Näin valitset erikoistumisalueesi verkkovalmentajana

Miten valitset erikoistumisalueesi verkkovalmentajana?

Valitse erikoistumisalueesi niiden asiakkaiden perusteella, joita jo autat saamaan tuloksia, älä trendien pohjalta. Toimiva erikoistumisalue nimeää kolme asiaa: henkilön, ongelman ja tilanteen, esimerkiksi "nelikymppiset toimistotyöntekijät, joilla on alaselkäkipuja ja jotka voivat treenata vain kotona". Asemointisi kertoo, miksi juuri tämän henkilön kannattaa valita sinut toisen valmentajan sijaan. Testi on yksinkertainen: asiakkaan pitäisi pystyä kertomaan yhdellä lauseella, keitä autat.

Siinä lyhyt vastaus. Artikkelin loppuosassa käydään läpi, miten pääset tähän ilman arvailua ja mitkä virheet tekevät erikoistumisalueesta hyödyttömän vielä sen valitsemisen jälkeenkin.

Miksi "autan kaikkia pääsemään kuntoon" ei täytä kalenteria

Useimmat valmentajat vastustavat erikoistumista ymmärrettävästä syystä. Kenen tahansa torjuminen tuntuu rahasta kieltäytymiseltä, varsinkin silloin, kun kalenterissa on tyhjää.

Käytännössä käy päinvastoin. Kun profiilisi, julkaisusi ja verkkosivustosi puhuttelevat kaikkia, kukaan ei niitä lukiessaan ajattele: "Tämä on minulle." Ihmiset selaavat ohi. Yhteyttä ottavat ovat sekalainen joukko: ilmaista ohjelmaa haluava opiskelija, maratonjuoksija, kymmenen kiloa ennen häitä pudottamaan pyrkivä henkilö ja polvileikkauksesta toipuva asiakas. Jokainen tarvitsee erilaisen keskustelun, erilaisen ohjelman ja erilaisen hinnan, ja päädyt rakentamaan palvelutarjouksesi uudelleen jokaista potentiaalista asiakasta varten.

Advencio, Traineran kanssa yhteistyötä tekevä riippumaton valmentajien kasvukumppani, kuvaa matkaa huomion herättämisestä maksavaksi asiakkaaksi kuuden vaiheen kautta: huomio, kysyntä, liidi, soveltuvuuden arviointi, puhelu ja asiakas. Erikoistumisalueen puuttuminen katkaisee matkan kahdessa ensimmäisessä vaiheessa. Huomiovaiheessa ihmiset eivät huomaa sinua, tai sinut huomaavat väärät ihmiset. Kysyntävaiheessa he huomaavat sinut, mutta eivät koe tarvitsevansa tarjoamaasi palvelua. Molemmat ovat ensisijaisesti asemointiongelmia, eivät kävijämäärään liittyviä ongelmia. Jos tunnistat tästä itsesi, lue myös miksi markkinoinnin lisääminen ei korjaa valmennusliiketoimintaasi.

Mitä erikoistumisalue oikeastaan tarkoittaa: henkilö, ongelma ja tilanne

Erikoistumisalue ei ole demografinen ryhmä. "30-45-vuotiaat naiset" on mainosalustan kohderyhmä, ei erikoistumisalue. Se ei kerro mitään siitä, mikä pitää tämän henkilön hereillä öisin tai miksi hän maksaisi sinulle.

Toimivassa erikoistumisalueessa on kolme osaa:

• Henkilö: keitä he ovat kuvattuna tavalla, josta he tunnistavat itsensä. Tuoreet äidit, vuorotyöntekijät, työpöydän ääressä istuvat esihenkilöt, entiset urheilijat tai miehet, jotka eivät ole koskaan astuneet kuntosalille.
• Ongelma: konkreettinen asia, jonka he haluavat ratkaista ja jota he eivät ole onnistuneet ratkaisemaan yksin. Raskauden jälkeen jääneiden kilojen pudottaminen, voiman kehittäminen ilman kipua tai rutiinin ylläpitäminen vaihtuvissa työvuoroissa.
• Tilanne: rajoite, jonka vuoksi yleisluontoiset neuvot eivät toimi heidän kohdallaan. Kaksikymmentä minuuttia päivässä, kotona vain käsipainot, matkustamista joka viikko tai aiempi vamma.

Tilanne on se osa, jonka useimmat valmentajat ohittavat, ja usein juuri se on arvokkain. Kaksi ihmistä, joilla on sama tavoite mutta erilainen tilanne, tarvitsevat erilaista valmennusta. Kun nimeät tilanteen, lukija kokee tulevansa ymmärretyksi, koska kaikki internetin ilmaiset ohjelmat ovat sivuuttaneet sen.

