Näin rakennat verkkovalmennuksen palvelukokonaisuuden

Miten rakennat verkkovalmennuksen palvelukokonaisuuden?

Rakennat verkkovalmennuksen palvelukokonaisuuden vastaamalla neljään kysymykseen tässä järjestyksessä: mitä lupaat, miten toteutat lupauksesi, mitä asiakas tarkalleen saa ja mitä se maksaa. Lupaus, toimintatapa, rakenne, hinta. Jos yksikin näistä neljästä puuttuu, kokonaisuus on vain palveluluettelo, ja palveluluetteloa on vaikea ostaa.

Useimmat valmentajat hyppäävät suoraan viimeiseen kysymykseen. He valitsevat hinnan, nimeävät paketin ja yrittävät vasta sitten selittää, mitä se sisältää. Tässä artikkelissa etenemme päinvastaisessa järjestyksessä.

Miksi ”12 viikon valmennus” ei ole palvelukokonaisuus

Katso tyypillistä valmennussivua. ”12 viikon verkkovalmennus. Yksilöllinen treeniohjelma, ravitsemusohjaus, viikoittaiset seurannat, chat-tuki.” Kaikki lueteltu voi olla totta ja hyödyllistä. Mikään niistä ei kerro lukijalle, sopiiko valmennus hänelle.

Kaksitoista viikkoa on kesto. Yksilöllinen ohjelma on toimitettava sisältö. Viikoittainen seuranta on yhteydenpitohetki. Listasta puuttuu syy kiinnostua: kenelle valmennus on tarkoitettu, mikä hänen elämässään muuttuu ja miksi sinun tapasi päästä tavoitteeseen toimii.

Käytännössä epäselvä palvelukokonaisuus näkyy saamissasi viesteissä. Ihmiset kysyvät ensimmäiseksi ”mitä se maksaa?”, koska hinta on sivulla ainoa asia, jota he voivat vertailla. Kun palvelukokonaisuus on selkeä, kysymykset muuttuvat. He kysyvät, sopiiko se heidän vuorotyöaikatauluunsa tai onnistuuko harjoittelu kotivälineillä. Se on merkki siitä, että he kuvittelevat jo itsensä mukaan valmennukseen.

Palvelukokonaisuuden neljä osaa

Tässä rakenne yhdessä taulukossa. Täytä viimeinen sarake oman valmennuksesi tiedoilla ennen kuin muutat mitään muuta.

Esimerkki on vain esimerkki. Lupauksesi täytyy perustua asiakkaisiin, joiden kanssa olet jo saanut tuloksia, ei siihen, mikä kuulostaa hyvältä. Jos et vielä tiedä varmasti, keitä he ovat, aloita kohderyhmän valinnasta ja asemoinnista, sillä lupaus rakentuu niiden varaan.

Lupaus: tietty ihminen, tietty muutos

Hyvä lupaus nimeää ihmisen ja muutoksen, ei palvelua. ”Pudota painoa ja voi hyvin” ei ole lupaus, vaan toive, jonka kaikki jakavat. ”Palaa harjoittelun pariin vauvan syntymän jälkeen ilman tuntikausien kuntosalitreenejä” kertoo tietylle lukijalle, että ymmärrät hänen arkeaan.

Kaksi yleistä virhettä. Ensimmäinen on luvata tulos, jota et voi hallita, kuten tarkka kilomäärä tiettyyn päivään mennessä. Toinen on muotoilla lupaus niin varovaiseksi, ettei se sano mitään. Näiden välissä ovat selkeä suunta ja uskottava tavoitteen laajuus.

Toimintatapa: mikä tekee tavastasi erilaisen

Toimintatapa on syy siihen, miksi valmennuksesi toimii juuri tälle ihmiselle. Sen ei tarvitse olla salainen menetelmä, jolla on tavaramerkiksi rekisteröity nimi. Se voi olla niinkin yksinkertainen kuin ”rakennamme harjoittelun todellisen kalenterisi ympärille ja teemme muutoksia joka viikko, jotta huono viikko ei koskaan muutu hukkaan menneeksi kuukaudeksi”.

Olennaista on, että lukija ymmärtää, miksi tämä kerta eroaa sovelluksista, ohjelmista ja uudenvuodenlupauksista, joita hän on jo kokeillut.

Näin kuvaat, mitä asiakas saa joka viikko

Tässä kohtaa useimmat palvelukuvaukset muuttuvat joko liian epämääräisiksi tai liian pitkiksi. Selkein tapa on kuvata yksi tavallinen viikko asiakkaan näkökulmasta:

• Suunnitelma: missä asiakas näkee treeninsä ja ateriansa ja kuinka usein suunnitelmaa päivitetään.
• Seuranta: mitä asiakas raportoi (paino, kuvat, uni, miltä harjoittelu tuntui), minä päivänä ja milloin hän saa vastauksesi.
• Chat: milloin asiakas voi lähettää sinulle viestin ja kuinka nopeasti yleensä vastaat. ”Rajaton yhteydenpito 24/7” kuulostaa anteliaalta ja luo odotuksia, joita et pysty täyttämään.
• Muutokset: mitä muutat seurannan perusteella, esimerkiksi kuormitusta, harjoittelumäärää, ravitsemustavoitteita tai liikkeitä.
• Laajemmat tarkistukset: kuinka usein pysähdytte tarkastelemaan kokonaisuutta.

