Blivande klienter slutar svara före samtalet: vad du gör

Varför slutar blivande klienter svara före säljsamtalet?

De flesta intresserade som tystnar före ett samtal har inte slutat vilja ha hjälp med sin träning. De har tappat tråden: nästa steg var otydligt, ditt svar kom för sent, konversationen drog ut i flera dagar eller samtalet började kännas som en säljpitch de aldrig bett om. Lösningen är en kort och förutsägbar väg från "jag är intresserad" till ett bokat samtal: svara snabbt, ställ några kvalificerande frågor och erbjud ett tydligt nästa steg med en bestämd tid.

Glappet mellan intresse och ett riktigt samtal är ett av sex ställen där onlinecoaching brukar sluta växa. Om du inte är säker på att det är ditt största problem kan du på under 3 minuter se vilket område det gäller med det kostnadsfria CoachScan. Det är 8 frågor, ger ingen poäng och visar vilket område som behöver uppmärksamhet först och vad du ska göra först. Advencio, Traineras tillväxtpartner, har byggt det. Hela kartan över de sex områdena finns i varför din onlinecoaching inte växer.

Vad tystnaden oftast betyder

Var någon tystnar säger mer än själva tystnaden, så titta på det sista meddelandet innan det blev tyst.

Scrolla tillbaka genom dina senaste konversationer med folk som aldrig bokade. I praktiken återkommer samma få mönster. Jämför det du ser med tabellen nedan och börja med första steget på den raden.

Ge ett tydligt nästa steg

Varje meddelande du skickar till en intresserad person ska sluta med exakt ett nästa steg som tar några sekunder att göra.

Många coacher avslutar ett svar med något vänligt men öppet, som "Hör av dig om du har några frågor." Då hamnar jobbet hos den andra personen, och de flesta gör det inte. Jämför de här avslutningarna:

• Öppet: "Pratar gärna mer när det passar dig."
• Tydligt: "Passar tisdag kl. 18 eller onsdag kl. 12.30 för ett samtal på 20 minuter?"
• Öppet: "Här är lite info om min coaching, kika gärna."
• Tydligt: "Om det här låter som det du behöver, välj en tid här så har jag några idéer redo till dig: [bokningslänk]."

Säg vad samtalet är till för. "Ett samtal på 20 minuter där vi tittar på ditt mål, vad som har stått i vägen och om min coaching passar dig" känns helt annorlunda än "ett snabbt samtal". Den som är osäker på om du tänker pressa fram ett köp bokar oftare när hen vet vad som kommer att hända.

En bokningslänk tar bort allt fram och tillbaka om tider. Om du använder Google Kalender ger dess bokningsschema dig en bokningssida som bara visar dina lediga tider. Vilket verktyg som helst fungerar, så länge bokningen tar några tryck i mobilen.

Ställ några kvalificerande frågor, inte femton

Tre till fem korta frågor före samtalet räcker för att se om någon passar, och de håller igång samtalet i stället för att personen ska fylla i ett formulär.

Målet är inte att samla in hela historiken. Du vill ta reda på om du kan hjälpa personen och om hen är redo att börja snart. Frågor som fungerar i ett DM eller mejl:

1. Vad skulle du helst vilja förändra de närmaste tre månaderna?
2. Vad har du testat hittills, och vad kom i vägen?
3. Hur många dagar i veckan kan du realistiskt träna just nu?
4. Har du haft en coach tidigare, online eller på plats?
5. Om vi hittar ett upplägg som passar, vill du börja inom några veckor?

Ställ en eller två åt gången, som en del av samtalet, inte som en numrerad lista inklistrad i chatten. Svaren ger dig också material till samtalet. Mer om hur du skiljer seriösa förfrågningar från lösa frågor finns i hur du kvalificerar coachingleads.

Om svaren visar att någon inte passar, säg det vänligt och tipsa om något som kan hjälpa. Det sparar er båda ett samtal och skyddar ditt rykte.

Hur snabbt ska du svara en intresserad person?

Svara senast samma arbetsdag, och gärna medan personen fortfarande är kvar i konversationen.

Forskning som publicerats i Harvard Business Review om hur kort livet är för leads från nätet visade att de flesta företag svarar alldeles för långsamt på förfrågningar från nätet, medan intresset snabbt falnar. En coach som svarar på Instagram är inget säljteam, men samma sak händer i liten skala: personen som skrev till dig vid lunch har scrollat förbi tio andra coacher innan kvällen.

