Valmennuksen myyntisuppilon mittarit: mitä seurata liidistä asiakkaaksi

Mitä valmennuksen myyntisuppilon mittareita kannattaa seurata liidistä asiakkaaksi?

Seuraa seitsemää lukua: tavoittavuutta, liidejä, kvalifioituja liidejä, varattuja puheluita, osallistuneita, maksavia asiakkaita ja liikevaihtoa. Lisää seurantaan asiakaspysyvyys, kun asiakkuudet ovat alkaneet. Kukin luku kuvaa yhtä vaihetta matkalla maksavaksi asiakkaaksi, ja kahden peräkkäisen vaiheen välinen suhdeluku kertoo tarkasti, missä ihmiset putoavat pois. Juuri tämä suhdeluku, ei yleisösi koko, kertoo, mitä sinun kannattaa korjata seuraavaksi.

Samaa luetteloa käyttää menetelmänsä Optimize-vaiheessa Advencio, joka on kuntovalmentajien riippumaton kasvukumppani ja Traineran kumppani: tavoittavuus, liidi, kvalifioitu liidi, ajanvaraus, osallistuminen, kauppa ja liikevaihto. Alla kerrotaan, miten kukin määritellään, miten osuudet lasketaan, mitä heikko luku yleensä tarkoittaa ja miten teet viikkokatsauksen taulukkolaskennassa.

Miksi ”tarvitsen lisää liidejä” on yleensä väärä diagnoosi

Useimmat valmentajat, jotka kokevat olevansa jumissa, kuvaavat ongelmaa myyntisuppilon alkupäässä: liian vähän seuraajia, liian vähän viestejä, liian vähän kyselijöitä. Käytännössä vuoto on usein pidemmällä. Joku kirjoittaa, joku kysyy hintaa, joku sanoo palaavansa asiaan, eikä loppujen kohtaloa kirjata mihinkään.

Jos et näe, missä ihmiset putoavat pois, jokainen korjaus on arvaus. Julkaiset enemmän, vastaat useampiin viesteihin ja käyt enemmän puheluita, mutta liiketoiminta ei kasva läheskään samassa suhteessa. Advencion laskeutumissivu sanoo asian suoraan: jos liidit eivät ole kvalifioituja, liidien lisääminen tarkoittaa vain lisää keskusteluja, jotka eivät johda mihinkään. Jos myyntiprosessi on heikko, useammat puhelut tuottavat enemmän menetettyjä mahdollisuuksia.

Seitsemän luvun määritelmät

Määritelmät ovat tärkeämpiä kuin työkalu, jolla seuraat lukuja. Kirjoita muistiin, mitä kuhunkin vaiheeseen lasketaan, ja pidä määritelmät samoina kuukausien ajan. Muuten vertaat keskenään eri asioita.

1. Tavoittavuus. Kuinka moni kohderyhmääsi kuuluva ihminen näki jotakin sinulta seurantajaksolla: profiilikäynnit, julkaisujen tavoittamat ihmiset, verkkosivukävijät. Valitse yksi lähde, jota voit tarkastella joka viikko, ja pysy siinä. Tykkäykset eivät ole tavoittavuutta.
2. Liidit. Ihmiset, jotka ottivat selkeän askeleen kohti valmennusta: täyttivät lomakkeen, lähettivät valmennuspyynnön, latasivat liidimagneetin yhteystietojaan vastaan tai kirjoittivat kysyäkseen yhteistyöstä kanssasi. Kommentti ”hyvä julkaisu” ei ole liidi.
3. Kvalifioidut liidit. Liidit, joilla on ratkaisemasi ongelma, jotka todella haluavat ratkaista sen nyt ja joilla on varaa valmennukseesi. Sinä päätät kriteerit. Lyhyt alkukartoituskysely tekee niiden täyttymisen näkyväksi.
4. Varatut puhelut. Kvalifioidut liidit, jotka varasivat keskustelun kanssasi tietylle päivälle ja kellonajalle.
5. Osallistuneet. Ihmiset, jotka todella osallistuivat kyseiseen puheluun.
6. Maksavat asiakkaat. Ihmiset, jotka maksoivat. Eivät vain sanoneet ”kyllä”, vaan maksoivat.
7. Liikevaihto. Näiltä asiakkailta seurantajaksolla saatu uusi raha. Pidä uusi liikevaihto erillään nykyisten asiakkaiden asiakkuuksien jatkamisesta kertyvästä liikevaihdosta.