Näin löydät erikoistumisalueesi nykyisistä asiakkaistasi

Jos sinulla on jo maksavia asiakkaita, erikoistumisalueesi löytyy todennäköisesti asiakaslistaltasi. Sinun ei tarvitse keksiä sitä, vaan huomata se. Käy lista läpi näin:

1. Listaa parhaat asiakastuloksesi. Älä valitse suosikkiasiakkaitasi, vaan ne, joiden muutos oli selkein ja joiden tuloksen pystyt kuvaamaan yhdellä lauseella.
2. Etsi yhdistäviä tekijöitä. Ovatko he samankaltaisia iän, työn, elämänvaiheen, lähtötilanteen tai suurimman turhautumisen aiheen suhteen? Usein kolmella tai neljällä heistä on enemmän yhteistä kuin odotit.
3. Kirjaa heidän käyttämänsä sanat. Mitä he sanoivat ensimmäisessä viestissä tai puhelussa? "Olen kokeillut kaikkia dieettejä", "selkääni sattuu istuessa", "minulla on aikaa vain ennen kuin lapset heräävät". Juuri tällaista kieltä sisältöjesi ja palvelutarjouksesi tulisi myöhemmin käyttää.
4. Mieti, mistä pidät ja mitä osaat. Erikoistumisalue, joka tuntuu vastenmieliseltä, ei kestä kuuden kuukauden sisällöntuotantoa. Erikoistumisalueesta, jota ymmärrät oman elämäsi tai koulutuksesi kautta, on helpompi puhua viikoittain.
5. Varmista, että ihmiset maksavat siitä. Onko tämän ongelman kanssa eläviä ihmisiä, jotka jo käyttävät rahaa sen ratkaisemiseen: ohjelmiin, fysioterapiaan, sovelluksiin tai kuntosalijäsenyyksiin? Jos kukaan ei maksa ongelman ratkaisemisesta, erikoistumisalue ei tuo tuloja sinullekaan.

Jos valmennat pääasiassa kasvotusten, tee sama harjoitus studiosi tai kuntosalisi asiakkaiden kanssa. Kasvotusten valmentamasi ihmiset antavat usein selkeimmän kuvan siitä, keitä voisit tavoittaa verkossa.

Jos sinulla ei vielä ole maksavia asiakkaita, rehellinen vastaus on, ettei erikoistumisalue korjaa sitä. Hanki ensin muutama asiakas, auta heitä saamaan tuloksia ja tee valinta näyttöön perustuen. Advencio itsekin kertoo, ettei sen palvelu sovi valmentajille, joilla ei ole yhtään maksavaa asiakasta eikä näyttöä tuloksista. Syy on sama: vielä ei ole mitään asemoitavaa.

Asemointi: miksi sinä etkä toinen valmentaja

Erikoistumisalue kertoo, keitä autat. Asemointi kertoo, miksi heidän kannattaa valita sinut auttamaan. Kahdella valmentajalla voi olla sama erikoistumisalue ja hyvin erilainen asemointi.

Asemointi perustuu yleensä yhteen tai kahteen näistä:

• Menetelmä tai toimintaperiaate: miten saat aikaan tuloksen kuvattuna tavalla, joka kuulostaa erilaiselta kuin "treeni ja ravinto". Esimerkiksi istumatyöhön sovitetut lyhyet kotitreenit tai asteittainen paluu voimaharjoitteluun vamman jälkeen.
• Näyttö: rehellisesti kuvatut asiakastulokset kyseisellä erikoistumisalueella.
• Oma tarinasi: olet käynyt läpi saman ongelman tai työskentelet samassa ympäristössä kuin asiakkaasi.
• Toteutustapa: miten valmennus sopii asiakkaiden tilanteeseen, esimerkiksi hotellien kuntosaleille suunnitellut ohjelmat tai yövuoroihin sovitetut seurantakeskustelut.

Asemointia eivät ole ilmaukset "välitän asiakkaistani", "yksilölliset ohjelmat" tai "sertifioitu valmentaja". Jokainen kilpailija sanoo samaa, joten ne eivät anna lukijalle syytä valita sinua.

Heikot ja vahvat erikoistumisalueen kuvaukset

Tältä ero näyttää käytännössä. Heikot versiot eivät ole vääriä, mutta niitä on mahdoton muistaa tai niiden pohjalta on mahdoton toimia.

Huomaa, ettei yksikään vahvoista versioista mainitse "yksilöllisyyttä" tai "tuloskeskeisyyttä". Ne kuvaavat asiakasta, ja asiakas tunnistaa niistä itsensä.

Yhden lauseen testi

Kysy kolmelta työsi tuntevalta ihmiseltä: "Keitä autan ja missä asiassa?" Jos heidän vastauksensa muistuttaa erikoistumisalueesi kuvausta, asemointisi toimii. Jos he sanovat "olet valmentaja" tai "teet liikuntajuttuja verkossa", se ei vielä näy ulospäin.

Sama testi toimii asiakkaiden kanssa. Mitä asiakas sanoo suositellessaan sinua ystävälleen? "Hän on valmentaja" saa aikaan kohteliaan nyökkäyksen. "Hän työskentelee selkäkivuista kärsivien ja koko päivän istuvien ihmisten kanssa" saa selkäkivuista kärsivän ja koko päivän istuvan ystävän lähettämään viestin.

