Kunden säger jag ska tänka på saken: vad gör du nu?

Vad ska du göra när en blivande klient säger "jag ska tänka på saken"?

Se "jag ska tänka på saken" som ett samtal som inte är klart, inte som ett nej. Fråga lugnt vad personen vill fundera på, svara på det du kan medan ni fortfarande pratar, och om hen ändå behöver tid, kom överens om en bestämd dag och tid för beslutet innan samtalet tar slut. Skicka sedan en kort sammanfattning, hör av dig det datumet och ta emot ett tydligt nej när det kommer.

Det som händer i seriösa samtal och med folk som inte bestämmer sig direkt är ett av sex områden som avgör om onlinecoaching ger dig nya klienter regelbundet. Om du inte är säker på att det är här du tappar folk kan du på under 3 minuter se vilket område som behöver uppmärksamhet först med det kostnadsfria CoachScan. Det ställer 8 frågor, ger ingen poäng och visar vilket område du ska jobba med först och vad du ska göra först. Advencio, Traineras tillväxtpartner, har byggt det. Alla sex områden förklaras i varför din onlinecoaching inte växer.

Vad "jag ska tänka på saken" oftast betyder

Meningen döljer nästan alltid en konkret oro som personen inte har sagt högt än.

En del behöver verkligen en dag för att kolla sin ekonomi eller prata med sin partner. Andra är artiga för att de inte vill säga nej rakt i ansiktet på dig. Och många är ärligt kluvna: de vill ha resultatet men är osäkra på åtagandet. ACE beskriver den här sortens ambivalens i sin artikel om att använda motiverande samtal med klienter: att vilja förändras och ändå känna tvekan är normalt, och öppna frågor hjälper människor att reda ut det. Samma sak händer innan någon blir klient.

Lägg upp samtalet så att beslutet kommer naturligt

Ett beslut blir mycket enklare när personen redan har sagt sitt mål, varför hen vill börja nu och vad som har stått i vägen tidigare.

Många "jag ska tänka på saken" byggs upp tidigare i samtalet. Om du lägger det mesta av tiden på att förklara din metod och nämner priset i sista minuten har personen inget att bestämma sig utifrån utom siffran. En enklare ordning:

1. Målet, med personens egna ord, och varför det spelar roll just nu.
2. Vad hen har testat och vad som kom i vägen.
3. Din plan för personen på vanlig svenska: hur de första veckorna ser ut och vad ni kommer att stämma av.
4. Vad som ingår och priset, sagt en gång, tydligt.
5. En rak fråga: "Vill du börja?"

Sluta sedan prata och låt hen svara. En version steg för steg med exempel på formuleringar finns i det här manuset för säljsamtal för personliga tränare. Om folk hela tiden frågar "så vad får jag egentligen?" kan problemet ligga i själva erbjudandet, och då är hur du bygger ett erbjudande för onlinecoaching ett bättre ställe att börja.

Vad du säger i stunden

Svara med nyfikenhet, inte press, och ta reda på den verkliga oron innan samtalet är slut.

Undvik att argumentera, sänka priset på stående fot eller rabbla fler fördelar. Sådant visar personen att du är rädd att förlora affären. Meningar som fungerar bättre:

• "Självklart. Får jag fråga vad du vill fundera igenom? Ibland kan jag svara på det direkt."
• "Om du var tvungen att bestämma dig nu, vad skulle göra det till ett nej?"
• "Handlar det mest om pengarna, tiden eller om det kommer att fungera för dig?"
• "Det är rimligt. Vad skulle du behöva veta för att känna dig säker, åt ena eller andra hållet?"

Ofta visar sig oron vara något du kan svara på på en minut: hur avstämningarna går till, vad som händer om hen reser, om hen behöver ett gym. Ibland är det ärliga svaret att det inte passar, och att säga det bygger mer förtroende än att pressa.

Bestäm ett exakt datum för beslutet

Om personen fortfarande behöver tid, avsluta samtalet med en bestämd dag och tid då du får beskedet, och lägg in det i kalendern medan ni fortfarande pratar.