Kirjoita niin kuin selittäisit asian ystävällesi kuntosalilla. Jos kuvaus tarvitsee kokonaisen kappaleen pienellä präntättyjä ehtoja, rakenne on todennäköisesti liian monimutkainen myös toteutettavaksi.

On myös hyödyllistä kertoa, mitä kokonaisuuteen ei kuulu. Lähitapaamiset, päivittäiset puhelut, aterioiden valmistaminen: jos ne eivät kuulu valmennukseen, kerro se sivulla. Selkeät rajat suojaavat aikaasi ja ehkäisevät väärinkäsityksiä heti alussa.

Yksi pääpaketti viiden sijaan

Hinnoittelusivu, jolla on Bronze-, Silver-, Gold-, Platinum- ja VIP-paketit, näyttää kattavalta. Lukijalle se tarkoittaa päätöstä, joka hänen on tehtävä ennen kuin hän edes tietää, haluaako valmennusta. Sinulle viisi pakettia tarkoittaa viittä toteutustapaa, viittä käyttöönottoprosessia ja viittä erilaista odotusten kokonaisuutta.

Aloita yhdestä pääpaketista, jota suosittelisit useimmille niistä ihmisistä, joiden kanssa haluat työskennellä. Jos tarvitset myöhemmin toisen vaihtoehdon, tee siitä selkeä muunnelma samasta kokonaisuudesta:

• kevyempi versio, jossa on sama ohjelma mutta vähemmän yhteydenpitoa, tai
• laajempi premium-versio, jossa on enemmän yhteydenpitoa, esimerkiksi puhelu kahden viikon välein.

Jokaisen lisäpaketin pitäisi perustua myyntikeskusteluissa toistuvaan todelliseen tarpeeseen, ei valmiiseen mallipohjaan.

Kuukausihinta vai määräaikainen valmennusohjelma?

Molemmat toimivat. Valinta riippuu siitä, millaista tulosta myyt ja millaisen tulovirran haluat.

Se, paljonko kannattaa veloittaa, on erillinen kysymys. Siihen vaikuttavat markkinasi, kokemuksesi ja se, kuinka paljon asiakas saa aikaasi ja tukeasi. Käsittelemme aihetta tarkemmin artikkelissa kuinka paljon personal trainerin kannattaa veloittaa. Tässä olennaista on päättää ensin malli ja vasta sitten summa.

Miten asiakkaat maksavat: Traineran maksumallit

Jos valmennat Trainerassa, valitset maksumallin asetuksista. Sen tulisi vastata juuri kuvaamaasi palvelukokonaisuutta. Vaihtoehtoja on neljä:

• Vain valmennuspyynnöt: asiakkaat lähettävät maksuttoman valmennuspyynnön, ja sovitte hinnasta sovelluksen ulkopuolella. Hyödyllinen vaihtoehto, kun yhteistyö jokaisen asiakkaan kanssa alkaa keskustelulla.
• Kuukausitilaus: kiinteä kuukausimaksu, joka maksetaan kortilla. Apple Pay ja Google Pay toimivat valmennuksen kuukausitilausten maksamisessa.
• Ohjelmakohtainen maksu: asiakas maksaa jokaisesta ohjelmasta erikseen. Sopii määräaikaiseen valmennusohjelmaan.
• Käteismaksut: lisäät asiakkaat manuaalisesti ja kirjaat käteismaksut Maksutapahtumat-välilehdelle. Tarkoitettu lähivalmennukseen.

Valmentajasivustollasi näkyvät pakettisi ja valmennuspyyntöpainike. Alkukartoituskyselyt ovat käytettävissä kaikilla tilaustasoilla, myös Free-tasolla. Tämä kattaa rakenteen ensimmäisen vaiheen: asiakas täyttää kyselyn ennen ensimmäistä ohjelmaa, joten sinun ei tarvitse kerätä samoja tietoja chatissa. Maksullisilla tilaustasoilla automaatiot voivat lähettää tervetuloviestin ja seurantamuistutukset. Traineran omien tilaustasojen maakohtaiset kiinteät hinnat löytyvät hinnoittelusivulta. Korkeammilla tilaustasoilla asiakasmaksuista perittävä alustamaksu on pienempi.

Mikään tästä ei korvaa edellä kuvattua pohdintaa. Ohjelmisto voi vastaanottaa maksun. Se ei voi tehdä epäselvästä palvelukokonaisuudesta maksamisen arvoista.