Yleiset virheet erikoistumisalueen valinnassa

Liian kapea alue ilman tavoitettavaa yleisöä

"Yli 60-vuotiaat vasenkätiset vegaanitennispelaajat" on tarkka kuvaus, mutta et voi rakentaa liiketoimintaa ryhmän varaan, jota et löydä. Ennen kuin sitoudut valintaan, varmista, että näille ihmisille on yhteisöjä, että he tekevät aiheeseen liittyviä hakuja tai että on ryhmiä tai tilejä, joiden äärelle he kokoontuvat.

Demografinen ryhmä ilman ongelmaa

Ikä ja sukupuoli eivät yksin luo kysyntää. Ihmiset ostavat valmennusta ratkaistakseen ongelman, joten ongelman on oltava mukana lauseessa.

Valinta trendin perusteella

Erikoistumisalue, joka valitaan tietynlaisen sisällön tämänvuotisen suosion vuoksi, kestää yleensä yhtä kauan kuin trendi. Omien tulosten perusteella valittu erikoistumisalue kestää niin kauan kuin saat niitä aikaan.

Vaihtaminen joka kuukausi

Asemointi tarvitsee toistoa. Jos profiilisi sanoo maaliskuussa yhtä, huhtikuussa toista ja toukokuussa kolmatta, kukaan ei ehdi muistaa mitään niistä. Anna erikoistumisalueelle vähintään muutama kuukausi johdonmukaista sisältöä ennen kuin arvioit sen toimivuutta.

Ajatus siitä, että erikoistuminen tarkoittaa kaikkien muiden torjumista

Näin ei ole. Viestisi puhuttelee yhtä ihmistä, mutta voit silti ottaa asiakkaaksi sopivan henkilön, joka ei täysin vastaa kuvausta. Erikoistumisalue määrittää, mitä sanot julkisesti, ei sitä, ketä saat valmentaa.

Mikä liiketoiminnassasi muuttuu, kun erikoistumisalue on selkeä

Selkeä erikoistumisalue ei ole iskulause. Se muuttaa konkreettisia liiketoiminnan osa-alueita:

• Sisältö: aiheet nousevat erikoistumisalueesi asiakkaiden ongelmista ja ostoepäilyistä sen sijaan, että ne perustuisivat siihen, mitä itse treenasit tänään.
• Palvelutarjous: voit rakentaa yhden pääpaketin yhden tuloksen ympärille viiden yleisluontoisen palvelutason sijaan. Lue lisää artikkelista näin rakennat verkkovalmennuksen palvelutarjouksen.
• Liidien laatu: sinulle kirjoittavilla ihmisillä on jo ongelma, jonka ratkaiset, joten myyntikeskustelusi lyhenevät.
• Alkukartoitus: alkukartoituksen kysymykset voivat kohdistua suoraan kyseisen erikoistumisalueen kannalta olennaisiin asioihin. Trainerassa kyselylomakkeet (alkukartoituslomakkeet) ovat käytettävissä kaikilla tilaustasoilla, myös Free-tasolla, joten uusi asiakas voi vastata erikoistumisalueeseen liittyviin kysymyksiin ennen ensimmäistä valmennuskertaa.
• Julkinen profiilisi: valmentajasivustosi ja sivusi Traineran markkinapaikalla voivat kertoa heti ensimmäisellä rivillä, keitä autat, sen sijaan että luettelisit kaikki suorittamasi sertifioinnit.

Kun erikoistumisalue on selkeä, seuraava askel on tehdä sen pohjalta sisältöä, joka saa ihmiset toimimaan. Tutustu artikkeliin sisältöjärjestelmä, joka tuo valmennusasiakkaita ja laajempaan oppaaseen asiakashankinnasta henkilökohtaisena valmentajana.

Etkö ole varma, mikä osa uusien asiakkaiden hankintaa hidastaa sinua? Advencion ilmainen CoachScan esittää 8 kysymystä ja näyttää alle 3 minuutissa, mikä osa-alue tarvitsee huomiota ensin ja mitä kannattaa tehdä ensimmäiseksi, ilman pisteytystä.

Seuraava askeleesi: kirjoita lause ja testaa se

Käy tällä viikolla läpi asiakaslistasi, etsi kolme tai neljä parasta tulosta ja kirjoita yksi lause, jossa on henkilö, ongelma ja tilanne. Lisää se profiiliisi ja verkkosivustollesi ja kysy kolmelta ihmiseltä, mitä teet. Jos heidän vastauksensa vastaa kuvaustasi, pidä se ja rakenna sen ympärille sisältöä muutaman kuukauden ajan.

Jos sinulla on jo maksavia asiakkaita ja tuloksia mutta et näe, missä kasvu pysähtyy, olipa kyse asemoinnista, palvelutarjouksesta, liideistä tai myyntikeskustelusta, Advencio aloittaa tilanneanalyysistä yksittäisen keinon sijaan. Ensimmäinen keskustelu on maksuton eikä sido mihinkään, eikä Traineran käyttö edellytä yhteistyötä Advencion kanssa.

Haluatko ulkopuolisen näkemyksen asemoinnistasi? Lähetä Advenciolle tilanneanalyysilomake ja selvitä, missä asiakashankintasi polku katkeaa.