"Jag ska tänka på saken" utan datum glider över i tystnad. "Jag hör av mig senast torsdag kväll" ger oftast ett svar. Du kan fråga:

• "Helt okej. När tror du att du vet? Torsdag? Jag skriver till dig då om jag inte har hört något."
• "Skulle det hjälpa om jag skickade en kort sammanfattning av det vi pratade om, så att du kan visa din partner?"

Skicka sammanfattningen samma dag. Håll den kort:

"Kul att prata i dag. Snabb sammanfattning: ditt mål är att kunna springa igen utan ont i knät till våren. Planen är tre styrkepass i veckan, en avstämning varje vecka och feedback på tekniken via video. Priset är [ditt pris] i månaden. Du sa att du bestämmer dig senast torsdag kväll, så jag hör av mig då. Har du någon fråga innan dess är det bara att svara här."

Följ upp utan att jaga

Hör av dig på det datum ni kom överens om, en gång till några dagar senare om det behövs, och avsluta sedan artigt.

Ett meddelande på den avtalade dagen är inte påträngande. Det är det du sa att du skulle göra. Det som känns påträngande är ett vagt "ville bara höra hur det går" varje vecka i två månader.

Om du lägger folk i automatiska uppföljningsmejl, håll dem personliga och gör det lätt att tacka nej. I USA säger FTC:s guide till CAN-SPAM att marknadsföringsmejl tydligt ska förklara hur mottagaren avregistrerar sig, och andra länder har egna regler. Mer om hur du sätter upp det finns i automatisk uppföljning av leads för personliga tränare.

Skriv ner anledningen till varje nej

En rad om varför varje person sa nej eller slutade svara gör en frustrerande månad till något du kan agera på.

Ha anteckningen bredvid resten av din lista över intresserade: namn, datum för samtalet, utfall och anledningen med personens egna ord när det går. Efter ett tag syns mönster som du aldrig ser i ett enskilt samtal.

Ett kalkylark räcker gott. För en enkel uppsättning med en kolumn för uppföljningsdatum, se hur du håller koll på coachingförfrågningar utan CRM.

Gå igenom dina 10 senaste samtal

Att titta tillbaka på dina 10 senaste seriösa samtal visar om "jag ska tänka på saken" är ett mönster eller en slump.

Gå igenom vart och ett och svara på samma frågor:

1. Ställde jag en rak fråga om att börja?
2. Sa jag priset tydligt, en gång, utan att be om ursäkt för det?
3. Om personen behövde tid, kom vi överens om ett datum?
4. Skickade jag en sammanfattning samma dag?
5. Hörde jag av mig på det avtalade datumet?
6. Vad var den verkliga anledningen till att hen sa nej eller slutade svara?

Om samma svar dyker upp gång på gång vet du vad du ska ändra först. Om du inte har haft 10 seriösa samtal de senaste månaderna finns det inte tillräckligt underlag för att bedöma din försäljning än. Det större problemet ligger troligen tidigare, i hur folk tar sig från intresse till ett samtal, och det går vi igenom i varför blivande klienter slutar svara före samtalet.

När någon väl säger ja, kom igång direkt medan motivationen är hög. I Trainera kan du till exempel skicka ett frågeformulär för nya klienter på alla planer, även Free, så att första veckan börjar samma dag.

En checklista för dina nästa fem säljsamtal

Använd den före och efter varje samtal tills det sitter i ryggmärgen.

• Före: skriv ner personens mål och det hen berättade i meddelanden.
• Under: få fram målet, anledningen till att börja nu och vad som stod i vägen innan du förklarar din coaching.
• Under: säg priset en gång och fråga sedan "Vill du börja?"
• Om hen tvekar: fråga vad hen vill fundera på, och kom överens om ett datum för beslutet.
• Efter: skicka sammanfattningen samma dag och lägg in uppföljningen i kalendern.
• Alltid: skriv ner utfallet och anledningen.

Vill du veta om försäljning och uppföljning verkligen är området som håller dig tillbaka? Gör det kostnadsfria CoachScan: 8 frågor, under 3 minuter, ingen poäng och ett tydligt första steg.