Kahdeksas luku on asiakaspysyvyys: kuinka moni asiakas maksaa edelleen yhden, kolmen ja kuuden kuukauden kuluttua. Se sijoittuu kaupan jälkeiseen aikaan, mutta määrittää liidin arvon. Valmentajalla, jonka asiakkaat pysyvät kuusi kuukautta, on varaa hitaampaan ja huolellisempaan myyntiprosessiin kuin valmentajalla, joka menettää useimmat asiakkaansa ensimmäisen kuukauden jälkeen. Lue lisää valmentajan asiakaspysyvyysoppaasta.

Miten vaiheiden väliset suhdeluvut lasketaan

Lukumäärät kertovat volyymista. Suhdeluvut kertovat, missä polku katkeaa. Kukin suhdeluku vertaa yhtä vaihetta sitä edeltävään vaiheeseen samalla seurantajaksolla:

• Liidiksi siirtyneiden osuus = liidit ÷ tavoittavuus
• Kvalifioitujen osuus = kvalifioidut liidit ÷ liidit
• Ajanvarausaste = varatut puhelut ÷ kvalifioidut liidit
• Osallistumisaste = osallistuneet ÷ varatut puhelut
• Kauppojen toteutumisaste = maksavat asiakkaat ÷ osallistuneet
• Liikevaihto puhelua kohden = uusi liikevaihto ÷ osallistuneet
• Asiakaspysyvyys 3 kuukauden kohdalla = 3 kuukauden jälkeen edelleen maksavat asiakkaat ÷ 3 kuukautta aiemmin aloittaneet asiakkaat

Kuvitteellinen esimerkki pyöreillä luvuilla pelkästään laskutavan havainnollistamiseksi: 40 liidiä, joista 20 oli kvalifioituja, 10 varasi puhelun, 7 osallistui ja 2 osti. Kvalifioitujen osuus on 50 prosenttia, ajanvarausaste 50 prosenttia, osallistumisaste 70 prosenttia ja kauppojen toteutumisaste noin 29 prosenttia. Nämä eivät ole tavoitteita tai vertailuarvoja. Ne ovat esimerkkejä luvuista, joita kirjaat omaan taulukkoosi.

Liikevaihto puhelua kohden on aliarvostetuin rivi. Se kertoo, minkä arvoinen yksi myyntipuheluun käytetty tunti on sinulle. Sen ansiosta on paljon helpompaa päättää, käytätkö seuraavan tunnin sisältöön, jatkoyhteydenpitoon vai tarjoukseen.

Mittari kerrallaan: missä ongelmat syntyvät ja mitä korjata ensin

Hyödyllinen sääntö: korjaa ensin lähimpänä rahaa oleva heikko vaihe. Jos kauppojen toteutumisaste on heikko, parempi tavoittavuus ohjaa vain lisää ihmisiä puheluihin, jotka eivät johda kauppaan. Jos asiakaspysyvyys on heikko, jokainen aiempien vaiheiden parannus täyttää vuotavaa ämpäriä. Myyntipuheluita käsitellään tarkemmin kuntovalmentajien myyntipuheluoppaassa ja kvalifiointia artikkelissa näin kvalifioit valmennusliidit.