Yleiset virheet palvelukokonaisuuden rakentamisessa

• Ominaisuuksien kuvaaminen muutoksen sijaan. ”Yksilölliset makroravinnetavoitteet” on ominaisuus. ”Tiedät, mitä syödä päivinä, jolloin työskentelet myöhään” on muutos.
• Toisen valmentajan palvelukokonaisuuden kopioiminen. Hänen rakenteensa sopii hänen asiakkailleen ja aikatauluunsa, ei sinun.
• Sellaisen tavoitettavuuden lupaaminen, jota et pysty ylläpitämään. Jos vastaat käytännössä kahdesti päivässä, sano kahdesti päivässä.
• Palvelukokonaisuuden muuttaminen joka kuukausi. Et opi, mikä toimii, jos kokonaisuus ei koskaan pysy samana niin kauan, että sitä voisi arvioida.
• Hinnoittelumallin piilottaminen. Ihmisten ei tarvitse nähdä tarkkaa summaa sivulla, mutta heidän pitäisi tietää ennen puhelua, onko kyse kuukausittaisesta valmennuksesta vai kertaluonteisesta ohjelmasta.

Myyntipuhelussa selviää, toimiiko palvelukokonaisuus. Kiinnitä huomiota ihmisten kysymyksiin ja sanoihin, joilla he kuvaavat ongelmaansa, ja käytä niitä sitten palvelukuvauksessasi. Aiheeseen liittyvä artikkelimme liikuntavalmentajien myyntipuheluista kertoo, miten käyt tämän keskustelun.

Miksi suurempi kävijämäärä ei korjaa epäselvää palvelukokonaisuutta

Kun asiakkaita ei tule, ensimmäinen reaktio on lisätä sisältöä, mainoksia ja julkaisuja. Advencio, liikuntavalmentajien riippumaton kasvukumppani ja Traineran yhteistyökumppani, sanoo asian suoraan: jos palvelukokonaisuus on epäselvä, suurempi kävijämäärä tuo vain enemmän ihmisiä epäselvän palvelukokonaisuuden äärelle.

Heidän kuusivaiheisessa mallissaan huomiosta maksavaksi asiakkaaksi epäselvä palvelukokonaisuus katkaisee ketjun jo varhain. Kysyntävaiheessa ihmiset näkevät sinut, mutta eivät koe tarvitsevansa tarjoamaasi palvelua. Liidivaiheessa he ovat kiinnostuneita, mutta selkeä seuraava askel puuttuu. Puheluvaiheessa he saapuvat paikalle, mutta eivät osta. Jokainen näistä näyttää markkinointiongelmalta, ja jokaisen syy löytyy usein palvelukokonaisuudesta.

Siksi heidän menetelmänsä alkaa myös asemoinnin, palvelukokonaisuuden, sisällön, asiakashankinnan, liidien laadun, myyntisuppilon, myynnin, jatkoyhteydenpidon, käyttöönoton ja seurannan kartoituksella ennen yksittäisten keinojen valintaa. Sama ajatus on artikkelin miksi markkinoinnin lisääminen ei korjaa valmennusliiketoimintaasi taustalla. Kun palvelukokonaisuus on selkeä, liidien soveltuvuuden arviointi helpottuu huomattavasti, koska tiedät tarkalleen, kenelle palvelu on tarkoitettu.

Advencio on erillinen yritys. Et tarvitse sen palveluja käyttääksesi Traineraa, ja kaikki tämän artikkelin ohjeet toimivat ilman kumpaakaan.

Etkö tiedä, mikä osa uusien asiakkaiden hankintapolusta hidastaa sinua? Advencion maksuton CoachScan esittää 8 kysymystä ja näyttää alle 3 minuutissa, mikä osa-alue kaipaa huomiota ensin ja mitä kannattaa tehdä ensimmäiseksi, ilman pisteytystä.

Palvelukokonaisuutesi yhdellä sivulla: tarkistuslista täytettäväksi tänään

Ota tyhjä sivu ja kirjoita:

1. Yksi lause: ketä autat ja mikä hänen elämässään muuttuu.
2. Yksi tai kaksi lausetta: miksi sinun tapasi toimii tälle ihmiselle.
3. Yksi tavallinen viikko asiakkaan näkökulmasta: suunnitelma, seuranta, chat, muutokset.
4. Mitä kokonaisuuteen kuuluu ja mitä ei.
5. Kuukausittainen valmennus, määräaikainen ohjelma vai määräaikainen aloitus ja sen jälkeen kuukausittainen valmennus.
6. Miten asiakas maksaa ja mikä on ensimmäinen askel hänen suostuttuaan mukaan.

Lue teksti ihmiselle, joka vastaa ihanneasiakastasi. Jos hän osaa kertoa omin sanoin, kenelle palvelu on tarkoitettu ja mitä hän saisi, palvelukokonaisuus on valmis markkinoitavaksi. Jos hän ei osaa, julkaisujen lisääminen ei vielä auta.

Jos sinulla on jo maksavia asiakkaita ja tuloksia ja haluat jonkun selvittävän, missä polkusi huomiosta asiakkaaksi todella katkeaa, Advencio tarjoaa maksuttoman kartoituskeskustelun ilman sitoumuksia.

Lähetä kartoituslomake Markkinointi-sivulla ja selvitä, onko palvelukokonaisuutesi pullonkaula.

Lue myös: Ovatko liikunnan verkkovalmennusmarkkinat kyllästyneet vuonna 2026? Rehellinen vastaus

Lue myös: Näin korotat valmennushintojasi menettämättä asiakkaita