Du behöver inte sitta fastklistrad vid mobilen. Det här fungerar för de flesta coacher:

• Två eller tre fasta svarstider om dagen, till exempel efter morgonens pass och tidigt på kvällen.
• Sparade svar för första meddelandet och bokningserbjudandet, som du gör personliga med en rad om det personen skrev.
• Ett ärligt besked när du har mycket: "Jag coachar till kl. 16, sedan svarar jag ordentligt i eftermiddag."

Meddelanden du kan skicka i varje steg

Har du orden färdiga är chansen mycket större att du faktiskt skickar dem en stressig dag.

När ni väl är i samtalet gör en enkel struktur det användbart för personen och tydligt för dig. Du kan låna en från det här manuset för säljsamtal för träningscoacher.

När någon redan har tystnat

Skicka två korta uppföljningar med några dagars mellanrum, sedan ett meddelande som avslutar tråden, och stanna där.

Många coacher följer antingen aldrig upp eftersom de inte vill verka påträngande, eller skickar "ville bara höra hur det går" i flera veckor. Inget av det hjälper. En kort serie som respekterar den andra personens tid fungerar bättre:

1. Ett par dagar senare: "Hej [namn], hann du titta på tider för samtalet? Torsdag kväll är fortfarande ledig."
2. Några dagar efter det: "Ingen press alls. Om det inte är rätt tid nu är det helt okej, säg bara till så slutar jag tjata."
3. Avsluta tråden: "Jag släpper det här så länge. Om du vill ta upp det senare kan du skriva till mig när som helst."

Det andra och tredje meddelandet ger folk ett enkelt sätt att säga "inte nu", och det svaret är användbart för dig. Om du vill automatisera delar av det här, läs automatisk uppföljning av leads för personliga tränare. Skriv meddelandena själv först, så att den automatiska versionen fortfarande låter som du.

Räkna fyra saker i 30 dagar

En enkel räkning under 30 dagar av intresserade, passande, bokade och närvarande visar exakt var folk faller bort mellan första meddelandet och samtalet.

De flesta coacher gissar här. "Folk ghostar mig bara" kan stämma, men det kan också vara så att många bokar och sedan inte dyker upp, och det kräver en annan lösning. Skriv under de kommande 30 dagarna upp varje person som hör av sig och markera hur långt hen kom.

Jämför siffrorna i slutet av månaden. Ett stort glapp mellan passande och bokade pekar på stegen i den här artikeln. Ett stort glapp mellan bokade och närvarande pekar på påminnelser och tidpunkter. Få intresserade betyder att problemet ligger tidigare, i hur många av rätt personer som hittar dig. För stegen efter samtalet, se vad du ska mäta från första meddelandet till ny klient, och för ett enkelt sätt att samla alla i en lista, läs hur du håller koll på coachingförfrågningar utan CRM.

Ett kalkylark räcker gott. Poängen är att skriva ner det när det händer, i stället för att försöka minnas allt i slutet av månaden.

Vanliga misstag som får folk att tystna

De flesta av dem kommer från goda avsikter, och därför är de lätta att missa.

• Att skicka ett långt säljmeddelande eller en PDF innan du vet vad personen vill.
• Att be personen fylla i ett detaljerat formulär innan någon har pratat med hen.
• Att erbjuda ett samtal "någon gång nästa vecka" i stället för bestämda tider.
• Att boka samtalet två veckor fram, när motivationen redan håller på att falna.
• Att behandla alla förfrågningar likadant, så att de seriösa får vänta bakom lösa frågor.
• Att ta tystnaden personligt och aldrig följa upp alls.

När samtalet går bra och någon säger ja, håll samma tempo. Om du coachar i Trainera kan du skicka ett frågeformulär för uppstarten till en ny klient direkt (frågeformulär finns på alla planer, även Free), så att första veckan kommer igång medan motivationen är hög.

En plan i fem steg för den här veckan

Du kan rätta till det mesta av den här vägen på en vecka, utan nya verktyg eller mer innehåll.

1. Läs dina senaste konversationer som aldrig blev ett samtal och notera var varje tog stopp.
2. Skriv dina sparade svar: första svar, bokningserbjudande, bekräftelse, påminnelse, två uppföljningar och ett meddelande som avslutar tråden.
3. Skapa en bokningslänk och bestäm dina dagliga svarstider.
4. Skär ner frågorna före samtalet till de få som spelar roll.
5. Börja räkna i 30 dagar redan i dag: intresserade, passande, bokade, närvarande.

Om folk också tystnar efter samtalet, när de säger att de behöver tid att bestämma sig, läs vad du gör när en blivande klient säger "jag ska tänka på saken".

Inte säker på att vägen från intresse till samtal är ditt största problem? Gör det kostnadsfria CoachScan: 8 frågor, under 3 minuter, och det visar vilket område som behöver uppmärksamhet först.