Miksi tässä ei anneta vertailuprosentteja

Löydät artikkeleita, joissa hyvän kauppojen toteutumisasteen väitetään olevan jokin tarkka luku. Jätä ne huomiotta. Nämä osuudet riippuvat erikoistumisalueestasi, hinnastasi, liidin tulokanavasta, henkilön aiemmasta kiinnostuksesta ja siitä, kuinka tiukasti kvalifioit liidit. Suosittelujen kautta premium-ohjelmaa myyvän valmentajan ja maksettujen mainosten kautta edullisempaa ohjelmaa myyvän valmentajan luvut ovat täysin erilaiset, ja molempien liiketoiminta voi silti olla terveellä pohjalla.

Ainoa pätevä vertailukohta on oma edellinen seurantajaksosi. Onko tämän vuosineljänneksen osallistumisaste parempi vai huonompi kuin edellisen? Muuttuiko kvalifioitujen osuus liidimagneetin vaihtamisen jälkeen? Tällainen vertailu kannattaa.

Huomioi myös otoskoko. Jos puheluita on kuusi kuukaudessa, yksi lisäkauppa muuttaa kauppojen toteutumisastetta huomattavasti. Tarkastele suhdelukuja neljän tai kahdeksan viikon jaksoilta ja seuraa viikoittaisia lukumääriä lähinnä äkillisten laskujen havaitsemiseksi.

Yksinkertainen myyntisuppilon viikkokatsaus

Et tarvitse koontinäkymiä päästäksesi alkuun. Yksi taulukko, yksi rivi viikkoa kohden ja noin kaksikymmentä minuuttia joka maanantai:

Pidä sen rinnalla toista taulukkoa, jossa on yksi rivi liidiä kohden: nimi, päivämäärä, lähde, tila (uusi, kvalifioitu, varannut, osallistunut, asiakas, menetetty) sekä lyhyt syy, kun liidi menetetään. Juuri syysarakkeesta löytyy hyödyllinen tieto. ”Liian kallis”, ”halusi vain lähivalmennusta” ja ”ei vastannut enää hinnan kuultuaan” viittaavat kukin erilaiseen korjaustarpeeseen.

”Mitä muutin” -sarake on kohta, jonka useimmat valmentajat ohittavat. Muuta yhtä asiaa kerrallaan ja kirjaa se ylös. Muuten et tiedä, mikä muutos vaikutti lukuun.

Yleiset seurantavirheet

• Seuraajien laskeminen tulokseksi. Seuraajamäärä ei ole asiakashankintajärjestelmä. Seuraa keskusteluja oikeiden ihmisten kanssa.
• Määritelmien muuttaminen kesken seurannan. Jos ”liidi” tarkoitti maaliskuussa täytettyä lomaketta ja huhtikuussa mitä tahansa yksityisviestiä, kehityssuunta ei kerro mitään.
• Vain maksavien asiakkaiden seuraaminen. Silloin tiedät lopputuloksen, mutta et sitä, mihin muut katosivat.
• Osallistumatta jättäneiden sivuuttaminen. Heikko osallistumisaste on usein koko myyntisuppilon edullisin korjauskohde: muistutukset ja puheluiden sopiminen lähemmäs auttavat.
• Kanavien sekoittaminen. Suosittelujen kautta tulevat ihmiset ja kylmä liikenne käyttäytyvät eri tavoin. Lisää lähdesarake, jotta voit erottaa ne toisistaan.
• Seuraaminen ilman tarkastelua. Taulukko, jota kukaan ei katso maanantaina, on vain lisää hallinnollista työtä.

Missä ohjelmisto auttaa lukujen seurannassa

Joistakin näistä vaiheista jää jälki itsestään, jos työkalusi on määritetty sitä varten. Trainerassa valmentaja voi ylläpitää valmentajan verkkosivustoa, jolla on palvelupaketteja ja valmennuspyyntöpainike. Näin pyynnöt saapuvat yhteen paikkaan eivätkä hajaannu yksityisviesteihin. Kyselyt eli alkukartoituslomakkeet ovat saatavilla kaikissa tilauspaketeissa, myös Free-paketissa. Niiden vastaukset auttavat määrittämään, täyttääkö liidi kvalifioinnin kriteerit.

