtalet och hantering av invändningar ingår. Det passar coacher som redan har betalande klienter och resultat, även tränare som mest coachar på plats och vill växa online. Det är inte för den som väntar sig att marknadsföring ska väga upp en svag tjänst.

Osäker på vilken del av vägen till nya klienter som håller dig tillbaka? Det kostnadsfria CoachScan från Advencio ställer 8 frågor och visar på under 3 minuter vilket område som behöver uppmärksamhet först och vad du ska göra först, utan någon poäng.

Ditt samtal på en sida

Skriv ut de nio stegen, ha tabellen bredvid datorn och anteckna efter varje samtal målet, det verkliga hindret och invändningen. Inom en månad vet du om problemet är själva samtalet, personerna som bokar det eller erbjudandet bakom det.

Om det är i samtalen som tillväxten stannar, skicka ett kort diagnosformulär till Advencio: det första samtalet är gratis och utan förpliktelser.