Automaatiot kattavat vaiheet, joissa ihmiset putoavat huomaamatta pois: automaattinen vastaus liidille, jatkoviestien sarjat ja tervetuloviesti, kun henkilöstä tulee asiakas. Starter sisältää 1 aktiivisen automaation, Pro 3, Business 10 sekä visuaalisen If/Else-rakennustyökalun ja Enterprise rajattoman määrän automaatioita. Ne toimivat suoraan sovelluksen sisäisessä chatissa ja push-ilmoituksina sekä omien tiliesi kautta sähköpostissa, tekstiviesteinä, Viberissä tai WhatsAppissa. Käytännön toteutuksesta kerrotaan artikkelissa liidien jatkoyhteydenpidon automatisointi personal trainereille.

Kun luvut viittaavat suurempaan ongelmaan

Joskus taulukko osoittaa, ettei myyntisuppilo vuoda vain yhdessä vaiheessa, vaan siitä puuttuu kokonaisia osia: ei selkeää tarjousta, ei kvalifiointia, ei jatkoyhteydenpitoa, ja kaikki kulkee sinun kauttasi. Kyse on järjestelmän ongelmasta, ei mittarin ongelmasta. Jos kaikki kulkee sinun kauttasi, useammat asiakkaat lisäävät kaaosta.

Tätä työtä Advencio tekee. Se on erillinen yritys, eikä yhteistyö sen kanssa ole edellytys Traineran käytölle. Sen toimintatapa alkaa kartoituksella, joka kattaa asemoinnin, tarjouksen, sisällön, asiakashankinnan, liidien laadun, myyntisuppilon, myynnin, jatkoyhteydenpidon, käyttöönoton ja seurannan. Vasta sen jälkeen rakennetaan puuttuvat osat. Advencion sanoin CRM ja seuranta eivät ole paperityötä, vaan edellytys sille, että kasvua johdetaan tiedon eikä tunteen perusteella. Lähestymistapa sopii valmentajille, joilla on jo maksavia asiakkaita ja tuloksia. Se ei sovi henkilölle, jonka päätavoite on seuraajamäärä. Jos liidisi tulevat maksuttoman materiaalin kautta, aiheeseen liittyvä artikkeli liidimagneetti-ideoista kuntovalmentajille näyttää, miten saat ensimmäisen vaiheen houkuttelemaan ostajia.

Etkö ole varma, mikä osa uusien asiakkaiden hankintapolusta jarruttaa sinua? Advencion maksuton CoachScan esittää 8 kysymystä ja näyttää alle 3 minuutissa, mikä osa-alue tarvitsee huomiota ensimmäisenä ja mitä kannattaa tehdä ensin, ilman pisteytystä.

Ensimmäinen seurantaviikkosi vaihe vaiheelta

1. Kirjoita kustakin vaiheesta yksi lause, joka määrittelee, mikä lasketaan tavoittavuudeksi, liidiksi, kvalifioiduksi liidiksi, ajanvaraukseksi, osallistumiseksi ja kaupaksi.
2. Täytä liiditaulukko takautuvasti viimeisten neljän viikon ajalta viestiesi, lomakkeidesi ja kalenterisi perusteella niin hyvin kuin pystyt.
3. Laske suhdeluvut ja ympyröi lähimpänä liikevaihtoa oleva heikko vaihe.
4. Valitse siihen vaiheeseen yksi muutos, kirjoita se ”Mitä muutin” -sarakkeeseen ja pidä kaikki muu ennallaan muutaman viikon ajan.
5. Tarkastele lukuja joka maanantai. Arvioi muutosta neljän tai kahdeksan viikon tietojen perusteella, älä yhden viikon.

Haluatko jonkun tarkastelemaan lukujasi kanssasi? Lähetä lyhyt kartoituslomake Advencion markkinointisivulla, niin pääset maksuttomaan ja sitoumuksettomaan keskusteluun siitä, mihin kasvusi pysähtyy.